Михаил Гут: лучшая помощь от власти — невмешательство в бизнес

Нижегородский рынок услуг развивается очень динамично, причем во всех направлениях. Если раньше только у крупных федеральных сетей были возможность и средства зайти в небольшие города, то сейчас почти у каждой крупной нижегородской компании есть представительства в регионе. Однако не всем удается задержаться в районах надолго. По мнению экспертов, многие бизнесмены не готовы к условиям рынка, который находится на стадии становления.

Для того чтобы «зайти» на оптический рынок области, компания «Кронос» купила одно из крупнейших в России предприятий ОАО «Оптика» и построила полтора десятка собственных филиалов. Вместе с новыми перспективами для развития компания приобрела себе новые сложности, связанные с особенностями ведения бизнеса в глубинке: отсутствие подходящих торговых площадей, квалифицированного персонала и хороших дорог. Сегодня сеть «Оптика Кронос» насчитывает более 40 филиалов в Нижегородской и соседних областях.

В районах меньше конкуренции

Михаил Гут советует начинать поход в регионы с поиска квалифицированных кадров. Он считает, что наличие профессиональной команды — это 60% успеха предприятия. Также большое значение имеет место расположения филиала, его ценовая политика и уровень сервиса. Ведь если в небольшом городе есть две оптики, то прежде чем что‑то купить в одной из них, жители сравнят цены и обслуживание в обоих. Очень важно обращать внимание на число жителей в самом городе и близлежащих населенных пунктах.

Какие факторы помогают, а какие мешают развивать сеть в регионе?

— В городах области меньше развита конкуренция, потому что компании сначала стараются занять ниши в мегаполисах. Это несомненный плюс. Минус в том, что в небольших городах очень сложно найти квалифицированные кад­ры. Для нашей сети это очень важный вопрос, потому что мы тесно связаны с медициной.

Отсутствие подготовленных кадров — единственный минус работы в регионах?

— Нет, конечно. Сложности также возникают с логистикой: почта работает очень медленно, курьерские службы стоят дорого, а дороги оставляют желать лучшего. При этом заложить в цену транспортные расходы нельзя, потому что правила сети требуют, чтобы цены на идентичные товары были одинаковыми во всех магазинах. Где бы они ни находились: в Большом Болдине или в центре Нижнего Новгорода.

Как же вы компенсируете эту разницу?

— За счет других магазинов сети или за счет уменьшения собственной прибыли с удаленного магазина.

А как вы можете охарактеризовать покупательскую способность населения в районах?

— В области денег у людей не много, потому что, как правило, их бюджеты зависят от одного градообразующего предприятия. Если оно работает плохо, то и население имеет небольшой доход. Это касается таких моногородов, как Кулебаки, Выкса, Навашино. Сложно работать в северных районах Нижегородской области — в Урене, Ветлуге и т.д. Здесь ситуация может стать в два раза хуже в одночасье, причем это не зависит от качества предоставляемых нами услуг. Все зависит от того, есть у людей деньги или нет. Проще развиваться в городах — спутниках Нижнего Новгорода: на Бору, в Дзержинске и Кстово, так как многие жители не привязаны к местным производствам и работают в областном центре.

Были случаи, когда из‑за убыточности приходилось закрывать филиалы?

— Эти случаи очень редки, и за последние 15 лет мы закрыли всего два магазина. Нам нравится строить, а не ломать. Но если с точки зрения бизнеса правильнее закрыть, то мы закроем.

Всего под брендом «Оптика Кронос» работают 75 магазинов, расположенных в пяти регионах России. Сложно справляться с таким количеством точек?

— Очень важно правильно оценивать свои силы. В действительности осуществлять контроль над отдельными предприятиями из удаленного центра очень сложно. Конечно, есть директора филиалов, но когда ваши магазины находятся в 600 км от центрального офиса, то контролировать очень сложно, и мы это понимаем. И даже сейчас, когда нам предлагают идти в южные регионы нашей страны, где у людей высокая покупательская способность, мы отказываемся. Потому что, какими бы хорошими ни были управленцы, все равно учредители должны контролировать ситуацию не только по Интернету и телефону, необходимо и лично посещать свои филиалы. Мы это делаем регулярно.

Как вы отслеживаете работу всех филиалов из единого центра?

— У нас установлена ip‑телефония, и я могу позвонить в любое отделение, набрав всего лишь три цифры. Также мы используем электронный документооборот. В любой момент мы можем видеть продажи в режиме реального времени, сколько клиентов посетили наш салон или кабинет офтальмолога.

Сетевые проблемы

Михаил Гут утверждает, что сравнивать рентабельность нижегородских и областных магазинов нельзя, потому что она зависит не только от места расположения. Например, рентабельность в Чкаловске может быть в два раза выше, чем на Большой Покровской в Нижнем Новгороде, потому что там ниже издержки.

Достаточно ли качественных коммерческих площадей в районах области?

— Недостаточно. Это происходит потому, что инвесторам выгоднее строить крупные ТЦ в мегаполисах или в районных центрах с большим числом жителей. Поэтому предпринимателям, которые планируют развивать сеть в небольших населенных пунктах, приходится довольствоваться тем, что есть. Из‑за отсутствия выбора помещений их владельцы завышают арендные ставки, поэтому в Нижегородской области есть города, где цена за квадратный метр может быть выше средней по Нижнему Новгороду. Например, в Сарове, в Кстово, на Бору или Арзамасе. Чтобы облегчить себе работу, мы предпочли выкупить большинство наших салонов.

Получается, что покупать помещения выгоднее?

— Мы не преследуем цель увеличить количество собственных площадей. Если наши расчеты в каждом конкретном случае покажут, что нам выгоднее арендовать помещение, покупать мы его не будем, и наоборот. Приобретение недвижимости для нас не является способом вкладывать активы — это скорее необходимость, которую диктует наш бизнес.

Есть ли смысл приходить на рынок города, если там работает торговая сеть, реализующая аналогичный товар?

— Нельзя быть самодовольными и думать, что все конкуренты уйдут с рынка с вашим приходом, но и бояться конкурентов тоже не стоит. Очень важно заранее проанализировать рынок, найти на нем свободную нишу и свою целевую аудиторию, посчитать затраты на открытие новой точки. Мы заходили в регионы, где уже работали оптики. Первое, с чего мы начинали, — изучали конкурента, его ассортимент и ценовую политику. Затем смотрели, есть ли в его магазине квалифицированный врач и хорошее офтальмологическое оборудование.

У вас возникают сложности

с местными властями?

— Мы самодостаточное предприятие, которое не зависит ни от власти, ни от правительственных дотаций. Поэтому отношения с властью на местах у нас складываются партнерские. Честно, я не припомню, что кто‑то вставлял нам палки в колеса, может быть, из‑за специфики бизнеса. Ведь оптика нужна всем, тем более мы приносим в область новые рабочие места.

Значит, вы имеете какие‑то преференции?

— Лучшая помощь от власти — ее невмешательство в бизнес. Хотя был пример взаимовыгодного сотрудничества с администрацией Арзамаса. 10 лет назад я пришел к главе города и предложил открыть оптику «Кронос». Мы пообещали сделать два кабинета врача и бесплатно диагностировать зрение детям. Мэр Арзамаса нам помог. Но это редкий положительный пример взаимовыгодного сотрудничества.

Судя по географии вашей компании, вы и в другие регионы заходите не через областные центры. Почему?

— Во‑первых, нам нравится работать с небольшими городами: в них люди добрее и приветливее. Это создает положительную атмосферу. Во‑вторых, мы стараемся выбирать города поближе к Нижнему Новгороду: меньше проблем с логистикой. В большие города заходить сложнее еще и потому, что в Нижнем Новгороде бренд «Оптика Кронос» широко известен, а в Казани или Москве — нет. У них есть свои лидеры рынка, с которыми приходится конкурировать. В основном за счет поиска своей ниши и тех преимуществ, которых нет у других фирм: современное оборудование для пунктов обследования зрения, наличие качественных линз и оправ, современных подходов к обслуживанию и диагностики зрения.

Сколько магазинов и где вы планируете открыть в 2012 году?

В этом году мы откроем более 10 магазинов в Приволжском федеральном округе, в частности, в Чувашии, Татарстане, Нижнем Новгороде и области. Объем инвестиций в их открытие составит более $1 млн.

Справка:

Год рождения – 1962

Место рождения: г. Краматорск Донецкая область

Образование: в 1985 г. окончил Горьковский инженерно-строительный институт, специальность – инженер-строитель.

Карьера: 1985-1991 гг. – мастер, прораб, начальник участка «Союзволгагаза»;

с 1991 г. – генеральный директор ООО «Кронос».

с 2009 г. – председатель совета директоров ГК «Кронос»

Семья: жена, двое детей, внучка

Хобби: футбол, бильярд, горные лыжи, рыбалка

Екатерина Мясникова