С небес на землю. Нижний Новгород

генеральный директор «ОдеВи» Евгений Щербаков: Могу продать любую бутылку любому клиенту Евгений Щербаков постоянно работает в своих магазинах продавцом, общаясь с VIP-клиента

генеральный директор «ОдеВи»

Евгений Щербаков: Могу продать любую бутылку любому клиенту

Евгений Щербаков постоянно работает в своих магазинах продавцом, общаясь с VIP-клиентами. Поэтому, когда речь зашла о работе с обычными покупателями «Винного бутика», г-н Щербаков обрадовался: «Люблю пощекотать себе нервы, продавая алкоголь капризным посетителям».

За несколько минут до того, как в бутик зашли первые покупатели, Евгений Щербаков предложил мне самой выбрать, что он продаст. Я выбрала коллекционное виски стоимостью более 16 тыс. руб. и бутылку французского шампанского за 2730 руб. Пока выбирали алкоголь, в бутике появилась покупательница, которая тут же ушла в другой конец зала — к полкам с текилой. Подойдя к ней, Евгений Щербаков поинтересовался, что она ищет. «Мне нужен дорогой алкоголь в подарок мужчине, который в нем хорошо разбирается. Вот эта коллекционная бутылка текилы, кажется, подойдет», — начала девушка. Директор «ОдеВи» коротко рассказал, где производится эта текила и из чего, и тут же предложил обратить внимание на коньяк и виски, тем самым вернув клиентку в начало зала, где стояла выбранная нами бутылка. Стандартная экскурсия по сортам «Хеннеси», и мы уже втроем — покупательница, журналист и фотограф — слушаем о том, насколько замечателен «наш коллекционный виски», и что у него есть серийный номер, и количество бутылок, выпускаемых в мире, ограничено. На последних двух фразах про «индивидуальный номер и ограниченный выпуск» девушка сломалась и решила купить «наш виски».

В этот момент в бутике уже перед шампанским стоял друг г-на Щербакова — писатель Олег Селиверстов, который хотел купить известное шампанское «премиум класса» для завтрашней презентации своей новой книги. Выбор он остановил на бутылке Cristal, но Евгений помнил, что нам нужно продать «нашу бутылку» ценой в пять раз ниже и под гораздо менее известным брендом.

— Олег Жорыч, обрати внимание на это недорогое, но не менее хорошее шампанское, — начал г-н Щербаков.

— Да брось, Евгений, куда мне его? Если для себя, то я лучше виски прикуплю...

Через 10 минут Евгений Щербаков продал-таки «наше шампанское» с обещаниями прийти лично на презентацию и его выпить, после чего он повернулся к нам и заверил, что ТАК он алкоголь никогда не продает, а подбирает его под вкусы и пожелания клиентов и, если бы не мы, бутылка шампанского за 2730 руб. сегодня вряд ли покинула бы стены бутика.

Екатерина Украинская: женская логика победит опыт

У нас сборкой занимаются профессионалы, но я знаю эту мебель как свои пять пальцев — справлюсь». Екатерина Украинская появилась в офисе заказчика в спецодежде и с полным рюкзаком инструментов. По виду очень тяжелым. «Да у меня дамская сумочка больше весит!» — бравировала новоиспеченная сборщица мебели.

Начали с самого простого — нужно было собрать кресло руководителя отдела. Екатерина взяла в руки шуруповерт. Через 10 минут у кресла появились ручки и были установлены колесики. «Да, в рюкзаке сборщика бардак — нужно снабдить сборщиков кейсами для хранения инструментов. Прикупить дополнительных аккумуляторов для вот этой штуки» (трясет шуруповертом).

Со шкафом промучились заметно дольше. «Все довольно просто. Инструкции по сборке подробные, хотя, уверена, наши ребята давно ими не пользуются… Может, перерыв?!», — взмолилась Екатерина. За то время, пока она трудилась со шкафом и креслом, самый ленивый сборщик собрал бы целый офис небольшой компании. «Жарко-то как! Штаны зимние. Для погрузки-разгрузки самое то, а вот в помещении не очень. Надо что-нить придумать». В итоге за три часа руководительница заработала 300 рублей и заметно устала. Зато приняла два новых решения по улучшению работы сборщиков.

Евгений Пичугин: По цифрам сложно понять, что происходит в компании.

абота продавца шин и дисков для Евгения Пичугина оказалась привычной: «По цифрам сложно понять, что происходит в компании, необходимо ощутить ситуацию на себе. Поэтому мы регулярно отправляем руководителей на позиции подчиненных. Последний раз, когда работал рядовым сотрудником в этом центре, решил перенести мусорку подальше от входной группы. Народ курит, толпится у входа — это уменьшает проходимость. Мы обратили внимание на то, что машины оставляют прямо у входа, и образуется пробка. Решили эту проблему, взяв на сезон парковщика». Первым делом, как и положено по инструкции, г-н Пичугин взялся за швабру: «Слякоть на улице, пол в шоу-руме затоптанный». За следующие полчаса Евгений продал комплект дисков и зимней резины довольно привередливому покупателю. Использовав компьютерную программу, продемонстрировал клиенту, как его автомобиль выглядит с разными колесами. Когда понял, что клиент сделал выбор, в качестве последнего аргумента предложил скидку.

Мы решили усложнить задание и предложили Евгению Пичугину поработать в шиномонтажном отделении. «Ребята, да я никогда колеса не бортировал… — запротестовал-было он, но потом согласился. — Ну ладно». Выслушал короткий инструктаж — приступил к работе: «Так, диск установил, теперь что? Ага, покрышка. Готово. Подкачать нужно». (Раздался характерный хлопок — покрышка встала на место). «Yes! Колоссальное удовольствие получаю! За пять минут узнал о работе больше, чем за несколько лет» (смеется). Через 20 минут был готов комплект колес. Поблагодарив коллег, директор заметил: «Вот так, два часа поработал — и герой. А делать эту работу изо дня в день — оказывается, тяжелый труд».

Светлана Лузанова: Пора с небес на землю

Под Новый год пресса расскажет вам о чудесах, волшебниках и чародеях. Мы решили не мешать коллегам. Вместо чудес «Деловой квартал» спустил «с небес на землю» несколько собственников и топ-менеджеров крупных нижегородских компаний. Мы приставили к ним по журналисту и фотокорреспонденту и заставили поработать на рядовых должностях в своих компаниях. Генеральный директор шинных центров? Будьте любезны бортировать клиентам колеса. Собственник мебельного производства? На пилораму — делать заготовки.

Результат превзошел наши ожидания. Суровые директора уверенно брались за дело, явно стараясь удивить подчиненных. Буквально через несколько минут кто-то понимал, что технологии ушли далеко вперед и необходима консультация подчиненных. Другие явно перегружали клиентов информацией. Но потом… наступало просветление: «Идея! Вот, оказывается, что нужно поменять. Делов-то. Как я раньше не додумался!». Новогоднее чудо-таки произошло.

Я тоже не осталась в стороне. Взяла журналы и отправилась доставлять их читателям. За два часа работы получилось развезти всего 10 журналов. Один адрес искала 30 минут, но именно директору этой компании удалось продать платную подписку. Заработала 1600 рублей. Зато поняла, что купон на подписку надо доработать, освежить информацию. Поговорила с директорами компаний и выяснила, что они не знают, как стать экспертом, сообщить редакции новость. В следующем году исправим положение. Заодно усложним эксперимент. Пока директор трудится внизу, его кожаное кресло займет рядовой менеджер. Дело за малым — найти добровольцев.

Лидия Кострова: клиент – он же советчик

Лидия Кострова направляется в операционный зал — на передовую. Но, проходя мимо кредитного отдела, ...останавливается: «Я начинала кредитным инспектором. Мастерство — его не забудешь».

— Девочки, место уступите? Не возражаете, если я с вами поработаю? (это уже обращение к клиенту)

Предпринимательница, прибывшая из Красных Баков, чтобы внести лизинговый платеж, удивлена. Но под Новый год все случается… Разговор, начатый было «на камеру», перерастает в деловой. Г-жа Кострова расспросила ее, насколько и какие банковские услуги востребованы в Красных Баках, по каким критериям предприниматели выбирают банки...

«Мы расширяем зону присутствия в области. Такое общение помогает лучше изучить конкурентную среду и скорректировать стратегию развития», — обслужив посетительницу, Лидия Кострова, выходит из кредитного отдела, по-прежнему направляясь в операционный зал.

— А это валютный отдел. Заглянем?

Навстречу выходят клиенты. Пока здесь относительно спокойно. Скоро начнется предновогоднее паломничество. Поработать не получилось.

Наконец руководитель банка прибывает за барьер операционного отдела. Осваивается, начинает проводить платежи. За спиной новоиспеченного «операциониста» появляются сотрудники с кучей бумаг. Проект — проектом, а работа — работой. Пора возвращаться...«Хотелось бы еще поработать с розницей. Узнать, как доходчивее объяснить клиенту, что банковский кредит — не только возможности, но и обязанности», — Лидия Кострова открывает дверь кабинета. На столе надрывается мобильный телефон, пытаясь перекричать телефон стационарный. Вслед за ней в кабинет устремляется секретарь с кипой документов …

директор филиала ОАО «Вымпелком» в Нижнем Новгороде

Георгий Лашкин: Инженеры сейчас сидят за мониторами

Должность инженера, которую мы выбрали для Георгия Лашкина, была ему знакома — он начинал работать в «Вым-пелкоме» в должности заместителя технического директора. Но все равно без сопровождения на коммутатор его не пустили. «Делать мне здесь на самом деле нечего — системы сейчас настолько продуманы и автономны, что постоянные инженеры рядом с ними не нужны. Это раньше мы и паяльник, бывало, в ход пускали», — вспоминал г-н Лашкин. Пока он заглядывал по очереди в коммутаторы, мы предлагали действующему техническому директору компании Алексею Голубеву что-нибудь быстро сломать и дать начальнику починить. «Сломать не получится, — улыбнулся директор нижегородского филиала. — Если что-то выйдет из строя, включится резервная плата, и абоненты этого не почувствуют». Тем не менее, работу мы все-таки нашли — одну из плат нужно было заменить. В углу комнаты тут же обнаружился пылесос, и Георгий Лашкин как ответственный «инженер» пропылесосил в одном из шкафов. После чего взялся за настоящую работу инженера, то есть сел за компьютер в операторской комнате...

Пока г-н Лашкин работал инженером, простым нажатием мышки он «решил сразу несколько проблем», возникших на станциях «Вымплекома»: вышла из строя одна плата — подключили другую. Алексей Голубев оценил работу директора не больше чем в 1000 руб. За замену платы и небольшую уборку он бы заплатил руководителю не больше 15-25 руб., остальной доход — за работу за экраном монитора.

Гарик КАЛЕНДЖЯН: Мы продолжим совершенствовать технологии

На производстве мебели Гарик Календжян последний раз работал 15 лет назад: «Иногда хочется вспомнить былые времена, но некогда. Да и невозможно: когда-то мы делали мебель руками или на допотопных станочках, а сейчас все производство автоматизировано. Так что не хочу вас разочаровывать, но пил и рубанков не будет».

В длинном мебельном цехе работало около 40 человек. Увидев директора в робе, многие удивленно замерли у станков. «Операции на станках довольно монотонные. Вот видите, беру лист ДСП, кладу в разъемы на станке, — начал комментировать г-н Календжян. — Все, что нужно сделать дальше, так это нажать на кнопку. Вот так день-два потренироваться, и могу стать полноценным рабочим… А здесь прохладно, но это, наверное, с непривычки — мы только зашли, а рабочие постоянно в движении... Ребята, я понимаю, вам для репортажа что-нибудь поживее нужно, хотите, пойдем, топориком чего-нить разрушим?! (смеется) Так что принимайте панели для корпусной мебели — их уже можно упаковывать».

Сколько Гарик Календжян заработал за два часа, подсчитать не удалось, зато эмоций было хоть отбавляй!

Исполнительный директор нижегородской

региональной дирекции ТД «Копейка»

Максим Гольдберг: Главное – не перепутать товар

Сразу же у входа в магазин Максим Гольдберг предупредил: «Я бы с удовольствием что-нибудь продал, но у меня нет медицинской книжки. Поэтому могу что-нибудь погрузить или разгрузить». Он надел спецкуртку, новогоднюю шапочку (праздник все-таки) и отправился на склад. Начал загружать в корзину батоны, а потом раскладывать их на полки в зале. «Буду сегодня мерчендайзером, хотя как таковой должности у нас нет: грузчик, мерчендайзер и кассир — все в одном лице», — рассказывал г-н Гольдберг, выкладывая хлеб. Один батон он тут же забраковал — упаковка оказалась без этикетки.

После хлеба г-н Гольдберг погрузил на тележку коробки с пряниками и повез их в зал: «Главное — не перепутать: пряники с одной ценой положу на место других, и на кассе начнутся проблемы». Пустые коробки директор отнес в прессовальную машину для картона. Видимо, работа г-ну Гольдбергу так пришлась по душе, что заодно он еще и бананы выложил на полки и проконсультировал покупательницу о спеццене на этот продукт. За полчаса работы мерчендайзером он заработал всего 22 руб.: «Ну, на пиво после работы хватит».

Президент Ассоциации Делового Сотрудничества «Нижегородец»

Алексей Гойхман: Газануть очень хотелось

Алексей Гойхман направился-было к сверкающему такси Hyundai Sonata, но… повернул назад. Забыл водительское удостоверение! «Я же в город выезжаю. И документы на машину проверю. В путевой лист я тоже вписан. Надо, чтобы все было по правилам!» Алексей уже работал таксистом. Став в 24 года начальником автоколонны, он сел за баранку, чтобы доказать двумстам «прожженным водилам»: план сделать можно. Тогда новоиспеченный таксист за четыре часа получил дневную выручку.

«Куда бы я поехал сейчас? — президент «Нижегородца» на секунду задумывается, надевая фирменную куртку. — В центр города. Три часа дня. В театрах, кино, ресторанах пусто — слишком рано. Самый пассажир — там. Погода — снег с дождем. Транспорт ходит плохо. Значит, надо ехать к остановкам. Или к крупным торговым центрам. Скоро праздник — люди уже начинают искать подарки». Машина покидает таксопарк и устремляется в город, лихо объезжая небольшую пробку. «Я когда был меньше загружен, любил ездить за рулем. И просил водителя уступить место. Это как анекдот: не знаю, кто пассажир, но шофер у него — Гойхман», — смеется «таксист».

А вот и клиент. Ехать недалеко. Водитель включает дворники и давит на омыватель. По салону распространяется вонь. «Чего туда заливают??? Надо заменить!» Поездка подходит к концу, начинается самое трудное — выдача чека. Ушло время ручных счетчиков: каждый таксометр — небольшой компьютер.

«Я еще раз убедился: автомобиль Hyundai Sonata удобен для пассажира, — Алексей Гойхман вновь меняет водительское кресло на директорское. — Единственное, что бы я бы ему добавил, — мощности. Но это мнение человека, который очень любит скорость и который, к тому же, — тренер по автогонкам».

Председатель совета директоров холдинга «Синтагма Групп»

Игорь Борисычев: Мало подать еду – ее еще нужно продать

Время и место Игорь Борисычев выбрал самые проходные — ровно в полдень в ресторанах быстрого обслуживания «Едок» в ТЦ «Республика». В униформу переодевались все, даже фотограф — без белого халата по ту сторону «Едока» никого не пускали. Г-ну Борисычеву приглянулась линия раздачи блинчиков, сырников и омлета. Специалист Ксения, работающая на этом месте, кратко его проинструктировала:

— Это блинчики с мясом. Сырники накладывают по две штуки, сиропы в стороне — посетитель выбирает сам, какой он будет.

— А я говорю только «Приятного аппетита»?

— Нет, вы предлагаете попробовать что-нибудь еще.

— Ага, так я еще и продавец сегодня...

Не успел Игорь Борисычев закончить фразу, как подошли две посетительницы. Одна заказала сырники с вишневым сиропом. Своей первой покупательнице г-н Борисычев выкладывал на сырники вишенку к вишенке. Со второй девушкой было попроще — к сырникам она заказала сметану. «Тут главное руку набить, и тогда можно будет быстрее управляться со всеми соусами, блинчиками», — делился впечатлениями руководитель, накладывая очередному покупателю «Янтарную кашу».

Одной линией раздатка г-н Борисычев решил не ограничиваться и понемногу постоял в каждом отделе — посмотрел, как украшают тарелки для спагетти, почистил плиту для стейков. Каждый раз он использовал один и тот же прием — предлагал блюдо так, будто вопрос о выборе уже решен: «Вы шашлычок под каким соусом будете?». Посетитель терялся, выбирал соус и только потом вспоминал, что пришел вовсе не за шашлычком. «Где-то на 200 руб. наторговал, — оценил свою работу г-н Борисычев, — и это только на блинчиках. На стейках я бы 500 за десять минут выручил».

Генеральный директор ЗАО «Мобиком-Центр» (ТМ «Мегафон»)

Андрей Еремкин: Не нужно вводить клиентов в заблуждение

Подготовку к работе с VIP-клиентом Андрей Еремкин начал с приготовления кофе и просмотра полиграфической продукции. Затем обратился к руководителю отдела продаж: «Так, кто отвечает за полиграфическую продукцию?! Что-что? (возмущенно) Телефоны нужно указать со всеми необходимыми префиксами и точный адрес VIP-отдела. (Сотрудники офиса зашевелились…) Эти флаеры необходимо удалить и изготовить новые. Не нужно вводить клиентов в заблуждение — дозвониться по этому телефону невозможно, и находитесь вы не там, где указано на флаере». Успокоившись, директор подготовился к работе: «Общаться с абонентами легко. Во-первых, помогает свежий взгляд на проблему, во-вторых, я знаю, что именно важно для заказчика, поскольку четко понимаю, с кем разговариваю. Если вопросами корпоративной связи занимается собственник или руководитель небольшой компании, ему нужно проговорить одни преимущества, если же к нам пришел IT-менеджер или личный помощник — необходимо перестроиться на их уровень». Первому клиенту, по случаю смены своей должности, он вручил подарок (девушка, кстати, даже не поняла, что ее обслуживал генеральный директор), а затем рассказал о стоимости интересовавших ее услуг. Так же быстро, но уже без подарка, разобрался со следующим клиентом. За два часа Андрей Еремкин успел обслужить четырех VIP-клиентов и двух корпоративных.