Обзор: Лизинговые компании - 20.08.2007

Спрос на лизинговые услуги растет. Места на рынке хватает всем. Появляются новые игроки, а существующие увеличивают объемы сделок, осваивают новые направления. Компании, работающие в наиболее конкурентных направлениях, уделяют все больше внимания сервису, выстраивая долгосрочные отношения с клиентами.

эксперты
Сергей Ануфриев
руководитель Нижегородского представительства ЗАО «Клиентская лизинговая компания»
Антон Быков
директор ООО «Лизинговая компания «Транспортные системы»
Наталья Говзич
директор филиала «РЕСОТРАСТ — Нижний Новгород»
Василий Кашкин
зам. председателя Российской ассоциации лизинговых компаний
Елена Кукушкина
директор филиала ЗАО «ЦЕНТР-КАПИТАЛ» в Н. Новгороде
Владимир Применко
директор Нижегородского филиала ООО «ФинСтройЛизинг»
Гюзелия Хайрулина
начальник отдела лизинга ЗАО «Ипотечная компания Сбербанка»
Ольга Шелукова
директор Нижегородского представительства ООО «Каркаде»

Сколько стоит вход на рынок лизинга? Какие преимущества у специализированных и универсальных лизинговых компаний? Почему главные бухгалтеры боятся лизинговых схем финансирования?

Региональный рынок лизинговых услуг растет быстрее общефедерального (См. статистику на стр. 22). Лизингодателями выступают специализированные компании, банки, производители, оптовики, госструктуры. Эксперты «ДК» насчитывают в регионе от 30 до 40 работающих компаний. Как отмечает УФАС, среди региональных компаний лидируют Ипотечная компания Сбербанка и Приволжская лизинговая компания, рыночная доля каждого из которых составляет более 10%.

Лизингодатели отрабатывают бизнес-процессы

На рост рынка лизинговых услуг влияет развитие малого и среднего бизнеса. СЕРГЕЙ АНУФРИЕВ, руководитель Нижегородского представительства ЗАО «Клиентская лизинговая компания»: «Малый и средний бизнес постоянно развиваются, требуя дополнительного финансирования. Если крупное предприятие может приобрести дорогостоящее оборудование на собственные средства, то для малого проблематично вывести из оборота крупную сумму». ЕЛЕНА КУКУШКИНА, директор филиала ЗАО «ЦЕНТР-КАПИТАЛ» в Нижнем Новгороде: «Предприятия, нацеленные на развитие и техническое перевооружение, активно используют программы лизинга».

Для привлечения клиентов операторы улучшают условия лизинговых сделок. Они снижают стоимость услуги, сокращают сроки и расширяют сервис. Директор ООО «Лизинговая компания «Транспортные системы» АНТОН БЫКОВ указывает, что некоторые игроки привлекают клиентов низким процентом удорожания, используя механизм скрытых комиссий. Однако Елена Кукушкина замечает, что большинству важны долгосрочные отношения с клиентами: «Операторы привлекают более дешевые деньги в банках и, снижая свою комиссию, делают услугу дешевле». Лизинговые компании становятся крупными и желанными для банкиров клиентами. Директор Нижегородского филиала ООО «ФинСтройЛизинг» ВЛАДИМИР ПРИМЕНКО заявляет: «Банкиры и страховщики охотно идут на контакт в вопросах финансирования лизинговых сделок с компаниями, заслужившими авторитет среди кредиторов и клиентов». Выгодные условия сотрудничества позволяют оптимизировать расходы лизингополучателя. Антон Быков: «Мы включаем в расчет все расходы по содержанию имущества  — налог на имущество, транспортный налог, страховку, регистрацию».

Если в 2005 г. операторы привлекали клиентов в основном ценой, то сейчас все больше внимания они уделяют сервисному обслуживанию. Сергей Ануфриев: «Сегодня клиент будет искать организацию, которая предложит ему минимальное удорожание в сочетании с максимальным набором дополнительных услуг. Например, приобретая в лизинг автомобиль, клиент хочет взять в зачет не только НДС, но и налог на имущество, транспортный налог, страхование КАСКО и ОСАГО».

Елена Кукушкина объясняет: «Сделки становятся более сложными и длительными. Возникает необходимость в услугах по управленческому и финансовому консалтингу. Лизинговая компания становится не просто звеном между поставщиком и лизингополучателем, а интеллектуальным организационным центром. Эти возможности лизинговой компании востребованы при сложной схеме лизинга, например лизинге производственной недвижимости».

Одновременно с развитием комплекс­ных услуг игроки совершенствуют уже имеющиеся схемы. «У нас каждый менеджер теперь имеет мобильный офис. Клиенту не обязательно ехать к нам, он может заключить договор прямо на рабочем месте», — поясняет директор Нижегородского представительства ООО «Каркаде» ОЛЬГА ШЕЛУКОВА. Она указывает, что большое внимание компания уделяет сокращению сроков заключения сделки. «Мы пересмотрели процедуры заключения сделки, мобилизовали внутренние резервы. Сегодня у нас есть возможность совершать сделки за 24 рабочих часа». Владимир Применко объясняет ускорение сроков также и большим процентом повторных контрактов. С ним согласен Антон Быков: «Процент повторных сделок у нас сегодня составляет около 70. Мы знаем платежеспособность, перспективность клиента, не тратим время на доскональный сбор информации о нем». «Оперативное принятие решений при заключении договора позволяет успешнее бороться с конкурентами», — делает вывод Елена Кукушкина.

Лизинговые компании начинают специализироваться

Эксперты «ДК» отмечают, что большин­ство операторов пока не стремятся к специализации, но она набирает популярность в направлениях, требующих высокопрофессиональных знаний (лизинг авиатехники, сельхозтехники) и в высококонкурентных нишах.

Компания «Каркаде» сдает в лизинг транспортные средства и сотрудничает со всеми автосалонами города и области. «Начать работать с автосалоном не сложно. Сложно там удержаться. Клиент автосалона оценивает покупку в целом, не делит сервис на услуги салона, лизинговой компании, банка. Поэтому на любом этапе важно качество обслуживания. Когда стратегические партнеры понимают, что мы действительно им нужны, что мы увеличиваем их продажи, с нами хотят работать, предлагают льготы», — объясняет преимущества специализации Ольга Шелукова. Эксперты говорят, что специализированная компания может предложить более выгодные условия для клиентов — обычно такие компании возникают при крупных производителях или оптовиках. Владимир Применко: «Универсальность или узкая специализация лизинговой компании имеют «плюсы» и «минусы». Каждый оператор, исходя из возможностей, определяет на рынке лизинговых услуг свою нишу».

Антон Быков: «Рыночная ниша специализированной компании — ограничивающий фактор. В высококонкурентном направлении специализация оправданна. Но в других направлениях лучше быть универсальной компанией, чтобы «застолбить перспективные места» и привлечь больше клиентов. Как поясняет г-н Быков, если лизингополучатель — транспортная компания, в дальнейшем она может организовать ремонтный бизнес и ей понадобится соответствующее оборудование: «Бизнес клиентов растет, осваивает новые ниши. Предприятиям удобнее и выгоднее работать с одной лизинговой компанией — сотрудничество перерастает в партнерство, да и у постоянных лизингополучателей расширяется возможность скидок».

По мнению Елены Кукушкиной, среди универсальных компаний конкурентоспособны игроки с большими финансовыми возможностями, штатом высококвалифицированных специалистов, способных реализовать любые проекты, от полнооперационного лизинга легкового автотранспорта до финансирования строительства производственных комплексов.

Эксперты отмечают зарождающуюся тенденцию — крупные универсальные операторы начинают выделять наиболее востребованные направления. Так, «Фин­СтройЛизинг» активно продвигает финансовую аренду импортной строительной и дорожно-строительной техники, а также все виды стационарных кранов. Эксперты уверены, что с развитием конкуренции специализация будет расти.

Компании используют лизинг транспортных средств для популяризации своих услуг

По оценкам экспертов, схемами лизингового финансирования активно пользуются не более 4% предприятий региона. Антон Быков: «Руководители и главные бухгалтеры старой закалки пока боятся переходить на новые формы финансирования». Директор филиала «РЕСОТРАСТ — Нижний Новгород» НАТАЛЬЯ ГОВЗИЧ сетует на то, что большинство компаний предпочитают давно известные и «обкатанные» формы кредитования, а многие вообще работают на собственных средствах. Поэтому сейчас лизинговые компании лично консультируют клиентов. Наталья Говзич: «Зачастую всю сделку клиенту приходится объяснять на цифрах — давать раскладку, сравнивать с другими способами финансирования».

Развивая спрос на финансовую аренду, операторы делают ставку на ее самый востребованный вид — лизинг автотранспорта. Финансовая аренда ТС стала «тест-драйвом» новой схемы финансирования. «Компании, однажды сработавшие по лизингу, как правило, начинают активно использовать финансовую аренду, рассказывают о ней партнерам», — делится опытом Наталья Говзич.

Игроки «столбят» рынок коммерческой недвижимости

Компании развили спрос на лизинг разнообразного оборудования и теперь продвигают на рынок лизинг недвижимости. Наталья Говзич: «Для потребителя лизинговая схема во многих случаях предпочтительнее покупки недвижимости за собственные день­ги, при помощи кредита или аренды. Лизинг недвижимости в ближайшие годы будет развиваться более быстрыми темпами». Начальник отдела лизинга ЗАО «Ипотечная компания Сбербанка» ГЮЗЕЛИЯ ХАЙРУЛИНА конкретизирует преимущества лизинга недвижимости перед арендой: «Постоянный рост арендных ставок и снижение ставок кредитования привели к тому, что размеры лизинговых платежей сопоставимы, а в некоторых случаях и ниже арендных ставок. В отличие от аренды, лизинговая сделка предусматривает приобретение недвижимости по выкупной цене, которая, как и лизинговые платежи, рассчитывается на момент заключения договора лизинга и в дальнейшем не зависит от колебаний цен и арендных ставок. Кроме того, государственная регистрация договоров лизинга недвижимости позволяет защитить права лизингополучателя». Лизингополучатель — это не арендатор, его не выгонишь из занимаемого объекта. Наталья Говзич перечисляет преимущества лизинга недвижимости перед кредитом и покупкой за свой счет: экономия по налоговым платежам, большая доступность, защищенность предмета лизинга от попыток рейдерских захватов.

Гюзелия Хайрулина указывает, что клиенты по лизингу недвижимости — это в основном предприятия среднего бизнеса, торгующие оптом или в розницу: «Для них характерна высокая закредитованность под пополнение оборотных средств и, как следствие, отсутствие свободной залоговой массы для приобретения недвижимости в кредит. Лизинг стал для них хорошим выходом из сложившейся ситуации и позволил увеличить масштабы деятельности». Наталья Говзич подчеркивает, что клиенты стали интересоваться производственными помещениями  — неработающими заводами в области.

Хотя с финансовой арендой недвижимости работает все больше компаний, спрос на услугу превышает предложение. Наталья Говзич утверждает, что за полгода работы компании в этом направлении на нижегородском рынке 75% обращений завершалось отказом: «Главная причина  — низкая стоимость приобретаемого имущества. Мы работаем по сделкам стоимостью от 15 млн руб. Меньше не выгодно». Владимир Применко разъясняет: «Из-за несовершенства законодательной базы подготовка и оформ­ление сделки с недвижимостью — пока длительный и трудоемкий процесс».

«Сделки по лизингу недвижимости продолжают носить единичный характер. Сложности при их оформлении продолжают сохранять «запрет» на сделки небольшого объема», — подводит итог г-жа Хайрулина.

Эксперты уверены, что компании осваивают перспективный рынок не столько ради прибыли. Наталья Говзич: «Конкуренция на рынке недвижимости пока невысока  — рынок только развивается. И не каждая ЛК готова предоставлять такую услугу. Нет специалистов, нет средств, а для сделок с недвижимостью нужны «длинные» деньги. Услуга будет востребована. И выиграет тот, кто успел обкатать механизм финансирования».

Вход на рынок пока недорог

Эксперты указывают на растущий интерес к лизингу как механизму государственных инвестиций со стороны чиновников высочайшего уровня. «В 2006 г. заявления о поддержке лизинга делали Президент России и региональные чиновники», — напоминает зам. председателя Российской ассоциации лизинговых компаний ВАСИЛИЙ КАШКИН. Сложившуюся ситуацию г-н Кашкин объясняет активизацией государственной инвестиционной политики: «Лизинг наиболее удобен для контроля государства за бюджетными средствами. До погашения лизинговых платежей актив остается в собственности лизингодателя (в данном случае — государ­ства). Кроме того, возрастает и контроль за возвратом долга».

Эксперты утверждают, что региональные программы по лизингу пока не активизированы, за исключением сельского хозяйства. Однако они уверены, что в скором времени начнется реализация правительственных установок и на региональном уровне. В первую очередь это будет на руку местным игрокам, которые активно осваивают растущий рынок.

«Крупные компании на местных игроков пока не покушаются — места на рынке хватает всем», — характеризует ситуацию Антон Быков. Эксперт указывает на основное преимущество регионалов: хорошее знание нижегородского рынка позволяет им принимать решения более оперативно и гибко.

Доходы региональных компаний растут, несмотря на экспансию федералов. Летом 2007 г. в регион пришла компания «ВТБ-Лизинг», возглавляющая, по мнению экспертных изданий, десятку крупнейших игроков. Ольга Шелукова утверждает, что оттока клиентов в компаниях нет: «Наоборот, наши позиции укрепились. Об этом можно судить по количеству продаж и договоров».

Как и в прошлом году, эксперты отмечают невысокий порог вхождения на рынок лизинговых услуг — $100–200 тыс. Ольга Шелукова: «Сейчас рынок растет, и рост будет продолжаться как минимум до 2010 г. Чтобы удержаться на рынке, у игрока должно быть конкурентоспособное предложение, имидж, знание специфики рынка, стабильные финансовые ресурсы».

По мнению Сергея Ануфриева, несформировавшийся рынок лизинговых услуг региона на руку новым компаниям. У потребителей пока нет предпочтений, они могут воспользоваться услугами как известной компании, так и новичка.