Бизнесмен с оптическим прицелом

Оптовая торговля, с которой начинали бизнес будущие учредители ООО «Кронос», не приносила серьезных барышей. Всю прибыль съедали проценты по банковским кредитам. «Своих оборотных средств у нас не было, — вспоминает Гут. — Мы брали кредиты в банке, заложив для этого все, что у нас было, а также имущество кого-нибудь из знакомых и друзей. Обычно таких друзей потом «кидают». Мы не «кинули». Мы честно возвращали кредиты, взятые под сумасшедшие 150-200% годовых. Самим не оставалось практически ничего».

Как-то из-за рубежа партнеры привезли партию оправ для очков и поняли, что напали на золотую жилу. В те годы импорт­ной оптики в городе почти не было. На эту нишу никто не претендовал. Михаил Гут: «Со мной работали люди, которые знали пять языков. К началу 90-х гг. у нас уже накопился опыт внешнеэкономической деятельности: мы понимали, как выгоднее купить, как растаможить, как привезти». Компания стала крупнейшим в области импортером оптических товаров.

Сначала оптовая торговля очками приносила неплохую прибыль, но вскоре ее доходность снизилась. ПТП «Оптика» и мелкие предприниматели, начавшие розничную торговлю очками в городе, стали расплачиваться с задержкой в несколько месяцев. Все заработанное снова шло на уплату банковских процентов. «Как бы неаккуратно ни возвращали нам долги, мы всегда вовремя гасили кредиты, — рассказывает г-н Гут. — Это тормозило развитие бизнеса. Зато у нас появилась репутация. Сегодня все хотят дать нам кредит».

В «Кроносе» поняли, что бизнес нужно выстраивать так, чтобы не зависеть от «Оптики». Гут решил открыть свой магазин, чтобы и нервы были целы, и прибыль от розничных продаж оставалась в компании. В 1993 г. «Кронос» снимал под офис маленькую комнату в здании ресторана «Серая лошадь» на пл. Горького. Компании предложили купить в этом доме заброшенный подвал. В нем решили создать оптику. Европейский банк реконструкции и развития выдал для реализации проекта $50 тыс. под «божеские» 18% годовых. В 1994 г. появилась первая оптика «Кронос».

Новый для себя бизнес члены команды Михаила Гута начали с обучения. Оно не ограничилось чтением книжек о том, что такое линзы, какие бывают очки, как проверяется зрение и какое оборудование необходимо для оптического бизнеса. В середине 90-х гг. в Европе и США существовало много фондов для поддержки предпринимательства в развивающейся России. За счет средств зарубежных фондов можно было оплатить работу западных консультантов. Михаил Гут активно использовал эту возможность. В «Кронос» приезжали западные маркетологи, менеджеры, офтальмологи. Члены Американской академии офтальмологии до сих пор проводят в его компании семинары, обучая продавцов и врачей.

Открывшийся магазин «Кронос» не был похож на привычные с советских времен оптики. Михаил Гут: «Посетители первого нашего магазина были в шоке. Раньше очки всегда считались дефицитом. Многого нижегородцы просто не подозревали, например, что линзы бывают пластиковыми, асферическими, могут иметь покрытие. Мы выложили в магазине последние европейские новинки, к тому же в широком ассортименте». Необычным казалось и обустройство магазина. В советских оптиках многие оправы лежали на витринах за прилавками в двух-трех метрах от покупателей. Слабовидящий человек просил продавца показать ему одну оправу, вторую, третью Нередко дальнейшие просьбы прерывал грубый отказ. В «Кроносе» не было прилавков. Весь товар максимально доступен для осмотра, а продавцы-консультанты вежливы и внимательны.

Первый «Кронос» начал приносить прибыль почти сразу. Компания вернула кредит ЕБРР и тут же взяла новый. В 1995 г. открыла вторую оптику. Через год — третью

Год назад «Кронос» приобрел на аукционе Минимущества 100% акций ОАО «Оптика» — бывшего советского монополиста. Это ему когда-то оптом поставляли оправы Гут и его партнеры. Сеть «Кронос» выросла сразу на 30 магазинов. В последнее время компания открывает по одной оптике в месяц.

Бывшего советского монополиста «Кронос» купил для того, чтобы выйти за пределы города и развиваться в области. Период после поглощения ОАО «Оптика», по словам г-на Гута, был самым сложным в истории компании. В маленьком городке с двадцатитысячным населением найти хорошо разбирающегося в оптике человека невозможно. Обучать его с нуля — очень долго. У ОАО «Оптика» было главное — готовые кадры во всех городах области. Их оставалось только переучить. Михаил Гут: «Нас невзлюбили работники купленного предприятия. Это объяснимо. Представьте себе: они работали в мощной компании-монополисте. Затем появилась фирма-новичок, которая быстро наоткрывала своих точек и отобрала у них часть рынка. Еще через какое-то время этот новичок их купил».

Было два пути решения проблемы: уволить всех или почти всех или переучить и выстроить хорошие отношения. Гут выбрал второй путь.

Новых сотрудников обучали в соответствии с корпоративными стандартами «Кроноса», подняли заработную плату, улучшили условия труда, показали перспективы роста компании, но и спрашивать с персонала стали больше. «У нас много директоров магазинов из старой когорты, — делится Гут. — Менеджеры понимают, что если они будут работать плохо или, не дай бог, начнут приворовывать, то не задержатся в компании и дня. Мы ведем себя достаточно жестко. Но люди такие правила приняли». По словам гендиректора, из «Кроноса» после объединения уволилось не больше пяти сотрудников «Оптики». Работников двух компаний удалось сделать единой командой.

До сих пор в сети «Кронос» работают и друзья Михаила, с которыми он когда-то начинал строить компанию. Для российского бизнеса это нетипично. На вопрос о том, почему основатели компании до сих пор не перессорились, Михаил ответил: «Мы часто спорим до хрипоты, но до серь­езных ссор дело не доходит. Нам жаль терять дружбу».

ТПП «Оптика» с 1945 г. располагалась в одном из корпусов нижегородского острога. За годы советской власти памятник архитектуры федерального значения пришел в упадок. Крыша местами провалилась, начали разваливаться стены. До полного разрушения оставалось немного. Гут решил восстановить корпус острога. Только за историко-архивное исследование того, как здание выглядело в XIX в., «Кронос» заплатил 300 тыс. руб. Всего в реставрацию памятника компания инвестировала 20 млн руб. Руководитель Приволжского окружного управления Росохранкультуры Дмитрий Мусин осмотрел восстановлен­ный корпус острога и заявил, что это лучший в Нижегородской области пример отношения к историческим памятникам.

Михаилу Гуту нравится то, что после реставрации здание стало максимально удобным для его бизнеса. Не нравится отношение нижегородских чиновников к своим обязательствам. Три месяца назад компания отчиталась в произведенных инвестициях перед областным министерством имущест­венных отношений и, в соответ­ствии с инвестиционным договором, должна была получить долю в собственности на отреставрированное здание. Документы до сих пор лежат в минимущества без движения.

Выяснив, что первая в Нижнем Новгороде оптика была открыта в середине XIX в. немецким врачом Глазусом, он открыл магазин «Доктор Глазус» на Б. Покровской. Там воссоздал интерьеры оптики полуторавековой давности и создал музей очков.

До сих пор московские и международные сети не открыли в Нижнем Новгороде ни одной оптики. По мнению Михаила Гута, главная причина — «Кронос»: «Крупные сетевые компании исследуют рынок, выясняют, есть ли на нем сильные конкуренты. После знакомства с сетью оптик «Кронос» они предпочитают идти в регионы с менее развитой конкуренцией. Благо, рынок везде растет. Пока сетевые компании идут туда, где работать проще. В Нижний Новгород пыталась зайти крупнейшая немецкая сеть оптик Filman. Ее представители предложили нам создать совместное предприятие и назвать наши оптики Filman, а я остался бы наемным директором. Я отказался».

«Мы всегда умудряемся быть первыми, — заявляет Гут. — Первыми завозим в город новинки, первыми разрабатываем маркетинговые мероприятия. Конкуренты нас, как правило, копируют».

У российского оптического бизнеса есть свои плюсы. Например, у нас на работу в магазин можно принять квалифицированных врачей-офтальмологов. На Западе это практически невозможно: там офтальмолог — слишком дорогой для оптики специалист. Использовать же квалифицированного офтальмолога просто для того, чтобы он подбирал линзы, по выражению г-на Гута, — то же, что забивать гвозди микроскопом.

Чтобы высококлассных специалистов не использовать только в качестве оптометристов, «кроновцы» решили открыть в своей сети лечебные кабинеты. Михаил Гут: «Раньше наши врачи отправляли посетителей в поликлиники, где нужно было сидеть в очередях на каждую процедуру. Сейчас многие процедуры выполняются в лечебных кабинетах оптик «Кронос».

Год назад начал развиваться франчайзинговый проект «Кронос». По франшизе открыта пока лишь одна оптика в Саранске. Михаил Гут: «У таких компаний, как наша, франшиза в России не пошла. Когда дело касается «Макдоналдса», франчайзи приобретает раскрученный бренд и мощную рекламную поддержку. Оптика «Кронос» — локальный бренд Нижегородской области. Мы в качестве франшизы продаем прежде всего технологию. Зачем нужна технология в бизнесе, у нас понимают еще далеко не все».

Некоторое время назад в «Кронос» обратились саранские предприниматели с просьбой помочь открыть оптику. Михаил Гут заключил с ними франчайзинговый договор. В соответствии с ним «Кронос» взял на себя обучение персонала, оборудование магазина, поставку товаров по оптовым ценам и постоянные консультации. Сейчас саранский франчайзи «Кроноса» работает успешно. В ближайшем будущем появятся франчайзинговые оптики «Кронос» в Кирове и некоторых других соседних областных центрах.

Главным перспективным инвестиционным проектом компании Михаил Гут считает открытие полноценной офтальмологической клиники с более широким комплексом услуг, чем предлагается в Нижнем Новгороде. Спрос на них, по словам г-на Гута, просчитан. Компания готовит под клинику помещение и оформ­ляет документацию. Бизнес для «Кроноса» новый. Компания ведет переговоры с иностранным стратегическим партнером.

детали
«Кроносу» принадлежит крупнейшая сеть оптик в Нижегородской области
Сейчас сеть «Кронос» объединяет 54 оптики. В апреле 2006 г. начал работать магазин «Кронос» на Бору, в конце мая — откроется в Сарове. При оптиках «Кронос» открыт 21 кабинет контактной коррекции зрения из 35 существующих в городе. Нижегородское территориальное управление Министерства по антимонопольной политике внесло ООО «Кронос» в список субъектов, доминирующих на рынке. По данным управления, компания контролирует более 30% рынка оптических товаров области.
Источник: «ДК».