Подписаться
Курс ЦБ на 07.12
63,71
70,75
Деловой квартал / Новости / «Они могущественные, но неповоротливые. И этим надо пользоваться». Как одолеть ...
Дмитрий Лукьянов
Дмитрий Лукьянов
Источник: из личного архива

«Они могущественные, но неповоротливые. И этим надо пользоваться». Как одолеть федералов?

Самое читаемое
  • 30 млрд, и будет как в Сиднее. В регионе ищут инвестора для культурного центра на Стрелке 30 млрд, и будет как в Сиднее. В регионе ищут инвестора для культурного центра на Стрелке
  • Устали работать за копейки. Нижегородские таксисты присоединились к бойкоту Устали работать за копейки. Нижегородские таксисты присоединились к бойкоту
  • «Освободиться от мусорного рабства». В регионе открылся завод по переработке пластика «Освободиться от мусорного рабства». В регионе открылся завод по переработке пластика
  • Девять этажей и вид на центр. В Нижнем Новгороде построят новый жилой комплекс Девять этажей и вид на центр. В Нижнем Новгороде построят новый жилой комплекс
  • Ответят сполна. Нижегородских депутатов, похитивших 100 млн руб, вернули из Грузии Ответят сполна. Нижегородских депутатов, похитивших 100 млн руб, вернули из Грузии
07:00   18.10.2019

«Многие предприниматели продолжают думать, что основная конкурентная борьба — это борьба цен. Но противостоять федералам на этом поле бессмысленно», — Дмитрий Лукьянов.

По данным Росстата, доля федеральных сетей в обороте розничной торговли в России с 2014 г. выросла с 22,9% до 32,6%. Малому и среднему бизнесу становится все сложнее конкурировать с гигантскими могущественными сетями. Но целеустремленность и грамотный подход помогут справиться даже в самых сложных случаях, считает эксперт в области розничной торговли, лидерства и управления персоналом, бизнес-тренер Дмитрий Лукьянов. О том, как можно победить федералов, — в колонке на NN.DK.RU.

— Думаю, доля федеральных сетей вырастет до 35,9-36,2% к концу 2020 г. Например, в Нижегородской области этот показатель, скорее всего, приблизится к отметке 47,9-48,5%. И надежды, что федеральные игроки прекратят свой рост, пока нет. Сети приостанавливают экспансию других форматов, но «магазины у дома» продолжат борьбу за долю на рынке.

Что делать, когда давят федералы?

У локальных предпринимателей возникает ощущение безысходности. Но не все так плохо, и противостоять такому развитию сетей можно.

Как ни банально, но важен внутренний настрой. В одном исследовании я нашел интересный факт: вероятность успеха в излечении тяжелого заболевания на 70% зависит от настроя пациента. Те, кто верит в успех и готов бороться, с высокой степенью вероятности продолжают жить. Те же, кто начитался про самые плохие исходы и решил, что выхода нет, скорее всего, не смогут победить недуг.

В нашем деле ситуация аналогичная. Нельзя опускать руки, надо бороться до конца.

У меня есть два наглядных примера из практики. Два практически одинаковых предпринимателя. В 2014 г. у каждого была маленькая локальная сеть магазинов. Примерно по десятку у каждого. Оба бизнесмена — прекрасные люди с огромным предпринимательским опытом и уникальным взглядом на жизнь.

Первый не останавливался в собственном развитии ни на шаг: посещал профильные выставки и конференции, подмечал фишки конкурентов, отслеживал новые тенденции на рынке. Внедрял, пробовал, играл с форматами. Сейчас в его сети уже 16 магазинов, и он не планирует на этом останавливаться. Другой же при встречах рассказывал мне, как становится тяжело, как конкуренты давят, считал, что необходимо снижать цены. Выставки, новые технологии и новые подходы ему были неинтересны — он был уверен, что его предпринимательский опыт и без того велик. Конец этой истории печален: у него осталось два магазина. И их он планирует продать или сдать в аренду.

Из этой истории напрашивается еще один вывод: расширяйте кругозор в той области, в которой работаете. Чем больше ты знаешь, тем больше ощущение того, что твоих знаний недостаточно. Только новичок с полной уверенностью может сказать, что он знает все.

Кроме того, необходимо уделить время анализу ситуации. В жизни предпринимателя с огромным количеством забот порой не хватает времени. Но развитие и анализ — это шаг в правильном направлении. Остановитесь, дайте себе подумать. Час времени. Зайдите к конкуренту. Попытайтесь понять, в чем он хорош, а в чем плох. На каком поле вы должны сражаться с ним, чтобы победить? А где этого делать не стоит?

Как только сильные и слабые стороны ситуации определены, вырабатывайте стратегию на ближайшие один-три года. Ведь конкурент пришел сюда всерьез и надолго, легким боем не отделаться. Тактика родится уже в короткой перспективе. И именно тут как раз пригодится ваш кругозор и накопленный опыт. А порой нестандартный взгляд на принятие решений.

Восемь способов обыграть федеральную сеть

Описанное выше — стандартный путь движения к цели. Теперь рассмотрим аспекты, касающиеся непосредственно ритейла:

1. Многие предприниматели продолжают думать, что основная конкурентная борьба — это борьба цен.

Во-первых, это не так. А во-вторых, противостоять федералам на этом поле бессмысленно. Зря потраченное время, деньги, силы, душевный покой и прочие ресурсы.

Приведу пример. На Пулковском шоссе в Санкт-Петербурге есть так называемая «миля смерти»: на протяжении трех километров расположены 13 гипермаркетов. Тринадцать, Карл! Это разные форматы, разное ценовое позиционирование, практически одинаковый ассортимент. Если бы дело было только в ценах, минимум половина из них давно бы закрылась. Но этого не происходит. Каждый из них прекрасен и уникален в чем-то своем. У каждого свой клиент. И, насколько мне известно, обороты практически всех этих гипермаркетов год от года растут.

Один из основных постулатов экономики — цена включает в себя все. Широту ассортимента, уровень сервиса, возможность бесплатной доставки до дома, условия оплаты и т. д. Если мы не можем бороться на уровне цен, забываем об этом, и ищем победу в другом. Снова и снова вспоминая, что торговля — это сервисный бизнес, а не бизнес по перепродаже товаров!

2. Федеральные сети — это большой, порой неповоротливый бизнес. Предпринимателю на месте намного проще оперативно реагировать на запросы клиентов, чем крупным сетям. Только надо не отстраняться от бизнеса и стремиться понять, что нужно именно вашим клиентам. Большие сети — это большие федеральные контракты на «сто листов» со специальными условиями. Такие условия весьма сложно применять как к большим производителям, так и к маленьким локальным. Но по-другому федеральные сети не могут, ограничены законом о торговле.

В этом плане локальный частный предприниматель всегда в выигрыше. Небольшой поставщик вкусного хлеба, локальное и любимое его клиентами молоко, мясо и курица из соседнего фермерского дворика, если его клиенты её знают и любят — вот путь к уникализации предложения, которое не под силу сетям.

3. Торговля — это сервис. Сервис — это, в первую очередь, люди. Создать уникальный коллектив сотрудников с индивидуальным подходом к каждому. Коллектив, который будет в лицо знать каждого клиента и стремиться удовлетворить его запросы — вот еще один немаловажный аспект успеха. У меня в районе несколько «магазинов у дома». Когда мне нужно что-то быстро купить, я хожу только в один. Почему? Да потому что продавцы в нем меня знают. Всегда улыбаются. Знают, что я обычно покупаю, и порой предлагают что-то именно исходя из этих знаний. Идешь к ним как к хорошим друзьям в гости.

4. Магазин федеральной сети — уникальное бизнес-подразделение, центр доходов и затрат. У каждого такого подразделения выставлены планы. Каждый руководитель обязан их достигать. Причем достигать, используя политику сети. Например, если это магазин дискаунтер «Все по 45 рублей», то там не могут появиться более дешевые товары или более дорогие. А у вас могут. Если в сетевом магазине прописан штат в 15 человек с одинаковой системой мотивации, то ни один директор не в силах значительно поменять штат или переделать мотивацию индивидуально под каждого.

Директор каждого магазина федеральной сети очень ограничен в принимаемых решениях. У предпринимателя таких ограничений нет. Бесконечное количество возможностей, и этим надо пользоваться.

5. Возвращаясь к уникальности собственного предложения: сеть в соответствии с контрактами практически во всех магазинах обязана поддерживать более-менее одинаковый ассортимент. У нас же огромная возможность подстроиться под место осуществления бизнеса. И это одна из ключевых возможностей быть лучше конкурента для своего клиента. Буквально несколько месяцев назад нам удалось убедить одного из клиентов поставить в магазине кофемашину и закупать выпечку у местных кондитеров. Контраргумент меня поражал: «Я же магазин, а не кафешка какая-нибудь!». При этом рядом была школа и офисное здание. Убедили, поставили. Теперь он думает, как на его площадях более широко представить этот ассортимент, т.к. его клиенты нововведение оценили.

6. Не закрывайте глаза и не отказывайтесь ни от чего нового. На внедрение новшеств в сетях уходят месяцы и годы. Просчет бизнес-кейса, поиск и проведение тендеров поставщиков, контракты и т.д. и т.п. У малого бизнеса тут тоже огромное преимущество, если держать глаза открытыми и не подходить ко всему новому со словами «ну это у меня точно не будет работать». Изучайте, находите, посещайте, подчеркивайте и внедряйте. Не стойте на месте.

7. Один из распространенных вариантов выживания сегодня — уход под франшизу. Таковых сейчас много. Оценивать вам. Все говорят, что они самые-самые. Знайте одно: какой бы «бесплатной» ни была франшиза, вы покупаете исключительно торговую марку. Этот контракт может быть наполнен еще и другими вкусняшками: униформа, ПО, обучение вас и вашего персонала, категорийный просчет, помощь в аудите и проведении акций... Но над вашим магазином будет красоваться имя сети. Подумайте над тем, чтобы это было известное, которое добавляло бы вам трафика, а не просто уменьшало закупочную цену товаров у владельца марки. Потому что ритейл — это не бизнес «купил-продал».

8. Обязательно взгляните на свой магазин глазами клиента. Проведите аудит наиболее важных точек в организации бизнеса, с которым сталкивается каждый клиент: расположение, удобство подхода, внешнее оформление, и т. д. Это так называемые точки контакта. От каждого контакта у клиента должно создаваться положительное впечатление о вашем магазине. Вы можете провести такой аудит не самостоятельно, а с помощью другого человека. Если найдете что-то для улучшения — не оставляйте на потом. Улучшайтесь. Смотрите на бизнес шире и глубже. Ищите нестандартные решения.

Закончить хочу одной старой и прекрасной притчей: «Три конкурента открыли в одном доме в трех разных подъездах в общем-то одинаковые продуктовые магазины. Тот, что справа, написал на вывеске «У нас самые низкие цены». Тот, что слева, написал на вывеске «У нас самое лучшее качество». А тот, что в центре, просто написал «Вход здесь».

Не опускайте руки и ищите решение. Оно точно есть. Его нужно всего лишь рассмотреть.

Читайте также на DK.RU:

«Гипермаркеты закрываются, но холодильники еду еще не заказывают». Тренды ритейла-2019

Рассчитываем тайм-зоны и изучаем спрос. Как выбрать идеальное место для магазина

Как открыть магазин и не прогореть? Пять типичных ошибок начинающего бизнесмена

Система Orphus
Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl + Enter.

Новости

Бюджетных денег не хватает? Нижегородцы ищут 4,3 млрд на строительство круизных центров Бюджетных денег не хватает? Нижегородцы ищут 4,3 млрд на строительство круизных центров
1000-ю операцию на сердце с подключением искусственного кровообращения провели хирурги
Четыре нижегородских компании вошли в рейтинг лучших юридических фирм страны
Цены вниз. В Нижнем Новгороде упала стоимость аренды квартир
Ущерб оценили в 23 млн. Нижегородских предпринимателей будут судить за добычу песка
Стимул для промышленников. АПЗ удостоен V юбилейной национальной премии «Приоритет-2019»
Качество питания в детсаду № 85 и школе № 111 проверил Александр Нагин вместе с родителями

Бизнес

Найдет фото по селфи за 10 секунд. Как работает сервис распознавания лиц для мероприятий Найдет фото по селфи за 10 секунд. Как работает сервис распознавания лиц для мероприятий
«Боевого настроя мало». Что делать, если вы хотите экспортировать, но не знаете, как
«Я не буду оставлять детям бизнес в наследство. Не хочу, чтобы они его возглавляли»
«За любые сделки взыскивают убытки даже с экс-директоров». Юрист о перспективах 2020-го
«Дело в разнице культур, а не в злом умысле». Как работают вместе сотрудники из 33 стран
«Этот год был одним из самых тяжелых для отрасли». Кто же станет «Застройщиком года»?
Экопункты, онлайн-инспектор и «умные» контейнеры. Проекты людей года в сфере экологии

Свое дело

«Любая реальность возможна». Как заработать на виртуальности, если ты не разработчик игр «Любая реальность возможна». Как заработать на виртуальности, если ты не разработчик игр
Бизнес на хайпе. Как нижегородец заработал сотни млн на смартфонах с Путиным и иконами
«Завтра придет ФСБ, стукнет по голове и скажет — переписывай компанию. И 10 млн уплыли»
«Увидел первый миллион на счёте в 20 лет. Чувствовал себя шейхом, но потом корона слетела»
Навстречу любимому празднику. Как устроен бизнес поставщика сладких новогодних подарков
«Шальных денег больше не будет». Как из стартапа получился бизнес с оборотом 1,2 млрд
Год без зарплаты: как запустить бизнес, когда денег почти нет, а прежний проект закрылся

Качество жизни

«Покупать российское искусство сейчас выгодно». Беседа с главой аукционного дома Sotheby's «Покупать российское искусство сейчас выгодно». Беседа с главой аукционного дома Sotheby's
«Портной — как врач. Он сразу видит особенности фигуры, о которых вы можете и не знать»
Как в кино. WHITE and BLACK CINEMA PARTY, посвященная 15-летию World Class Пушкинский
«Бизнес только выигрывает от отсутствия интереса государства». Илья Осипов о жизни в США
«Растить девочек для того, чтоб выдать замуж? И сегодня это разумно. Но подходит не всем»
«Когда дети делают не то, чего мы от них ожидаем, наша любовь начинает растворяться»
Александр Новин: «Жизнь — вспышка в ночи. Хочется прожить ее не впустую»

Мнения

«Ничего больше не радует, а бизнес угасает?». Что делать, если вы полностью выгорели «Ничего больше не радует, а бизнес угасает?». Что делать, если вы полностью выгорели
«Сегодня какой бы бизнес вы ни вели, надо помнить: закон важнее денег»
«Школьники ощущают себя дебилами, потому что школа прививает им комплекс неполноценности»
«Мы в этом страшном сне живем уже не первый год». На какие крючки ловить покупателей?
«Правительство копит деньги в ожидании черного дня. Но такой день уже наступил»
«Неприкосновенность частной жизни разламывается на части. Мы хотим, чтобы на нас смотрели»
«На них сыплется денежный дождь». Как выйти на рынок Азии и ничего при этом не испортить

Лайфхаки

«Мы все были бы счастливее, если бы провели год просто глядя в окно» «Мы все были бы счастливее, если бы провели год просто глядя в окно»
«Не знания, а одногруппники». Что в итоге определяет нашу карьеру
«Такие люди не заработают никогда». Проверьте, не вы ли в их числе? Пять признаков
«Сотрудники там болеют, физически и психически». Пять признаков «плохой» компании
«Зачем мне Gucci, если есть H&M». 29-летний миллионер, который тратит только 1% доходов
«Вакансий много, но посмотрите на зарплату». 7 профессий, спрос на которые активно растет
Катимся вниз: российские школьники по уровню знаний не вошли даже в мировой топ-20
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 5 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности. Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.