Участники финансового рынка раскачали спрос ликбезом

Участники финансового рынка наращивают клиентскую базу и выстраивают долгосрочные отношения с существующими клиентами. Для этого они инвестируют в мероприятия по повышению финансовой грамотности нижегородцев.

antropova@dknn.apress.ru

эксперты
Денис Дряхлов
региональный директор ОАО «ЮТРЭЙД.РУ» в Нижнем Новгороде
Юрий Игонин
руководитель Нижегородского регионального представительства ЗАО «ИК «Риком-Траст»
Андрей Иванов
вице-президент инвестиционной компании «БрокерКредитСервис»
Дмитрий Капаев
финансовый консультант консалтинговой группы «Ваш финансовый консультант»
Денис Курьян
главный менеджер Нижегородского филиала Страхового дома ВСК
Александр Лужбин
директор ООО «Нижегородский фондовый интернет-центр» (ГК «Алор»)
Ярослав Пригоровский
генеральный директор ООО «Евро-Капитал» (партнер ФК «Открытие»)
Роман Прохоров
генеральный директор ЗАО ИК «Баррель НН»
Александр Хоботня
директор Нижегородского филиала компании «Форекс Клуб»
Эдуард Щербань
директор по розничному бизнесу Нижегородского филиала ОАО «Альфа-Банк»

Почему граждане не доверяют финансистам?
Зачем финансисты бесплатно обучают всех желающих?
Чем выгодны грамотные клиенты финансовым компаниям?
Как финансовые компании подогревают интерес к самообразованию?

Игроки финансового рынка материально заинтересованы в привлечении новых клиентов, чему мешает низкая финансовая грамотность населения. Как замечает финансовый консультант консалтинговой группы «Ваш финансовый консультант» ДМИТРИЙ КАПАЕВ, многие компании в качестве маркетинговых инструментов активно используют не только традиционную рекламу, но и обучающие программы и мероприятия. «Обучение дает возможность вырастить «качественного» клиента, понимающего специфику операций на финансовых рынках, закладывает системные знания, необходимые для принятия верных инвестиционных решений, — поясняет генеральный директор ООО «Евро-Капитал» ЯРОСЛАВ ПРИГОРОВСКИЙ. — Обучая клиента, компании выстраивают с ним перс­пективные долгосрочные отношения». Нарастающая конкуренция требует от игроков целенаправленного воздействия на аудиторию.

Игроки финансового рынка «приручают» целевую аудиторию

Эксперты «ДК» сетуют, что процент финансово грамотных граждан России пока низкий. Руководитель Нижегородского регионального представительства ЗАО «ИК «Риком-Траст» ЮРИЙ ИГОНИН приводит результаты исследования Фонда «Общественное мнение», согласно которым 43% россиян никогда не взаимодейст­вовали с финансовыми учреждениями. Вице-президент компании «БрокерКредитСервис» АНДРЕЙ ИВАНОВ напоминает статистику Национальной лиги управляющих ММВБ, согласно которой в России с рынком ценных бумаг, включая покупку паев ПИФов, сегодня связано 0,7% трудоспособного населения. Региональный директор ОАО «ЮТРЭЙД.РУ» в Нижнем Новгороде ДЕНИС ДРЯХЛОВ замечает, что на Западе доля населения, работающего с инвестициями, превышает 90%. Ярослав Пригоровский удивляется, что иногда даже руководители компаний, финансовые директора, главные бухгалтеры и банковские работники не знают возможностей фондового и других финансовых рынков: «Пока лишь единичные предприятия оценили и пользуются возможностями размещения свободных денег, страхования финансовых рисков и приумножения сбережений. Но ситуация изменяется, и интерес к использованию инструментов финансовых рынков растет».

Основной причиной низкой активности населения при работе с финансовыми инструментами эксперты считают недоверие к ним россиян. РОМАН ПРОХОРОВ, генеральный директор ЗАО ИК «Баррель НН», поясняет: «Кризис 98-го и финансовые пирамиды прошлых лет подорвали доверие населения к инвестициям в ценные бумаги». Денис Дряхлов объясняет низкую финансовую культуру массой оставшихся с 90-х годов предубеждений относительно инвестирования: «Их преодоление будет еще не один год активно подпитывать индустрию финансовых услуг».

Директор ООО «Нижегородский фондовый интернет-центр» (ГК «Алор») АЛЕКСАНДР ЛУЖБИН считает, что обучение клиентов было изначально не маркетинговым ходом, а объективной необходимостью: «Инвестиционные компании при помощи семинаров старались разъяснить отличие современных инструментов от финансовых пирамид, разоривших многих в период становления фондового рынка России». Ярослав Пригоровский: «Люди, обманутые и государством, и псевдофинансовыми компаниями, боятся вновь потерять свои деньги. Поэтому на своих семинарах компания «Евро-Капитал» серь­езно освещает вопросы юридической защищенности, информируя о законодательно прописанных мерах по защите прав инвесторов». Роман Прохоров обращает особое внимание на важность индивидуальной работы с клиентом: «Такая форма работы более располагает, снимает настороженность, стимулирует к продолжению и расширению сотрудничества».

Финансовые компании привлекают к обучению подарками и бонусами

Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к финансовому рынку, игроки используют традиционную рекламу — модули, щиты, телевизионные ролики, но стратегически важным направлением они считают просветительскую работу. Юрий Игонин: «Сколько бы мы ни рекламировали себя, сколько бы ни кричали на каждом углу о том, что средняя доходность по ПИФам может в разы превышать доходность банковского вклада, мы не привлечем клиентов, если не сможем объяснить, что это такое, как работает, как грамотно получать прибыль с фондового рынка».

Дмитрий Капаев: «Первый крючок для привлечения клиента — размещение информации на общедоступных площадках — в прессе, местах скопления целевой аудитории». Александр Лужбин дополняет, что участники финансового рынка активно используют интернет-ресурсы — на собственных и тематических сайтах они выкладывают полезную информацию по финансовому рынку, организуют подписки на рассылку. По словам главного менеджера Нижегородского филиала Страхового дома ВСК ДЕНИСА КУРЬЯНА, ВСК старается участвовать в выставках, конференциях, ярмарках, круглых столах: «Торгово-промышленная палата периодически проводит собрания с представителями малого и среднего бизнеса, на которых присутствуют и наши специалисты. Презентации страховых продуктов, помогающих бизнесу, на таких собраниях очень эффективны».

Эксперты полагают, что большин­ство представителей целевой аудитории нуждаются в «толчке», чтобы купить акции или начать играть на бирже, застраховаться или воспользоваться новой услугой банка. Для этого компании проводят стимулирующие акции, предлагая потенциальным клиентам либо призы и подарки, либо «инвестиционный тест-драйв» — бесплатное пробное предоставление услуг. Именно так Альфа-Банк продвигает «интернет-банкинг» — новые возможности дистанционного управления счетом. Клиентов, отрывающих тарифный план, бесплатно подключают к услуге «Альфа-клик», позволяющий им самостоятельно проводить операции со своими счетами: управлять, проверять состояние, оплачивать услуги операторов сотовой связи и интернет-провайдеров. «70% людей, получивших услугу «Альфа-клик», начинают активно ею пользоваться, — анализирует директор по розничному бизнесу Нижегородского филиала ОАО «Альфа-Банк» ЭДУАРД ЩЕРБАНЬ. — Клиент понимает удобство «интернет-банкинга» и интересуется другими возможностями: погашением кредита через банкомат, веб-оплатой коммунальных услуг и т.д.».

Ярослав Пригоровский: «Маркетинговые акции позволяют увеличить клиентскую базу. После хорошо организованной и спланированной акции интерес к компании заметно растет». Г-н Пригоровский дает потенциальным клиентам возможность поработать на рынке ценных бумаг: с помощью учебного счета в режиме реального времени можно проводить сделки с некоторыми акциями и инструментами срочного рынка на виртуальных деньгах. Юрий Игонин замечает, что такие акции, как «начало работы со стартовым капиталом» помогают клиентам «Риком-Траст» с минимальными затратами определить пользу и эффективность биржевой торговли. «Форекс Клуб» и «БрокерКредитСервис» предлагают слушателям курсов бесплатные книги и компакт-диски с обучающей программой. Брокерский дом «ОТКРЫТИЕ» регулярно проводит «дни открытых дверей», на которых бесплатно консультирует начинающих инвесторов по вопросам функционирования фондового рынка. Компания «Брокер­КредитСервис» 1 сентября проводит Дни фондовых знаний.

Юрий Игонин уверен: «Работа по привлечению клиентов начинается с проведения бесплатных ознакомительных семинаров». Денис Дряхлов согласен, что просветительская работа — основной драйвер роста клиентской базы компании: «Из 800 человек, посетивших наши открытые семинары за последний год, более половины стали нашими клиентами». Андрей Иванов: «Около 60% прошедших курсы становятся клиентами». Александр Лужбин уточняет, что эффективность курсов зависит от профессиональных навыков преподавателя, технических возможностей практики, позиций компании на рынке. Эффективность привлечения клиентов колеблется от 20 до 90%. Андрей Иванов указывает, что по стоимости организация обучающих акций сопоставима с использованием традиционной рекламы. «Но механически перебросив бюджет с курсов на рекламу, мы не получим того же эффекта, поскольку целевая аудитория сегментирована», — уточняет г-н Иванов.

Денис Курьян: «Раньше предприниматели интересовались в основном условиями обязательного страхования — теперь им нужна информация по добровольному страхованию жизни, имущества, бизнеса». Андрей Иванов делится наблюдениями: «В 2006 г. интерес людей к обучению вырос, и мы повысили интенсивность программ. Группы набираются очень быстро. Раньше мы проводили в ННГУ по одной программе в месяц, а сейчас — по две». Эксперты объясняют растущий интерес, с одной стороны, повышением благосостояния людей, с другой — успешным развитием финансового рынка. Роман Прохоров: «2006 год был годом частного инвестора — все показатели по рынку выросли многократно. Индекс РТС увеличился на 70,7%, составив на конец года рекордные 1921,92 пункта, что отразилось на сущест­венном росте котировок. Возможность получения прибыли привлекла внимание новых инвесторов».

В погоне за прибылью компании совершенствуют знания клиентов

Игроки финансового рынка заинтересованы не только в привлечении новых клиентов, но и в «улучшении качества» уже существующих. Участники рынка регулярно знакомят клиентов с новыми продуктами, оттачивают их инвестиционное мастерство.

Эксперты полагают, что рост знаний повышает активность человека на финансовом рынке — он совершает больше сделок, что сказывается на комиссионных компании. Юрий Игонин: «Одна из главных задач компании — сделать клиента постоянным. Опытный клиент выступает как «рекламный агент», демонстрируя свои успехи и объясняя пути их достижения новым участникам. Главный канал распространения «моды на акции» — социальные сети общения. 83,8% целевой аудитории доверяют личным источникам из своего круга общения». Директор Нижегородского филиала компании «Форекс Клуб» АЛЕКСАНДР ХОБОТНЯ утверждает, что 10% клиентов приходят в компанию по рекомендациям. Другой привлекающий фактор — лицензия Министарства образования, которая подтверждает качество обучения Международной Академии биржевой торговли «Форекс Клуб».

Как правило, образовательные программы компаний включают бесплатный семинар и последующий платный углубленный курс из 10–20 занятий. Ярослав Пригоровский: «Программы у разных компаний свои, но основы функционирования фондового рынка, структура его участников и методики принятия решений типовые, поэтому обучающие программы имеют одинаковую основу и индивидуальные особенности». Нижегородские представители инвестиционных компаний устраивают тематические семинары и конференции, приглашая специалистов и руководителей головных компаний и биржевых площадок, извест­ных в финансовом мире людей. Денис Дряхлов приводит пример работы своей компании: «Первый этап — бесплатный открытый семинар, на котором клиенты знакомятся с азами работы на фондовом рынке. Потом наши сотрудники и приглашенные специалисты–практики читают практический курс из 12 занятий. Затем следуют специализированные курсы, например, по программе технического анализа MetaStock».

Игроки финансового рынка создают собственные учебные центры либо сотрудничают с образовательными учреждениями. «БрокерКредитСервис» на базе ННГУ проводит семинары по брокерскому обслуживанию и по ПИФам, организует двухнедельные обучающие программы. Руководители Страхового дома ВСК читают лекции в ННГУ, а студенты проходят практику в компании.

Дмитрий Капаев замечает, что просветительская работа приносит компании прибыль от проведения платных меро­приятий, имя и известность, вес в профессиональной среде. Компания «АЛОР ИНВЕСТ» в 2002 и 2003 гг. победила в номинации «Компания – «сподвижник-пропагандист» фондового рынка» в конкурсе «Элита фондового рынка» при Национальной ассоциации участников фондового рынка. В 2004 г. проект «Сеть Паевых СуперМаркетов» выиграл в номинации «Лучший проект по развитию фондового рынка». По мнению Ярослава Пригоров­ского, обучающие программы зачастую работают как инструменты замедленного действия. Пока у клиента появится желание самостоятельно работать на финансовом рынке или обучиться более углубленно, может пройти некоторое время. Бывают ситуации, когда человек ожидает денежных поступлений в будущем или просто мечтает о них и, чтобы грамотно ими распорядиться, идет учиться.