«Две трети активных клиентов последние несколько вообще не посещают банк, а закрывают все потребности с помощью дистанционного обслуживания».
Заместитель председателя правления, руководитель блока корпоративного и малого бизнеса ПАО «БАНК УРАЛСИБ» Евгений Абузов на большой пресс-конференции рассказал о цифровизации, развитии продуктовой линейки, а также о главных трендах и перспективах развития взаимодействия банков с бизнес-сообществом. NN.DK.RU собрал основные тезисы и яркие выводы спикера, по которым можно составить собственное мнение о том, как теперь работает с бизнесом известный универсальный банк.
Пандемия не оставила выбора
Говоря о главных итогах периода пандемии, Евгений Абузов рассказал о цифровой трансформации Банка Уралсиб, которая стала очень успешным опытом внедрения новых моделей работы с бизнес-клиентами.
— От банка, который фокусировался на прямых продажах и все свои усилия направлял на непосредственное взаимодействие менеджера и клиента – мы довольно быстро перешли на омниканальность и цифровое взаимодействие, нашли свои эффективные модели привлечения клиентов и работы с ними.
Если раньше прямые продажи были доминирующими в банке, то сейчас их доля снизилась до 25-30%, все остальное ушло в различные формы дистанционного взаимодействия с клиентом. Две трети активных клиентов последние несколько вообще не посещают банк, а решают все вопросы с помощью дистанционного обслуживания.
Было немного страшно менять привычный канал продаж, однако пандемия не оставила выбора, и модель продаж изменилась очень сильно. Но мы поняли, что новой моделью большинство клиентов довольны, новые модели продаж прижились, и мы очень активно сейчас работаем над тем, чтобы перенести максимальное количество продуктов в дистанционный формат.
Рост всех показателей в работе с малым и средним бизнесом отметили и в Нижнем Новгороде. Как рассказала в беседе с NN.DK.RU территориальный директор Ирина Козлова, база активных клиентов приросла на 8% по отношению к показателям 2020 г. Средний кредитный портфель за год прирос на 114%. Кроме того, растут показатели и в корпоративном бизнесе региона: прирост пассивов составил 14%. В Нижнем Новгороде операционный офис территориальной дирекции первым среди всей сети банка подписал с клиентом корпоративного бизнеса соглашение в рамках постановления Правительства РФ 191 О государственной поддержке и стимулировании экспорта, а также поддержке производства высокотехнологичной продукции.
Евгений Абузов на конференции также отметил, что если до пандемии пользователями мобильного банка было совсем незначительное количество клиентов, то в пандемию эта цифра выросла до 30%: «В прошлом году в целом по банкам эта цифра составляла 20%, мы же дошли до 30%».
«Малый бизнес полностью восстановился»
С момента, когда в стране был объявлен локдаун, в банке Уралсиб были перестроены и многие внутренние процессы, что значительно расширило возможности по обслуживанию клиентов малого бизнеса.
— Мы решили, что так как большую долю в балансе банка занимаем именно работа с малым бизнесом, мы будем лояльно относиться к текущим клиентам с кредитами. Мы несколько «закрутили» свои рисковые политики по поводу новых клиентов, но к текущим относились лояльно. Мы участвовали в госпрограммах по реструктуризации, а также использовали свои продукты. Первое, что мы сделали —отменили различные комиссии в эквайринге, и предлагали отдельные продукты для медицинской сферы по более сниженным тарифам.
Порядка 20% наших клиентов пришли к нам за реструктуризацией. Понятно, что когда к тебе приходит за реструктуризацией 1/5 всего портфеля, то у тебя появляются сомнения в качестве этого портфеля. Но прошло 180 дней, и у нас в просрочке оказалось всего 0,1-0,2%. Эти цифры укладываются в рамки тех моделей, которые мы используем.
По мнению Евгения Абузова, судя по текущим показателям, малый бизнес в целом восстановился и сохранил свой потенциал платежеспособности. Исходя из этой и других предпосылок, банк Уралсиб продолжит наращивать свои кредитные портфели в этом сегменте.
В 2021 году кредитование малого бизнеса у нас растет очень большими темпами. Кредитный портфель малого бизнеса за 9 месяцев вырос на 70% к началу года, и, думаю, что текущий год мы завершим со 100%-ным ростом к предыдущему. Продажи комиссионных продуктов выросли на 27%.
Наша стратегия — фокус на нишах
«Уралсиб» всегда был универсальным банком. Мы пытаемся собирать различные сервисы с отдельным ценообразованием, фишками для отдельных индустрий. Ведь потребности медицинской отрасли сильно отличаются, например, от потребностей розничной торговли. Поэтому для нас важнее не запуск новых продуктов, а то, как мы скомпоновали пакеты для той или иной отрасли. Мы стараемся фокусироваться на отдельных индустриях.
Мы в отдельных нишах занимаем долю до 15%, что для нас, как для банка, который занимает долю около 4% в регионах нашего присутствия, это хороший аплифт с точки зрения доли рынка. Например, гарантийные продукты для компаний, работающих по госзакупкам – это тоже нишевая история.
Потому что у наших клиентов, особенно у малого бизнеса, есть запрос на быстрое получении гарантий. То есть гарантия должна предоставляться в течение нескольких часов, а не дней, после того как к тебе пришел клиент с полным пакетом документов.
Мы сфокусировались на скорости и благодаря нашим партнерам смогли выстроить такой продукт, который нас устраивает с точки зрения рисков. На текущий момент мы действительно выпускаем большую часть гарантий в течение нескольких часов. И за 9 месяцев 2021 г. мы выдали малому бизнесу столько гарантий, сколько за весь 2020 г.
Евгений Абузов также отметил, что в последнее время бизнес стал гораздо чаще закрывать свои потребности за счет такого продукта, как лизинг. Требования по кредитам более жесткие, а лизинг расширяет доступ малого бизнеса к получению финансирования. Рост объемов также связан с тем, что значительная часть имущества в этом году подорожала: автомобили, техника, оборудование.
«У клиента должен быть выбор формата взаимодействия с банком»
Мы хотим оставаться банком, который может взаимодействовать с клиентом, как онлайн, так и офлайн, но, чтобы у клиента была возможность получать все продукты в цифровом формате, во всяком случае, в дистанционном.
На сегодняшний день 98-99% платежей проходят через дистанционные каналы, но остаются клиенты, которые хотят обслуживаться офлайн. Поэтому мы не хотим отказываться от взаимодействия с клиентами через наши отделения, но мы точно хотим довести возможность использования всех наших продуктов полностью в цифровой формат. Надеемся, что в 2022 году мы это отставание, которое еще пока в некоторых продуктах присутствует, закроем.
Уралсиб – универсальный, подстраивающийся под клиента банк. Это является в целом нашим важным конкурентным преимуществом. Мы пытаемся выстроить процессы таким образом, чтобы это приносило прибыль и нам, и нашим клиентам.
Как писал NN.DK.RU, заместитель председателя правления Банка Уралсиб, руководитель розничного бизнеса Станислав Тывес рассказал о том, как развивается банковский розничный бизнес, а также о главных направлениях, тенденциях и перспективах дальнейшего развития банковской розницы.