Обзор: Прозводители и установщики оконных конструкций

Нижегородский рынок светопрозрачных конструкций растет вот уже несколько лет. Ежегодно он пополняется 30–40 дилерами и монтажными фирмами, которых привлекает высокая рентабельность и низкий порог вхождения. В условиях жесткой конкуренции лидеры рынка инвестируют в автоматизацию производства и отлаживают тендерные взаимоотношения с корпоративными клиентами. Малые и даже средние компании, в свою очередь, отказываются от собственного производства и концентрируются на частных заказах в качестве дилеров. Эксперты отмечают, что таким образом участники рынка готовятся к стабилизации и возможной стагнации рынка.эксперты

Василий Асауленко
директор ООО «Альтэко»
Светлана Барулева
экономист ООО «Баварские окна»
Валерий Логинов
директор ООО «Компания ВиС»
Константин Назаров
директор ООО ТСК «Саксэс»
Алексей Шашкин
директор ООО «Техком»

Как компании снижают себестоимость конечной продукции?
Почему малые компании отказываются от собственного производства?
Зачем застройщики разворачивают производства оконных конструкций?

Потребительский бум отгремел на рынке светопрозрачных конструкций в 2006 г. Тогда был установлен рекорд: рост этого рынка по России приблизился к 50%. Этот показатель эксперты называют пиковым и утверждают, что повторить его в ближайшее время не удастся. Действительно, в 2007 г. рынок начал стабилизироваться и прирос только на 19%. Эксперты ожидают, что в период с 2009 по 2011 г. ежегодный рост будет составлять не более 15%. В то же время о насыщении рынка в ближайшие несколько лет говорить преждевременно. По оценкам отраслевого маркетингового агентства «О.К.Н.А. Маркетинг», в настоящее время в России по современным технологиям остеклено не более 20% всех эксплуатирующихся объектов недвижимости.

Компании-однодневки заполонили рынок

Эксперты отмечают, что в Нижнем Новгороде 80% устанавливаемых окон приходится на изделия из ПВХ-профиля. Группа лидеров, работающих в городе в этом сегменте, в последние три года не меняется: ЗАО «Алтэкс — группа компаний» (департамент «Светопрозрачные конструкции»), ООО «БАМ», ООО «Квинтет», ЗАО «Би-ди-трэйд» и ООО «ЛТК-Индустрия». В то же время общее количество игроков на рынке сами эксперты описывают в лучшем случае дельтой от 200 до 300 компаний. Сезонность бизнеса и вовсе сводит на нет возможность подсчитать точное количество игроков. Большинство мелких компаний работают с ранней весны до осени, а к зиме закрываются из-за отсутствия заказов и нежелания платить налоги. Следующий сезон, как правило, они начинают уже под новым названием. Количество таких игроков эксперты определяют в лучшем случае как «великое множество», в худшем — нецензурными выражениями, которые означают примерно то же самое.

Помимо отсутствия механизма лицензирования, эксперты объясняют это двумя основными причинами. Как рассказал директор ООО «Техком» Алексей Шашкин, порог вхождения на рынок очень низкий: «Запуск собственного производства стеклопакетов на китайском оборудовании обойдется предпринимателю в 300 тыс. руб. С учетом банкета по случаю открытия фирмы», — добавляет он. Мощность такого оборудования составляет от 5 до 15 стеклопакетов в сутки, в зависимости от размера окон. По словам директора ООО «Альтэко» Василия Асауленко, желающих заняться малым бизнесом оконный рынок привлекает высокой рентабельностью работы с частным заказчиком. В зависимости от сезона она составляет от 30 до 60%. Как правило, в оконный бизнес не входят «случайные люди», — в подавляющем большинстве это те, кто так или иначе к нему причастен. «За последний год только из моей компании ушли и стали работать самостоятельно три бригады», — подтверждает г-н Асауленко.

Малые игроки развиваются в статусе «дилера»

В общей структуре рынка светопрозрачных конструкций частные заказы составляют более 50%. На них и вынуждены ориентироваться мелкие компании. За счет низких накладных расходов в этом сегменте они могут конкурировать с крупными и средними компаниями. При этом небольшому игроку вовсе не обязательно быть производителем — он может работать как дилер. По данным крупных производителей, в структуре продаж на долю дилеров в 2007 г. пришлось порядка 30%, и эта цифра растет год от года. По словам директора ООО «Компания ВиС» Валерия Логинова, в сложившихся на рынке условиях не выгодно иметь небольшое собственное производство, так как оно не обеспечивает широкого ассортимента, необходимого при работе с частным заказчиком. «Маленький производитель не может получить большие скидки от поставщиков комплектующих, поэтому его продукция всегда будет дороже, чем у крупного игрока», — объясняет г-н Логинов. Производители, в свою очередь, рассматривают дилеров как новый рынок сбыта своей продукции. Сегодня, чтобы стать дилером, необходимо, по сути, просто захотеть этого — никаких особых требований подавляющее большинство производителей не выдвигает. По словам Алексея Шашкина, сейчас его компания работает с 20 дилерами, но планирует увеличивать их число. «Я считаю, что нужно дать нашу продукцию максимально возможному количеству дилеров, а те, кто будет выполнять работу некачественно — сами быстро уйдут с рынка, так как не будут востребованы».

Эксперты отмечают, что конечному потребителю зачастую трудно отличить дилера от производителя. У част­ного заказчика последний вызывает больше доверия — так уж сложилось — поэтому в рекламе многие дилеры предлагают оконные конструкции «от производителя».

Основной доход дилеры получают от услуг по установке окон, наценка на сами конструкции редко превышает 10%. По словам Валерия Логинова, для малого игрока жизненно важно, что частные заказчики готовы вносить предоплату и полностью рассчитываться в день завершения работ, либо по оговоренным условиям рассрочки. Объем оборотных средств не позволяет таким предпринимателям работать с дебиторской задолженностью.

Оконные компании «теряют» застройщиков

Крупные и средние компании (к слову, 100% из них — производители), работают во всех сегментах. При этом структура дохода у них равномерно распределяется между корпоративными и частными заказчиками. Продукцию они реализуют как через дилеров, так и при помощи собственных отделов продаж. Директор ООО ТСК «Саксэс» Константин Назаров: «Корпоративные клиенты интересны тем, что предоставляют большой объем работ на одной площадке и не выдвигают жестких требований по качест­ву. Частные заказчики, в свою очередь, капризны, но и рентабельность таких заказов выше».

Работа с корпоративными заказчиками — застройщиками и генеральными подрядчиками, как правило, строится через тендеры. При этом застройщики сильно «прогибают» производителей по цене. «Чтобы войти в рамки строительных бюджетов, приходится снижать цены на 30–50%, рентабельность у маленькой компании при этом сводится к нулю», — объясняет Валерий Логинов. «Физически мы можем обеспечить объем продукции, необходимый для многоэтажного дома, но ждать оплаты несколько месяцев мы не в состоянии — производство встанет», — добавляет Василий Асауленко. Крупные производители имеют возможность подстраиваться под корпоративных клиентов, так как себестоимость их продукции ниже. Это обусловлено хорошими скидками, которые такие компании получают от поставщиков комплектующих и фурнитуры. По словам Алексея Шашкина, даже рентабельность в 10% при работе с застройщиками считается достаточно высоким показателем. Таким образом, работа с застройщиками выгодна только компаниям с достаточной финансовой прочностью.

Эксперты отмечают, что и таким компаниям в последнее время работать с застройщиками становится все сложнее. Многие подрядчики разворачивают собственное производство оконных конструкций неподалеку от объекта строительства. «Для строительной организации потратить 300–400 тыс. на оборудование — это «копейки», а найти трех–четырех рабочих для производства — и вовсе не проблема», — заявляет Валерий Логинов. Как рассказал Алексей Шашкин, подрядчики нередко выставляют заказ только на доставку типовых окон по проекту на строящийся объект, а устанавливают своими силами. Г-н Шашкин утверждает, что поставка типовых окон по размерам малоэффективна: «Каменщики нередко допускают погрешности в кладке, и при такой системе не все окна подойдут по размеру». Эксперты отмечают, что при подобном сотрудничестве о какой-либо гарантии речь не идет — компании-производители готовы нести ответственность за окна только в случае их установки в полном соответствии с технологией.

Производители снижают себестоимость продукции за счет автоматизации

Крупные и средние компании инвестируют средства в покупку автоматических и полуавтоматических сборочных линий. Стоимость подобного оборудования начинается от 3 млн руб., а производительность — до 400 изделий в сутки. Снижение себестоимости за счет покупки нового оборудования, оптимизации энергопотребления и т.д. на оконном рынке — высший пилотаж. Большинство компаний увеличивают прибыль за счет использования более дешевых компонентов, в частности профилей. Как рассказал Алексей Шашкин, 90% используемых нижегородскими предприятиями профилей — отечественного производ­ства. Основные площади по производству таких компонентов находятся под Москвой и Санкт-Петербургом.

По словам производителей, ПВХ-профиль состоит из трех элементов: полипропиленового гранулята, химического стабилизатора и мела. Качество продукции зависит от правильных пропорций всех составляющих. «Если мела много, профиль становится хрупким, если мало — сверхпластичным и подверженным температурным колебаниям», — пояснил г-н Шашкин. При этом 60% стоимости профиля приходится на мел. Участники рынка констатируют, что материалы под российскими брендами стоят на 20% дешевле германских аналогов. По словам экономиста компании «Баварские окна» Светланы Барулевой, германский Salamander действительно стоит дороже отечественного профиля. «Это совершенно другой уровень качества: пластик не темнеет, срок службы германских окон на порядок выше. Внешне они выделяются цветом: если вы видите белоснежное окно, то либо это Salamander, либо просто новое окно», — заявляет эксперт. Участники рынка причисляют окна из немецкого профиля к премиум-классу. Работу компаний в этом сегменте отличает отсутствие дилеров и выстраивание продаж собственными силами.

Предприниматели находятся в постоянном поиске оптимального соотношения цены и качества. Алексей Шашкин привел пример: китайские производители «гонят профиль на местные рынки сумасшедшими объемами». Эксперты отмечают, что качество сделанного в Китае профиля растет год от года. Это означает, что вскоре продукция из «поднебесной» будет успешно конкурировать с профилем от отечественного производителя по качеству, но, как все китайское, будет на порядок дешевле.

Крупные компании разделят производство и монтаж оконных конструкций

Оконные компании стараются выделиться из массы конкурентов уникальными для Нижнего Новгорода предложениями. Светлана Барулева поделилась результатами анализа нижегородского рынка: заметив отсутствие предложений по пожаростойким окнам, компания в ближайшее время планирует начать их продажу. Василий Асауленко, в свою очередь, обратил внимание на раздвижные двери и перегородки, которые можно изготавливать на том же оборудовании, что и окна. Компания «Техком» планирует продавать клиентам пожизненную гарантию на свои окна. «Ее стоимость будет символической — 200 руб., за эти деньги один раз в год к клиенту будет приезжать специалист, осматривать техническое состояние окон, смазывать их и устранять незначительные недочеты».

Участники рынка утверждают, что число компаний на нем должно в ближайшее время сократиться, так как конкурировать по цене с лидерами становится почти невозможно. Тем не менее, на протяжении нескольких лет малые компании на практике доказали свою живучесть и стойкость по отношению к изменениям на рынке. Эксперты утверждают, что с каждым годом производителей будет все меньше, а количество дилеров будет увеличиваться. Наиболее вероятным путем развития рынка игроки считают специализацию: компании будут наращивать компетенции в конкретных сферах оконной деятельности. Со временем те из них, кто способен инвестировать в оборудование и расширение ассортимента, сосредоточатся на производстве, а те, кто не обладает такими возможностями, займутся исключительно монтажом оконных конструкций.

детали
ПВХ-конструкции остаются самыми популярными решениями среди светопрозрачных конструкций
Сегментирование рынка светопрозрачных конструкций по материалам, 2007 г., %
ПВХ-конструкции [76,8%]
Алюминиевые конструкции [13,3 %]
Деревянные конструкции [9,9%]
Источник: Отраслевой маркетинговый центр «О.К.Н.А. Маркетинг».

Светлана Барулева: «Если вы видите белоснежное окно, то либо оно сделано из германского профиля, либо это просто новое окно».

Алексей Шашкин: «Запуск производства стеклопакетов на китайском оборудовании обойдется в 300 тыс. руб. С учетом банкета по случаю открытия фирмы».

Василий Асауленко: «Мы можем обеспечить объем продукции, необходимый для многоэтажного дома, но ждать оплаты несколько месяцев мы не в состоянии — производство встанет».