"Трафик на ул. Большая Покровская только кажется большим" - Антон Красулин, "Воккер"

СПРАВКА. Антон Красулин, генеральный директор сети лапшичных «Воккер». 

Окончил Московский психолого-социальный институт. Специализация: социальный психолог, психология управления. Успел поработать в крупных российских и международных предприятиях, занимая ключевые позиции в таких компаниях, как «Теремок» (операционный директор), «Планета Гостеприимства» (директор бренда), «Воккер» (Генеральный директор). Бизнес-тренер школы «Воккер», участник и спикер различных конференций, форумов и семинаров.

— Антон, «Воккер» пока не представлен в Нижнем Новгороде, но мы знаем, что сеть в ближайшем будущем планирует зайти во все города-миллионники. Когда первые заведения откроются в Нижнем и где?

— «Воккер» работает на рынке с 2008 года, а франшизу мы начали продавать только в 2014-м. Сейчас в сети около 30 объектов, мы представлены в шести городах, в том числе в Екатеринбурге, Новосибирске, Москве, открываются точки в Петропавловске-Камчатском и в Иркутске. В Нижнем Новгороде мы ведем переговоры с несколькими партнерами о размещении в ТРЦ «МЕГА», «Фантастика» и «Седьмое небо».

— Какие у вас впечатления от Нижнего Новгорода?

— Город, безусловно, красивый. Люди хорошие. Но есть некая неустроенность. Насколько я понимаю, с исполнительной властью, скажем так, не все гладко. Это видно по дорогам и инфраструктуре. Нижний Новгород может быть одной из визитных карточек России: сами горожане и бизнес делают для этого очень многое. Но без помощи властей это сложно.

— Как вы бы оценили условия для работы и развития бизнеса в нашем городе?

— Доходы в сфере общепита в Нижнем Новгороде — не сказать, чтобы очень большие. У людей в основном средние зарплаты, они не готовы много тратить. А уж если им предстоит потратить какую-то сумму, то они будут долго присматриваться и выяснять, приемлемо ли для них соотношение «цена-качество». И адекватность этого показателя — важная составляющая успеха.

По опыту предыдущей работы (в сети «Сбарро» — ред.), в Нижнем Новгороде у нас был самый низкий средний чек.

Здесь имеется некое «расслоение»: есть обеспеченные люди, которые могут тратить в общепите много, но они довольно малочисленны. И есть остальные, кто получает не очень много и не готов часто посещать кафе и рестораны.

— Тем не менее, у нас есть один успешный кейс: небольшая лапшичная на Большой Покровской, в которой, на взгляд со стороны, не переводится публика, такая определенного «формата» молодежь — по вашей классификации, это как раз «второй тип».

—Лично с этой лапшичной не знаком, но раз вы говорите, что это молодежь, студенты, то скорее всего, популярность заведения связана с двумя вещами. Во-первых, успешное развитие «Паназии». Она сейчас в моде, особенно у молодежи. Многие кафе японской кухни теперь переформатируются в паназиатские: это как раз лапша, специфические салаты, супы. А во-вторых, скорее всего, в этой лапшичной сделан какой-то привлекательный для такой аудитории дизайн. Туда могут ходить за атмосферой.

С аудиторией «второго типа» есть проблема — трафик необходимо конвертировать в соответствующую выручку. Чтобы, грубо говоря, компания гостей не покупала одно блюдо на пятерых. Как это сделать? Могут помочь специальные акции, скидки, особые цены.

— Если добавить к этой лапшичной сервис доставки блюд паназиатской кухни (в первую очередь это всё та же лапша, о старте такого проекта мы писали недавно) и другие отдельные заведения, то с приходом «Воккера» станет ли на паназиатском сегменте рынка «тесно»?

— Мы не видим в этих проектах прямой конкуренции. На рынке места хватит всем, он не насыщен, а в борьбе за гостя победит сильнейший — тот, у кого будет лучший продукт и лучший сервис.

Если в городе есть похожие концепции (а чаще всего они есть, так как индустрия в регионах начинает активно развиваться), то это не должно никого смущать. Наоборот, это может сыграть только в плюс – значит, рынок подогрет, и аудитория готова к приходу чего-то нового. Например, когда мы открывались в Екатеринбурге, партнер очень переживал, что на рынке уже есть сеть лапшичных. В итоге мы с ребятами отлично уживаемся и двигаем рынок в правильном направлении.

В целом, российский рынок фаст-фуда, особенно в регионах, очень далек от насыщения. Наоборот, регионы сейчас открыты чему-то новому, готовы развивать индустрию. Конечно, регионы раскачиваются дольше, чем, например, Москва и Петербург, но хороших и качественных концепций очень не хватает.

— На ваш взгляд, какой формат может прижиться у «Воккера» в Нижнем Новгороде?

— Мы однозначно рекомендуем только торговые центры, причем только проверенные и успешные, потому что там есть стабильный трафик, который генерит сам торговый центр. Это в первую очередь «Фантастика».

«МЕГА» тоже интересна, но сказывается ее удаленность, она одна из самых низкопосещаемых в России.

Мы также не советуем использовать стрит-формат и рекомендуем выходить за пределы ТЦ, только когда сеть закрепится в том или ином городе.

Что касается улицы Большая Покровская, куда все стремятся, то здесь трафик кажется большим, но на деле носит сезонный характер, и уже слишком большая конкуренция.

Для себя мы сделали вывод: чтобы не прогореть, нужно открываться в правильном месте и следить за соотношением «цена-качество».

— Какое количество точек на наш город вам представляется оправданным, и рассматривается ли нижняя часть города?

— По нашим расчётам, порядка пяти. Примерно такое количество заведений партнер, заключая договор о сотрудничестве, должен открыть в ближайшие год-два. Раньше мы продавали мастер-франшизу, теперь предоставляем всем желающим право работать на определенной территории. Это своеобразная конкуренция, которая заставляет работать лучше. Нам важно, чтобы сеть развивалась.

— Как понять, что регион «наелся» роллов, бургеров, лапши?

— Определенная мода есть, и она действительно может проходить, мы уже видим это на примерах роллов и суши. Но правильные, грамотные концепции, на мой взгляд, могут существовать очень долго и независимо от моды.

Четких критериев «насыщения» нет, но важный показатель успешности бизнеса — количество транзакций.

Если в заведении год от года уменьшается количество чеков (именно количество, поскольку размер чека можно «накрутить»), то это тревожный сигнал. Если владелец заведения делает все, чтобы поднять число транзакций, но это не приводит к заметным результатам — наверное, это и есть знак, что люди «наелись».

Вот роллами мы уже наелись. То же самое будет и с бургерами.

Бургерных сейчас открывается очень много, и потом они так же пойдут закрываться. Но кстати, не потому что люди «наелись». Просто не все, кто на волне моды стартует с бургерами, умеют работать.

Покупка франшизы — все равно что покупка автомобиля: мало просто им владеть, надо уметь водить и знать, куда ехать.

— На какие «рычаги» в «автомобиле» «Воккер» рекомендует нажимать партнерам?

— Бизнес нужно прокачивать. Плохо, когда франшизу покупают «для жены» или «для детей»: в первую очередь, собственник должен сам быть нацеленным на успех предприятия. Например, в Тюмени «Воккер» достаточно успешно развивает партнер, для которого этот бизнес единственный. Он всеми способами повышает «вирусоемкость» лапшичных: это когда новый посетитель, попробовав наш продукт, приводит друзей, а те — в свою очередь, новых клиентов. Хорошо работают такие рычаги, как соцсети. В Москве это Фейсбук, а в регионах — ВКонтакте.

В стандартные инструменты рекламы мы не вкладываемся вообще. Это не работает.

Работают — цена и качество. Наши партнеры по согласованию с нами имеют определенную свободу устанавливать стоимость продукта, которую считают нужным, поскольку они лучше знают свой регион. А мы как основатели сети стремимся помогать им эффективно строить свой бизнес, избегая наших ошибок, сделанных при открытии первых заведений.