Салоны красоты заманивают клиентов экзотикой

Нижегородские салоны красоты столкнулись с признаками насыщения рынка. Игроки индустрии красоты пытаются первыми в городе внедрить новые необычные услуги, которые они используют в качестве рекламы для привлечения новых и удержания старых клиентов.

эксперты
Мария Могилевская
директор салона Sofie & Serge
Александра Казакова
арт-директор центра восточных практик «Черная королева»
Светлана Назарова
директор салона «Фея»
Екатерина Шаваляева
директор салона Belle
Ольга Филиппова
директор салона «Незнакомка»

Как новые салоны красоты отбирают клиентов у «старожилов»?
Зачем центры красоты внедряют экзотические услуги?
Сколько стоит салону красоты новая услуга?

За последние два года, по подсчетам экспертов «ДК», в городе открылось около 50 новых салонов. Всего их работает около 130. «Рынок косметических услуг в Нижнем Новгороде насыщен», — заявляет директор салона Sofie & Serge МАРИя МОГИЛЕВСКАЯ. Она отмечает, что в городе появляются прежде всего небольшие залы со стандартным набором услуг, которые делают ставку не на качество, а на месторасположение — они открываются в жилых кварталах и работают в формате «у дома», предлагая услуги примерно по тем же ценам, что и более известные, но расположенные дальше от потребителей салоны. Директор сети салонов «Фея» СВЕТЛАНА НАЗАРОВА считает данный формат востребованным: «Мы можем обходиться без массированных рекламных кампаний. Самый простой ход — адресная рассылка листовок или даже расклеивание объявлений на подъездах. В них мы сообщаем, что все косметические услуги можно получить не выезжая за пределы микрорайона». Эксперты считают салон красоты рентабельным видом бизнеса: при начальных инвестициях от $500 до $1200 (в зависимости от месторасположения, численности сотрудников и класса заведения) он способен приносить $4-10 тыс. ежемесячно. А потому количество салонов будет расти.

Появление салонов «у дома» вызвало передел рынка

По словам экспертов, почти все «старые» нижегородские салоны, которые вышли на рынок 10-15 лет назад, работают в среднем ценовом сегменте и выше. Как поясняет Мария Могилевская, за годы существования они смогли поделить между собой рынок: «Руководители косметических салонов хорошо знакомы друг с другом. Зачастую мы встречаемся на профессиональных выставках, семинарах. Борьбы за клиента у нас нет. Практически все клиенты уже поделены: тот, кто ходит в Sofie & Serge, вряд ли пойдет в «СПА-Лорен» и наоборот». Арт-директор центра восточных практик «Черная королева» АЛЕКСАНДРА КАЗАКОВА отмечает, что клиенты консервативны в выборе мастеров: «Если женщине нравится, как работает ее маникюрша, скорее всего, она будет приходить к ней регулярно. Незнакомым мастерам клиенты, как правило, не доверяют и обращаются к ним в редких случаях, например, когда «свой» мастер заболел». Г-жа Казакова добавляет, что большое значение имеют также интерьер и обстановка в клубе: «У нас тихо и спокойно, обстановка расслабляющая, играет релаксирующая музыка. К нам ходят отдыхать от суеты деловые женщины. А вот домохозяйки к нам не идут — они выбирают другие салоны».

Новые салоны, работающие в формате «у дома», начали переманивать клиентов у «старожилов». Мария Могилевская кон­статирует, что в этом году в начале осеннего сезона в ее салоне было на 20-30% меньше клиентов, чем в прошлом году. Большинст-во отсеявшихся клиентов заказывали услуги среднего и ниже среднего ценового сегмента: «Эта категория клиентов не настолько важна для меня. Выручку салона делали не они. Как правило, эти люди не заказывают дорогостоящие процедуры и посещают салон не систематически, а, скорее, разово». Эксперт отмечает, что для этой категории клиентов характерно искать место ближе к дому: часто у них нет собственного автомобиля, чтобы свободно перемещаться по городу. Тем не менее, владельцы салонов признают опасность потерять существенную долю рынка.

Салоны красоты начали искать новые идеи

Отток клиентов заставил салоны красоты заняться наращиванием конкурент-ных преимуществ. Мария Могилевская: «Я боюсь потерять тех клиентов, которые у нас остались. Разбрасывание клиентами для Нижнего Новгорода — большая роскошь. Это не Москва, где в салонах постоянно появляются новые посетительницы. У нас потока новых клиентов нет. Наоборот, самые преуспевающие и перспективные женщины — как раз наш контингент — стремятся уехать из города, чтобы делать карьеру в столице».

В качестве конкурентных преимуществ салоны начали предлагать клиентам необычные, новые для города услуги. Г-жа Могилевская: «Мы постоянно куда-то едем, куда-то спешим, что-то ищем, чтобы удивить наших клиентов». Например, в этом сезоне в салоне Sofie & Serge появились мастера по массажу гречишными мешочками. Такого массажа в городе раньше не было. Сейчас салоны стараются ввести по одной новой услуге дважды в год. Часть новинок оказывается востребованной рынком, часть не находит спроса. Конкуренты предпочитают не копировать удачные находки, а искать свои «изюминки», поскольку притягательность новизны исчезает примерно через год.

Директор салона «Незнакомка» ОЛЬГА ФИЛИППОВА отметила, что наиболее популярное сейчас направление — восточные практики. По ее словам, в городе много женщин, которые, следуя моде на Восток, могут «клюнуть» на такую приманку. Год назад на нижегородском рынке появился центр восточных практик «Черная королева». По словам Александры Казаковой, изначально владельцы салона хотели основать центр, делая ставку на обучение йоге и другим восточным практикам. В качестве дополнительных услуг учредители планировали ввести косметические процедуры. Проведенные на рынке исследования показали, что такой формат заведения не будет успешным. Гораздо эффективнее станет работать салон, где в качестве дополнительных услуг существуют практические занятия. Концепция была изменена. Салон вышел на рентабельность в течение нескольких месяцев, за год 20% клиентов стали постоянными.

По словам Ольги Филипповой, в поисках новых услуг нижегородские владельцы салонов обращаются к опыту московских коллег: «Я часто приезжаю в столицу, чтобы посмотреть, как работают салоны там. Московский рынок косметологиче­ских услуг высококонкурентен, и салоны успели освоить много новых услуг, которых еще нет в Нижнем Новгороде». Мария Могилевская утверждает, что за новыми идеями порой приходится ездить гораздо дальше. Готовясь к осеннему сезону 2007 г., она съездила в Таиланд, где изучила местные предложения индустрии красоты.

Салоны используют экзотику для продвижения классических услуг

По словам Светланы Назаровой, введение каждой новой услуги обходится салону в 100–150 тыс. руб. Сюда входит и обучение сотрудника — как правило, в Нижнем Новгороде нет специалистов, владеющих экзотическими техниками массажа, масок и других процедур. Компания отправляет сотрудников на обучение в Москву. Например, курсы аюрведического массажа в столице стоят от 500 до 1000 евро на одного сотрудника. Таким образом, обучение — одна из самых затратных для салона статей бюджета. Директор салона Belle ЕКАТЕРИНА ШАВАЛЯЕВА: «Всего в салоне работает семь мастеров, из них один постоянно находится на курсах повышения квалификации. Если не обучать сотрудников постоянно, все клиенты уйдут в те салоны, которые внедряют наиболее со­временные технологии и чьи специалисты находятся в курсе последних тенденций моды и знают, как воплощать в жизнь самые актуальные стрижки».

Салоны пытаются внедрить уникальные, экзотические услуги, которых не оказывает никто в городе, чтобы заведение имело эксклюзивное предложение. Эксперты считают, что новые экзотические услуги работают, как правило, на привлечение новых клиентов. У них есть свои поклонники, но большую часть доходов приносят все-таки стандартные процедуры: чистка лица, омоложение, парикмахерские услуги, визаж, маникюр, педикюр и т.п. Александра Казакова: «Часто нам звонят люди, которые спрашивают, что такое аюрведа. Мы рассказываем, приглашаем их к себе. Услугой они могут и не воспользоваться, но вполне возможно, что, посмотрев салон, станут нашими клиентами».

Для продвижения игроки используют прессу и интернет. Александра Казакова не озвучила рекламный бюджет компании, но отметила, что салон активно рекламируется в глянцевых журналах города, при этом ставку делает на сайт: «Интернетом пользуются люди, которые ищут конкретную услугу. Например, вводят в строке поиска «массаж» и просматривают предложения. Мы постарались, чтобы наш сайт был в числе первых, которые появляются при поиске. Наша задача — сделать его максимально интересным и содержательным, чтобы «зацепить» клиента».

Эксперты отмечают, что в городе еще есть пустующие ниши, за которые собираются побороться «старожилы» рынка косметических услуг. Так, сразу несколько руководителей салонов сообщили о планах первыми внедрить в городе парные spa-процедуры, в которых могут принимать участие мужчина и женщина. Эксперты говорят, что такая услуга сейчас набирает популярность в Москве.