страховщики получили разборчивого клиента

Российский страховой рынок в докризисные годы рос огромными темпами. Прогнозы экспертов сулили его участникам рост сборов к концу 2009 г. в размере 40%. Кризис не дал им сбыться. Только по итогам шести месяцев текущего года сбор страховых премий в России упал на 8,1% (без учета ОМС). Еще более пессимистична ситуация с премиями в Нижегородской области. По словам Сергея Котова, генерального директора «Росгосстрах-Поволжье», общее падение страховых сборов в регионе за последние девять месяцев составило 25%.

Иллюзии
Страхование развивалось за счет обязательных программ
«Тучные» годы для страховщиков начались с введения ОСАГО. До этого страхование в России развивалась мелкими шажками. Именно ОСАГО открыло страхованию путь в массы», — вспоминает Вера Емелина, директор Нижегородского филиала РОСНО.
Другим драйвером развития страхования в докризисный период был бум кредитования. Игроки наращивали объемы премий от залогового, ипотечного страхования, а также страхования автокредитов.
Денис Морозов, директор филиала ОСАО «Ингосстрах» в Нижнем Новгороде: «В рамках кредитных программ реализовывалась большая доля полисов. Представьте, насколько велики были масштабы рынка автострахования, если каждый второй автомобиль приобретался в кредит и имел страховую защиту по КАСКО!»
Самым главной иллюзией докризисного времени был большой спрос. По мнению Андрея Крупнова, руководителя Департамента стратегического планирования и маркетинга ОСАО «Россия», фактически на рынке шло активное развитие принудительного страхования с помощью банков и лизинговых компаний (причём как в розничном, так и в корпоративном сегменте). Г-н Крупнов: «Уровень проникновения добровольного страхования в самом «развитом» сегменте — автостраховании, составлял не более 10%».
Страхи
Демпинг ниже себестоимости никто не смог спрогнозировать
Начало 2009 г. ознаменовалось для страховщиков крахом привычной картины мира: банки начали сворачивать ипотеку, лизинговые компании перестали заключать договора, корпоративные клиенты сочли ДМС непозволительной роскошью. Кроме того, доходы населения падали, а вместе с ними таяли мечты о покупке иномарок в кредит. Происходящее стало причиной целого ряда негативных прогнозов.
«Тотального обвала рынка не произошло. Страховщики выявили серьезные точки снижения продаж. Однако некоторые виды страхования, например, КАСКО и ОСАГО, показали положительную динамику», — подчеркнул Денис Морозов.
Участники рынка не допустили и падения до нуля в сегменте ДМС. Многие компании пошли навстречу клиентам, сократив численность застрахованных сотрудников и уменьшив число рисков, которые покрывали программы.
В начале года эксперты прогнозировали, что на рынке останутся порядка 500 компаний. Сегодня, по официальным данным, их около 700, но реально действуют не более сотни страховщиков.
Что касается нижегородского региона, то, по словам Сергея Котова, здесь 85% всех сраховых сборов приходится на 15 компаний.
Однако на рынке сейчас есть действуют факторы, появление которых никто не мог предугадать, но которые вызывают сильное беспокойство у его участников. Речь идет о демпинговых тарифах ниже уровня себестоимости, проводниками которых стали не мелкие компании-«однодневки», а ведущие игроки рынка. Эта проблема вышла далеко за рамки локальной политики отдельных страховщиков и носит общерыночный характер.
Г-н Морозов: «Демпинг в тех масштабах, в которые есть на страховом рынке, не только подрывает доверие к страховщикам со стороны клиентов, но и дестабилизирует всю отрасль в целом».
Демпинг может сделать реальностью прогноз, не менее страшный, чем тотальный крах рынка — массовое банкротство компаний и полная дискредитация всей страховой отрасли. Андрей Крупнов: «От реализации этого прогноза нас, по сути, отделяет только непрозрачная система финансовой отчётности страховых компаний, позволяющая приукрасить реальное положение вещей».
Уроки
Эффективный страховой бизнес должен быть диверсифицированным
По мнению г-на Крупнова, проблема российского страхового рынка в том, что ни страховщики, ни страхователи не понимают, что они на нём делают. У большинства страховщиков нет четкого ответа на вопрос, какую пользу они приносят людям и компаниям, заключающим с ними договоры. Не понимая собственной пользы, они не в состоянии объяснить это и своим клиентам. Отсюда и приверженность участников рынка принудительным методам привлечения бизнеса, и искренняя нелюбовь к ним со стороны страхователей.
«До кризиса было так: 99% страховых компаний на рынке клиент не был интересен. Они работали с посредниками, на посредников и ради посредников. Главный урок в том, что страховщики наконец-о повернулись лицом к клиенту и стали делать то, что в интересах клиента», — добавил Андрей Крупнов.
Второй урок, который дал кризис страховщикам, — необходимо диверсифицировать бизнес. Те компании, которые сделали ставку на 2-3 наиболее выгодных направления, в итоге не смогли обеспечить необходимый для нормальной работы поток премий. Вера Емелина: «Стоит ли говорить, что страховщикам, состав портфеля которых имел ярко выраженный уклон в сторону банковского страхования, в кризисный период приходится особенно нелегко».
И, наконец, третьим уроком для компаний стала необходимость рассчитывать себестоимость своих услуг. Г-жа Емелина привела следующий пример: в качестве панацеи от кризисных проблем некоторые страховщики выбрали политику кардинального снижения тарифов на КАСКО. Демпинг привел к резкому всплеску убыточности по этому виду страхования. «Цены на ремонт и запчасти импортных автомобилей заметно выросли, а девальвация рубля в начале года только подхлестнула этот процесс. Снижение тарифов без учета себестоимости лишь усугубило кризис и привел к уходу с рынка многих компаний», — добавила Вера Еремина.
Возможности
Кризис повернул страховщиков с страхователей лицом друг к другу
Кризис предоставил возможность снять «розовые очки» и увидеть рынок таким, какой он есть на самом деле — с отсутствующим спросом, недоверием к страховщикам со стороны клиентов, полным контролем над клиентскими потоками со стороны посредников. Причем, реальный рынок увидели не только его участники, но и сам клиент.
«Клиент за последний год изменился: он перестал охотиться за самой низкой ценой и стал обращать большее внимание на надёжность и репутацию компании. Теперь он понимает, что мелкая страховая компания не может быть по-настоящему надёжной. Именно поэтому процесс естественного отбора ускорился и рынок концентрируется в руках крупнейших операторов», — отметил Андрей Крупнов.
В свою очередь, крупные операторы готовы видеть потребности клиента и предлагать ему те продукты, которые действительно необходимы.
Михаил Кольцов, управляющий директор Дивизиона «Поволжье» ГК «Ренессанс»: «Мы понимаем стремление клиентов к минимизации затрат и предлагаем им лайт-версии страховых программ. Кроме того, расширяем возможность применения бюджетосберегающих опций».
Одной из таких опций являются полисы с франшизой. Продавая такой продукт, страховщик не оплачивает ущерб, если он не превышает установленного минимума. Стоимость полисов с фаншизой может быть снижена на 10–50%. По словам Дениса Морозова, для клиента это ральный способ экономии без ущерба качества страховой защиты.
Г-н Кольцов: «Мы запустили «персональную» франшизу на водителя. Это идеальное решение для тех, кто хочет вписать в полис неопытного водителя, не сильно переплачивая при этом. Кроме того, теперь можно сэкономить на КАСКО, застраховавшись только от угона и полной гибели машины. Для опытных водителей, уверенных в своем мастерстве, это нововведение позволит сэкономить 70% от стоимости полиса по риску ущерб».

Основные события

1 | Вступили в действие поправки к закону «Об обязательном страховании гражданской ответст¬венности владельцев транспортных средств» (ОСАГО), предусматривающие прямое урегулирование убытков и упрощенную процедуру оформления ДТП (европротокол). Теперь автовладельцы получают возможность требовать компенсацию по ОСАГО в своей страховой компании. Также упрощена процедура оформления дорожно-транспортных происшествий, ущерб от которых не превышает 25 тыс. руб.

2 | В соответствии с Приказом ФССН №114 от 5 марта 2009 г. у страховой компании ООО «Руссобалт» отозвана лицензия на осуществление страховой деятельности. Согласно закону об ОСАГО, компенсационные выплаты в счет возмещения вреда, причиненного имуществу, а также жизни и здоровью потерпевших, по обязательствам ООО «Руссобалт» возьмет на себя Российский союз автостраховщиков.

3 | Компании «РОСНО» и «Ингосстрах» приостановили свои проекты строительства медицинских центров. В июне 2008 г. СК «РОСНО» заявила о намерении открыть до конца 2009 г. в Нижнем Новгороде многопрофильный медицинский центр (ММЦ) общей площадью 3000 кв.м, а также сеть мини-клиник шаговой доступности в разных районах города. ММЦ был рассчитан на обслуживание клиентов программы добровольного медицинского страхования «РОСНО». Ранее о подобных планах заявляла СК «Ингосстрах», которая намеревалась вложить более $140 млн в создание сети клиник в регионах России. Обе страховые компании приостановили проекты, поскольку доходы от ДМС в текущем году снизились приблизительно на 10%.