Сергей Макшанов рассказал нижегородским бизнесменам, почему стоит обратить внимание на экспорт, зачем предприятиям нужна «свежая кровь» и чего сегодня ждут потребители.
Сегодня знаешь тренды — завтра продаешь людям востребованный продукт. Три-четыре года назад ваш продукт продавали сайты, сейчас — соцсети, но и от них люди уже устали: как с этим жить, в каком направлении двигаться? Об этом на традиционной конференции «Базовые стратегии – 2019», организованной компанией «Бизнес-Культура», в Нижнем Новгороде с представителями бизнеса говорил Сергей Макшанов, известный эксперт по стратегическому планированию, управляющий ГК «Институт Тренинга – АРБ Про».
Основная установка для бизнеса на наступивший 2019 год — поиск новой стратегии и отказ от старых бизнес-моделей. В ряде отраслей будет происходить настоящий «моделепад».
В ближайшее время ключевым должен стать «трансформирующий режим»: компания должна войти в 2019 год одной, а выйти — другой, — поясняет г-н Макшанов. — Например, раньше мы просто делали макароны и продавали их в Семенов, а теперь макароны поехали в Индонезию, а мы — стали экспортерами. Другой компанией.
Экспорт: «трасса, шестиполосная в обе стороны»
Пример с экспортом макарон г-н Макшанов приводит не просто так, а акцентируя внимание слушателей на то, что именно ориентация на внешние рынки может стать основной точкой роста для российского бизнеса: «У вас есть 5-7 лет, чтобы успеть выйти на экспорт или переключиться на клиентские группы, в которых основную долю занимают российские компании-экспортеры или глобальные оперирующие игроки. Ваше предложение должно попадать в спрос мировых лидеров или российских компаний, чей продукт востребован на мировых рынках». Возможен и «латентный» экспорт — работа с иностранными клиентами на территории РФ.
Иными словами, задача бизнеса — искать любые возможности для подключения к мировому спросу, ибо рост мирового ВВП (3,9% в год по итогам 2018-го) более чем вдвое превышает российский (1,6%). На ближайшие несколько лет прогноз роста ВВП для нас — в пределах 2%, рубль будет дешеветь к доллару, платежеспособность населения продолжит снижаться, а кредиты для бизнеса — дорожать. Заметного улучшения бизнес-климата тоже не предвидится. Поэтому на сегодняшний день для российских компаний развитие экспорта и импортозамещения — это не просто директива, спущенная властями верху, а принципиальная задача. И не просто «один из путей развития» — а, по выражению Сергея Макшанова, «трассы, шестиполосные в обе стороны».
Не стоит бояться делать шаги в сторону внешних рынков, пусть это и сложный процесс, требующий привлечения дорогих специалистов и скрупулезной подготовки. Парадоксально, но это подтверждается опытом российских компаний: попасть в мировой тренд зачастую проще, чем объяснить людям в нашей стране, «в чем цимес». По данным АРБ ПРО, как раз экспортеры (а также интернет-ритейлеры и «атакующие» компании) развиваются наиболее динамично.
Команда: вам нужна «свежая кровь»
Безусловно, ключевые сотрудники должны обладать высочайшей квалификацией, которая постоянно растет. При этом компания, как живой организм, должна постоянно обновляться «свежей кровью» (дельной молодежью): отсутствие таких вливаний и ставка на один только опыт — это риск. Из всех этих сотрудников должна быть сформирована полноценная управленческая команда. Критерий эффективности такой системы управления – это рост среднего стажа сотрудников, сочетанный с ростом прибыли на одном работнике. Иными словами, это когда «люди не разбегаются в стороны, и каждый из них генерирует в периоде все большую прибыль», — поясняет г-н Макшанов, напоминая, что собственнику предстоит сконцентрироваться не только на компании как таковой, но и на людях: нужно говорить с ними о стратегии и давать им обратную связь.
Клиенты: «народ начинает тошнить от соцсетей»
Мировые тренды по спросу от домохозяйств меняются год от года. По итогам 2018-го вырисовались несколько интересных фактов, которые могут стать для бизнеса новой отправной точкой в работе. Во-первых, согласно исследованию Euromonitor International, люди все чаще отрицают свой возраст. «Они не воспринимают себя как пожилых и продолжают вести активный образ жизни, увлекаются здоровым образом жизни. Понятно, что для этой категории людей надо сформировать отдельное предложение. Тем более, что продолжительность их жизни стала выше», — комментирует Сергей Макшанов.
Во-вторых, потребитель готов платить за свое свободное время, желая получить больше возможностей в моменте: товар или услугу — «прямо сейчас», пусть даже несколько дороже. Поэтому главное, чем стоит заняться — скорость доставки. Но в целом потребление стало гораздо более взвешенным, осознанным; гораздо больше внимания уделяется экологии, натуральности ингредиентов, переработке упаковки. Имеет место возврат к истокам, поиск простоты и аутентичности: home made, локальные и крафтовые товары — «это глобальный тренд, в Россию он придет с усиливающейся мощностью». Уже сейчас фаст-фуду активно противопоставляется slow food.
Возврат в реальную жизнь — это фактор, который уже в ближайшее время перестроит работу бизнеса из самых разных сфер деятельности. Снижается потребность постоянно быть в онлайне, и наоборот, растет спрос на оффлайн-досуг и всяческий digital detox.
Народ начинает тошнить от соцсетей, — поясняет г-н Макшанов. — Более того, для многих оставаться в соцсетях — уже дурной тон. У меня это вызывает энтузиазм, потому что меня насильно удерживают в фейсбуке. Я никогда не испытывал удовольствия от того, чтобы «писать на заборе» — я не знаю, кто это будет читать, как это будут интерпретировать... В общем, началось: все-таки пошла работа на баланс. Полный уход от реальной жизни опасен, а Россия в этом чемпион: у нас люди проводят самое большое количество времени онлайн. На втором месте Израиль, но там тоже половина наших.
Однако не нужно забывать, что основной клиентский сектор, на который опираются самые успешные компании — корпоративный. «Если вы видите, что ваша выручка генерируется только спросом домохозяйств, вам нужно включить сирену: так, все бросайте, давайте будем думать, как нам выйти на корпоративный сектор». По данным Сергея Макшанова, спрос со стороны корпоративного сектора превышает спрос домохозяйств как минимум девятикратно, а в некоторых отраслях он может быть и в 80 раз больше.
Точки роста-2019 по мнению Сергея Макшанова
- Экспорт. Есть ряд перспективных рынков с большим объемом спроса и невысоким уровнем конкуренции: например, страны Африки.
- Перераспределение спроса (и клиентов компаний, которые уйдут с рынка из-за фискального давления).
- Особые экономические зоны (возможности для индустриальных компаний).
СПРАВКА
Макшанов Сергей Иванович
Разработчик стратегий для многих российских компаний, автор и ведущий семинаров для владельцев бизнеса и топ-менеджеров, автор многочисленных статей по эффективности стратегического управления и планирования, автор статей для ведущих изданий страны: Forbes, «Эксперт», «Ведомости», «Деловой квартал», «Деловой Петербург», «Генеральный директор» и др.
Образование
Санкт-Петербургский государственный университет (факультет психологии, доктор психологических наук).
Дополнительное образование:
2016 — сертификация Prosci® Change Management Practitioner (Управление изменениями), CMC Partnership (Великобритания)
2014 — Secrets of Facilitating Strategy (Фасилитация стратегической сессии), Leadership Strategies Institute (США)
2011 — сертификат на проведение фасилитации по методу Pinpoint, Pinpoint Facilitation Limited (Великобритания)
2011 — ROI Workshop for the ROI Methodology (Методология ROI или Возврат на инвестиции), ROI Institute (США)
(Текст подготовлен на основе выступления Сергея Макшанова на конференции «Базовые стратегии — 2019» в Нижнем Новгороде. Использованы материалы интервью Сергея Макшанова DK.RU и компании «БизнесКультура»).