Продавцы мототехники зарабатывают на городских пробках

Рынок мототехники становится все более цивилизованным. Новые скутеры китайского производства сравнялись по цене и приблизились по качеству к подержанным японским моделям, практически вытеснив их с рынка. Эксперты утверждают, что «японцы» и «китайцы» поделили рынок поровну: китайская продукция направлена на массовый сегмент, а более дорогая японская и европейская — относится к премиум — классу и также пользуется устойчивым спросом.

эксперты
Александр Евстигнеев
директор мотосалона «Нижегородский»
Алексей Куликов
руководитель отдела продаж BRP компании «Хелпер Спорт» (ИП Жоглев М.Ю.)
Олег Мясников
руководитель направления мототехники ООО «Панавто — Нижний Новгород»
Наталья Соломина
руководитель направления мототехники «Лада-Авто» (ИП Демьяненко А.В.)
Михаил Терентьев
партнер ЗАО «Корпорация BS»
Дмитрий Чистяков
старший менеджер  ООО «Ист-Авто Центр»

Почему растет спрос на китайские скутеры?
Как заработать на аренде квадроцикла?
Когда произойдет насыщение рынка мототехники?
На какую мототехнику не нужны водительские права?

Утренние и вечерние транспортные пробки давно стали для нижегородцев ежедневным ритуалом. Горожане воспринимают их как неизбежное зло и при планировании дня заранее учитывают время простоя в пути. Грядущее строительство метрополитена в верхней части города только усугубит ситуацию. Представители администрации признают, что, несмотря на строительство всевозможных дорог-дублеров, количество заторов в городе все-таки увеличится.

Не дожидаясь решения транспортной проблемы властями, горожане самостоятельно ищут способы борьбы с заторами. Наиболее эффективным стало использование мототехники, в частности скутеров. Мало что так раздражает отдыхающих в пробках пассажиров и водителей, как ловко маневрирующий в потоке транспортных средств скутерист. Да, у него нет кондиционера и музыки, передвигается он в клубах пыли, но, пока пробка все еще стоит, он уже пьет кофе и читает прессу у себя в офисе.

Рынок нижегородской мототехники растет год от года несмотря на ярко выраженную сезонность. За три года количество игроков, продающих скутеры, мотоциклы и квадроциклы, увеличилось более чем в два раза и перевалило за десяток. Сегодня около 15 компаний оптом поставляют свою продукцию в Нижний Новгород. Розничных точек продаж насчитывается порядка 40, пять из которых — специализированные салоны. В то же время скутер сегодня можно купить даже в продовольственном супермаркете — тем более, что прав на управление этой техникой не требуется.

Китайские скутеры вытесняют с рынка подержанную технику

По данным руководителя отдела продаж мототехники компании «Лада-Авто» Натальи Соломиной, объем рынка дорожной мототехники по сравнению с прошлым годом увеличился на 45–50%, а по отдельным моделям спрос вырос вдвое. Основной объем продаж обеспечивают скутеры. Как рассказал директор мотосалона «Нижегородский» Александр Евстигнеев, они приносят его компании 70–75% дохода. При этом 90% продаж приходятся на технику с объемом двигателя не более 50 куб. см, на которую, по действующему законодательству, не требуются водительские права. Однако не все эксперты сообщают о бурном росте спроса. К примеру, старший менеджер ООО «ИСТ-АВТО Центр» Дмитрий Чистяков утверждает, что объем продаж скутеров в одной торговой точке в прошлом году равнялся совокупному объему продаж четырех магазинов в текущем году. «Новые точки продаж еще не раскручены, да и дождливое лето тормозит продажи», — объясняет г-н Чистяков.

Основная конкуренция разворачивается между продавцами новой китайской техники и подержанной японской. Как рассказал Александр Евстигнеев, в Китае насчитывается 400 заводов по производ­ству скутеров, из них 15 имеют европейский сертификат качества. Увеличивающиеся объемы производства позволяют насытить как европейский, так и российский рынки. Если в 2005 г. доля рынка китайской техники составляла 40% от общего числа проданных в России скутеров, то по итогам 2007 г. она возросла до 60%. В то же время доля рынка подержанных японских скутеров сократилась за три года вдвое и к 2007 г. составляла всего 25%. Эксперты объясняют экспансию китайских производителей тем, что ресурс подержанной японской техники практически исчерпан и ее просто не хватает. При одинаковом ценовом диапазоне в 25–45 тыс. руб. за пятидесятикубовый скутер продавцы новой китайской техники обеспечивают ее гарантией, а также постпродажным обслуживанием. По оценкам экспертов, качест­во китайской техники растет с каждым годом. Как утверждает Наталья Соломина, китайские производители сами активно ведут борьбу с так называемой no name продукцией. «Становится все меньше некачественной техники, на которой не указано ни серии, ни модели», — констатирует эксперт. В таких условиях новые японские и европейские модели конкуренции по цене не выдерживают. По словам участников рынка, клиентами компаний по продаже скутеров становятся три основные группы потребителей. Дмитрий Чистяков: «Во-первых, подростки, получающие скутер в подарок от родителей, к примеру, за окончание учебного год без троек, во-вторых, те, кто использует скутер на даче для поездок за спиртными напитками, и, наконец, все остальные, для кого эта техника — средство борьбы с пробками. Много скутеров покупают владельцы загородной недвижимости в Борском районе».

По мнению Александра Евстигнеева, на рынке мототехники есть совершенно свободные ниши. «Недавно мы начали предоставлять скутеры и квадроциклы в аренду и были приятно удивлены высоким спросом на подобную услугу. Клиентами становятся автолюбители, лишенные водительских прав или собственного автомобиля, скажем, на время ремонта, а также те, кто планирует покупать дорогостоящие квадроциклы и хочет устроить тест-драйв», — поясняет г-н Евстигнеев. Стоимость аренды скутера начинается от 500 руб. в день, квадроцикла — от 2000–3000 руб., в зависимости от модели.

Эксперты сходятся во мнении, что продажи скутеров будут расти в ближайшие годы. Насыщение рынка, по прогнозам Александра Евстигнеева, произойдет не раньше 2012 г. К этому времени участники рынка планируют зарабатывать на обслуживании техники и продажах более мощных модификаций.

Спортивные мотоциклы покупают импульсивно

По словам экспертов, не всех клиентов устраивает скорость передвижения на скутере. Пятидесятикубовый аппарат со средним по массе пассажиром на борту способен разгоняться до 50 км/ч. «Учитывая, что местность в Нижнем Новгороде гористая, такого объема не всегда достаточно», — добавляет г-н Евстигнеев. На более мощную технику уже необходимо получать водительское удостоверение категории А. С правами можно управлять более мощным аппаратом, но, по словам экспертов, 250-кубовым скутерам большинство клиентов все же предпочитают полноценные мотоциклы.

Сегодня в городе работает фактически один дилер западного производителя — компания «Панавто», официальный дилер Yamaha. Вскоре ожидается повторное открытие дилерского центра Kawasaki, поменявшего место расположения. По оценкам руководителя продаж мототехники компании «Панавто» Олега Мясникова, объем рынка ежегодно стабильно растет на 20%. «Основная причина — рост благосостояния горожан», — констатирует г-н Мясников. Действительно, новый мощный мотоцикл — предмет не первой и даже не десятой необходимости. Эксперты едины во мнении, что для состоятельных нижегородцев это, как правило, «игрушка», которая приобретается после удовлетворения других потребностей.

Основная конкуренция в сегменте мотоциклов разворачивается между официальным дилером и компаниями, которые привозят подержанную технику под заказ. Стоимость новой техники от дилера начинается примерно с 300 тыс. руб. (за исключением маломощных моделей до 200 куб. см). Подержанные мотоциклы предлагают порядка 10 компаний. Как правило, все они, за редким исключением, привозят их под заказ. Оптимальную по соотношению «мощность — цена — качество» модель можно приобрести за 150–170 тыс. руб. За эти деньги продавец доставит трех–пятилетний японский аппарат мощностью от 400 до 600 куб. см, который, по словам Александра Евстигнеева, можно эксплуатировать в течение года совершенно без ремонта.

В то же время ассортимент, предлагаемый нижегородскими компаниями, довольно скуден. Естественно, можно заказать определенную модель, но, как отмечает Олег Мясников, решение о покупке зачастую спонтанно: увидел — купил. По мнению экспертов, основной мотив покупки мощного мотобайка — жажда скорости и адреналина, а никак не экономия времени, как в случае со скутерами. Партнер ЗАО «Корпорация BS» Михаил Терентьев, предпочитающий передвигаться по городу на байке Honda Vulcan, покупал подержанный мотоцикл в Москве, не найдя необходимой модели в Нижнем. «Мотоцикл — это прежде всего удовольствие от вождения, экономить время при передвижении по городу можно, но это не цель», — подчеркивает г-н Терентьев.

Продавцы мототехники отмечают возросший спрос на профессиональную экипировку. Олег Мясников: «Как правило, стоимость экипировки составляет 10–15% от стоимости мотоцикла». Несмотря на то, что клиенты стали заботиться о безопасности и покупать экипировку, на скоростной режим они, как правило, смотрят сквозь пальцы. Участники рынка шутят, что у каждого продавца мощных мотоциклов, как и у любого хорошего хирурга, есть свое маленькое кладбище. Безусловно, «страшилки» о ДТП с участием спортивных мотоциклов влияют на спрос, и зачастую клиенты, у которых есть семьи и, как следствие, повышенная ответственность перед близкими, пересаживаются на более безопасные квадроциклы, которые, как правило, можно купить в том же салоне.

Продавцы квадроциклов знают своих клиентов в лицо

Рынок квадроциклов, по мнению экспертов, лишен сезонности и растет ежегодно на 20–25%. Как отмечает Олег Мясников, в прошлом году квадроциклов было продано больше, чем мотоциклов. «Если в прошлом году мы продали пять «квадриков» китайского производства, то в этом году количество проданной техники исчисляется десятками», — констатирует Наталья Соломина.

Продажи квадроциклов американских и европейских марок по-прежнему индивидуальны. Алексей Куликов, руководитель отдела продаж BRP компании «Хелпер Спорт»: «Покупателей квадроциклов мы знаем поименно». По данным Дмитрия Чистякова, квадроциклы американской марки Polaris стоят от 121 тыс. руб. (детская модель) и заканчивается 600 тыс. в базовой комплектации. «С полным «фаршем», включающим гусеницы для езды по снегу, сигнализацию, магнитолу, обогревы и т.д., цена может перевалить за 1 млн руб.», — заявляет эксперт. Стоимость китайской техники колеблется в районе 150–200 тыс. руб. По словам экспертов, китайская техника — менее мощная и рассчитана на массовую аудиторию, а американские и европейские квадроциклы относятся, скорее, к премиум-классу.

Продукция из Поднебесной хорошо продается в силу привлекательной цены, продавцы же мощных и дорогих скутеров отстраиваются от вездесущих китайцев, продвигая продукцию на различных мероприятиях, которые игроки рынка называют «покатушками». Как утверждают эксперты, чтобы продать мототехнику, необходимо предоставить клиенту возможность получить удовольствие от управления ею — в этом случае срабатывает эффект эмоциональной покупки.

Михаил Терентьев: «Мотоцикл — это прежде всего удовольствие от вождения, экономить время при передвижении по городу можно, но это не цель».

Дмитрий Чистяков: «С полным «фаршем», включающим гусеницы для езды по снегу, сигнализацию, магнитолу, обогревы и т.д., цена квадроцикла может перевалить за 1 млн руб.».

Александр Евсигнеев: «Недавно мы начали предоставлять скутеры и квадроциклы в аренду и были приятно удивлены высоким спросом на подобную услугу».