Обзор: Дилеры зарубежных автопроизводителей

До осени нижегородский рынок иномарок развивался уверенными темпами: дилеры строили новые автосалоны и планомерно наращивали объемы продаж. Сейчас автосалоны готовятся к спаду покупательской активности: в связи с кризисом ликвидности участники рынка могут потерять до 25% прибыли.

эксперты
Наталья Аверина
заместитель генерального директора ОАО «Центр-Авто»
Дмитрий Барвенко
владелец компании «Велл-Авто»
Дмитрий Волков
генеральный директор «Мерседес-Бенц Плаза»
Вячеслав Деркач
генеральный директор «Субару Центра Нижний Новгород»
Марьяна Золина
руководитель отдела продаж «Ауди Центра Нижний Новгород»
Виталий Крючков
директор автосалона ООО «Луидор-Авто»
Алексей Разиков
руководитель направления Hyundai ООО «БЦР-Автоком»

Сколько покупателей у автосалонов отнимет кризис
Почему на иномарки сохраняются очереди
Как дилеры одного производителя конкурируют при одинаковых ценах

Российский рынок автомобилей иностранного производства всю первую половину 2008 г. продолжал динамичное развитие. По данным исследовательской компании «Автомобильная статистика», за первые 8 месяцев текущего года он подрос на 43% и приближается к 1,5 млн автомобилей (включая иномарки отечественной сборки). Лидерами продаж по традиции стали автозаводы, имеющие сборочные производства на территории России. Так, Chevrolet, Hyundai, Ford и Toyota продали с января по август 560 тыс. автомобилей — это почти треть всего российского рынка.

В Нижнем Новгороде работает около 20 компаний, которые продают легковые автомобили в 33 автосалонах. На рынке представлены практически все автомобильные бренды, за исключением Hummer, Bentley, Maserati и прочих экзотических марок (за ними приходится ездить в столицу). В 2008 г. суммарный объем продаж нижегородских автодилеров, по прогнозам экспертов, перевалит отметку в 20 тыс. автомобилей. Рост продаж у разных дилеров составляет от 40% до 100%. Представитель одного из автосалонов поначалу так и заявил: «продажи увеличились в два раза», затем, поинтересовавшись средними показателями по рынку, назвал более скромную цифру — 70%, чтобы «не раздражать и быть в рынке». Лидерами по приросту продаж в количественном выражении стали недорогие (до 400 тыс. руб.) иномарки российской сборки.

За популярными моделями по-прежнему выстраиваются очереди

Пока сложная финансовая ситуация не поколебала спрос на популярные иномарки. Очереди на них в 2008 г. уменьшились, но окончательно не исчезли. По словам заместителя генерального директора компании «Центр-Авто» Натальи Авериной, отгрузки идут в соответствии с планами, подписанными в начале года. «Тем не менее, очереди есть, и наблюдается определенный дефицит, связанный с перегрузкой производства и увеличением сроков поставок», — уточняет она. По словам руководителя направления Hyundai компании «БЦР-Автоком» Алексея Разикова, сведения о продажах автомобилей Huyndai в предыдущие годы не отражали реального спроса: дилеры были ограничены в квотах и нередко перестраховывались, заказывая меньше машин, чем нужно. «С начала 2008 г. мы получили возможность заказывать автомобили без ограничений, поэтому свежие данные — порядка 2000 автомобилей за 8 месяцев текущего года — более точно отражают спрос на нижегородском рынке», — поясняет г-н Разиков.

Эксперты отмечают, что квоты не единственная причина дефицита иномарок. Очереди выстраиваются на «пустые» и, как следствие, дешевые иномарки, а их производители выпускают всего 3–5%. Продажа автомашин часто происходит по следующей схеме: покупатель приходит, чтобы приобрести популярный кроссовер Nissan Qashqai, который в базовой комплектации стоит 632,4 тыс. руб. В автосалоне ему сообщают, что автомобиль данной комплектации придется подождать несколько месяцев, но в наличии имеются экземпляры с полным или почти полным набором опций за 900–960 тыс. руб. Покупатель вынужден либо соглашаться на существенное удорожание, либо покупать очередь у предприимчивых сограждан (средняя стоимость — $1000), либо становиться клиентом одной из компаний, зарабатывающих на этих очередях. В Нижнем Новгороде компания «Велл-Авто», к примеру, доставит тот самый Qashqai за несколько дней за 3–5% его стоимости. Владелец компании «Велл-Авто» ДМИТРИЙ БАРВЕНКО: «Мы договариваемся с менеджерами нижегородских и московских автосалонов, чтобы они сообщали об освободившихся авто, «работаем» с очередниками».

Дилеры одного производителя конкурируют только качеством сервиса

Ажиотажный спрос на иномарки средней ценовой категории вынуждает дистрибьюторов увеличивать число дилеров. К примеру, Ford в Нижнем Новгороде продают три официальных дилера: «Нижегородец», «Агат» и открывшая в этом году на проспекте Гагарина автосалон компания «БЦР-Автоком». Они же и дилеры Huyndai. Кроме того, Huyndai таганрогской сборки предлагает дилер ТАгаЗа — автосалон «Орион». Количество дилеров американского концерна GM в этом году также увеличилось: к «Центр-Авто» и автосалону «Genser НН» присоединился «Луидор-Авто», который переоборудовал бывший автосалон ГАЗ под продажу Opel и Chevrolet.

В премиум-сегменте нижегородского авторынка окончательно сформировалась классическая немецкая тройка. Официальный дилер BMW «Автомобили Баварии» переехал из откровенно маленького помещения на улице Горького в отстроенный по всем стандартам производителя дилерский центр на улице Бринского. «Плаза» (Mercedes-Benz) начала активно продвигать автомобили и автосалон. По словам руководителя отдела продаж «Ауди Центра Нижний Новгород» Марьяны Золиной, в результате конкуренция среди немецких марок заметно усилилась: «Все оказались в равных условиях, построив красивые салоны с неплохим географическим положением. Теперь необходимо конкурировать прежде всего в сфере совершенствования профессиональных навыков продажи автомобилей и оказания сервисных услуг». Также осенью этого года к немцам присоединился традиционно конкурирующий с ними Volvo. По словам экспертов, ввиду того, что этот автосалон появился на рынке совсем недавно, пока его трудно считать полноценным конкурентом.

Цены на автомобили у дилеров одного производителя отличаются незначительно. Эксперты «ДК» констатируют, что за год они выросли в среднем на 5–7%. «Производитель объяснял повышение цен на автомобили увеличением стоимости металла в первой половине 2008 г.», — поясняет Алексей Разиков.

Большинство нижегородских автосалонов предоставляет, или, по крайней мере, декларирует стандартный набор услуг: наличие кредитных специалистов, страхование автомобиля, его постановка на учет в ГИБДД. По словам участников рынка, год от года все больший доход приносят услуги по установке дополнительного оборудования (тюнинг) и trade-in. Как рассказал Алексей Разиков, ассортимент дополнительных услуг постоянно расширяется: «К примеру, недавно мы начали заниматься аэрографией». Дмитрий Волков: «в основном интерес вызывают автомобили, прошедшие «глубокую переработку», включающую комплексное изменение параметров двигателя, подвески, эксклюзивные цвета кузова и другое. Потребности наших клиентов обеспечивает тюнинговое ателье AMG. Кроме того, мы активно развиваем небольшие сервисы: хранение зимней резины, химчистку».

Система trade-in, в свою очередь, необходима дилерам для увеличения объема продаж и поддержания лояльности клиентов, которые экономят время на приобретении машины. «У нас 4–5% розничных продаж составляют автомобили, реализованные по схеме trade-in», — приводит пример Наталья Аверина. В «Ауди Центре Нижний Новгород», по данным Марьяны Золиной, доля продаж через trade-in составляет 25–30%. Эксперты объясняют это тем, что дорогой немецкий автомобиль редко бывает первым приобретением, и владельцы не хотят тратить время, продавая свой подержанный автомобиль на вторичном рынке.

Доходы дилеров от продажи автомобилей уменьшаются с каждым годом и, по прогнозам экспертов, к 2010 г. приблизятся к европейской отметке в 1–2%. Поэтому уже сейчас компании уделяют особое внимание сервисным центрам. Сегодня сервисное обслуживание приносит половину общей прибыли автосалона — в будущем соотношение изменится, именно сервис станет основным источником дохода. Это понимают и производители, которые устанавливают минимальные интервалы сервисного обслуживания в 10, реже 15 тыс. км на автомобили с бензиновым двигателем и 7,5 тыс. км — на дизельные. Участники рынка не исключают того, что доход от постпродажного обслуживания достигнет 70% уже в следующем году. Только причиной послужит не увеличение количества автомобилей на обслуживании, а уменьшение дохода от прямых продаж.

Финансовый кризис остудит рынок

По данным аналитического агентства «Автомобильная статистика», в сентябре рост российского автомобильного рынка замедлился на 7%. Нижегородские дилеры ситуацию с продажами в сентябре либо вовсе отказались комментировать, либо скупо ответили, что объем продаж не изменился.

К спаду продаж участникам рынка все же придется готовиться. Алексей Разиков: «Некоторые банки свернули кредитные программы, повысили проценты по займам. Клиенты тоже не хотят брать кредиты, опасаясь последующего повышения ставок». «Стало практически невозможно получить кредит без первоначального взноса», — добавляет директор автосалона «Луидор-Авто» Виталий Крючков.

Как отмечает Наталья Аверина, доля кредитных автомобилей в автосалоне «Центр-Авто» составляет 35–40%. В «Субару Центре Нижний Новгород» с привлечением заемных средств приобретается до 70% автомобилей. По информации «Ауди Центра Нижний Новгород», доля кредитных авто в структуре продаж автосалона составляет порядка 30%. Марьяна Золина: «Вполне возможно, продавцы премиум-моделей пострадают больше остальных. Средняя стоимость автомобиля Audi — 2,2 млн руб. Сумма кредита для его приобретения выше, чем, скажем, для автомобиля middle-сегмента, и получить его будет сложнее». Дмитрий Волков: «Пока мы не ощутили никакого существенного воздействия экономической ситуации на марку «Мерседес-Бенц». Наши покупатели всегда имеют возможность получить кредит в Мерседес-Бенц Банке.

Для уменьшения потерь участники рынка готовы применять различные инструменты. Например, «Ауди Центр Нижний Новгород» уже ориентирует клиентов на работу с теми банками, которые готовы сегодня финансировать приобретение автомобиля. «К тому же, мы заметили повышение интереса к лизингу и приобретению автомобиля в рассрочку через специализирующиеся на этой услуге компании», — поясняет г-жа Золина. В рассрочку на нижегородском авторынке работают ООО «Линкос» и местный филиал ГК «Компания розничного кредитования». Последняя предоставляет беспроцентную рассрочку на два года, при условии 50-процент­ного первоначально взноса и покупки КАСКО за 7% от стоимости автомобиля. В условиях финансового кризиса нижегородские дилеры надеются и на помощь дистрибьюторов. Участники рынка уверены: увеличивать маржу поставщики не будут, более того, в течение года у многих дилеров она была снижена. Однако поставщики понимают сложность ситуации и объявляют бонусные программы на продажи определенных моделей.

Прогнозы по продажам на конец текущего — начало следующего года пессимистичны. «Спад продаж составит 30%», — прогнозирует генеральный директор «Субару Центра Нижний Новгород» Вячеслав Деркач. Однако, по словам Алексея Разикова, кризис может повлечь и временный рост продаж: «Забрав наличность из банков и опасаясь держать ее «под матрасом», люди потратят сред­ства на дорогостоящие приобретения, в частности, на автомобили».

статистика
Иностранные бренды, имеющие собственное производство в России, являются лидерами продаж
Продажи наиболее популярных иномарок в России, за 9 мес. 2007 г. — 9 мес. 2008 г., шт. (включая легковой коммерческий транспорт)

№	Марки	Показатели,Рост, %
1	chevrolet	34
2	hyundai	67
3	Toyota	32
4	Ford	17
5	Nissan	45
6	Mitsubishi	28
7	Renault	18
8	Daewoo	20
9	Opel	73
10	Kia	29
11	Honda	154
12	Mazda	81
13	Skoda	90
14	Volkswagen	64
15	Peugeot	93
16	Suzuki	47
17	Fiat	110
9 мес. 2007 г. 9 мес. 2008 г.

Источник: комитет автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ).

Марьяна Золина: «Вполне возможно, продавцы премиум-моделей пострадают больше остальных. Средняя стоимость автомобиля Audi —2,2 млн руб. Сумма кредита для его приобретения выше, чем, скажем, для автомобиля middle-сегмента, и получить его будет сложнее».

Алексей Резиков: «Забрав наличность из банков, люди потратят средства на дорогостоящие приобретения, в частности на автомобили».

Наталья верина: «4–5% розничных продаж составляют автомобили, реализованные по схеме trade-in».