Подписаться
Курс ЦБ на 12.12
63,56
70,45
Деловой квартал / Новости / Почему вам стоит взять эйчара в штат: ОПЫТ компании «ПРОМЭКСПОРТ»
Евгения Копылова
Евгения Копылова
Автор фото: Сергей Ловырев. Источник: nn.dk.ru

Почему вам стоит взять эйчара в штат: ОПЫТ компании «ПРОМЭКСПОРТ»

Самое читаемое
  • «Санкции — не помеха». Виктор Клочай об открытии уникального производства и итогах года «Санкции — не помеха». Виктор Клочай об открытии уникального производства и итогах года
  • Рокировка. Глава нижегородского СК уходит в отставку и едет в другой регион Рокировка. Глава нижегородского СК уходит в отставку и едет в другой регион
  • Суд избрал меру пресечения предполагаемому виновнику ДТП с детьми Суд избрал меру пресечения предполагаемому виновнику ДТП с детьми
  • Крупнейший частный мединститут построит в Нижнем Новгороде онкоцентр почти за 700 млн Крупнейший частный мединститут построит в Нижнем Новгороде онкоцентр почти за 700 млн
  • Новый метод конкурентов? Нижегородский ресторан утверждает, что им в зал подкинули крысу Новый метод конкурентов? Нижегородский ресторан утверждает, что им в зал подкинули крысу
07:37   30.07.2019

«Эйчар знает: не нужно бояться «возрастных» или «нестандартных» резюме. Нашему самому успешному менеджеру по продажам 64 года». Новый кейс из проекта DK.RU в Нижнем Новгороде и Headhunter «HR-мастер».

«Профессиональный подбор – это инструмент, недоступный тем, для кого работа с персоналом – непрофильная деятельность: например, руководителям. Он помогает не ошибиться в человеке. Ведь, как говорит доктор Хаус, «все врут».

HR-специалист: Евгения Копылова, директор по персоналу компании «ПРОМЭКСПОРТ».

О компании:

«ПРОМЭКСПОРТ» – официальный индустриальный дилер смазочных материалов «ЛУКОЙЛ» в Нижегородской, Ивановской и Владимирской областях и в Республике Мордовия; в Нижнем Новгороде – центральный офис. Компании 23 года, штат – 70 человек, в том числе около 30 менеджеров по продажам.

Кейс: повышение эффективности подбора персонала и, как следствие, «качества» отдела продаж.

Все материалы проекта DK.RU и HeadHunter «HR-мастер»

Евгения Копылова

— Я работаю в компании «ПРОМЭКСПОРТ» год и три месяца. До меня здесь эйчара не было: руководители сами, по мере необходимости, подбирали себе в штат персонал. Так справлялись до момента, пока компания не выросла и не пришла к тому, что HR-специалист все-таки нужен. Задача, которую мне поставили при приеме на работу, – «подтянуть» отдел продаж.

Немного поясню специфику. «ЛУКОЙЛ» реализует свою продукцию через официальных дилеров. Их два вида. B2C-дилеры продают смазочные материалы в небольших (розничных) канистрах для конечных потребителей – это магазины, СТО. B2B-дилеры (это мы) продают промышленным предприятиям, дорожным службам, сельским хозяйствам и т.д. смазочные материалы в больших бочках – для крупной техники или станков.

Продажи сложные – цикл длинный, в продукте надо разбираться. Поэтому компании нужны люди высокоинтеллектуальные и высокопрофессиональные.

Проведя замеры, мы увидели довольно высокий коэффициент текучести – 40%. Это очень много, максимум для нашей сферы – 25%. Стали смотреть, когда чаще всего увольняются менеджеры. Оказалось, что в основном в течение испытательного срока. Это говорило о том, что первая ошибка – в неэффективном подборе. Также многие уходили в первый год. Отсюда второй вывод – не эффективна адаптация. Так нарисовались две мои главные задачи:

  1. Профессиональный подбор.
  2. Организация обучения и адаптации персонала.

Часто пишут, что на собеседовании, особенно если руководитель сам подбирает себе сотрудника или помощника, важно доверять интуиции: найти точки соприкосновения, почувствовать, сработаетесь вы с этим человеком или нет, приятно вам будет общаться или не очень.

Это неверная тактика, я в этом убеждена. Интуиция – это эмоции! А должны всегда действовать четкие факты и цифры. Поэтому делегируйте подбор профессионалу.

Офис компании

На собеседованиях цель каждого соискателя – продать себя подороже. «Интуитивная» ошибка чревата тем, что работодатель и работник разочаровываются друг в друге, теряя ценное время. Когда подбор проводит профессиональный рекрутер, он умеет отделять эмоциональное впечатление и принимает решение, основываясь на рациональном.

Составив профиль компетенций для вакансии, мы выявляем у соискателя не только эти компетенции, но и их отсутствие, если человек пытается их себе приписать.

Наши инструменты – это и интервью методом открытых вопросов, и проективные интервью, и кейсы, и деловые игры… Тесты я не люблю: когда кандидату задаешь прямой вопрос, можно еще и «считывать» по невербалике, правду он говорит или нет. Кандидаты тоже тесты не любят, а мне важно им создать «зону комфорта». Кроме того, есть компетенЦИИ, а есть компетенТНОСТИ. Это уже личностные качества, которые мы тоже оцениваем.

Все это я как эйчар умею благодаря профильному образованию и опыту работы. Я в рекрутменте с 2006 года и продолжаю учиться: посещаю семинары, курсы, тренинги.

Пока ваша компания небольшая, вы можете себе позволить заниматься всем подряд. На практике, как только штат выходит за 50 единиц, без эйчара уже не обойтись.

Пробы продукта

На что я обращаю внимание при подборе?

Могу сказать, что возрастной или половой ценз – стереотип, от которого мы отказались. У нас в штате есть суперуспешные «возрастные» сотрудники. Самому старшему – 68 лет, это мужчина, менеджер по продажам. На сегодняшний день 69% наших сотрудников находятся в возрасте до 40 лет. Но тех, кому 40-50 лет – 15%, 50-60 лет – 8%, и 60-70 лет – 8%.

Наш самый успешный менеджер, с большим количеством клиентов и продаж, – женщина 64 лет. У нее невероятная работоспособность, умение общаться и находить общий язык с клиентами.

Раньше она также работала в «ЛУКОЙЛе», но в отделе закупок. И когда она вышла на пенсию, ей хотелось чем-то себя занять. В нашей компании она взяла «участок», за который никто не брался, и в итоге за год его «подняла». Пример всем нашим сотрудникам.

Менеджер, которому 68 лет, пришел в Ивановский филиал в прошлом году.

Это человек очень интересной судьбы, бывший военный моряк, марафоны бегал, а в последние годы работал в руководящем составе «Магнита». Он хорошо умеет налаживать связи, выходить на лиц, принимающих решения (именно с людьми на высоких должностях чаще всего работают наши менеджеры).

Соискатели, запомнившиеся мне по собеседованиям, были многогранными, интересными личностями, могли поддержать любую беседу. А это в продажах очень важно! Люди, которые видят мир шире, чем остальные, более успешны.

Вывод: не нужно бояться «возрастных» или «нестандартных» резюме. Это могут быть ценные сотрудники – ответственные, коммуникабельные, работоспособные и энергичные.

Почему вам стоит взять эйчара в штат: ОПЫТ компании «ПРОМЭКСПОРТ» 1

Спустя год моей работы в компании поменялся штат. Остались сильные сотрудники; с теми, кто недотягивал, мы аккуратно расстались. Набрали много новых людей, причем как с опытом работы в продажах, так и без: это позволила делать система обучения и наставничества, которую мы создали за этот год.

У меня нет задачи найти «готового» человека, который уже все знает и умеет.

Новичка мы адаптируем и сразу начинаем обучение: и продукту – здесь его «прокачивает» технический специалист, и технике продаж  – работе с возражениями, выходу на ЛПР и т.д. В течение трех месяцев мы понимаем, есть ли смысл продолжать работу с человеком. Примерно через полгода менеджер уже приносит результат.

Я считаю, что подводить итоги моей работы пока рано, но спустя год прибыль компании (что приносят продажники) возросла.

Как таковой HR-службы в компании по-прежнему нет: я HR-директор, мне помогает офис-менеджер. Она отбирает резюме, проводит телефонные интервью, приглашает на собеседования. Вдвоем мы неплохо справляемся.

Отделу продаж я стала «мамой». Могу решить любой их вопрос, знаю, кому что нужно, кого надо обучить, у кого какая личная проблема.

Самой большой сложностью лично для меня за прошедший год стала, наверное, перестройка под специфику этого бизнеса. Не всегда предыдущий опыт можно наложить на новые задачи. Как и менеджерам по продажам, мне приходится вникать в нюансы продукта, ведь соискатели тоже нас проверяют! Да-да, они любят задавать каверзные вопросы технического плана, чтобы понять, «в теме» ли ты, смыслишь что-то в своей сфере или нет.

И главный вывод, в котором я утвердилась: руководитель должен строить стратегию, менеджер – продавать, а подбор сотрудников – задача рекрутера. Каждый должен заниматься своим делом.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: что делать, если новички — ваше слабое звено?

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Новости

Новогодние предсказания: в Нижнем Новгороде прогнозируют рост реальных зарплат Новогодние предсказания: в Нижнем Новгороде прогнозируют рост реальных зарплат
Панов предложил гордуме создать рабочую группу по решению вопросов капстроительства
«Задали немало колких вопросов». Мэрия получила оценку за реализацию нацпроектов
Saudi Aramco после IPO стала самой дорогой компанией в мире. Она в 1,5 раза дороже Apple
SPAR в центре Нижнего Новгорода закрыли из-за нарушения санитарных правил
Руководителей нижегородской компании-автодилера объявили в международный розыск
Три новогодних трамвая будут курсировать по городу ежедневно до 14 января 2020 года

Бизнес

«Санкции — не помеха». Виктор Клочай об открытии уникального производства и итогах года «Санкции — не помеха». Виктор Клочай об открытии уникального производства и итогах года
Найдет фото по селфи за 10 секунд. Как работает сервис распознавания лиц для мероприятий
«Боевого настроя мало». Что делать, если вы хотите экспортировать, но не знаете, как
«Я не буду оставлять детям бизнес в наследство. Не хочу, чтобы они его возглавляли»
«За любые сделки взыскивают убытки даже с экс-директоров». Юрист о перспективах 2020-го
«Дело в разнице культур, а не в злом умысле». Как работают вместе сотрудники из 33 стран
«Этот год был одним из самых тяжелых для отрасли». Кто же станет «Застройщиком года»?

Свое дело

«Любая реальность возможна». Как заработать на виртуальности, если ты не разработчик игр «Любая реальность возможна». Как заработать на виртуальности, если ты не разработчик игр
Бизнес на хайпе. Как нижегородец заработал сотни млн на смартфонах с Путиным и иконами
«Завтра придет ФСБ, стукнет по голове и скажет — переписывай компанию. И 10 млн уплыли»
«Увидел первый миллион на счёте в 20 лет. Чувствовал себя шейхом, но потом корона слетела»
Навстречу любимому празднику. Как устроен бизнес поставщика сладких новогодних подарков
«Шальных денег больше не будет». Как из стартапа получился бизнес с оборотом 1,2 млрд
Год без зарплаты: как запустить бизнес, когда денег почти нет, а прежний проект закрылся

Качество жизни

«Понаехавших в Сочи с каждым днем становится больше». Переезд к морю: стоит ли оно того? «Понаехавших в Сочи с каждым днем становится больше». Переезд к морю: стоит ли оно того?
«Покупать российское искусство сейчас выгодно». Беседа с главой аукционного дома Sotheby's
«Портной — как врач. Он сразу видит особенности фигуры, о которых вы можете и не знать»
Как в кино. WHITE and BLACK CINEMA PARTY, посвященная 15-летию World Class Пушкинский
«Бизнес только выигрывает от отсутствия интереса государства». Илья Осипов о жизни в США
«Растить девочек для того, чтоб выдать замуж? И сегодня это разумно. Но подходит не всем»
«Когда дети делают не то, чего мы от них ожидаем, наша любовь начинает растворяться»

Мнения

«Слава богу, нашлась новая духовная скрепа. Это пристрастие к насилию» — Евгений Енин «Слава богу, нашлась новая духовная скрепа. Это пристрастие к насилию» — Евгений Енин
Анатолий Белый: «Ситуация в стране такая, что точка кипения достигнута»
«Жалуются, что уже теряют клиентов. Бизнес на грани из-за новой системы работы таможни»
«Ничего больше не радует, а бизнес угасает?». Что делать, если вы полностью выгорели
«Сегодня какой бы бизнес вы ни вели, надо помнить: закон важнее денег»
«Школьники ощущают себя дебилами, потому что школа прививает им комплекс неполноценности»
«Мы в этом страшном сне живем уже не первый год». На какие крючки ловить покупателей?

Лайфхаки

«В Москве нет элитного жилья. Объект стоит сумасшедших денег, но непригоден для жизни» «В Москве нет элитного жилья. Объект стоит сумасшедших денег, но непригоден для жизни»
Богатого человека отличают глаза и губы. Чем вам грозит такая легкая идентификация
Уйти, чтобы вернуться: в каких профессиях легко возобновить карьеру и 5 лет спустя
«Ситуацию мог бы исправить рост доходов населения, но наши прогнозы не так оптимистичны»
Умный значит здоровый? Почему у людей с дипломом вуза реже диагностируют астму и депрессию
«Власти России доведут страну до радикальных перемен. Возможно, во главе с Егором Жуковым»
Хотите подружиться с деньгами? Начните обсуждать свою зарплату с окружающими
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.