Обзор ДК: Консалтинговые компании

На рынке консалтинга нет не только единых правил ценообразования, но и единого определения услуг. Специализация большинства компаний размыта, и, как следствие, абсолютно не развита система тендеров. По мнению участников рынка, подобную картину мы будем наблюдать еще года три.эксперты

Александр Глазунов
генеральный директор ООО СМЦ «Приоритет»
Сергей Львов
директор поволжского офиса «ИНТАЛЕВ»
Александр Михеев
директор Консалтинговой группы «Системное мышление»
Ирина Фомина
исполнительный директор Нижегородской гильдии профессиональных консультантов
Галина Шатовская
директор по развитию компании Metrika

Почему избыток консультантов сочетается с неудовлетворенным спросом на их услуги?
Почему консультанта часто выбирают только «за красивые глаза»?
Как крупные компании борются за бывших клиентов малых игроков?

Приходит консультант к собственнику и говорит: «Я могу сделать тебе все!» Собственник смотрит ему в глаза и дает отмашку: «Делай». Это не анекдот — по словам директора поволжского офиса «ИНТАЛЕВ» СЕРГЕЯ ЛЬВОВА, подобная ситуация — реалия нижегородского рынка консалтинговых услуг. С ним соглашаются и другие эксперты «ДК». Один из самых неконтролируемых сегментов рынка открыт для всех желающих — количество компаний, гордо именующих себя «консалтинговыми», уже перевалило в городе за 500. Спектр услуг — самый разнообразный: от личного консультирования собственника до внедрения сложных систем управления. Во время подготовки ТОП-листа опрашиваемые консультанты предлагали рассказать о своих многочисленных услугах. Вопрос же о том, какие проекты они уже реализовали и сколько клиенты заплатили за их услуги, вызывал у руководителей малых консалтинговых компаний волну негодования. По мнению экспертов «ДК», крупных нижегородских компаний по направлениям «управленческий» и «финансовый консалтинг, исключая аудит» наберется не больше десяти (см. ТОП-лист). Большая часть из них в Нижнем Новгороде практически не работает. Поволжский офис «ИНТАЛЕВ» чаще всего работает не с нижегородскими компаниями, а с клиентами из других регионов ПФО. КГ SCORE и Консалтинговый центр «Приоритет» предлагают свои услуги на территории всей страны. В частности «Приоритет» при этом имеет представительства в Москве и Челябинске. Однако, как отметил генеральный директор ООО СМЦ «Приоритет» АЛЕКСАНДР ГЛАЗУНОВ, представительства компании в других регионах в основном занимаются не оказанием услуг, а продвижением продуктов центрального офиса в Нижнем Новгороде.

Рынок растет за счет отсутствия критериев

Одной из главных проблем рынка участники называют отсутствие четких критериев определения консалтинга. Общее определение «консалтинг — любая оказываемая компании услуга» позволяет претендовать на место на рынке таким компаниям, которые не занимаются консультированием как таковым, а проводят тренинги, работают на рынке бизнес-образования, оценки или рекрутинга. Тем более что многие тренинговые и рекрутинговые компании не откажутся выступать консультантами по общим вопросам. По мнению Сергея Львова, это происходит во многом благодаря тому, что сообщество консультантов практически никто не регулирует: «Мы много раз пытались собрать консультантов, чтобы, как минимум, договориться о понятиях, но до сих пор нам это не удалось». Тем не менее компании — лидеры рынка не только отстраиваются от претендентов на звание «консалтинговая контора», но и пытаются сегментироваться. Один из двух видов сегментации — по направлению консультирования — объединяет маркетинговый, IT-консалтинг, управленческий, финансовый, юридический, налоговый, оценочный. Наиболее широко представлены сегменты маркетингового, юридического, налогового и оценочного консультирования. Директор по развитию компании Metrika ГАЛИНА ШАТОВСКАЯ предлагает альтернативный вариант сегментации — по продукту. С этой точки зрения эксперт разделяет компании, предлагающие решения на базе готового продукта (например, IT-консалтинг), решения на базе программ управления предприятием и разработку консультантами индивидуальных решений, допустим, личное консультирование собственника по вопросам стратегии. Даже крупные компании, предлагающие индивидуальное решение проблем, рано или поздно развивают собственные методики. По мнению Сергея Львова, на рынке рано или поздно останутся те консультанты, кто инвестирует в свои разработки.

По оценкам экспертов «ДК», нижегородский рынок консалтинговых услуг растет в среднем на 30% ежегодно, что в целом не намного меньше общероссийских темпов. В 2006 г. российский рынок консалтинга, как оценивает агентство «Эксперт РА», вырос на 40% по отношению к 2005 г. За последние годы новых серьезных игроков в регионе не прибавилось. Стабильный рост обеспечивают в основном компании-новички: каждый месяц — плюс две-три консалтинговые компании. Сергей Львов: «Неудивительно, что новые игроки появляются так часто: порог вхождения определяется в основном издержками на аренду офиса и содержание сотрудников. А если консультант решил работать в одиночку, издержки сократятся в разы — можно работать и дома». Федеральные игроки не открывают в Нижнем Новгороде представительств, предпочитая работать с клиентами региона дистанционно. Да и конкурировать здесь пока особо не с кем, а главное, не за кого. Крупные компании по привычке обращаются за услугами консультантов в столичные компании, а средний и малый бизнес, хоть и созрел до вмешательства сторонних советников, в большинстве своем не готов платить по столичному прайсу даже за качественную услугу.

Консультантов выбирают за «красивые глаза»

Рост числа консалтинговых компаний спровоцировал спрос на их услуги — компании всех уровней, отраслей и этапов развития готовы привлекать консультантов. Иметь стороннего консультанта стало модным. Однако главной проблемой в общении между заказчиком и консалтинговой компанией становится непонимание клиентом функций консультанта в бизнесе. Сергей Львов: «Созрели все, но сформулировать свои потребности могут не более 5% потенциальных заказчиков, чем и пользуются начинающие игроки на рынке». По словам эксперта, тендеры на рынке проводятся по правилам: «Кто сумеет красивее рассказать, что умеет все, а также больше сбросит цены, тот и выиграл». «Только личное доверие «глаза в глаза» — других критериев выбора на рынке пока нет», — сетует г-н Львов. Экс­перты отмечают, что зачастую клиенты не интересуются опытом консультанта и не понимают, зачем их нанимают и как будут оценивать эффективность работы. Галина Шатовская подчеркивает, что ее компания старается даже не упоминать слово «консалтинг» при клиенте — чтобы не спугнуть: «Очень многие уже «накололись», поработав с консультантами, доверия к консалтинговым услугам у них нет». С коллегами солидарен и директор Консалтинговой группы «Системное мышление» АЛЕКСАНДР МИХЕЕВ: «Здесь важны связи. Например, мы можем работать с компанией по тренинговым программам, а они нам предложат выступить консультантами. Тогда мы приглашаем партнера — консалтинговую компанию. Но нашли-то нас не на тендере и не через объявление». По словам исполнительного директора Нижегородской гильдии профессиональных консультантов ИРИНЫ ФОМИНОЙ, единым консультационным центром выступает сама Гильдия, в состав которой входят 17 консалтинговых компаний и консультантов-одиночек: «Когда обращаются в Гильдию, мы можем предложить комплексное решение, над которым работали все участники».

Как нет критериев для выбора консультанта, так нет и критериев оценки эффективности работы консалтинговой компании. Сергей Львов: «Существует совершенно четкий критерий — выработка на сотрудника. Если за год сотрудник вырабатывает $50 тыс. — это средняя компания, если $150 тыс.  — компания европейского уровня». По данным г-на Львова, $150 тыс. на сотрудника в городе не зарабатывает никто, $50 тыс. — две-три компании. На рынке нет прозрачной системы ценообразования: 90% игроков выставляют цены исходя из предполагаемых возможностей заказчика, а в ходе торга готовы снижать расценки в разы.

Два года на формирование пакета услуг

Несмотря на сложившуюся ситуацию, игроки считают рынок перспективным. Уже сейчас начинается медленный процесс вытеснения малых компаний — на две-три открывающихся приходятся одна-две закрывающихся. Процесс укрупнения для этого рынка эксперты считают неизбежным. Они надеются на «взросление» заказчиков, которые начнут предъявлять жесткие требования к консультантам. «Последние будут вынуждены подтягивать свой уровень компетенций, специализироваться и становиться открытыми», — уверен Сергей Львов. На этот процесс эксперты отводят два-три года. Не исключено, что в Нижнем Новгороде также в ближайшее время появятся представительства федеральных консалтинговых компаний, а уже работающие в регионе представительства расширят сферу деятельности, добавив к тренингам услуги консалтинга.

Крупные игроки сейчас пытаются задавать вектор развитию рынка и формировать качественный спрос. Для этого они проводят семинары по своим продуктам. «ИНТАЛЕВ» в Поволжье запустила открытый тендер по выбору заказчика своих услуг. Выиграла его не нижегородская, а пермская компания «Искра-Энергетика». Весь ход проекта будет подробно освещаться в прессе. Подобных нестандартных шагов на рынке пока мало. Выбирают руководители в основном лидеров рынка, решающее значение играет репутация компании и консультантов. Жесткой конкуренции на рынке пока нет.

По мнению экспертов «ДК», через два-три года рынок начнет активно формироваться, и вопросов, чем занимается консалтинговая компания, не возникнет. Эксперты прогнозируют, что крупные игроки будут узкоспециализированными. Уже сейчас компаниям, планирующим остаться на рынке, необходимо инвестировать в разработку собственных уникальных продуктов. Когда в Нижний Новгород придут федеральные игроки, времени на это уже не будет.