«Быстро складывается ощущение, что управляющую компанию проще пристрелить, чем прокормить»

Максим Бурганов — предприниматель из Нижнего Новгорода. В 2009 г. он открыл первое кафе «Автосуши», а уже через несколько месяцев еще одна точка открылась по франшизе в Ульяновске. Сегодня проект насчитывает 104 заведения в 30 городах России. DK.RU публикует колонку предпринимателя о развитии бизнеса по франшизе, причинах отказа потенциальным покупателям и типичном конфликте франчайзи с управляющей компанией.

— Как правило, собираясь запустить бизнес по франшизе, люди начинают анализировать топов и «монстров»: инвестиции, взносы, условия. Но для полноты картины не помешает обратить внимание и на более мелкие компании, которые показали хорошую динамику за последние 1-2 года. Это, скорее всего, говорит об удачно выбранной концепции и невысоком пороге входа в этот бизнес.

В офисе любой управляющей компании вам будут «петь» такое караоке, что через 10 минут вы уже будете представлять себя полуголым на тропическом острове с коктейлем в одной руке и «айчем-то» последней модели в другой, управляя своим миллионным бизнесом, не напрягая ни одной мышцы в организме.

После встречи в офисе рекомендую самостоятельно проехаться по филиалам этой компании и, очень желательно, не по тем точкам, которые вам рекомендовал продавец счастья. Лучше всего, если это будет корпоративная сеть, а не франчайзинговая. Потому что по корпоративной сетке легче всего понять отношение управляющей компании к бизнесу и процессам. Франчайзи может быть глупым, неадекватным или просто неопытным и поэтому чего-то не делает или делает неправильно. Это вовсе не означает, что так заложено в концепции модели.

К нам недавно хотел приехать один потенциальный покупатель, который говорил: «Я был тут у ваших франчайзи, у них грязно, и персонал громко разговаривает и хамит. Я что-то сомневаюсь, что франшиза хорошая». Я так и не смог объяснить человеку, что ему ничего не мешает создать бизнес по франшизе и не быть таким дураком, как те парни. Это не концепция франшизы — это локальное раздолбайство, о котором, возможно, в текущий момент и сам собственник не знает. К слову сказать, те парни были уволены еще до момента, когда мы об этой ситуации узнали.

Читайте также на DK.RU: «Очередь будто в "Макдоналдс" в 90-м». Как вырастить из кафе на окраине сеть в сто точек

Смотреть в первую очередь нужно на количество чеков, на очереди у кассы, на управленческую отчетность (если ее предоставляют), на саму концепцию и так далее.

Франшиза с «Автосуши» начинается со знакомства. Естественно, прежде чем человек примет решение, мы даем возможность посетить наши заведения, пройти по всем кулуарам, пообщаться с управляющими партнерами и посмотреть управленческую отчетность по некоторым точкам, чтобы было более глубокое и объемное представление о том, во что он ввязывается.

Общий язык находим не всегда и не со всеми. Естественно, происходит отсев — мы не всем даем франшизу, так же как и не все после собеседования хотят ее купить. И вовсе не потому, что нам жаль тратить свое время, просто искренне жаль денег человека, который пришел. Он не осознает на собеседовании, что у него ничего не получится или слишком мало денег и он просто утонет в долгах на первом этапе. Мы отказываем, потому что не хотим загубить человеку жизнь. Да, такое тоже бывает. Но при этом мы никогда не берем на себя ответственность заявлять: отказали потому, что у него ничего не получится. Мы уверены: у него не получится с нашей франшизой, но это вовсе не факт, что не получится где-то еще. Не стоит брать на себя миссию «миротворца». Это может демотивировать человека надолго. Но может и по-хорошему разозлить. Мы этого до конца не понимаем — каждая история индивидуальна.

Недавно был забавный случай. Клиент спрашивает: «А какого лосося и где вы покупаете?». Мы спрашиваем: «Зачем?» А для него это единственный фактор принятия решения — покупать франшизу или нет. С такими персонажами, как правило, дальше подобных вопросов сотрудничество не заходит.

Однажды, когда мы приехали на приемку объекта в Самаре, увидели, что дама, купившая франшизу, полностью поменяла дизайн помещения. На вопрос: «Почему вы это сделали и, главное, почему не поставили в известность?» - сказала: «Ой, я подумала, что у вас некрасивое кафе, решила добавить уюта». Когда она не ответила, зачем тогда вообще обратилась к нам, все и закончилось.

Объем инвестиций очень сильно зависит от размера помещения и его состояния, а также от ваших способностей управлять затратами на строительство. Разбег в целом составляет от 4 до 7,5 млн руб. На этапе, пока франчайзи не потратил деньги, мы с вероятностью в 99% можем оценить объем вложений. И никогда не занижаем сумму, а, скорее даже наоборот, берем с запасом.

Конфликты франчайзи и франчайзера имеют достаточно стандартные очертания. Как правило, это недовольство тем, что слишком много ограничений, высокая цена на поставку сырья и ощущение, что все  это ты построил сам. Даже есть  выражение: «Если франчайзи успешен, он уверен, что это полностью его заслуга. Если неуспешен, то считает, что франшиза — отстой».

Очень быстро выветривается то состояние, с которым франчайзи приходит на первое собеседование. И уже буквально через год-полтора у него ощущение, что он все сделал сам и теперь управляющую компанию дешевле пристрелить, чем прокормить. Это, по сути, классика. Она принимает немного разные формы в разных компаниях, но смысл не меняется десятилетиями.

Если вы взяли франшизу, помните, что вы взяли это все в аренду. Товарный знак, технологии, опыт и так далее. Вряд ли, сидя в арендованном помещении, через пять лет вы придете и скажете: «Слушай, я раскрутил это место и вложил много денег, теперь оно мое». Не стоит покупать франшизу, если вы хоть на один процент имеете имперские замашки.

Покупая франшизу, нужно быть готовым ко многому. В первую очередь, что де-юре — это ваш бизнес (договор аренды), де-факто — вы просто управляющий, но с доходом собственника. Будьте готовы к тому, что ваше видение и видение собственника бренда будут расходиться через какое-то время. И вы будете уверены, что переросли компанию. А это первое заблуждение, которое приводит к неадекватным решениям.

Если компания продолжает развиваться и капитализироваться, в том числе за счет вашего роста, это означает только одно: она растет, и пока ваши и ее доходы не сравняются, ни о каком «перерос» не может идти и речи. Франчайзи зачастую не понимают и 10% происходящего в управляющей компании.

Бытует мнение, что Нижний Новгород — это кладбище франшиз. Действительно, ни один федеральный игрок, кроме большой тройки, здесь не выжил. Но нельзя не заметить тот факт, что очень бодро выглядит ситуация экспансии нижегородских компаний на федеральный рынок. Видимо, Нижний Новгород — гордая птица. Но, если копнуть глубже, то федералы просто не хотят изучать специфику рынка. Например, давайте разберем выбор локаций. Ни одному федералу в голову не придет открыться в Печерах или на краю Автозавода, а это очень и очень перспективные потоки. Посмотрите, где открываются сейчас пекарни и прочие пиццерии? Улица Горького (мертвая улица, после того, как ее закрыли на пять лет на ремонт). Но она очень внешне похожа на типичную московскую локацию, где самая захудалая кафешка в формате take-away делает 5-10 млн руб. в месяц.

В Нижнем Новгороде не любят много и далеко ходить. Поэтому доставка здесь чувствует себя хорошо. В Пензе, например, люди даже во вторник днем идут в ресторан и надевают свои лучшие вещи. Я уверен, даже если откроют здесь «Чайхану #1», она очень нескоро себя окупит. Невероятный разрыв между ментальностью. В Москве идут туда, где просто модно, и неважно, что это и сколько это стоит. Мы же более практичные. Мы смотрим на качество еды, соотношение цены, качества, комфорта, сервиса и удобства.

В целом, здесь себя хорошо чувствуют сети, открывающие корпоративные точки. Как ни странно и парадоксально, но у управляющих региональных директоров таких компаний степень свободы и принятия решений гораздо больше, чем у франчайзи.

Читайте также на DK.RU: «Лучше, чем я, к клиенту не относился никто. А они сбегали от меня, как крысы с тонущего корабля»

Перефразируя старый афоризм, хочу сказать: у франшизы есть свои плюсы и минусы, впрочем, как и у любого источника питания.

Плюсы однозначны и очевидны:

1. Риски по критерию «пойдет – не пойдет» сведены к минимуму. Вы пользуетесь огромной базой знаний.
2. Вы получаете готовые ресурсы в виде сайтов, приложений, программных продуктов и многое другое.
3. Ваш персонал будет обучен теми, кто это делал много раз и накопил большой опыт ошибок и правильных решений.
4. На каждый ваш вопрос есть ответ. И не просто теория, а реальный кейс.
5. На каждую с кем угодно возникшую ситуацию вы всегда можете ответить: «Все вопросы в головную компанию».
6. Не знаю, как у других компаний, но  мы, например, предоставляем поддержку на всех уровнях проверок. Мы никогда не скажем: «Разбирайтесь сами». Хотя по факту — это полная ответственность и головная боль франчайзи.

Минусы:

1. Де-факто — это не ваш бизнес.
2. Вы ограничены в принятии решений.
3. Через какое-то время у вас будет ощущение, что вы зря платите роялти, а это очень серьезный демотиватор.
4. Этот бизнес никогда не будет вашим, и если тщеславие вас мучает ночами, то этот факт только подольет масла в огонь.

А в целом — это такой же бизнес с минимальными рисками, при условии тщательного подхода к выбору управляющей компании.