Юрий Гайсинский: фармацевт поневоле

Однако свой основной капитал он заработал, будучи одним из совладельцев крупной российской фармацевтической компании.

История бизнес-становления Юрия Гайсинского происходила на фоне развала СССР, и создания новой российской экономики. Он одним из первых научился играть на бирже, поучаствовал в организации офшорной зоны в закрытом административно‑­территориальном образовании г. Саров. Также участвовал в перерождении завода по производству лекарств в фармацевтическую компанию, в которой наравне с производственным процессом стояли маркетинг и продвижение продукции на рынок. Юрий Гайсинский утверждает, что одну из главных ролей в его становлении сыграл спорт. Он профессионально занимался водным поло, наверное, отсюда постоянное стремление к развитию и воля к победе.

«Профессиональный спорт позволяет взглянуть на многие вещи по‑другому. Будучи студентом, я работал одновременно в трех местах: сторожем, паял какие‑то детали дома, был инструктором в тренажерном зале», — рассказывает герой. При этом напрягался господин Гайсинский не из‑за тяжелой нужды, а чисто из спортивного интереса: «В бурные годы казалось, что жизнь каждый раз открывает новую возможность. Я считал, что испытать нужно каждую».

Первые деньги Юрий Гайсинский заработал еще в школе. Он монетизировал талоны на питание, которые получал на спортивных сборах. «Мы сдавали талоны «предпринимателям» того времени — буфетчицам — и получали, правда, с приличным дисконтом, наличные деньги. Таким образом, собственные деньги у меня появились с пятого класса», — рассказывает он.

Бизнес начал со спекуляции

На первом курсе института Юрий Гайсинский занялся тем, с чего начинало большинство российских бизнесменов бывшего советского пространства — спекуляцией. «Мы с Владимиром Булановым (президент концерна «Термаль» — прим.ред.) покупали талоны в «китайский» магазин, выданные нижегородцам на заводах. Их мы обменивали на товар, который потом перепродавали», — вспоминает герой. По его словам, чтобы получить хороший товар, порой приходилось за него драться в очередях. Но так как спекуляция была делом прибыльным, никто не жаловался. Кроме того, все участники «боев за пуховики» воспринимали это дело больше как способ «поддержать штаны» и как хобби, нежели бизнес на годы.

В начале 90‑х в Россию пришли первые биржи, и Юрий Гайсинский, движимый постоянным желанием брать новые высоты, быстро освоил этот рынок. «На первых порах, продолжая учебу в политехе, я работал в брокерской конторе на двух товарных биржах нашего города. Сейчас, конечно, вспоминаю с улыбкой эти времена и те сделки, которые тогда проходили через биржи», — рассказывает он.

Работа на фондовом рынке изначально была на порядок серьезнее. «НБД-банк, в котором я работал экономистом на следующем этапе трудовой карьеры, был первым в Нижнем Новгороде банком, ставшим участником рынка государственных казначейских обязательств. Поэтому мне одному из немногих выпала возможность заниматься этими операциями в интересах банка, а потом и его клиентов», — рассказывает он. Впоследствии, благодаря приобретенным навыкам, он занял пост начальника отдела по работе с ценными бумагами в одном из нижегородских банков. Кроме того, первая половина 90‑х была периодом начала приватизации госимущества, и самое активное участие в операциях с ваучерами и появляющимися на рынке акциями предприятий принимали банки.

Затем в 1994 г. под патронажем губернатора Нижегородской области Бориса Немцова была создана компания «Нижегородский фонд недвижимости», куда Юрий Гайсинский был приглашен финансовым директором. Эту работу Юрий Гайсинский успешно совмещал с постом генерального директора в ЗАО «Саровско‑нижегородское инвестиционное предприятие». Саровский период биографии героя связан с развитием офшорных зон в России. «Тогда в Сарове была организована зона с льготным налогообложением для компаний, ведущих определенные виды деятельности. Понятно, что многие организации захотели там зарегистрировать свои дочерние компании. Наша фирма оказывала услуги регистрации и консалтинга в саровском офшоре», — вспоминает он.

Нашел инвестора «Нижфарм»

Первый серьезный бизнес‑проект Юрий Гайсинский с партнерами создал из советского завода, который производил мази и свечи. Мы тогда шутили: «Маленький свечной заводик, как у отца Федора», — вспоминает герой. По словам господина Гайсинского, стать акционером «Нижфарма» в начале 90‑х гг. не составило особого труда. В России только начинал формироваться рынок ценных бумаг, который постепенно стал основным законным каналом получения контроля над крупными предприятиями. «В те времена многие постсоветские директора обращались к банкам за помощью в приватизации организаций. Нередко банки покупали акции на свой баланс. «Волго‑Вятский Проминбанк, в котором я работал, выкупил 25% акций «Нижфарма» в рамках приватизации. В тяжелые времена неликвидный актив финансовое учреждение выставило на продажу. Так у нас появилась возможность его купить», — вспоминает Юрий Гайсинский.

На самом деле участников покупки было много, однако идеологами работы с этим промышленным предприятием стали трое: Андрей Младенцев, Евгений Слиняков и Юрий Гайсинский. Эксперты утверждают, что с приходом новых управленцев «Нижфарм» пережил второе рождение. Процесс получения контроля над предприятием оказался сложным, акционерам приходилось решать вопросы даже с криминальными структурами, которые пытались навязать новым акционерам свои правила игры.

Первые полгода партнеры пытались сосредоточить контрольный пакет в своих руках, чтобы появился достаточный контроль над предприятием. Изначально новые собственники не проводили никаких кардинальных действий по смене руководства, за исключением точечных перемен в кадровом составе. По словам героя, они вообще не принимали участия в оперативной деятельности предприятия на первом этапе, потому что у каждого была своя работа. Хотя при этом они продолжали консолидировать акции «Нижфарма» в своих руках. Управляли «Нижфармом» наемные менеджеры, которые представляли интересы собственников. Некоторый контроль собственников распространялся только на закупки и продажи.

Однако в 1996 г. интерес у акционеров пробудился вновь. И когда главные акционеры увидели, что даже их небольшие усилия приводят к хорошим результатам, встал вопрос, как правильно развивать компанию. «Так как никто из нас троих не был знаком с фармацевтическим бизнесом, нам пришлось приглашать западных консультантов, чтобы они помогли нам. Мы не знали многих нюансов и изначально относились к этому активу как к производственной площадке, хотя мировой фармбизнес работает по иным законам», — говорит он.

После изучения всех главных аспектов текущей деятельности «Нижфарма» начала формироваться стратегия его развития на пять лет, одной из ключевых задач которой было привлечение финансового инвестора для реализации новой стратегии. В тендере по продаже 25% акций «Нижфарма» победила «Квадрига» — компания, управляющая фондом с основным участием Европейского банка реконструкции и развития. Она на протяжении шести лет была не только нашим финансовым инвестором, но и бизнес-консультантом. Интересным является тот факт, что процесс переговоров с инвесторами мы начали в начале 1998 г., а в августе, как вы помните, случился кризис. При этом сама сделка состоялась уже в конце года, она была первой послекризисной сделкой с участием ЕБРР, при этом условия сделки, оговоренные сторонами еще до кризиса, но ничем не зафиксированные, не изменились.

В кризис «Нижфарм» продал 25% акций ЕБРР за 10 млн евро. Средства пошли на несколько новых производственных линий и модернизацию существующих, а высвобождающиеся деньги новые руководители направляли на так называемые мягкие инвестиции — приглашение на работу топ-менеджеров с опытом работы в иностранных компаниях, обучение персонала всех уровней, создание подразделения по продвижению препаратов, на маркетинг и рекламу. То есть на то, на что, по словам господина Гайсинского, в те годы было не принято тратить деньги.

Каждый из акционеров раскрывался в своей ипостаси. Андрей Младенцев в должности генерального директора отвечал за операционный бизнес, Юрий Гайсинский был председателем совета директоров и финансовым директором. Стоит отметить, что обязательство занимать эти должности без совмещения было условием инвестиционного соглашения между акционерами, «Квадригой» и ЕБРР. Эти годы были для меня настолько бурными и насыщенными, что, думаю, не ошибусь, если скажу, что такого качественного профессионального роста я не имел ранее никогда. По оценкам экспертов, новой команде удалось занять 2% российского фармрынка за пять лет.

ЕБРР по условиям инвестиционного соглашения имел право выхода из компании и в 2004  г. инициировал продажу «Нижфарма». Покупателем стал немецкий холдинг Stada, который приобрел 97,5% акций за 80,5 млн евро. На тот момент в качестве председателя Совета директоров я отвечал за все этапы переговоров и самой сделки. По условиям продажи Младенцев, Слиняков и Гайсинский полностью вышли из бизнеса.

Сейчас, оценивая, наверное, одну из крупнейших сделок в жизни, Юрий Гайсинский говорит о том, что компанию продали рано, так как фармрынок после продажи продолжил рост, а «Нижфарм», правда, уже в рамках Stada, продолжает оставаться одним из наиболее активных и заметных его участников.

«Очень интересно, что мы с партнерами всегда умели работать в команде и договариваться друг с другом, кто за что будет отвечать. Каждый на своем участке приносил колоссальную пользу. Наверное, поэтому мы до сих пор в хороших отношениях», — рассказывает Юрий Гайсинский

Бывших партнеров по «Нижфарму» судьба хоть и развела по разным направлениям, однако каждый остался в фармацевтике. Евгений Слиняков сейчас руководит компаний «Промис», которая выпускает упаковку фактически для всех крупных игроков на российском фармрынке. Анд­рей Младенцев работал заместителем руководителя в Росздравнадзоре, а сейчас снова занимается проектами, связанными с фармацевтикой, но уже в Москве.

Не хочет монополизировать рынок

Следующим бизнес‑этапом после «Нижфарма» для Юрия Гайсинского стала компания ООО «Фармкомплект». Начиналась эта компания как торговый дом для реализации продукции все того же «Нижфарма», а у ее истоков стояли все те же люди. Однако через несколько лет после образования компания ушла в самостоятельное плавание как независимый дистрибьютор лекарств. Кстати, выход из акционеров ООО «Фармкомплект» было одним из требований ЕБРР к акционерам «Нижфарма».

«В ООО «Фармкомплект» с первых дней его создания коммерческим директором работал мой брат Игорь, и основные достижения компании связаны с ним и нашей командой», — рассказывает герой.

По словам Юрия Гайсинского, фармдистрибуция — очень конкурентный и жесткий бизнес. «Сейчас из‑за высокой цены входа новых игроков в этом сегменте рынка фактически не появляется. И на успех могут рассчитывать только те, кто занимается этим бизнесом не один десяток лет. Кроме того, фармбизнес очень серьезно регламентируется и всегда находится под повышенным контролем со стороны государства и других надзорных органов», — говорит он. Тем не менее за пять последних лет «Фармкомплект» сменил 35-ю позицию в рейтинге крупнейших фармдистрибьюторов на 10-ю, и братья уверены, что это не предел.

«За эти пять лет работы в «Фармкомплекте» я в полной мере осознал личную ответственность за каждое решение, принятое мной или командой предприятия. Статус семейного бизнеса обязывает. Мы с братом понимаем друг друга с полуслова, а иногда и взгляда достаточно. Для меня счастье в одном лице иметь брата, партнера и самого близкого друга», — рассказывает господин Гайсинский.

Завоевывать фармацевтический рынок региона Юрий Гайсинский продолжил в 2010 г. В январе в ходе закрытого аукциона он выкупил у администрации Нижнего Новгорода 74% уставного капитала компании ОАО «Нижегородская аптечная сеть» за 466 млн руб. В августе следующего года он приобрел оставшуюся долю за 90 млн руб. Эксперты утверждали, что покупка НАС господином Гайсинским была связана с его желанием монополизировать аптечный рынок города. Сам герой такие комментарии воспринимает с улыбкой. По его словам, монополизация аптечного бизнеса — это дорого и нецелесообразно. «И даже если кто‑то на это решится, то отдаст за это неадекватные деньги», — анализирует господин Гайсинский.

Покупка аптечной сети была сопряжена для героя с серьезным риском получить кота в мешке. Опасения, по словам господина Гайсинского, были связаны с тем, что продажи от государства, как правило, связаны с ограниченностью информации об объекте и отсутствием возможности провести разностороннее изучение объекта покупки. «В случае с акциями ОАО «НАС» дополнительная сложность состояла в разнородности актива, который наряду с безус­ловными плюсами, например размерами, нес в себе и множество рисков, таких как социальные проекты и недвижимое имущество, в том числе множество обременений и неликвидных объектов: складов, подвалов, подсобных помещений», — рассказывает Юрий Гайсинский.

Первой сложностью, с которой столкнулся господин Гайсинский, получив контроль над НАС, стал таящий на глазах трафик покупателей. Люди просто не хотели ходить в обшарпанные аптеки, большинство из которых не знали ремонта с советских времен. Так, его старшая дочь, посетив одну из аптек, сказала: «Папа, у вас в аптеках «невкусно», в них не хочется возвращаться». Для Юрия этот комментарий стал серьезным раздражителем, и после этого начались глубокие качественные изменения.

Компания избавилась от непрофильных направлений деятельности, оптимизировала социальные проекты, сдала избыточные площади в аренду продуктовым ритейлерам, а свои помещения полностью отремонтировала и оснастила новым оборудованием, а самое главное — изменилось отношение всех руководителей и специалистов к компании. Теперь мы одна команда.

В результате проведенной многомесячной работы с привлечением именитых консультантов появились два новых бренда: аптеки Farmani и аптечная сеть «Аптечество».

«Аптеки Farmani отличаются от привычных аптек не только внешним видом. В большинстве наших аптек вам предлагают присесть во время обслуживания, есть возможность задать любой вопрос, в том числе и пикантный, без опаски быть услышанным, время ожидания, если случается, посетитель проводит на удобном диване). Что касается содержательной части, то, например, мы применяем уникальную систему скидок и дополнительных опций для держателей наших дисконтных карт. Я хочу, чтобы люди получали в аптеке не только лекарства, но и положительные эмоции от профессионализма персонала, комфорта, удобства, спокойствия за качество лекарств и цены за них, в конце концов. И так должно быть вне зависимости от того, пришел человек из‑за недуга или это посещение связано просто с заботой о здоровье и красоте», — так эмоционально описывает новое детище Юрий Гайсинский.

«Аптечество» же представляет собой сеть классических дискаунтеров с низкими ценами и одновременно высоким профессионализмом персонала.

Юрий Гайсинский не исключает, что это не последние его бизнес‑проекты, потому что спортивный интерес не даст сидеть на месте и сдавать позиции. Может быть, поэтому, когда героя спрашиваешь, о чем он мечтает, он отвечает: «Хочу создать красивый проект, который не оставит нижегородцев равнодушными».

Когда Юрий Гайсинский отдыхает от покорения бизнес‑высот, он «ловит ветер». Так он шутит о своем увлечении виндсерфингом. По уровню подготовки характеризирует себя как хорошо продвинутого любителя. Поэтому отдыхать господин Гайсинский предпочитает в тех странах, где есть ветер и волны. Еще одно хобби героя — коллекция антикварных очков. «Думаю когда‑нибудь порадовать нижегородцев музейного уровня коллекцией по тематике очков, лорнетов, пенсне, футляров для них и иных аксессуаров. Пока же храню все экземпляры дома в специальных условиях», — говорит герой. Кстати, волею судьбы в состав НАС входило несколько оптик, которые начали свою работу еще в советские времена. Сейчас это направление мы развиваем под новым брендом оптики Optima.

Юрий Гайсинский говорит, что он счастливый человек, но ведь есть что улучшить... В таком восприятии вещей он видит только положительные стороны — есть куда стремиться.

Екатерина Мясникова