Автовладелец готов платить больше, но не за «навороченные гаджеты», а за грамотное сочетание необходимых ему дополнительных функций с высококлассными базовыми характеристиками.
Автомобильный рынок Нижнего Новгорода испытывает на себе влияние европейских тенденций, но как говорят эксперты «с поправкой на русскую ментальность»: количество машин на семью нижегородцы увеличивают, а вот такие параметры, как экологичность и экономичность пока на первый план не выходят.
Наблюдения за покупательским поведением дали понять автодилерам, что клиент стал более требовательным к качеству обслуживания и искушенным в выборе личного средства передвижения.
Дмитрий Волков, генеральный директор «Мерседес-Бенц Плаза»
Автовладельцы стали разборчивее
В начале 2011 г. на нижегородском авторынке произошло заметное расширение клиентской аудитории в премиум-сегменте: появились качественно новые покупатели, которых не было раньше. На смену людям, которые занимались рисковым бизнесом и спекуляциями, пришли образованные топ-менеджеры и собственники компаний. Они предпочитают делать покупки рационально, руководствуясь при выборе автомобиля своими базовыми потребностями. Кто-то выбирает представительский автомобиль для себя, кто-то учитывает, что за рулем будет находиться водитель. Любителей спортивных автомобилей интересует их динамические характеристики. Для семейных людей, у которых много детей, важны вместимость салона и показатели безопасности. В этом отношении российский потребитель ничем не отличается от своего европейского коллеги.
Что касается западного стремления к сохранению окружающей среды, у нас в России пока немного другой уровень понимания этого процесса и вовлеченности в него. Покупатель обращает внимание на экологичность авто, но данный параметр не выходит на первый план. Чего не скажешь о показателе экономичности: владельца машины любого класса интересует расход топлива и, чем он меньше, тем лучше.
Частота смены автомобилей, зависит от личных предпочтений каждого. Кому принципиальна новизна – спешат приобрести новинку одними из первых. Клиенты - прагматики ездят на автомобиле дольше. Есть и те, кто подходит к смене авто циклично. В среднем, этот период составляет от трех до пяти лет.
Также нельзя однозначно определить насколько часто нижегородцы переходят от одной марки к другой. Как правило, при выборе автомобильной марки покупатель оценивает - насколько она соответствует его статусу, может ли предложить в своем модельном ряде необходимые ему функции. Далее, в процессе эксплуатации автомобиля клиент смотрит на то, насколько ему комфортно обслуживать машину у дилера этой марки. Исходя из полученного опыта, он принимает решение, оставаться с этим производителем или сменить его. Безусловно, доля миграции существует и это совершенно нормально. Для дилера же важно количество людей, которые, попробовав что-то новое, возвращаются. Как правило, именно эти клиенты становятся якорными и не изменяют марке, которую выбрали.
Себя я не могу назвать потребителем в классическом смысле этого слова. Благодаря профессии у меня есть возможность менять автомобили достаточно часто. Я стараюсь сравнивать как можно больше моделей, чтобы иметь возможность лучше передать свои ощущения и подсказать кому-то лучший выбор.
Если говорить о прогнозах на 2012 год, то для автобизнеса он будет менее определенным, чем 2011. С точки зрения потенциала роста продаж, оценки участников рынка сильно расходятся: кто-то ожидает небольшого увеличения, порядка 5-10%, некоторые говорят о 30-35%. Негативно на рентабельности автобизнеса может отразиться возможное повышение цен на топливо. Оно будет способствовать общему росту инфляции, что в свою очередь повлечет рост цен на машины и снижение покупательской способности.
Я считаю, что в 2012 году, галопирующего роста продаж не будет, но положительная динамика составит порядка 15-20% относительно уровня 2011 года. Кстати, одна из главных причин моего позитивного настроя кроется в том, что наша компания является частью регионального автомобильного рынка, который по статистике развивается быстрее столичного.
Владимир Гойхман, директор по координации и развитию компании «Нижегородец»
Премиум-сегмент будет расти в 2012 г.
Клиент-автолюбитель с каждым годом становится более притязательным. Причем требования у него не столько к качеству авто или его цене, сколько к уровню и набору предоставляемых услуг автодилерами. Если 5 – 6 лет назад покупатель выбирал автомобиль и был доволен, то сейчас он приобретает сервис, услуги и отношение к себе. Поэтому нужно постоянно помнить, что существует миллион способов для привлечения клиента и лишь один способ удержать клиента – это качественное обслуживание. Именно на это мы и делаем акцент в компании «Нижегородец».
Однако со временем, в премиальном сегменте меняются не только требования покупателей к салонам, но и собственные пристрастия. Например, все чаще стали пользоваться спросом либо модели с базовой комплектацией, либо с максимальной конфигурацией. Еще одно интересное наблюдение за покупателями показывает, что, часто, даже очень обеспеченные люди не стремятся менять свои машины раз в два-три года, как это было раньше. Объясняется это не экономией средств, а здравым смыслом и привязанностью к своему автомобилю. И только появление новой модели заставляет задуматься о смене своего уже полюбившегося автомобиля и дает возможность всегда оставаться на пике моды. В премиальном сегменте выбор автомобиля, как правило, происходит без спешки. Клиент уделяет значительно больше времени подбирая вариант обивки салона, цвет кузова и внутреннее наполнение, и готов ждать свое идеальное авто несколько месяцев. Сохранилась также тенденция не менять марку премиального авто. Я лично остаюсь приверженцем Range Rover уже много лет, и так как не привык экономить на собственном комфорте, отдаю предпочтения максимальной комплектации авто.
Если пять-семь лет назад покупатель искал автомобиль под определенную сумму денег, то сейчас покупатель сначала выбирает авто, а потом озвучивает, сколько он готов за него заплатить. А есть и такие клиенты, которые считают, что со вступлением России в ВТО автомобили подешевеют на 15% и предпочитают подождать этого момента. Мы пытаемся объяснить, что этого, скорее всего, не случится, так как это не является главной составляющей ценообразования на автомобильном рынке и, к тому же, инфляцию никто не отменял.
И, несмотря на новые тенденции на российском рынке, наш человек в отличие от европейца, до сих пор не обращает никакого внимания на экологичность. Если это и интересует покупателей, то в последнюю очередь. На моей практике, ни один клиент не задал мне вопрос: «А какие выбросы СО2 у данного автомобиля?». Поэтому будущее электромобилей в Нижнем Новгороде, как и в целом в России очень туманно. Электрмобили популярны в Европе, потому что лидеры стран Евросоюза датирует их покупку, то есть производители дают скидки, которые потом компенсируются. Например, экологичный Nissan Leaf обойдется желающему его приобрести на 5 тыс. евро дешевле. Также государство выделяет средства на строительство сети заправок для электромобилей. Если европейский тренд на экологичность в Россию придет еще не скоро, то стремление к экономии у нижегородцев активно возросло. Последнее время меня часто спрашивают, много ли топлива потребляет тот или иной автомобиль. И даже состоятельные покупатели предпочитают менее затратные дизельные авто. Не удивительно, ведь когда потребление бензина достигает отметки 20-30 литров на 100 км, это заставляет задуматься.
Что касается прогнозов на 2012 г., премиум-сегмент будет расти вместе с остальным авторынком. Эксперты прогнозируют его положительную динамику до 2015-2016 г., если не случится глобальных финансовых катаклизмов. Не смотря на то, что слухи о второй волне кризиса ходят уже два года, мы в компании «Нижегородец» наблюдаем объективный рост продаж. Даже январь, который считается не сезоном для реализации продукта, в этом году был на уровне октября – ноября прошлого сезона.
Сейчас границы сегмента массовых и премиальных брендов, в большинстве случаев, размыты и исторически премиальные марки автомобилей стремятся завоевать внимание аудитории массового сегмента, выпуская более доступные широкой аудитории модели стоимостью до 1 млн. руб. И наоборот, бренды, традиционно считавшиеся и позиционирующие себя массовыми, стремятся уйти от имиджа доступных авто и завоевать место в премиальном сегменте. Одним из таких удачных примеров является автомобиль Hyundai Equus.
Владимир Высоцкий, Директор по продажам группы компаний «Агат»
В среднем нижегородцы меняют автомобиль раз в пять лет
Прошлый год показал, что клиента сложно удивить новой деталью автомобиля, поэтому основную ставку дилеры делают на удовлетворенность и лояльность покупателя. Даже, если произойдет очередной дефолт, все силы будут направлены не на поддержание объемов продаж, а на сохранение существующих клиентов. Об этой тенденции все чаще говорят на специализированных форумах. Что касается новых инструментов продвижения, ставку нужно делать на интернет: создавать web-портал, способный продавать. К сожалению, в России очень ограниченный круг людей умеет грамотно использовать его инструменты в продажах.
Нижегородский покупатель со времен кризиса изменился не сильно, разве, что стал требовать лучшего обслуживания. В отличие от европейского он не меняет авто раз в два – три года. В среднем потребитель недорогого продукта пользуется им пять – шесть лет. С ростом благосостояния у большинства появляется потребность улучшить качество авто, например, с отечественной модели перейти на иномарку.
Состоятельные люди меняют личное авто раз в два – три года: им важно иметь актуальный автомобиль. Состояние окружающей среды нижегородских автовладельцев по-прежнему не беспокоит. Небольшой шаг в сторону улучшения экологии наблюдается в переходе с бензиновых двигателей на дизельные. Что касается экономии, то в премиум-сегменте это понятие немного размывается. Потому что человек, который хочет купить себе хороший автомобиль, в первую очередь думает о том, как он будет ездить, а не о том, какое количество топлива он будет расходовать. Например, среди японских марок по-прежнему популярны неэкономичные внедорожники. Сейчас клиенты стремятся приобрести несколько авто на семью, как правило, одно й марки. Кроме того, в 2011 г. нижегородцы стали чаще брать автокредит.
В 2012 г. нет никаких предпосылок для спада покупательской активности в премиум-сегменте, сегодня он один из самых стабильных и в этом году мы прогнозируем его рост на уровне прошлого года. Обеспеченные люди редко меняют свои привычки. В случае кризиса, первое, что сделают банки - поднимут ставки по кредитам, что приведет к снижению наших продаж наполовину. В свою очередь рост цен на топливо не приведет к отрицательной динамике реализации личных автомобилей. Это может заставить людей немного экономить на бензине, не совершать бездумных прогулок. Новых стимулирующих акций от государства тоже ждать не стоит. Власть рассчитывает на то, что рост покупательской активности, который был в 2011 г. сохранится и продолжится сам собой, за счет того, что Россия находится далеко не на лидирующих позициях по автомибилизации.
Руслан Овчарук, генеральный директор ООО «Луидор-Сервис»
Клиент выбирает максимальную комплектацию
Количество автомобилей на дорогах растет с каждым годом: если 7-8 лет назад считалось хорошо иметь один автомобиль в семье, то сейчас личное средство передвижения есть и у жены, и у старших детей. Кроме того, изменились и вкусы аудитории. Если раньше наши клиенты отдавали предпочтение седанам, то сейчас по большей части выбирают паркетники и внедорожники. Бытует мнение, что такие автомобили «прожорливы», но, на мой взгляд, считать так предвзято, бензина они расходуют чуть больше, чем тот же Volkswagen Passat или Toyota Corolla. Модные же западные веяния на экологичные автомобили, у нас не так сильны, покупатель пока не готов за них переплачивать. Например, те, кто предпочитают Toyota Prius, которая считается экологичным автомобилем, в первую очередь говорят о ее красоте и инновационных решениях, а не о том, что она меньше загрязняет окружающую среду.
Другая же западная тенденция менять автомобиль раз в два-три года, через 60-70 тыс. км пробега, напротив, у нас прижилась. По опыту, наши клиенты, приобретая один автомобиль Toyota а, часто остаются приверженцами марки и если и меняют автомобиль, то на новый или классом выше.
Люди вообще начали себя больше любить и заботиться о своем собственном комфорте. Им хочется удобный салон, навигацию, интернет и телевидение внутри авто. В наше время автомобиль давно стал важной составляющей имиджа, своеобразным модным гаджетом. Этим объясняется наибольшая популярность моделей максимальной комплектации, при этом в процессе эксплуатации владельцы тратят деньги на ее усовершенствование.
В январе на нижегородском авторынке существует тенденция к спаду покупательской активности. Это связано не только с сезонностью, но и с тем, что прошел очередной слух о новой волне кризиса, и люди решили переждать какое-то время. Однако, я считаю, что больший спад, чем в 2008 г. авторынку не грозит. Даже в самый тяжелый для отрасли период в 2009 г. покупатели никуда не исчезли. Человек, который покупает авто, как правило, уже имеет сбережения, и он придет и купит машину вне зависимости от экономической ситуации.
Главное правило на все времена: чтобы удержаться на вершине авторынка, нужно делать ставку на клиента. Специально для покупателя мы совершенствуем качество обслуживания, разрабатываем новые интересные акции и предложения, инновации и дополнительные услуги, работаем с банками по уменьшению ставки по кредиту, и боремся за высочайшее качество во всем.