В Бизнес-поединке победили аргументированные эмоции

В первом в Нижнем Новгороде Бизнес-поединке частные инвестиции победили банковские, а производитель, мечтающий выпускать высококачественные продукты, не сумел договориться с продавцом, работающим н

#НОВОСТИ

досье
Эдуард Фияксель
Президент ГК «Нижегородский проект».
Год рождения — 1952 г.
Кандидат физико-математических наук, профессор, заведующий кафедрами «Венчурный менеджмент» и «Маркетинг» Нижегородского филиала ВШЭ.
Президент ассоциации бизнес-ангелов ПФО «Стартовые инвестиции».
Член экспертного совета программ «Старт 06», «Старт 07», проводимых Фондом содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере в ПФО, организатор IV, V Приволжской ярмарки для бизнес-ангелов и инноваторов «Российским инвестициям — российский капитал», участник I Российского венчурного форума.
БИЗНЕС-КРЕДО: «В бизнесе главное — интуиция».

досье
Михаил Гуревич
Председатель правления ОАО КБ «Эллипс Банк».
Год рождения — 1966 г.
Действительный член международной Академии Менеджмента.
Профессор, заведующий кафедрой «Банковское дело» Нижегородского филиала ГУ ВШЭ.
Член рабочей комиссии по банкам и финансам Европейской Экономической Палаты Торговли, Коммерции и Промышленности.
Член совета директоров ОАО КБ «Эллипс Банк».
Лауреат национальной банковской премии в номинации «За вклад в развитие инвестиционных программ».
БИЗНЕС-КРЕДО: «Залог успеха — идеальное сочетание прагматизма и азарта».

досье
Игорь Тюрин
Генеральный директор ОАО «Каравай».
Год рождения — 1967 г.
1991-1995 гг. — генеральный директор фирмы «Венера». 1995-2006 гг. — генеральный директор компании «Фрукты и Продукты». Кандидат экономических наук.
БИЗНЕС-КРЕДО: «Воля начальника превыше всего».

досье
Максим Гольдберг
Генеральный директор ООО «Копейка-Поволжье».
Год рождения — 1976 г.
Член правления ОАО ТД «Копейка».
МВА Высшей школы бизнеса МГУ им. Ломоносова.
БИЗНЕС-КРЕДО: «Простота, эффективность, логика».

В бизнесе, как и в спорте, важна скорость реакции, знание слабых и сильных сторон противника, умение выбрать правильные стратегии защиты и нападения. А потому «Деловой квартал» решил организовать Бизнес-поединки между нижегородскими бизнесменами, во время которых предприниматели в открытом бою, а не во время кулуарных бесед отстаивали бы свои убеждения. Кто из них сильнее, решали одиннадцать членов экспертного совета и более ста гостей — владельцев и руководителей крупных и средних компаний города. Нижегородские предприниматели в соответствии с правилами шоу назвали по одному победителю в двух парах спорщиков. Ими стали президент ГК «Нижегородский проект» ЭДУАРД ФИЯКСЕЛЬ и генеральный директор ОАО «Каравай» ИГОРЬ ТЮРИН. Однако, по словам члена экспертного совета Бизнес-поединка ЕЛЕНЫ БОРИСЫЧЕВой, в тот день победили все участники диспута: «Каждый из них представил собравшимся предпринимателям свою позицию в бизнесе. Благодаря этому участники сумели лучше понять друг друга». Гости Бизнес-поединка разделили мнение г-жи Борисычевой, указав, что стратегии бизнес-спора всех четырех участников были основаны не только на голых фактах, но и на эмоциях, которыми они заряжали членов экспертного совета и зрителей. А потому мероприятие оказалось не только познавательным, но и по-спортивному захватывающим.

Банкиров знают все, а венчурных финансистов — немногие

Рефери Бизнес-поединка консультант Игорь Альтшуллер кинул жребий, и первым пошел в атаку Эдуард Фияксель. В США 16,6% ВВП создают компании, образованные за счет венчурного капитала, в Европе — 4%, в России — 0,1%. Такую статистику привел Эдуард Фияксель в начале дискуссии с Михаилом Гуревичем, перед тем как заявить, что банки практически монополизировали инвестиционный процесс в стране: «Сегодня кто-то утверждает, что в России много инструментов для инвестиций. Но перечислять начинают всегда с банков. Банкиры же подходят к выдаче кредитов слишком формально. Чтобы получить кредит в банке, нужно иметь кредитную историю, залог, обеспечивать финансовые потоки. Существует лизинговая схема, но по ней проценты зашкаливают за три сотни. Биржа как инструмент — долгое удовольствие. Компаниям без капитализации соваться туда не стоит. На Западе есть конкуренция фининститутов — в России бизнесмены конкурируют только за банки. Российский бизнесмен идет в банк на полусогнутых, иногда с презентом, обзвонив всех знакомых в поисках рекомендаций. Поэтому банкиры считают себя королями, на самом же деле они ничем не отличаются от продавцов товаров и услуг». Зал одобрительно загудел, а г-н Фияксель попытался загнать соперника в угол, перечислив основные недостатки банковского финансирования и достоинства венчурных фондов. Банки выдают кредиты на короткие сроки, под высокие проценты, без возможности инвестировать в начинающие компании и в инновационные проекты. Венчурное финансирование происходит на ранней стадии развития компании, инвестор реально управляет компанией, налаживает связи с поставщиками, помогает в обучении кадров и самое главное — делит с инноватором риски.

Михаил Гуревич временно ушел в оборону, согласившись с тем, что у банковского сектора есть недостатки: банковский бизнес сильно формализован, в каждом банке — более 3000 инструкций. Банкир, даже будучи уверен в перспективности проекта, даже хорошо зная потенциального заемщика как умного, удачливого и талантливого бизнесмена, не всегда может дать ему кредит без надежного залогового обеспечения. Зато заемщик точно знает условия выдачи кредита. Подготовив атаку, г-н Гуревич нанес мощный удар: «Несмотря на то, что банки достаточно жестки в своих условиях, их главное преимущество как источника финансирования в том, что они заранее определяют сумму, в которую в конечном итоге заемщику обойдется использование кредитных средств. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке: за свою работу и за раздел рисков с предпринимателем инвестор лишает получателя инвестиций независимости, а часто и бизнеса. В итоге инициатор проекта может остаться на улице». Михаил Гуревич апеллировал к российской практике венчурного финансирования — в отличие от западных коллег наши венчурные инвесторы за свои деньги требуют не блокирующий, а контрольный пакет акций и в результате нередко поглощают компанию целиком. Эдуард Фияксель пропустил этот удар, оказавшись в нокдауне. В ответ на конкретные обвинения он лишь заявил, что в регионе действует ассоциация венчурных финансистов «Стартовые инвестиции». Ее члены работают по западным стандартам. Затем он вновь пошел в наступление: «Оценив проект и уровень необходимых инвестиций, мы сразу сообщаем собственнику, какую долю его бизнеса мы приобретаем за указанные деньги». По словам г-на Фиякселя, эта доля по своей стоимости не превышает объем вкладываемых инвестиций. Секундант г-на Фиякселя директор компании AVK СЕРГЕЙ ИВАНУШКИН поддержал коллегу: «Венчур — это партнер, договаривающийся в начале пути об условиях, на которых собственник и инвестор идут вместе».

Слова Михаила Гуревича о том, что банкиры четко указывают стоимость заемных средств и никогда не отбирают бизнес у заемщика, взорвали зал. Один из гостей мероприятия ВЯЧЕСЛАВ МАЕВСКИЙ помог прижать банкира к канатам, напомнив, что согласно законодательству при задержке платежа более чем на месяц банк имеет право продать использованное в качестве залога имущество должника. А его стоимость нередко равняется стоимости всей компании. Таким образом, банк так же отнимает у предпринимателя бизнес. Защита Михаила Гуревича оказалась слабой: банкиры, действуя по инструкции, часто реализуют залог, руша компанию клиента. Но у хорошего, умного банкира всегда есть способ обойти инструкцию, чтобы не нанести ущерба заемщику. Михаил Гуревич: «Вывод один — ищите хорошего, порядочного банкира, который у вас ничего не заберет». Кто-то из гостей потребовал список таких банкиров, пообещав хорошо заплатить. Присутствующие громко рассмеялись и бросились задавать вопросы.

«Так в каком же случае и к кому лучше обращаться?» — спросил член экспертного совета, владелец отеля «Никола Хаус» ДМИТРИЙ ВОЛОДИн. Михаил Гуревич и Эдуард Фияксель ответили, что клиентами венчурных инвесторов чаще всего становятся инноваторы, которые занимаются технологическими проектами, но слабо разбираются в области финансов. Зрелому успешному предпринимателю лучше обращаться в банк. Развитый бизнес, по словам Михаила Гуревича, — одно из важных условий сотрудничества между банком и предпринимателем: «Сначала мы смотрим на человека (насколько ему можно доверять), а потом уже на его собственность (под какой залог мы будем доверять ему)». Генеральный директор компании «РИДА» ЮРИЙ ЯВОРСКИЙ потребовал конкретизации: «Я строю бизнес 15 лет и всегда пользовался кредитами. Но сейчас компания вышла на такой уровень, когда для ее развития нужно сделать рывок. Нужны такие объемы кредитования, под которые у меня не хватит залоговой базы. К кому мне обратиться?» Оба эксперта порекомендовали свои варианты решения проблемы. Михаил Гуревич предложил искать банкира-друга: «Чтобы банкир начал заниматься подобным проектом, надо чтобы он сам этого очень захотел». Эдуард Фияксель посоветовал г-ну Яворскому обратиться в фонды прямых инвестиций. По данным г-на Фиякселя, сейчас в России работают около 100 венчурных фондов с капиталом в $6 млрд, плюс к этому большое количество частных инвесторов — «бизнес-ангелов». Победа Эдуарада Фиякселя казалась безусловной, но собравшиеся потребовали рассказать о проектах, реализованных венчурными инвесторами в Нижегородской области. Г-н Фияксель вспомнил лишь о модернизации завода «Нижфарм», профинансированной 10 лет назад одним из западных фондов прямых инвестиций. В региональную ассоциацию венчурных финансистов «Стартовые инвестиции» входят восемь членов. Они за полтора года профинансировали 15 проектов, успев реализовать всего четыре. Статистика с банковской оказалась просто не сопоставимой, что изменило предаствление собравшися о силе позиции венчуриста. Ему вновь пришлось ащищаться. «Все предприниматели России уже знают, как плохи банкиры. А венчурных инвесторов еще не знают, но боятся еще больше», — объяснил Эдуард Фияксель.

Во время Бизнес-поединка г-н Фияксель неоднократно использовал один и тот же прием, упоминая о том, что на Западе 14% средств, инвестированных венчурными финансистами, составляют деньги банков. В России же банки обходят венчурные фонды стороной. Предложение Михаила Гуревича перед окончанием поединка прозвучало как призыв к объединению: «Каждый рубль из инвестиционных фондов банк может поддержать рублем из собственных средств». Эксперт предложил разделять риски: приобретение недвижимости и оборудования финансировать за счет банковских средств, а идеи и технологические разработки — за счет венчурных фондов. Рефери Игорь Альтшуллер ударил в гонг. Первый поединок закончился. 67% гостей присудили победу Эдуарду Фиякселю.

Когда цена превыше всего, производитель не договорится с ритейлером

Государство не должно вмешиваться в ценообразование, не должно указывать предельные цены даже на товары первой необходимости. Бизнесмены должны договариваться о ценах сами. Это единственный тезис, мнения по которому разделили участники следующего Бизнес- поединка — генеральный директор ООО «Копейка-Поволжье» МАКСИМ ГОЛЬДБЕРГ и генеральный директор ОАО «Каравай» ИГОРЬ ТЮРИН. Их мнения по остальным вопросам оказались диаметрально противоположными и во время дискуссии не сблизились ни на йоту. Впрочем, о цене на выпекаемый ОАО «Каравай» хлеб они договориться между собой тоже не смогли, как этого ни хотелось г-ну Тюрину.

Второй бой после жеребьевки начал Максим Гольдберг, который использовал площадку «Делового квартала» для презентации своей компании. «Копейка» — крупнейшая розничная сеть в Нижегородской области. Задача компании — обеспечить население качественными товарами по самым низким в регионе ценам, чтобы сэкономленные на еде деньги граждане могли потратить на путешествия, автомобили, бытовую технику и прочие товары длительного спроса. Максим Гольдберг: «Стоимость потребительской корзины в «Копейке» ниже, чем в других магазинах. Ограниченный ассортимент продуктов мы выпускаем под своим брендом без рекламной наценки. Это то, что нужно людям». Он начал показывать товары, выпущенные под брендом «Копейки»: чипсы, молоко, водку, соки, предлагая собравшимся попробовать и убедиться в том, что эти товары качественные.

На этом и попался. Игорь Тюрин, нанеся сопернику сокрущительный апперкот, напомнил ему, что Бизнес-поединок больше похож на бокс, чем на танцы на льду: он предложил собравшимся продегустировать батоны, купленные им в «Копейке» и выпечки ОАО «Каравай», приобретенные в «Спаре». «Караваевские» батоны понравились собравшимся больше. Затем Игорь Тюрин попытался нанести серию ударов, рассказав, что его хлеб не пускают в «Копейку», поскольку стоит он на два рубля больше. Игорь Тюрин: «У каждого должен быть выбор: какой хлеб, рыбу или молоко покупать — хорошие или дешевые. А вы потребителя этого выбора лишаете». Г-н Тюрин решил послать соперника в нокаут, заявив, что при нынешнем уровне потребления хлеба увеличение его цены на два рубля приведет к росту расходов отдельного потребителя лишь на двадцать рублей в месяц и задал присутствующим резонный вопрос: «Разве такое повышение расходов на хлеб ощутимо для бюджета нижегородцев»? Собравшиеся — руководители и собственники крупных и средних компаний — сочли удар сильным, ответив, что для их бюджета 20 руб. не значат ничего. После этого Игорь Тюрин объяснил, что из-за этих двух рублей, из-за стремления ритейлеров постоянно снижать закупочные цены рушатся целые отрасли: производители лишаются средств на модернизацию, вынуждены снижать персоналу зарплату, в конечном итоге в стране плодится бедность.

Собравшиеся поддержали г-на Тюрина, из зала в адрес Максима Гольдберга посыпались агрессивные, порой граничащие с оскорблением вопросы: «Как вы посмели открыть свое убожество возле моего ресторана? Вам не стыдно сохранять столь низкое качество обслуживания? Вы не боитесь, что вас изобьют за качество продаваемого в ваших магазинах хлеба?» Г-н Гольдберг выстоял под градом ударов, напомнив, что в течение года сеть магазинов «Копейка» в России увеличилась вдвое, что обороты в магазинах растут, а значит потребители довольны. Когда же его обвинили в том, что «Копейка» демпингует, чтобы захватить большую долю рынка, а затем выгодно продаться, Максим Гольдберг перешел в наступление: «В Нижегородской области мы базируемся на сети Национального Торгового Альянса (бывшие магазины «Эконта»). После приобретения магазинов «Эконта» их оборот возрос, а количество персонала сократилось втрое. Наши конкурентные преимущества — низкие операционные издержки, низкие цены, высокий трафик. Даже с такими ценами мы зарабатываем достойную маржу». Максим Гольдберг уверен, что у «Каравая» есть возможность предложить продукт по более низкой цене — для этого нужно оптимизировать издержки. Его оппонент пропустил удар, ответив, что он издержки сократить не может: «Снизить себестоимость хлеба можно, лишь сократив службы контроля за качеством, отдел ОТК, используя старое оборудование, — а это повлияет на качество хлеба». Он не смог отбить аргументы Максима Гольдбрега о том, что другие производители могут предложить цены на хлеб ниже, несмотря на одинаковые цены на муку, затраты на электричество, зарплаты сотрудников и логистику.

На вопрос, к каким последствиям для бизнеса «Копейки» приведет увеличение закупочных и розничных цен на хлеб на два рубля, Максим Гольдберг дал «социально обусловленный» ответ: «Вслед за «Копейкой» цены на хлеб повысят все ритейлеры города, а это ударит по кошелькам представителей беднейших слоев населения». Член экспертного совета Бизнес-поединка, руководитель нижегородского филиала ОАО «ВымпелКом» Георгий Лашкин попытался предложить Игорю Тюрину другое решение проблемы: «Если обороты «Копейки» для вас важны, снизьте для сети цены на два рубля и заработайте на увеличении объемов». Г-н Тюрин ответил, что это решение для него неприемлемо: «Если руководители других сетевых магазинов узнают, что я снизил цены для «Копейки», они меня заставят снизить цены и для них. А это вызовет обвал рентабельности моей компании».

В ходе Бизнес-поединка стало очевидно, что спор между ритейлером и производителем носит скорее философский характер. Четкое позиционирование «Каравая» (Мы не продаем дешевый хлеб — это философия нашего бренда) и не менее четкое позиционирование «Копейки» (Мы устанавливаем цены на основные продукты питания ниже, чем в среднем по городу) не позволяли экспертам найти точек соприкосновения. Однако экспрессия, с которой Игорь Тюрин отстаивал свою позицию, победила. 64% гостей Бизнес-поединка отдали голоса за него.

«Бизнес-поединок» «Делового квартала» доказал, что рынок формируют не только общие законы развития бизнеса, но и внутренние позиции каждого из игроков. В бизнесе, чтобы доказать свое мнение, важно кроме четко аргументированной позиции иметь и дар убеждения, который заряжал бы окружающих твоей энергией и вызывал их симпатии.