"Дело техники": как ТД "Колиз" построил бизнес-сеть в Поволжье

«Торговый дом «Колиз» выступает  дистрибьютором  продукции Владимирского производственного холдинга «ABI PRODUCT» (торговые марки «Стародворские колбасы», «Вязанка», «Горячая штучка» и т.д.) и других продовольственных товаров. Клиентами «ТД «Колиз» являются более 9 тыс. торговых точек, которые сейчас обслуживают три представительства – в Нижнем Новгороде, Кирове и Чебоксарах.

Председатель совета директоров ТД «Колиз» Олег Выперайленко считает, что для расширения бизнеса необходимы три слагаемых – это продукт, люди и деньги. А экспансия в регионы любого бизнеса возможна только после достижения максимальных результатов на своей территории.

«Если компания может развиваться в своем регионе, то, на мой взгляд, нужно максимально использовать эти преимущества. Если, конечно, это не стратегия одновременного развития нескольких филиалов. У нас  она последовательная. А масштабирование бизнеса – это увеличение рынков сбыта,  рост товарооборота и лояльности компании-производителя. К тому же, бесценный опыт», - продолжает г-н Выперайленко.

Когда ТД «Колиз» достиг 100% охвата регионального рынка и вышел в  лидеры, было принято решение развиваться в других регионах. Это стало возможным, как вспоминает г-н Выперайленко,  только с появлением четких стандартов компании – когда продукт и система продаж получили право работать самостоятельно и в других регионах - в условиях удаленного контроля.

Олег Выперайленко называет два критерия, по которым выбирались  новые города присутствия компании:  численность населения и удаленность от распределительного центра. Так были выбраны Киров, Чебоксары, Казань – ближайшие крупные областные центры к Нижнему Новгороду:

 «В развитии региона для нас важны два фактора: вкусовые предпочтения людей и наличие сетевого ритейла. Если людям продукт пришелся по душе и есть товаропроводящие сети в достаточном количестве, то доставить колбасу от производителя в корзинку покупателя – дело техники. И это у нас хорошо получается».

В  то же время, в  работе филиальной сети есть свои особенности. Олег Выперайленко называет некоторые из них:

«Заявка от клиента  должна быть выполнена в полном объеме и в запланированный срок с вероятностью  99,8%. Это один  из основополагающих стандартов нашей компании. А, так как в каждом регионе существуют особенности менталитета, то поначалу возникали сложности работы с персоналом, который был не готов работать по нашим правилам и на наших условиях. Такие особенности  требуют определенного подхода к подбору управленческого менеджмента. В то же  время мы максимально автоматизируем бизнес-процессы: в масштабе нескольких регионов цена ошибки слишком велика, поэтому влияние человеческого фактора должно быть сведено к минимуму».

Кроме того, в регионах присутствия возникают сложности работы с сетевым ритейлом.  Например, в Казани ритейлеры  довольно жестко позиционируют себя на рынке и диктуют дистрибьюторам свои правила игры. В то же время в столице Татарстана активный средний класс и молодежь – которые и становятся в результате покупателями. 

«Киров, напротив, живет в другом темпе, его населяют люди иного склада. Покупательская способность относительно невысокая,  а конкуренция на рынке ниже, - и в этом мы видим для себя хорошие перспективы. Правда, в Кирове есть свои географические особенности, затрудняющие логистику, - удаленность региона, его растянутость и разбитые дороги. Чебоксары – один из небольших регионов с низкой потребительской активностью. Соотношение сетевого сегмента к рознице в нем ниже, чем в Татарстане, да и сам рынок менее объемный. Однако и в Чебоксарах наши продукты нашли своего покупателя»,- заключает он.