Директор по франчайзингу Domino's Pizza назвал подводные камни российского франчайзинга

Олег Юдин, директор по развитию франчайзинга Domino's Pizza:

В настоящее время франчайзинг в России оправданно является одной из самых перспективных форм ведения бизнеса. Использование уже готовой эффективной бизнес-модели — выгодное решение, которое позволяет не только сократить затраты, но и предупредить многие риски.

Несмотря на все плюсы, в России франчайзинг появился недавно по сравнению, к примеру, с США. В Америке он зародился больше ста лет назад. Если же говорить о франчайзинге Domino’s, то он появился 50 лет назад, в то время как компания начинает свою историю с 1960г. В Россию Domino’s пришли в 1998г. Компания достаточно долго занималась совершенствованием внутренних бизнес–процессов, а также построением серьезной франчайзинговой системы, отвечающей мировым стандартам Domino’s, поэтому франчайзинг появился в 2016 году и на данный момент успешно функционирует.

Отечественный франчайзинг находится еще только на этапе своего становления, именно поэтому процесс создания устойчивой бизнес-концепции, которая сможет процветать и надежно служить многие годы, становится крайне сложным и трудоемким.

На сегодняшний день, по разным оценкам экспертов, в России насчитывается около двух тысяч франшиз, большая часть которых является недееспособной. Именно поэтому мы подготовили список «подводных камней», на которые в первую очередь необходимо обращать внимание при покупке франшизы.

Камень 1

Одним из основных камней преткновения является отсутствие в России федерального закона о франчайзинге. Пользуясь этим, многие предприниматели как со стороны франчайзора, так и стороны франчайзи ведут свой бизнес недобросовестно.

Как правило, франчайзоры обманывают своих потенциальных франчайзи по следующим показателям: гарантируют нереально короткие сроки возврата инвестиций (например, один год); рентабельность 30% и выше, что в условиях кризиса случается крайне редко; сообщают заведомо ложные данные по финансовой модели доходов и расходов (P&L).

В вопросе законодательства в этой области в качестве примера можно опять-таки привести США, где модель поведения более отработана — у американцев есть закон о франчайзинге, федеральная торговая комиссия и множество других надзорных органов и общественных организаций. В России же франчайзинг регулируется только Гражданским кодексом, в 54 главе которого даются общие рекомендации на тему коммерческой концессии.

Также не стоит забывать и о Российской Ассоциации Франчайзинга, которая действительно несет культуру этой отрасли в массы, развивает ее, организует различные семинары, выставки, и, конечно, объединяет всех ведущих франчайзоров страны. Однако РАФ, к сожалению, не является официальным надзорным органом, это общественная организация. Все это лишний раз напоминает о необходимости серьезнее относиться к составлению договора коммерческой концессии, который по большому счету является фундаментом для благополучия вашей дальнейшей деятельности. Именно поэтому мы всегда рекомендуем доверять такой ответственный процесс профессионалам — специальным консультантам или юристам, занимающимся франчайзинговыми вопросами.

Камень 2

Другим не менее острым подводным камнем является проблема присутствия на рынке достаточно большого количества сырых франшиз. Определить некачественную концепцию бывает не всегда легко, однако существует ряд признаков, который достаточно сильно упростит вашу задачу.

• В первую очередь потенциальному франчайзи необходимо знать, как часто управляющая компания открывает новые заведения и делает ли она это в принципе. Если сеть продает франшизы, при этом перестав открывать новые точки — это плохой знак.

Приведу конкретный пример. Не так давно ко мне за консультацией обратилась сеть языковых школ, которая развивается сейчас только по франчайзингу, а свои заведения открывать прекратила. И при этом у сети есть паушальный взнос, но нет роялти. Это практически 100%-ый показатель того, что в дальнейшем франчайзи не будет получать системную ежемесячную поддержку от франчайзора.

• Будьте бдительны, если франчайзор мгновенно дает положительный ответ на ваше желание приобрести его франшизу, даже не просчитав рентабельность открытия.

Могу также привести пример про федеральную сеть кофеен. Потенциальный франчайзи обратился к франчайзору с желанием купить франшизу в городе Х. В таком случае, прежде всего, франчайзор должен проанализировать конкурентное окружение в этом городе, экономику, население, арендные ставки  и т.д. А в идеале, подготовить прогноз по финансовой модели под выбранное месторасположение. И только после этого он может дать заключение об успешности франшизы в выбранном городе Х. К сожалению, зачастую высылается образцовая финансовая модель P&L в каком-то экономически успешном регионе России, в котором уже работает данная кофейня, например, в Краснодаре. Конечно же, в городе Х никогда не будет такой прибыли.

• Бизнес-концепция также является недоработанной, если, уже начав сотрудничество с франчайзером, вы получаете счет еще до того, как определитесь с местом открытия нового заведения. На самом же деле вы заранее должны получить паспорт объекта и P&L под конкретное месторасположение.
• Ответственный франчайзор  всегда уделяет большое внимание обучению потенциальных франчайзи и их поддержке в течение всего времени сотрудничества.
• В дополнение к этому осуществляется весь комплекс поддержки: HR, IT, маркетинговое и операционное сопровождение и тд. Это демонстрирует ответственность и серьезный настрой руководящего предприятия, ведь от уровня содействия, поддержки и качества обучения буквально зависят общие заработки компании. Если же ваш франчайзор не считает нужным инвестировать финансы и время в данные процедуры и пускает такие важные процессы на самотек, вскоре вы, к сожалению, можете оказаться «у разбитого корыта». 

Чтобы не попасть в ловушку сырой бизнес-концепции, верным решением будет «наведение справок» и консультация непосредственно с действующим франчайзи. Узнайте о планах компании по расширению корпоративной или франчайзинговой сети, о том, как она развивает свой бизнес и находится ли в тренде. Также попросите рассказать о том, как франчайзи работает с управляющей компанией: каким образом ему помогали открывать его заведение, как поддерживают уже непосредственно на этапе функционирования. Есть ли маркетинговое сопровождение и так далее. Как правило, вы сможете услышать много новой и нелицеприятной информации, о которой зачастую умалчивает франчайзор.

Камень 3

Завершающий проблемный элемент, который касается как франчайзинга, так и функционирования любых собственных заведений — это хронические перебои в поставках концептуального продукта. Будь то сбой в поставках ингредиентов для пиццы или кофе, подобные неосторожности могут навредить бизнесу. Слаженная работа всех элементов производства, демонстрирующая высокий уровень ответственности компании, позволяет удерживать довольных «старых» клиентов и приобретать новых. Как показывает практика, подобные сбои поставок в кризис случаются довольно часто.

Если у концепции есть назначенный продукт, который франчайзи может закупать только у франчайзора (например, качественный кофе класса specialty), то сбой поставки кофе будет чреват тем, что у вас элементарно не будет основного продукта в меню (кофе). Как правило, в кризис имеется большая проблема с оборотом средств, соответственно, у франчайзоров мало денег на закупку качественного кофе, сиропов, расходных материалов для кофемашин и т.д. Поэтому зачастую случаются перебои в поставках продукции франчайзи.

Такое случается даже с крупными сетями, которые уже 20 и более лет на рынке России. Наверняка вам доводилось сталкиваться с отсутствием какого-то определенного блюда или напитка в меню ресторана или кафе.

Как показывает практика, в области франчайзинга постоянно появляется множество нюансов и трудностей, к которым необходимо всегда быть готовым и уметь с ними справляться. Франчайзинг — прибыльное направление ведения бизнеса, однако только в том случае, если вы грамотно отнесетесь к выбору франшизы. Важно уделить должное внимание изучению сегмента рынка, в котором находится ваше будущее дело, проконсультироваться со специалистами в области франчайзинга, провести предварительный аудит управляющей компании, вместе с профессиональным консультантом составить сильный договор коммерческой концессии. Вложив силы в качественную и ответственную реализацию всех этапов построения сильного бизнеса по франшизе, вы обеспечиваете финансовое благополучие и стабильность вашего собственного дела. Главное — на пути к успеху уметь обходить «подводные камни» франчайзинга, о которых мы вас предупредили выше.