Рассчитываем тайм-зоны и изучаем спрос. Как выбрать идеальное место для магазина

Открытие собственного магазина кажется начинающим предпринимателям одним из самых простых способов заработать. Но на деле в этом бизнесе есть масса нюансов. Эксперт в области розничной торговли, лидерства и управления персоналом, бизнес-тренер Дмитрий Лукьянов в колонке для NN.DK.RU рассказывает, как правильно выбрать помещение для торговой точки.

— Ошибки на этапе планирования обходятся намного дороже всех остальных. Чтобы не совершать их, нужно определиться, что или кто в вашем бизнесе будет главным. Для кого вы строите магазин? Какой основной спрос планируете удовлетворять? Чем глубже будет ваше понимание потребностей клиента, тем более точно вы сможете сформировать свое уникальное торговое предложение.

Очень важно четко представить себе, кто ваш потенциальный клиент. Сколько ему лет, где он живет, чем занимается, что он предпочитает, какой у него доход, как он доберется до вашего магазина. Как обычно, он удовлетворяет имеющиеся у него потребности.

Чем подробнее вы составите описание, тем более точно сможете подобрать место, ассортимент, формат торговли и настроить свой бизнес именно под него. «Ну, это житель этого района» — самое неудачное описание клиента. И первый шаг к потере инвестиций.

Можно сказать, что у вас широкий круг клиентов. Да, такое бывает. Но и этот широкий круг поддается описанию, структурированию и разбиению на подгруппы с общими признаками, что помогает более точно сформировать предложение.

Рассмотрим пример с небольшим продуктовым магазином. У его клиентов есть несколько одинаковых признаков, поэтому мы можем выделить их в несколько групп:

1. Мамы с детьми. Не работают, находятся в отпуске по уходу за ребенком и живут поблизости от магазина. Будут посещать магазин, скорее всего, днем во время прогулок с ребенком или в тот момент, когда ребенок спит. Время нахождения в нашем магазине будет минимальным.
2. Пенсионеры. Небольшой доход, живут поблизости. Посещать магазин будут чаще всего в утром или днем.
3. Семейные пары. Работают, живут поблизости, уровень дохода средний и чуть ниже. Время визитов, скорее всего, в вечернее время, после работы.
4. Сотрудники расположенного рядом офисного центра. В основном, женщины. Уровень дохода — средний. Время визита — обед.
5. Школьники, 6-9 класс, учатся поблизости. Утреннее и дневное время. Дохода нет. Но родители дают деньги на питание и карманные расходы.
6. Сотрудники вуза (административного центра). Женщины. Уровень дохода — средний. Покупка продуктов после работы для ужина дома.

Если мы посмотрим на каждую подгруппу таких клиентов, мы сможем очень четко для каждой из них сформировать точное предложение. То есть, например, ввести в ассортимент желатиновые конфеты с продажей поштучно для школьников или продукты, готовые к употреблению или быстрому приготовлению — для сотрудников офисного центра и вуза.

Проанализировав всех клиентов, мы также можем выделить общий признак. В приведенном примере это расположение рядом. Это значит, что клиент, на которого мы ориентируемся, должен быстро дойти до магазина пешком. Обычно для небольшого продуктового магазина это 5-10 минут.

Все большие ритейлеры и профессиональные игроки рынка рассчитывают так называемые тайм-зоны для потенциальных мест открытия. Тайм-зона — это виртуальный круг на карте, из которого все потенциальные покупатели попадут в ваш магазин за определенное время. Если у вас магазин формата «у дома», то ваш клиент, скорее всего, придет к вам пешком. Если ваш формат супермаркет или гипермаркет, то, скорее всего, — на автомобиле. Поэтому для формата «у дома» строятся тайм-зоны с интервалом 5 минут пешком. Для гипер- и супермаркетов — 10 минут на автомобиле. Хотя стоит понимать, что кто-то и в гипермаркет ходит пешком, так как он у него рядом с домом.

Создание тайм-зон для потенциального места открытия поможет принять правильное решение. Важно знать: основной оборот в дальнейшем вам будут генерировать клиенты из первой и второй зоны. Наличие в первом и втором круге потенциальных конкурентов создаст конкурентные сложности. Особенно, если ваше торговое предложение не получилось уникальным. А в рамках текущих экономических реалий конкурентная борьба обычно сводится к ценовой войне.

Если посмотреть на наш город сразу целиком, возникает ощущение, что магазины равномерно заполнили всю его территорию, за исключением парков и промзон. Первое ощущение, что все уже занято. Но это не так. Увеличим масштаб до размера одного квартала, и мы увидим удивительную ситуацию, что в одних кварталах магазин практически в каждом доме, а в других — совсем наоборот.

При беглом просмотре я для себя выделил два района, которые мне были бы интересны для изучения. Первый — спальный район с девяти-двенадцатиэтажными домами в верхней части города. Второй — со смешанным типом построек: есть административные здания, есть жилые дома разной этажности, но не ниже пяти этажей, есть учебные заведения. Этот квартал в самом центре. Площадь кварталов примерно одинаковая.

>>>Читайте также: Как открыть магазин и не прогореть? Пять типичных ошибок начинающего бизнесмена

Оценим потенциальный спрос: с учетом плотности застройки, а также специфики зданий, спрос в спальнике будет выше. Не углубляясь в подробности расчетов, оцениваю спрос, например, на продукты питания в первом квартале примерно в 31 млн руб. в месяц, во втором — в 12 млн руб. Есть небольшая разница в спросе. В первом квартале присутствуют клиенты групп 1,2,3,5 из списка выше. Для второго квартала спрос сформируют клиенты всех шести групп.

Едем на место и смотрим наличие возможных торговых площадей и изучаем возможных конкурентов. Строим тайм-зоны.

С учетом наличия конкурентов, в среднем на одну уже присутствующую торговую точку в первом квартале приходится потенциальный спрос порядка 3,8 млн руб. месяц. (шесть магазинов у дома + два гипермаркета). В втором квартале ситуация такая — 4 млн руб. в месяц. (два магазина у дома + супермаркет). Но, при правильной локации во втором квартале реально подобрать место, для которого в первой тайм-зоне не будет конкурентов.

Думаю, из всего перечисленного выше вы поймете, какому кварталу я бы отдал предпочтение. Хотя потенциал я вижу в обеих локациях.

Что еще стоит принять во внимание? Подъезд, подход к магазину должен быть удобным. Если магазин будет находиться на улице с высоким пешеходным или автомобильным трафиком — это несомненный плюс.

Будущую вывеску и сам магазин должно быть хорошо видно. Это залог импульсной генерации трафика. Поэтому подумайте и взвесьте все «за» и «против» полуподвальных помещений не на «красной линии». Даже если там низкая аренда и больше площадь. Если это не центр выдачи интернет-заказов, то импульсный трафик пройдет мимо вашего магазина.

Наличие парковки — несомненный плюс с учетом автомобилизации населения и еженедельной миграции в пределах города и области. Это особенно важно для магазинов, находящихся на магистралях. Клиенты на автомобилях, проезжающие мимо вашего магазина, могут генерировать в будущем весьма приличный трафик, если вы сможете понять основные потребности таких клиентов, обеспечить им сервис и вызовете у них желание завернуть именно к вам.

И, что немаловажно, после первого визита оставите у них такое впечатление, чтобы им хотелось возвращаться к вам снова и снова.

К сожалению, порой начинающие предприниматели, найдя помещение, не проходят этапы анализа окружающей среды, что впоследствии приводит к неудовлетворительным результатам работы и разочарованию от бизнеса. Хотя стоит отметить, что порой и такой подход приносит положительные результаты. Он хорошо срабатывает, когда крупная торговая сеть стремится открыть большое количество магазинов на местном рынке. Стоит понимать, что тут работает уже немного другая модель, и цель для открытия этой конкретной точки — в другом.

Есть и другой подход — покупка уже действующего бизнеса. Часто бывает, что, совершив все необходимые ошибки, бизнесмен понимает, что его магазин не может дальше существовать. И бизнес выставляется на продажу или просто закрывается. Помещения высвобождаются, и на их месте могут открыться новые магазины. Будут ли они успешными?

Если у нового владельца есть четкое понимание плюсов и минусов этого места, видение клиента, понимание конкурентной среды и четкий план — успех очень вероятен. Если планов и понимания нет, я бы рекомендовал подумать несколько раз, прежде чем рискнуть своими деньгами.  

Один мой любимый клиент открывает минимум по одному магазину в год нашем городе. Открывает их как раз по принципу — поиск существующих помещений. Это средние по размеру продуктовые магазины формата «у дома». Подход, описанный мной, им был использован в самом начале деятельности при запуске первых магазинов сети. Он всегда анализирует место открытия и имеет четкий план на развитие. Он знает все сильные и слабые стороны конкурентов и знает, как будет им противодействовать. Он знает и понимает, кто его клиент и как удовлетворить его спрос. Он использует все передовые методы торговли и тренды. Итог таков: самые первые магазины существуют уже более 10 лет. Вновь открывающиеся выживают с вероятностью 60/40.