У вас сделки по каким причинам срывались?

Попытка Microsoft приобрести интернет-поисковик Yahoo завершилась неудачей. Несмотря на то что ведущий разработчик ПО увеличил сумму сделки, предлагая на 62% выше рыночной стоимости поисковика, в Yahoo считают, что предложение не отражает реальную стоимость компании. Эксперты «ДК» среди основных причин срыва сделок называют невозможность найти ценовой компромисс и низкий профессионализм переговорщиков.

Елена Шершакова
директор агентства «Мастерская праздника»
Сделки срываются, если предлагаемый продукт не соответствует ожиданиям клиента или специалисты не смогли понять клиентов. Задачу усложняет процедура согласования: на этом этапе компания еще выбирает устроителя мероприятия. Наша главная боль — тендеры. Победа в них зачастую зависит не от выполнения нами тендерных условий, а от «подводных» политических аспектов. Однажды мы долго разрабатывали предложение, клиентов оно устроило, но все решило указание «сверху».

Эвелина Боброва
исполнительный директор компании «Строй-Бум»
На рынке строительных материалов ключевые факторы сделки — цены и сроки поставок. Мы никогда не обещаем низких цен лишь для того, чтобы урвать заказ. Наша цель — построить долгосрочные партнерские связи. В процессе реализации договора накладки встречаются и у нас, но в таких ситуациях помогает репутация: партнеры знают, что невыполнение договоренностей вызвано объективными причинами. И конечно, делаем все, чтобы исправить ситуацию.

Юрий Кузьмичев
директор Нижегородского «Магазина Готового Бизнеса»

Главная причина, по которой срываются сделки купли-продажи бизнеса, по-моему, в том, что продавцы иногда не понимают важность подготовки бизнеса к продаже. Основные конфликты связаны с несоответствием реальным цифрам заявляемых финансовых показателей. Обычно это происходит уже на этапе серьезной проверки бизнеса покупателями, которые часто предлагают снизить цену в счет недополучаемой прибыли, а продавцы отказываются, переоценивая дальнейшие перспективы продажи своего бизнеса.

Владислав Назиров
зам. генерального директора Областного Агентства Недвижимости «Феникс»
Подписание договора напрямую зависит от грамотной подготовки к переговорам и умения предложить более интересные условия в отличие от других. Иногда договоренности срываются в процессе реализации проекта, как правило, из-за нарушения указанных в договоре сроков. Был случай, когда мы провели переговоры, заключили договор, но при его реализации по вине третьих лиц не смогли уложиться в сроки, что привело к судебным издержкам и уплате штрафа.

Елена Кашаева
коммерческий директор РА «Империя рекламы»
Победить в тендерах, которые устраивают крупные компании, не всегда удается — многое зависит от ценовой политики заказчика. В других случаях успех зависит от компетентности специалиста — организатора и исполнителя сделки, его умения убеждать клиента использовать новые, современные технологии в рекламе. В дальнейшем решающую роль играет соблюдение порядка и условий соглашения.

Сергей Берент
директор нижегородского филиала ОСГ «Рекордз Менеджмент»
Мы предлагаем новую для нижегородского региона услугу — внеофисное хранение документов, поэтому основная причина срыва сотрудничества с местными организациями — их низкая информированность об услуге. Иногда проходит много времени, пока клиент поймет актуальность нашего предложения для своего бизнеса. Сегодня 90% наших клиентов — банки, и среди них — ни одного местного, все федеральные, с которыми мы уже давно работаем в других регионах.

Александр Бандорин
генеральный директор ООО «Центр систем безопасности»
Из-за консерватизма заказчиков. Например, мы разработали систему контроля и управления доступом для одного из заводов Н. Новгорода. Предложили биометрическую технологию идентификации сотрудников по отпечаткам пальцев. Руководители завода посчитали биометрию слишком революционной технологией и не подписали договор.