Автодилеры осваивают корпоративные продажи
эксперты Дмитрий Обухов руководитель отдела продаж ООО «Артан» Сергей Лимонников директор по продажам ТП «Нижегородец» Станислав Маркевич специалист по корпоративным продажам ОАО «Центр-Авто»
эксперты
Дмитрий Обухов
руководитель отдела продаж ООО «Артан»
Сергей Лимонников
директор по продажам ТП «Нижегородец»
Станислав Маркевич
специалист по корпоративным продажам ОАО «Центр-Авто»
Виктор Ворошилов
генеральный директор ООО «Багем»
Анджей Таубергер
руководитель отдела продаж «Audi Центр — Нижний Новгород»
Олег Марков
директор департамента сбыта автомобилей ТД «Русские машины»
Почему автодилерам выгодно работать с корпоративными клиентами
Как продавцы автомобилей борются за корпоративный сектор
Втекущем году резко вырос спрос на автомобили со стороны нижегородских компаний. Специалист по корпоративным продажам ОАО «Центр-Авто» (Chevrolet, Chevrolet Niva, Opel) СТАНИСЛАВ МАРКЕВИЧ сообщил, что во втором полугодии компания заключила корпоративных контрактов на 40% больше, чем в первом. ДМИТРИЙ ОБУХОВ, руководитель отдела продаж ООО «Артан» (Volkswagen): «В начале сентября мы впервые отметили значительное преимущество корпоративных заказов перед розничными». «Рост продаж в адрес корпоративных клиентов на «ГАЗе» составляет 15–20% на протяжении последних четырех–пяти лет», — констатировал директор департамента сбыта автомобилей ТД «Русские машины» ОЛЕГ МАРКОВ. По мнению Станислава Маркевича, рынок корпоративых продаж автомобилей находится в начальной стадии ростa и в самое ближайшее время ожидается его бурное развитие.
Как отмечают эксперты «ДК», корпоративные продажи востребованы во всех ценовых сегментах. По словам руководителя отдела продаж «Audi Центр — Нижний Новгород» АНДЖЕЯ ТАУБЕРГЕРА, возрос спрос на автомобили класса «премиум» со средней стоимостью $70 тыс. Их приобретают компании, работающие в области энергоресурсов, коммуникаций, а также банки и другие финансовые структуры. Они обновляют автопарки каждые три–четыре года. В компании «Артан» корпоративные клиенты приобретают автомобили Volkswagen стоимостью $30–40 тыс. СЕРГЕЙ ЛИМОННИКОВ, директор по продажам ТП «Нижегородец» (Ford, Nissan, Daewoo, Chevrolet Niva, Hyundai, «ГАЗель», «Волга») сообщил, что около 70% заказов от бюджетных организаций и нижегородских компаний в настоящее время приходится на «Волгу». Прирост корпоративных продаж «Волг» по сравнению с прошлым годом составил 4,3%. Продажи юридическим лицам новых иномарок стоимостью до 400 тыс. руб. за тот же период увеличились на 54%. По словам Станислава Маркевича, в ОАО «Центр-Авто» за последние два месяца корпоративные продажи автомобилей «Нива Шевроле» выросли на треть.
Генеральный директор ООО «Багем» ВИКТОР ВОРОШИЛОВ замечает, что нижегородские компании все чаще выбирают иномарки: «Многих перестает устраивать соотношение цены и качества российских машин. Некоторые корпоративщики предпочитают новой отечественной продукции иностранные авто с пробегом». Ту же тенденцию подмечает Сергей Лимонников: «Если «Волги» у нас продаются свободно, то почти на все иномарки существует очередь». По его данным, корпоративные продажи легковых автомобилей с пробегом по сравнению с прошлым годом выросли почти на 20%.
По мнению экспертов «ДК», спрос на автомобили со стороны нижегородских компаний будет расти на протяжении нескольких лет. Анджей Таубергер считает, что местный рынок в своем развитии с опозданием повторяет тенденции московского. Корпоративные продажи в столице активизировались пять лет назад, их рост в Нижнем Новгороде еще впереди. На ближайшие два года г-н Таубергер прогнозирует ежегодный рост корпоративных продаж до 30%. Сергей Лимонников еще более оптимистичен. По его расчетам, ежегодный прирост рынка до 2010 г. составит 50%.
Рост спроса в корпоративном сегменте эксперты «ДК» связывают с развитием лизинга. На долю лизинга компании «Audi Центр – Нижний Новгород» приходится 5–10% сделок. В ООО «Артан» и ТП «Нижегородец» сегодня 50% корпоративных клиентов приобретают автомобили с использованием лизинговых схем. Станислав Маркевич: «Лизинг становится все более востребованным. Реализация через лизинговые компании у нас составляет львиную долю — около 70%». Возросший интерес к лизингу эксперты объясняют отменой двадцатипроцентного налога на приобретение автотранспорта через лизинговые схемы. По данным экспертов «ДК», еще год назад ставки по лизинговым сделкам находились на уровне 10–15%. Сегодня разработаны программы с нулевыми ставками. Как рассказал Дмитрий Обухов, предпринимателей привлекают и другие преимущества использования лизинговых схем. Во-первых, компания не отвлекает средства из оборота. Во-вторых, автомобиль остается на балансе у лизинговой компании, что позволяет клиенту избежать налога на имущество. Благодаря применению лизинговыми компаниями ускоренного коэффициента амортизации, после завершении финансового лизинга предприятие получает в собственность автомобиль с нулевой балансовой стоимостью, а значит платит и нулевой налог на имущество. Сергея Лимонников: «Сегодня юридические лица не в полной мере пользуются всей выгодой от покупки автотранспорта в лизинг, однако совсем скоро нас ожидает бум лизинговых продаж». Г-н Маркевич считает, что сотрудничество с лизинговыми компаниями в ближайшем будущем станет ключевым конкурентным преимуществом дилера на корпоративном рынке.
Большинство нижегородских автодилеров пока не развивают корпоративные программы. Станислав Маркевич: «Более-менее активно корпоративными продажами в городе занимается около 15% автодилеров — конкуренция слабая». Дмитрий Обухов утверждает, что при нынешнем состоянии рынка интересы игроков не пересекаются. Борьба начинается, когда речь заходит о крупном заказчике: в ход идут личные связи, продавцы пытаются выходить на более высокие должностные лица. «С одной стороны, это государственные организации, с другой — юридические лица, которые могут обновить сразу весь парк: нефтяные, энергетические компании, банки, — уточняет Анджей Таубергер. — Стать поставщиком, скажем, Областного законодательного собрания — вопрос имиджа, в другом случае речь идет о прибыли». Причинами низкой активности автодилеров эксперты «ДК» считают невысокую доходность продаж в сегменте и сложность работы с корпоративными заказчиками. Типовые скидки в корпоративном секторе составляют до 50% от маржи дилера, а заказчики нередко предъявляют к служебному транспорту дополнительные, персональные требования. Для работы в корпоративном секторе автодилеры вынуждены осваивать новые для них технологии продаж. Дмитрий Обухов: «Несмотря на то, что в целом продукция автопрома востребована высоко, корпоративные клиенты не часто обращаются в отделы продаж по собственной инициативе. Сотрудники отдела корпоративных продаж чаще ищут клиентов, чем ждут их у себя в компании, как это делается при индивидуальных продажах». Станислав Маркевич: «Нам приходится «разжевывать» клиентам суть корпоративных программ — многие из них не знают об их существовании и бывают приятно удивлены». «С каждым клиентом по отдельной программе должен работать индивидуальный менеджер, нужно увеличивать гарантийный срок, развивать trade-in. Пока все это работает недостаточно», — заявляет Анджей Таубергер.
Для корпоративного рынка характерна сезонность. Количество сделок регулярно растет в конце года. Сергей Лимонников связывает сезонные колебания спроса с оформлением отчетной бухгалтерской документации на предприятиях: в ноябре–декабре компании «подчищают» бюджеты и направляют не использованные за год средства, в том числе, на приобретение авторанспорта.
К работе с корпоративными заказчиками дилеров подталкивают производители автомобилей, которые формируют собственные корпоративные программы. По словам Станислава Маркевича, для корпоративных закупок поставщики выделяют отдельные квоты. Если частные заказчики ожидают очереди на иномарку по полгода, то средний срок поставки авто для корпоративных клиентов в городе, по данным Дмитрия Обухова, составляет три месяца.
Привлекает в корпоративный сегмент дилеров и возможность продавать авто большими партиями. Наименьший заказ здесь составляет от трех до пяти машин. Государственные учреждения, крупные заводы, транспортные предприятия и таксопарки заказывают гораздо более крупные партии. «Сейчас мы готовим 52 автомобиля для компании, предлагающей услуги VIP-такси», — сообщает Дмитрий Обухов. Сергей Лимонников вспоминает самый крупный заказ «Мособлтранса» на 600 «ГАЗелей». Крупнейший заказ на памяти Анджея Таубергера — девять автомобилей Audi А6.
Работа с корпоративным клиентом более перспективна. По словам Олега Маркова, заказы постоянных клиентов растут вместе с их бизнесом: «Останкинский мясоперерабатывающий комбинат с 2003 г. закупал у нас по два–три автомобиля в месяц. Сегодня, после приобретения компанией предприятий в регионах, комбинат ежемесячно заказывает по 10–15 машин». Дилеры считают, что благодаря развитию корпоративных продаж, они сумеют более полно загрузить сервис. Сергей Лимонников: «Корпоративный клиент всегда будет ездить на фирменное сервисное обслуживание, частник же может погнаться за ценой и уехать ремонтироваться к «гаражному мастеру».
По словам экспертов, учитывая перспективность корпоративных продаж, дилеры автозаводов уже сейчас начали предлагать клиентам особые преференции, прямые продажи, снижение процентов по страховым случаям за счет работы продавца с собственной лизинговой компанией. Все опрошенные «ДК» эксперты считают, что корпоративный сегмент в ближайшее время будет развиваться быстрее рынка.
Станислав Маркевич: «Сотрудничество с лизинговыми компаниями в ближайшее время станет ключевым конкурентным преимуществом автодилеров на корпоративном рынке».
Виктор Ворошилов: «Нижегородские компани все чаще выбирают иномарки, предпочитая новым отечественным машинам иностранные авто с пробегом».
Анджей Таубергер: «Для работы в корпоративном секторе нужно перестраивать работу компаний, увеличивать гарантийные сроки, развивать trade-in».
Сергей Лимонников: «Продажи новых иномарок корпоративным клиентам выросли в полтора раза за год».