Автомобильный рынок: сокращать издержки или формировать спрос

Больше всего от кризиса пострадал сегмент бюджетных автомобилей: по некоторым маркам продажи сократились на 90%. Представители премиум-сегмента в свою очередь заявляют о росте продаж, однако утверждают, что маржа все же уменьшается. В условиях упавшего спроса все нижегородские автодилеры распродают остатки машин 2008 г. выпуска. В то же время неплохой доход им приносит сервисное обслуживание проданных ранее автомобилей. Перспективу развития участники рынка видят в увеличении доходов от сервисных центров и развитии направления продаж подержанных авто.

эксперты
Сергей Белтихин
владелец ООО «ИнвестАвто»
Сергей Звонилов
директор по постпродажному обслуживанию ООО «Арлан-Мон»
Андрей Малышев
заместитель генерального директора филиала BSGV в Нижнем Новгороде
Дмитрий Мешков
руководитель отдела маркетинга ООО «АвтоКлаус Центр»
Алексей Разиков
директор автоцентра Hyundai компании «БЦР — Автоком»
Елена Халиева
директор ООО «Автомобили Баварии»

Когда дилеры продадут остатки машин 2008 г. выпуска?
Как дилеры выстраивают отношения с поставщиками?
За счет чего растет премиум-сегмент?
Каков потенциал рынка подержанных авто?

Очереди на иномарки, ставшие привычными для покупателей и дилеров в последнее время, исчезли в конце прошлого года. Сегодня продавцы отгрузят клиенту ту машину, на которую он ткнет пальцем, дадут скидку, подарочек и будут рады. «Автомобильный рынок превратился в рынок покупателя», — констатирует директор автоцентра Hyundai компании «БЦР — Автоком» Алексей Разиков.

Автомобилей 2008 г. хватит до конца лета

Участники Дискуссионного клуба «Делового квартала» едины во мнении: лучшего времени для приобретения автомобиля, чем II–III квартал текущего года, в обозримом будущем не предвидится. «Покупать машину нужно тогда, когда есть деньги. Если они есть сейчас, то имеет смысл поторопиться — пока дилеры предлагают скидки, специальные программы, в том числе и финансовые. Дальше будет только дороже: как само авто, так и запчасти к нему», — уверен владелец ООО «ИнвестАвто» Сергей Белтихин. «У нас приличные остатки автомобилей Hyundai 2008 г. Я не могу влезть в глубокую экономику концерна, но дилерам производитель говорит, что распродает прошлогодние остатки в убыток себе. Модельный ряд 2009 г. будет значительно дороже», — добавляет г-н Разиков.

Как рассказала Елена Халиева, директор ООО «Автомобили Баварии», запаса прошлогодних автомобилей хватит еще примерно на четыре месяца: «Статистика продаж показывает, что доля автомобилей 2008 г. составляет 75% от ежемесячного объема продаж. Они продаются по курсу 30–36 руб. за евро в зависимости от модели. На 2009 г. курс был установлен сначала 45 руб., а потом снижен до 40».

Премиум-бренды падения продаж не заметили

По словам заместителя генерального директора филиала BSGV в Нижнем Новгороде Андрея Малышева, в первом квартале 2009 г. продажи у дилеров упали в среднем на 42% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Автодилеры согласились с данными банкира. Сергей Звонилов, директор по постпродажному обслуживанию ООО «Арлан-Мон»: «В конце прошлого года спрос на автомобили Renault упал на 30–40%».

Однако эксперты считают, что усредненный показатель спада спроса и продаж нельзя назвать репрезентативным. Сегментация зарубежных моделей на эконом, мидл и премиум дает более полную картину. Так, автосалон «Автомобили Баварии» (BMW) с января по апрель 2008 г. продал 44 автомобиля, а за тот же период текущего года — 60. По словам Дмитрия Мешкова, руководителя отдела маркетинга ООО «АвтоКлаус Центр», по марке Volkswagen, которая стоит на границе премиум-сегмента, спада продаж также не было. «Целевая аудитория нашего банка применительно к автокредитам — это покупатели премиум-марок, и я не могу сказать, что их стало меньше», — подытожил г-н Малышев.

Намного сильнее кризис сказался на эконом-сегменте, считают участники Дискуссионного клуба. Однако перед тем, как прийти к такому выводу, они долго не могли высчитать границы этого сегмента. Дмитрий Мешков определил верх­нюю планку бюджетных автомобилей в 600 тыс. руб. По мнению Сергея Белтихина, эконом-сегмент в последнее время расширился. «За 500–600 тыс. руб. практически невозможно купить машину. Планка давно поднялась и приближается к 800 тыс. руб.», — уверен г-н Белтихин. Это мнение сильно удивило как участвующих в Дискуссионном клубе представителей компаний Renault и Hyundai, так и гостей мероприятия. Из зала послышалось: «Господа, какие 600–800?! Есть же прекрасные Logan, Accent, они в два раза дешевле». «Это не эконом, это низший сегмент», — невозмутимо парировал владелец «ИнвестАвто».

Порядком повеселив гостей меро­приятия и наконец-то разобравшись с сегментацией, эксперты констатировали: продажи эконом-класса упали на 90%. Именно такой спад констатировали Алексей Разиков применительно к продукции ТагАЗа и Сергей Белтихин — по Daewoo.

Дилеры будут расширять продажи подержанных авто

Участники Дискуссионного клуба признаются: когда продажи автомобилей росли, а спрос был ажиотажным, развивать направление подержанных авто никто не думал. Трейд-ин существовал в первую очередь как инструмент повышения лояльности клиентов и для продажи новых автомобилей.

По словам Алексея Разикова, в апреле вступил в силу закон, который позволяет «правильно» торговать подержанными автомобилями. «Мы можем принять их на баланс и продавать без двойного НДС. Этот закон поможет совершить своего рода революцию в продажах подержанных авто. Государство первый шаг сделало, теперь слово за нами», — уверен г-н Разиков. Как рассказал Сергей Белтихин, до кризиса его компания неспешно развивала трейд-ин: «Сейчас же интерес к вторичному рынку растет, за меньшие деньги клиенты хотят приобрести более престижный автомобиль. Покупка подержанного авто в салоне сопровождается всеми необходимыми сервисами: машина пробита по таможне, дилер предоставляет гарантию. Дмитрий Мешков отметил, что вторичный рынок остается «тяжелой темой» для автосалонов: «Можно либо пристально смотреть каждый автомобиль — это затратно, либо, действительно, рассматривать трейд-ин только как средство продажи нового авто. В любом случае говорить о больших заработках не приходится. К тому же если новые автомобили для нас — это товарный кредит, то машины б/у — это наши замороженные деньги». Андрей Малышев: «Кредитование подержанных авто есть. В то же время любая подержанная машина для банка — кот в мешке, неясна ликвидность такого залога. Поэтому есть ограничения по срокам и по количеству владельцев».

В завершение мероприятия участники сошлись во мнении: несмотря на то, что время неуверенного поведения покупателей еще не прошло, намечается период стабилизации спроса. О потеплении на рынке говорят и представители банковского сообщества. В BSGV, к примеру, с 25 мая минимальная ставка по автокредитам снижена на 1% и составляет 17% годовых в рублях.

Эксперты склоняются к тому, что если цены вырастут столь значительно, как это прогнозируется сейчас, и спрос снова нач­нет падать, то дилеры будут вынуждены увеличивать скидки. Г-н Мешков: «Большинство дилеров живет мечтой: все вернется на докризисный уровень. Не вернется. Очевидно, что рано или поздно мы придем к европейской модели продаж. Если сейчас есть примеры, когда прибыль от продаж и сервиса делится в соотношении 30/70%, то следующий шаг — 0% от продаж новых автомобилей. Продажи станут маркетинговым ходом для привлечения клиента на сервис».

мнение
Премиум-сегмент в новых условиях работает стабильно

«В I квартале 2009 г. падения продаж относительно аналогичного периода прошлого года не было. Однако маржинальная составляющая, к сожалению, уменьшилась. При этом, если посмотреть микс продаж, то они равномерно распределены по всему модельному ряду. Традиционно высокий уровень продаж показывают внедорожники. При этом продаются как автомобили 2008 г., так и произведенные в этом году. Доля последних составляет 25%.
Стабильно работает сервисный центр: обслуживание, продажа запчастей, элементов тюнинга и допоборудования — сегодня это 70% дохода автоцентра.
Несмотря на устойчивые продажи и полную загрузку сервис-центра, мы также адаптируемся к новым условиям работы. Так, совместно с BMW уже разрабатывается целая программа по продаже подержанных автомобилей — BMW Premium Selection».