агентства недвижимости

Ежегодно в Нижнем Новгороде появляется 10–15 новых агентств недвижимости, что почти не меняет ситуацию на рынке. Большую часть рынка захватили крупные и средние компании, работающие в регионе около десяти лет. Серьезных изменений здесь не предвидится — рынок уже поделен.

эксперты
Наталия Вязанкина
директор ООО «Риэлторская компания «Триумф»
Владимир Галанцев
директор агентства недвижимости «Империя»
Наталья Ершова
президент Нижегородской гильдии риэлторов
Татьяна Романчева
директор Нижегородского Центра Научной Экспертизы
Анатолий Рябинин
генеральный директор агентства недвижимости «Чекни»
Елена Соловьева*
директор по продажам агентства недвижимости «Адрес»

Зачем нижегородские риэлторы объединились в гильдию
Почему агентства недвижимости начинают специализироваться
Почему доходы риэлторов снизились при росте цен на недвижимость

На нижегородском рынке работает 200–250 агентств недвижимости. Из них 40 — крупные и средние. Почти все они состоят в Нижегородской гильдии риэлторов (НГР). Как констатирует генеральный директор агентства недвижимости «Чекни» АНАТОЛИй РЯБИНИН, члены гильдии занимают 50% рынка. Директор по продажам агентства недвижимости «Адрес» ЕЛЕНА СОЛОВЬЕВА* считает, что 30% рынка обслуживают три компании: «Монолит», «Выбор» и «Адрес».

По данным директора Нижегородского Центра Научной Экспертизы ТАТЬЯНЫ РОМАНЧЕВОЙ, на рынке вторичного жилья Нижнего Новгорода лидируют компании с наибольшим штатом агентов — «Монолит» и «Выбор». Лидеры сегмента коммерческой недвижимости — Центр коммерческой недвижимости и ГК «Триумф». Лидерами рынка новостроек стали компании, созданные застройщиками, — «Кварц» и «Жилстрой-НН», а также имеющая собственное мощное строительное подразделение компания «Выбор».

Крупные и средние риэлторы берут клиентов качеством услуг, а мелкие — ценами

Как утверждает президент НГР НАТАЛЬЯ ЕРШОВА, Нижегородская гильдия риэлторов — раскрученный бренд. Член­ство в гильдии дает агентствам дополнительные конкурентные преимущества. Елена Соловьева*: «Товар, представленный на рынке недвижимости, — дорогой, что, естественно, привлекает мошенников. Поэтому все больше людей обращаются в компании с наработанной репутацией». НГР предъявляет серьезные требования к своим членам. Правила гильдии устанавливают порядок проведения сделок на всех этапах. Если компания перестает соответствовать декларируемым стандартам, ее исключают из гильдии. По данным «ДК», в этом году за несоответствие нормам из гильдии исключили РАН «Калинка». По словам Натальи Ершовой, у клиентов компаний – членов НГР есть дополнительная защита в лице комиссии по этике, которая обязана рассмотреть их жалобы в досудебном порядке в двухнедельный срок. Решение комиссии обязательно к исполнению компанией — членом гильдии. Если клиент остается недоволен принятым решением, он имеет право обратиться в суд. В 90% случаев суд выносит такое же решение, что и комиссия по этике.

«Для вступления в НГР, — продолжает Наталья Ершова, — компания должна проработать на нижегородском рынке не менее года и иметь рекомендации от двух агентств — действующих членов гильдии. Вступительный взнос равен трем членским взносам — около 3000 руб». Гильдия принимает по две-три новых компании в год.

Руководители входящих в гильдию агентств недвижимости заявляют, что видят друг в друге скорее партнеров, чем конкурентов. ВЛАДИМИР ГАЛАНЦЕВ, директор компании «Империя»: «Если в данный момент у нас нет нужного клиенту объекта, мы обращаемся за помощью к партнерам. Это ускоряет выполнение заказа». Как сообщила Наталья Ершова, сейчас гильдия формирует для своих членов общую базу данных о находящихся в обороте объектах недвижимости Нижнего Новгорода.

По словам Натальи Ершовой, члены гильдии предлагают более дорогие услуги, чем другие агентства недвижимости, но в противовес высокой цене они выдвигают надежность и качество услуг. Анатолий Рябинин утверждает, что многие частные предприниматели работают вполне качественно, но риски их клиентов существенно выше — шанс нарваться на недобросовестную или непрофессиональную компанию больше. Как поделилась Наталья Ершова, многие мелкие предприниматели считают свою задачу выполненной после подписания договора купли-продажи и подачи документов на регистрацию: «На самом деле сделка на этом этапе только начинается. Не всегда вместе со свидетельством собственник получает право фактически распоряжаться своей недвижимостью. Бывает так, что новый владелец не может въехать в квартиру: продавцы еще не выписались или не выехали. Наши компании считают сделку завершенной, когда недвижимость по статусу приобрела нового хозяина, освобождена фактически, и там уже никто не прописан».

Агентства недвижимости пытаются специализироваться на отдельных сегментах рынка

Елена Соловьева*: «Агентств недвижимости, успешно работающих во всех сегментах рынка, немного, и все же большинство нижегородских АН позиционирует себя в качестве универсальных». Как сообщила Наталья Ершова, почти все агентства работают в сегментах новостроек, вторичного жилья и коммерческой недвижимости. По ее мнению, разделить рынки первичного и вторичного жилья невозможно: часто клиент покупает квартиру на первичном рынке и продает свою старую жилплощадь на вторичном. Обе сделки он хочет провести в одном и том же месте. Заниматься коммерческой недвижимостью многие агентства недвижимости сподвигли их постоянные клиенты. Наталья Ершова: «Клиенты приходят в агентство решать свои жилищные проблемы, а впослед­ствии обращаются к понравившимся риэлторам за подбором коммерческой недвижимости для своих компаний».

Татьяна Романчева отмечает, что на первичном рынке агентства недвижимости конкурируют с застройщиками. Спрос на недвижимость высок, продать ее несложно, и, чтобы не платить комиссионные риэлторам, строительные компании создают собственные отделы продаж. Впоследствии такие отделы могут вырасти в самостоятельные агентства. Так произошло с риэлторскими подразделениями компаний «Кварц» и «Жилстрой-НН». Другой лидер данного сегмента — АН «Выбор» — развивался в обратном направлении. В 1996 г. он сам начал строить жилые дома и превратился в одного крупнейших нижегородских застройщиков. (См. «ДК» №5).

Крупные и средние компании начали специлизироваться на отдельных направлениях. Риэлторская компания «Триумф» решила специализироваться на оказании дорогостоящих услуг. Директор ООО «Риэлторская компания «Триумф» НАТАЛИЯ ВЯЗАНКИНА рассказала, что к такому решению компания пришла около двух лет назад: «В газете «Из рук в руки» двухгодичной давности большинство объявлений гласило: «срочная скупка квартир», «погасим долги за квартиру». Информация была ориентирована на людей с материальными проблемами. Мы исключили из своих предложений слово «проблема», и «проблемные» клиенты от нас ушли». Сейчас большинство клиентов компании — состоятельные нижегородцы. Как добавляет Наталия Вязанкина, компания изменила подход к работе с клиентами. Большинство агентств предлагает недвижимость как товар — «Триумф» продает услугу. Обычно агентства включают свои гонорары в стоимость квартиры, скрывая размер комиссионных от клиентов. В «Триумфе» продавец и покупатель договариваются друг с другом о цене при личной встрече. Главным критерием успешности выбранного направления г-жа Вязанкина считает тот факт, что в «Триумфе» за два последних года количество расторгнутых договоров исчисляется единицами.

Анатолий Рябинин считает перспективным развитие филиальной сети. Сегодня в Нижнем Новгороде семь агентств недвижимости имеют по два филиала, АН «Выбор» — пять. В ближайшем будущем «Чекни» в дополнение к двум существующим офисам — в центре города и на Автозаводе — откроет еще один — в Канавинском районе. Г-н Рябинин планирует в дальнейшем открыть филиалы и в других районах города. По его мнению, развитая филиальная сеть дает работающей на вторичном рынке компании дополнительные конкурентные преимущества. Анатолий Рябинин: «Из нижней части города сложно приехать в верхнюю. Даже если потенциальный клиент лояльно относится к фирме «Чекни», но ему неудобно добираться, скорее всего, он к нам не придет».

По мнению Елены Соловьевой*, для развития АН логично осваивать новые направления. Самым перспективным Анатолий Рябинин считает ипотечное кредитование и связанные с ним операции на вторичном и первичном рынках. Сейчас, на его взгляд, ипотека вытесняет с рынка аренду помещений: ежемесячные затраты на оплату аренды и ипотечных платежей примерно одинаковы. «В результате через два-три года каждая вторая сделка на рынке жилья будет ипотечной», — прогнозирует эксперт. Вместе с тем растет спрос на оформ­ление ипотеки через агентства недвижимости. Серьезным конкурент­ным преимуществом агентства становится предложение услуг по подбору программы кредитования, оформления документов и приобретения недвижимости в одном месте. С точки зрения Елены Соловьевой*, не менее перспективное направление — загородное строитель­ство. По данным областного правительства, в Нижегородской области строится лишь восемь коттеджных поселков. Г-жа Соловьева прогнозирует рост спроса и предложения на загородные коттеджи. «Готовить профессиональных риэлторов для работы в этом сегменте рынка можно уже сейчас», — считает она.

Новички входят на рынок недвижимости легко, но не могут вырасти

Эксперты «ДК» считают, что в ближайшее время особых изменений в расстановке сил на рынке не произойдет. По информации Анатолия Рябинина, сейчас лидируют компании, основанные 10–15 лет назад. Новые агентства недвижимости появляются в Нижнем Новгороде в большом количестве благодаря низкому порогу вхождения на рынок (для этого достаточно снять помещение с телефоном под офис) и отсутствию государственного лицензирования данного вида деятельности. В то же время г-н Рябинин считает маловероятным то, что они вырастут до размера крупных или хотя бы средних компаний. Новички могут конкурировать, только снижая цены, а невысокие доходы не дают компании возможности развиваться.

По сведениям Анатолия Рябинина, интерес к нижегородскому рынку проявляют московские компании. В частности, лидер столичного рынка — компания «Миэль» — намерена организовать в Нижнем Новгороде работу по франчайзинговой схеме. Как полагает эксперт, завоевать нижегородских клиентов моск­вичам будет сложно: рынок недвижимости консервативен, клиенты предпочитают обращаться в хорошо известные компании. Елена Соловьева* считает, что рынок агентств недвижимости пока не насыщен: «Здесь еще поместятся несколько крупных игроков. Но, скорее всего, свободное место займут нынешние средние компании, которые смогут вырасти, развивая тот или иной сегмент».

Рост цен на недвижимость негативно влияет на риэлторский бизнес
Елена Соловьева* напомнила, что полтора-два года назад на рынке недвижимости предложение превышало спрос. Сейчас характерно преобладание покупателей. В связи с ограниченным предложением резко растут цены на недвижимость, что негативно повлияло на риэлторский бизнес. Анатолий Рябинин считает растущие цены основной причиной разрыва договоров о купле-продажи недвижимости: «Человек, располагающий той или иной суммой, приходит в агентство с целью приобрести недвижимость. Пока ему подбирают варианты, цены могут подскочить. Накопленной суммы не хватает, и человек меняет планы: либо продолжает копить деньги, либо покупает не то, что планировал. Работа агент­ства оказывается бесполезной».
Риэлторы ожидают стабилизации цен на недвижимость. По мнению Елены Соловьевой*, сейчас они близки к потолку покупательской способности — ждать стабилизации осталось недолго.

Наталья Ершова: «Сейчас растет спрос на услуги агентств-членов гильдии, несмотря на то, что их услуги более дорогие. Все поняли, что бесплатный сыр только в мышеловке».

Анатолий Рябинин: «Процветать будут только те агенства недвижимости, которые которые вкладывают деньги в обучение персонала и продвижение торговой марки».

Елена Соловьева*: «Работа у риэлторов будет всегда, даже несмотря на высокие цены на недвижимость. Во все времена люди будут съезжаться или разъезжаться, изменять свои жилищные условия».

* - выполняет функции иностранного агента