Как открыть магазин и не прогореть? Пять типичных ошибок начинающего бизнесмена

Открытие собственного магазина кажется начинающим предпринимателям одним из самых простых способов заработать. Так ли просто все на самом деле и какие подводные камни есть при открытии торговой точки? Эксперт в области розничной торговли, лидерства и управления персоналом, бизнес-тренер Дмитрий Лукьянов в колонке для DK.RU рассказал о пяти традиционных ошибках, которые совершают инвесторы-бизнесмены при открытии своего первого розничного магазина.

Исходить из собственных возможностей, а не из потребностей клиента

— С чего обычно начинают? С поиска помещения, обдумывания, как создать на его базе розничный магазин, хватит ли средств, где привлечь дополнительные. Это в корне неверно, если вы хотите создать успешный бизнес.

Конечно, мы знаем истории, когда основатель бизнеса утверждал, что он лучше знает, чего хочет его потребитель и такой бизнес достиг успеха. Но сколько таких самородков, которые не используют существующий спрос, а создают новый? Единицы.

Мы же говорим о традиционной рознице. Значит, для нас будут работать, в первую очередь, традиционные законы, а основной из них: спрос рождает предложение. Сложно представить себе, например, магазин бытовой химии в деловом центре города или магазин фермерских продуктов в глухой деревушке.

Начать нужно с изучения потенциального спроса! Это можно сделать удаленно с помощью интернет-сервисов карт города. Найдите районы, где спрос на какие-то товары высокий, а предложение, напротив, маленькое. В жилых районах нужны продуктовые с традиционным набором продуктов, в деловых и офисных центрах — магазины с ассортиментом продуктов быстрого приготовления и полуфабрикатов, возле школ и детских садов — магазины со сладостями и канцелярией, в гаражных массивах — автозапчасти и т.д. Ищите то место, где ваши будущие клиенты будут рядом.

Кроме основного спроса и его примерного объема, изучите конкурентов: кто и как уже работает и какую часть спроса закрывает. После удаленного изучения съездите на место и обойдите район ногами, изучите на предмет конкуренции и наличия помещений. Возможно, вам повезет, и контакты собственников найдете сразу.

У конкурентов обязательно изучаем ассортимент и оцениваем примерный оборот. Считается он просто: для этого нужно постоять у кассы и оценить средний чек и количество клиентов, прошедших в течение часа. Умножаем одно на другое и на время работы — получается примерный оборот в день.

Если в продуктовом магазине у конкурента оборот больше, чем 1000 руб. с одного квадратного метра торговой площади в день, спрос в этом сегменте велик, менее 500 руб. — спрос слабый.

Обязательно нужно понять, почему. Спрос тоже просто посчитать. Возьмите, например, общее количество семей, живущих рядом, умножьте на усредненное потребление того продукта, спрос на который вы изучаете, уменьшите на коэффициент покупки не у дома и получите примерный спрос в данном районе.

Не вздумайте открывать магазин с подходом: «У меня будет совершенно другое качество товара или суперцены, поэтому мы победим всех конкурентов в округе». Уверенность — это прекрасно, это стимул к новым свершениям. Но еще лучше, если вы до принятия финального решения ответите на два вопроса: кто ваш клиент и в чем он нуждается? Зная ответы, вы сможете подстроить свой бизнес под него, а не под себя. И в этом главный секрет успеха.

Розничная торговля — это купить подешевле и продать подороже

Работа по закупке товара в сфере розничной продажи будет занимать львиную долю вашего рабочего времени. Понятно, что именно на этом вы будете получать свою прибыль. Средняя наценка, например, в продуктовых магазинах у дома, варьируется от 20 до 35%. Понятно, что есть товары, которые вы будете продавать с более низкой наценкой — товары трафик. А есть товары с более высокой наценкой, они важны для клиента, а их стоимость — нет. Так бывает, и довольно часто. Например, сладости в магазине у школы. Школьнику все равно, сколько стоит вот эта красивая конфета. Но если ее не будет, он сюда, может быть, больше и не придет.

Тем не менее, хочу вас расстроить. Закупка товара по хорошей цене — это в лучшем случае только 20% успеха вашего предприятия. Сосредоточиться нужно будет, в первую очередь, не на этом.

Если уж розничный магазин — это ваша мечта, запланируйте, что подбором поставщиков, переговорами, заказом товара, его приемкой, работой с ним займутся отдельные люди. А вы, как идейный вдохновитель, сосредоточитесь на другом. На работе с клиентами и персоналом.

Самое главное в этом бизнесе – купить и выставить на полку

Многие знают, что в основе успеха любого бизнеса лежат четыре «П» — продукт, процессы, персонал, постоянный покупатель. Ограничивая же свое представление о розничном бизнесе только подбором товара, его закупкой, размещением на полке и продажной ценой, мы не даем своем бизнесу развиваться. Мы забываем о двух огромных частях этого успеха: персонале и покупателях.

Именно на этом должны быть сконцентрированы основные усилия владельца. Ваш персонал — это основная ценность. Как вы выстроите взаимодействие с ними, так они будут общаться с вашими клиентами, насколько они будут лояльны и привержены вам, сильно повлияет на успех вашего бизнеса.

Если на этапе открытия магазина вы набираете сотрудников по принципу «и так сойдет, а потом поменяю», вы программируете свой бизнес на неудачу. Плохие сотрудники создадут такое первое впечатление о новом магазине, что ломать вам его придется потом очень долго. К сожалению, я видел магазины, которые открывали хмурые продавцы, на лицах которых было написано неприятие новшеств, внедренных владельцем. Думаю, понятно, что стало с постоянными клиентами таких магазинов.

Главное — это цена

Наверное, это основная ошибка многих. Она лежит в поверхностном понимании самой сути этого бизнеса. Вся торговля — это сервисный бизнес. Мы зарабатываем прибыль не на перепродаже. Мы по сути продаем сервис. Купить дорого, а продать дешево — много ума не надо. Чтобы заработать на перепродаже, нужно понимать, что вложено в вашу добавленную стоимость. Почему клиенту удобнее, проще прийти к вам? Что он будет ценить в вас больше всего? Почему он отдаст свои деньги именно вам? И если у вас только один ответ: «У меня будут суперцены», надеюсь, в вас рождается новый Сэм Уолтон, основатель Wal-Mart. Если же пока в этом уверенности нет, пересмотрите подход.

Да, покупательское поведение в последние годы в России сильно изменилось. Да, клиенты больше подвержены погоне за акциями. Но это не значит, что они теперь перестали есть, одеваться или стирать, ездить на автомобилях и покупать бытовую технику и мебель. Нет. А раз так, то стоит думать о том, какой сервис вы предложите вашему клиенту. Сервис, который не заканчивается милой улыбкой клиенту.

Сейчас — самое время открыть магазин

Если вы решили вложиться в этот бизнес, вы — мой герой. Вести торговлю в наши дни, к сожалению, становится все труднее и труднее: сложности законодательства, цены на обязательные для бизнеса услуги, политика в области контроля за оборотом различных товаров.

По прогнозам специалистов, в ближайшее время в нашей стране из-за изменений в законодательстве закроется до 40% частных розничных магазинов. Этот бизнес очень непростой. И проще он не становится. Но если это ваша мечта и в вас есть силы — вы сможете это преодолеть.

Любой кризис можно рассматривать с двух сторон. И позитивная его сторона — это время возможностей. Используйте их. И не совершайте ошибок на этапе планирования, так как именно здесь получаются ошибки, которые потом очень сложно и дорого исправить.

В заключение хочу отметить, что Россия сменила тренд развития розничной торговли с американского (преимущественное развитие магазинов больших форматов) на южно-европейский (преимущественное развитие магазинов «у дома»). А это дает надежду тем, кто решил для себя вложить свои силы и средства в развитие этого направления бизнеса. Удачи на этом непростом пути!