Шоковая терапия. Как реанимировать умирающий бизнес за пять шагов

Своё дело – как живой человек: быстро растёт и развивается, но может внезапно и сильно «заболеть». «Операция» по спасению бизнеса – это курс шоковой терапии, набор жёстких, но эффективных мер, считает директор компании «Академия продаж» Пётр Кудасов.

Пять простых шагов позволят повысить объём продаж в короткие сроки, выйти из кризиса. "Советы практически универсальны и применимы к 80% бизнеса со сроком жизни свыше двух лет. Это мой личный опыт, полученный в результате десятилетней практики в сфере продаж", - отмечает он.

Шаг №1. Выделить 20% клиентов, которые приносят бизнесу 80% прибыли. Провести с ними личные встречи и переговоры с целью развития сотрудничества. Результат –новые контракты или улучшение качества работы. «Прибыльные» клиенты - это компании, заключившие самую крупную, самую маржинальную сделку или наиболее регулярные заказчики», - поясняет эксперт.

Шаг №2. Усилить контроль показателей эффективности каждого сотрудника компании. Внедрить ежедневные планёрки с постановкой целей для разных отделов на каждый день.

«Мы повышаем контроль не только результатов (объёма продаж, прибыли), но и процесса (количество контактов, встреч с клиентами, качество обратной связи)», - рассказывает Пётр Кудасов.

На этом этапе определяются показатели KPI для каждого сотрудника и цели на каждый рабочий день. В идеале, сотрудники должны быть мотивированы на выполнение плана. Чтобы повысить прозрачность бизнес-процессов, следует увеличить частоту контрольных мероприятий. Появляется возможность вносить изменения не раз в месяц, а ежедневно, еженедельно.

Шаг №3. Отказаться от клиентов, которые приносят недостаточную прибыль, но требуют больших временных и энергозатрат. «Если ваш бизнес идёт ко дну, следует в первую очередь избавиться от «хлама», который вас на это дно тянет, - объясняет эксперт. – Небольшие компании на старте работают со всеми подряд. Снизив траты времени на неэффективных клиентов, можно сконцентрироваться на работе с «эффективными».

Шаг №4. Увеличить количество контактов с новыми клиентами. «Также необходимо определить периодичность контроля: раз в день, неделю, месяц», - добавляет Пётр Кудасов. Если не удаётся начать работу с определённой группой клиентов, есть смысл встретиться с ними лично и выяснить, что этому мешает, а также понять, есть ли перспективы у этого сотрудничества в целом.

Шаг №5. Опросить своих клиентов на тему: «Почему вы выбрали нас и продолжаете работать именно с нами?». Обзвонить клиентов, не заключивших с компанией контракты, и узнать, что необходимо для старта сотрудничества. «Сильные» стороны (которые назвали участники опроса, а не которые вы считаете сильными) можно масштабировать, привлекая новых клиентов. Общение с теми, что не стали с вами работать, позволит выявить «дыры», через которые уходят новые, интересные заказчики», - добавляет Пётр Кудасов.

По мнению эксперта, перечисленные антикризисные меры довольно просты. «Мы настраиваем систему контроля, определяем эффективные и неэффективные инструменты и масштабируем те, что приносят пользу, - резюмирует директор «Академии продаж». – Данная методика проверена на более чем 40 компаниях в формате обучения или персонального тренинга по развитию продаж. Этот опыт позволяет скорее оттолкнуться ото дна бизнесу в кризисе или повысить прибыль вполне благополучным компаниям».