Обзор: Юридические компании - 12.11.2007

Выход российского бизнеса «из тени» спровоцировал рост спроса на юридические услуги. В регион приходят крупные федеральные компании. Юристы с наработанной репутацией стали специализироваться на отдель­ных сложных направлениях, освобождая массовую нишу стандартных юридических услуг новичкам.

эксперты
Екатерина Алешина
исполнительный директор «Юринтербюро»
Наталья Карсакова
управляющий партнер ООО «Юридические технологии бизнеса»
Игорь Колтунов
учредитель компании «Колтунов и партнеры»
Юлия Крузе
директор «ТМ-Сервис»
Александр Савельев
генеральный директор «НижБизнес­Консалтинг»
Игорь Сенников
зам. генерального директора по правовым вопросам ЗАО «Торговый дом «Оргхим»
Олег Тимофеев
директор нижегородского офиса «Яковлев & партнеры»

Почему на рынке юридических услуг появляется много новых компаний? Почему предприниматели редко меняют юристов?
Для чего юридические компании начали специализироваться на отдельных отраслях права?

Год назад руководитель одной из крупных юридических компаний так объяснил свое нежелание предоставить «Деловому кварталу» какую-либо финансовую информацию о своей компании для подготовки ТОП-листа: «Ну неужели вы не понимаете, что моя работа состоит в том, чтобы взять с клиента деньги и большую их часть отнести судье в виде взятки? Какую сумму я должен указывать в обороте фирмы!?» За текущий год на рынке юридических услуг произошли заметные изменения. В СМИ появились обособленные рейтинги юридических компаний. Игроки рынка стали предоставлять более подробную информацию о своих компаниях, доходах и развитии. Эти данные сложно проверить, но их наличие вкупе с утверждениями всех экспертов о прозрачности и открытости бизнеса позволяют утверждать, что рынок юридических услуг быстро «обеляется». Представители юридических компаний не отрицают коррумпированности судебной системы, но говорят о том, что представления о ней в глазах предпринимателей сильно преувеличены. По словам директора компании «ТМ-Сервис» Юлии Крузе, сегодня менее 10% дел в арбитражных судах решаются с помощью взяток. Директор нижегородского представитель­ства компании «Яковлев & партнеры» Олег Тимофеев: «На рынке до сих пор полно «решалкиных», предлагающих урегулировать любую проблему клиента в судах. Но поскольку «решение» проблемы в судах высших инстанций им не под силу, все больше предпринимателей предпочитают вести дела в рамках правового поля, привлекая профессиональных юристов. Время «решалкиных» проходит». Несколько лет назад юридические компании получали львиную долю доходов за посредничество в судебных спорах. Сейчас, по данным «Эксперт-РА», российские юридические компании зарабатывают на судебных тяжбах лишь около 20% выручки. По словам Олега Тимофеева, основную часть прибыли компании получают от сопровождения сделок по купле-продаже недвижимости, реструктуризации активов, написания заключений по конкретным правовым ситуациям и налоговых споров.

Вход на рынок юридических услуг пока свободен

На нижегородском рынке работает более 100 юридических компаний. Точное их число эксперты назвать затрудняются. Олег Тимофеев объясняет причину: « В настоящее время оказание юридических услуг не подлежит лицензированию. В какой-то степени это оправдано, иначе будет как в строи­тельстве: получить лицензию не сложно, но качество строительных работ от этого не повышается». По мнению игроков рынка, невозможно сосчитать и всех «частных практикующих юристов» — они не имеют юридического лица, не являются индивидуальными предпринимателями, не платят налоги.

В городе работает не более пяти крупных федеральных игроков, две-три адвокатские конторы, зарекомендовавшие себя как специалисты по экономическим спорам, и небольшие юридические компании. Олег Тимофеев: «На рынке юридических услуг есть компании-«бутики», которые специализируются в определенной индустрии или отрасли права и имеют небольшое количест­во сотрудников. Они, к примеру, могут работать в сфере энергетики или специализироваться на внешнеэкономической деятельности. С другой стороны, должны быть «фабрики», предоставляющие полный комплекс услуг». По словам экспертов, таких «юридических фабрик», где в одном месте клиенты могли бы получить качест­венные услуги по налоговым, трудовым, корпоративным, антимонопольным и прочим разделам права в городе нет.

В качестве таких фабрик позиционируют себя представительства крупных федеральных юридических компаний. Учредитель компании «Колтунов и партнеры» Игорь Колтунов: «У представительств федеральных компаний хорошая репутация в Москве, но найти на местах специалистов, которые способны «держать марку», крайне сложно. Филиалы крупных федеральных или международных компаний в приказном порядке работают с местными представительствами московских юридических фирм. Но «сетевики» и международные компании — это не все». Юридическими «фабриками» могли бы стать специализирующиеся на экономическом секторе права адвокатские конторы. Но, как рассказала управляющий партнер ООО «Юридические технологии бизнеса» Наталья карсакова, в российской адвокатуре каждый адвокат сам за себя: «В зарубежных юридических компаниях у каждого юриста очень узкая специализация, ведь на устоявшемся рынке востребованы профессионалы, детально разбирающиеся в специфике конк­ретной отрасли, а не непонятные «универсалы». По словам г-жи Карсаковой, важным элементом развития зарубежной юридической компании является маркетинговая программа развития, что предполагает наличие маркетингового отдела, программы развития и активного использования технологий рекламы и PR. В российской адвокатуре маркетинговые инструменты не поощряются, общение с клиентом носит больше доверительный характер.

Игорь Колтунов отмечает большой спрос на массовые услуги: составление исковых заявлений и типовых договоров, регистрацию компаний. Регистрация юрлица, по словам Натальи Карсаковой, в среднем по городу стоит 4500 руб. «Раскрученные» юридические конторы этим не занимаются, предпочитая работать на более денежных направлениях. На рынке часто появляются новые малые компании и занимают нишу простейших юридических услуг. Эксперты утверждают, что вход в нее почти ничего не стоит: достаточно арендовать офис и найти несколько первых клиентов. По мнению исполнительного директора «Юринтербюро» Екатерины Алешиной, молодая компания без репутации, связей и «имени» может вполне успешно существовать на рынке». Наталья Карсакова: «Компания может набрать на работу 20 юристов, которые будут заниматься получением лицензий, регистрацией ООО, но уровень ее дохода буде гораздо ниже, чем у юридической компании с двумя-тремя уникальными специалистами.

Юридические компании начинают специализироваться

Чтобы получить более дорогие и сложные заказы, юридическая компания должна в течение нескольких лет нарабатывать себе репутацию, на что у молодых компаний не хватает средств. Александр Савельев, генеральный директор «Ниж­БизнесКонсалтинг»: «Практически все компании тиражируют некие шаблоны документов и таким образом обеспечивают рентабельность своего бизнеса. Для того чтобы иметь «свое лицо», свои разработки, надо вкладываться в качество услуг. А это не все, к сожалению, могут себе позволить. Впаривать клиентам «сермягу» под видом эксклюзивного продукта — это по-нижегородски». Как поделилась Юлия Крузе, юридическая «тусовка» в городе постоянно обсуждает удачные и провальные действия компаний. О любом серьезном промахе мгновенно узнают как конкуренты, так и потенциальные заказчики. Екатерина Алешина: «70% клиентов приходят по рекомендациям, и лишь небольшой процент дает реклама». Игорь Колтунов добавляет: «Продвижение юридических услуг имеет несколько особенностей. Прямая реклама не работает. Клиенты с серьезными проблемами ищут юристов по рекомендациям. Иногда они предварительно смотрят на специалиста в деле: посещают его семинары, анализируют его компетенции. Репутация завоевывается долго, а теряется мгновенно. Стоит один раз продать информацию конкурентам клиента, и для рынка любых консалтинговых услуг компания потеряна».

Не в силах конкурировать по всем направлениям экономического права, компании начинают специализироваться. Игорь Колтунов: «Мы, например, не занимаемся эмиссиями — рука не набита. Когда появляется такой заказ, берем клиента за руку и приводим к нашему партнеру, который все сделает быстро и профессионально. Таким образом, мы сохраняем клиента и повышаем его лояльность».

Зам. генерального директора по правовому обеспечению ЗАО «Торговый дом «Оргхим» Игорь сенников отмечает, что крупные заказчики обращаются, как правило, в узкоспециализированные фирмы: «У каждой компании есть дела, которые они ведут хорошо. Кто-то работает по финансовым рынкам, другие — с государственными органами. Но в то же время я не знаю универсальной организации, которая могла бы предоставлять одинаково высокое качество целого комплекса услуг». Олег Тимофеев говорит, что четкой специализации на рынке пока нет: «Когда компании структурируют услуги по отраслям права, они немного лукавят. Я не встречал ни одной региональной компании, которая отказалась бы от заказа только потому, что они предоставляют услуги по налоговому консалтингу, а у заказчика другая проблема. Уверен, они займутся регистрацией юрлица и будут оказывать и другие услуги, вплоть до изготовления полиграфической продукции».

Юристы переводят клиентов на абонентскую плату

Клиенты приходят к юристам с проблемами, для скорейшего решения которых нужно раскрывать свои бизнес-процессы. Юристы предупреждают клиентов, что перед ними нужно «раздеться» полностью, как перед врачом. Если клиент скрывает какие-либо относящиеся к делу нюансы, риски принятия неверных юридических решений резко возрастают. Опасаясь утечки информации, предприниматели стараются не менять юридических партнеров. Как рассказывает Олег Тимофеев, если репутации его компании потенциальным клиентам недостаточно, он предлагает «высокотехнологичные» инструменты — страхование профессиональной ответственности, договор о неразглашении, о конфиденциальности информации: «Это декларативные вещи, написанные на бумаге, но они дисциплинируют». «Бумаге» в России доверять не принято. Игорь Сенников: «Нет смысла подписывать договор: если информация «утечет», никогда не узнаешь от кого». Игорь Сенников утверждает, что его предприятие работает только с проверенными юридическими компаниями: «Мы не передаем данные, которые раскрывают коммерческую тайну малознакомым юристам. Когда, к примеру, нужно представлять интересы в суде, мы обращаемся к проверенным партнерам и изначально им доверяем». Поэтому, по словам экспертов, юридическим компаниям гораздо сложнее привлечь клиентов, чем удержать их. Екатерина Алешина: «Долгосрочные отношения начинаются, как правило, с небольших заказов. Важно произвести первое впечатление. Если удалось — отношения с клиентом сложатся. Клиент приходит с одной проблемой, а в ходе работы или после успешного ее завершения появляется потребность в дополнительных услугах».

По словам г-жи Алешиной, юридические компании стараются перевести постоянных клиентов на абонентское обслуживание. Игорь Колтунов объясняет: «Консалтинговым компаниям выгодно работать по абонентскому договору. У некоторых клиентов я месяцами не появляюсь. Нынешние средства связи позволяют работать дистанционно». Екатерина Алешина добавляет: «Кроме абонентского обслуживания, одними из основных источников дохода нашей компании являются: ведение бухгалтерского учета и представление интересов клиента в суде». По данным «ДК», абонентская плата в небольших компаниях составляет от 6 до 30 тыс. руб. в месяц. Более крупные юридические компании начинают с $500 и заканчивают несколькими тысячами долларов. По словам экспертов, при почасовой оплате стоимость опытного юриста колеблется в пределах $100-$250. По словам Натальи Карсаковой, в России цены устанавливает каждый юрист или юридическая фирма в отношении каждого конкретного дела и клиента. Как образуется цена, клиенту часто не понятно.

Качественный наемный специалист юридического отдела, способный представлять интересы в суде, обойдется предприятию немногим дороже абонентского обслуживания в средней юридической компании: примерно в 50 тыс. руб. в месяц. По нижегородским меркам это довольно дорого, но Олег Тимофеев утверждает, что никто не разберется с текущими делами на предприятии лучше штатного юриста. Поэтому, по словам экспертов, собственные юридические отделы сейчас начали открывать не только средние, но и малые компании. Предприятия передают в юротделы всю текущую, обычную для данного вида бизнеса работу, а в специализированные юридические компании обращаются только в случае возникновения внештатных ситуаций. Г-н Тимофеев: «Бывают затруднения по взаимодействию с юристами на местах. Для штатных юристов это всегда психологический барьер и проверка на профпригодность. Иногда они сопротивляются, но в большинстве слувчаев работают в команде». Эксперты полагают, что количество обращений в юридические компании все равно растет благодаря появлению новых видов услуг. Юристы уже реагируют на изменения на финансовом рынке и предлагают продукты по сопровождению ипотечных сделок, занимаются коллекторской деятельностью.