«Любо-Дорого & Ко» нужен новый начальник отдела продаж

Увольняется начальник отдела продаж. На его место могут встать два кандидата из своих: блестящий продавец с недостаточным набором управленческих навыков и менеджер-середняк, доказавший, что может работать системно. Руководство фирмы сомневается и рассматривает вариант приглашения директора по сбыту со стороны.

Автоматические двери офисного центра выпустили МАКСИМА ДУМКИНА, начальника отдела продаж компании «Любо-Дорого & Ко», на вечернюю улицу. В голове вертелась строчка из услышанной утром по радио депрессивной песни. «В этом мире больше нечего ловить», — пропел Максим, и эти слова окутали его морозным паром. Десять минут назад он принял предложение Алексея Викторовича, а точнее, дяди Леши, как он называл его в детстве, стать заместителем по коммерции в его торговой компании. АЛЕКСЕЙ ДОЦЕНКО, старинный друг отца Максима, возглавлял фирму, продающую лес за границу. Недавно у него появилось предприятие по переработке древесины, открылось представительство в Чехии. «Контора у Доценко хорошая, денежная. Ему нужен толковый человек из «своих», правая рука, чтобы унять весь этот бардак, разросшийся за последние три года, пока все перло. Вот ты бы и пошел — если справишься, Алексей тебя не обидит», — говорил Думкин-старший сыну.
И Максим пошел, но не потому, что хотел отцовскую волю выполнить. Понимал: в «Любо-Дорого & Ко» стремительной карьеры не сделать. Пока его шеф НИКОЛАЙ СХОДНЯК из последних сил стремился опекать всех в компании, у Максима еще был шанс стать фигурой, равной первому заму АЛЕКСЕЮ НОСЫРЕВУ. Теперь же директор слишком явно симпатизировал сопернику Максима и, вероятно, скоро вручит Носыреву ряд стратегических полномочий, чтобы тот смог нормально «бомбить» регионы. Алексей превратится в «священную корову» Сходняка, а вся рутина и львиная доля «косяков» по Нижнему Новгороду свалится на начальника по сбыту. «Мой карьерный рейтинг — waiting, waiting, waiting» — эту строчку Думкин написал пару месяцев назад и отправил по «аське» своему университетскому приятелю, когда тот спросил: «Тебя уже уполномочили повелевать ТОВУСом?» Максим понимал, что в ближайшее время дальше оперуполномоченного в «Любо-Дорого & Ко» ему не продвинуться.
Утром Максим Думкин зашел в кабинет Носырева и уселся напротив него. «Леша, я собрался увольняться», — потягиваясь, сообщил Думкин и внимательно посмотрел на коллегу. Тот начал нервно перекладывать на столе бумаги, пытаясь сосредоточиться. Алексей знал, что Максим не стал бы устраивать браваду на пустом месте: если решил уходить, значит, есть куда, и это место явно плодороднее для растущих амбиций Думкина.
— Что случилось?
Под пристальным взглядом Носырева менеджер изложил версию про дядю Лешу, перспективную должность и заработки, как минимум в полтора раза превышающие нынешние. Свое карьерное разочарование Думкин ловко вывел за скобки, но Носырев почувствовал поле для возможного торга. Уговаривать подчиненного он не стал: если Максим возвысится в компании — коммерческому директору нельзя будет на него опереться, чтобы самому совершить карьерный рывок, который сейчас уже начал обретать реальные черты. «Ладно, делай пока то, что мы напланировали, — мне надо время подумать. Завтра вечерком поговорим».
Подумать он решил в кабинете Сходняка — шеф должен был с минуты на минуту вернуться с производства, и Алексей ждал его, стоя у окна, крутя свисающую с потолка пластиковую ручку. Ресницы жалюзи ритмично хлопали, впуская серый уличный свет. Кто встанет вместо Думкина? Первой на ум приходила кандидатура ИГОРЯ СЕМЕРЯКОВА: ведущий менеджер отдела продаж был без преувеличения мастером своего дела и приносил наибольшие объемы. Он вел весь крупняк — партнеров, которых поднял с нуля и подсадил на ТОВУС. Убеждать, договариваться, ломать на цены — его стихия: в ней он чувствовал себя непринужденно и, казалось, получал удовольствие. Алексей понимал, что Игорь давно вырос из своего «аквариума» и его надо выпускать в водоем покрупнее. Такую попытку он уже предпринимал: дал Семерякову в услужение трех молодых менеджеров, чтобы тот их натаскал и создал отдел VIP-продаж. Но Игорь провалил затею: все переговоры вел сам, подчиненных держал на подхвате, в конце концов продавцы разошлись, а Игорь так и остался «китом в стеклянном кубе». Уже потом, как бы защищаясь, он сказал, что создание подотдела в сбыте слишком мелкая задача, мол, он сам уже VIP-подразделение и проявлять организаторские способности хочет на чем-то покрупнее.
— Чего стоишь, как Ассоль, садись.
Размышляя о преемнике Думкина, Носырев не заметил, как к офису подъехал синий Volvo Сходняка, и теперь директор стоял позади, стягивая свое легендарное видавшее виды пальто.
— Николай Евгеньевич, у нас тут Макс собрался увольняться, лесом будет торговать у своего знакомого.
Шеф медленно добрался до своего кресла, присел на краешек и начал задумчиво чесать ногу, высоко задирая штанину.
— Мерзавец, — растягивая гласные, с улыбкой произнес Сходняк. — В самый неподходящий момент Может, цену себе набивает?
— Не думаю, ему там и хорошие деньги обещали, и должность, как у меня здесь.
— Скажи еще: там ему платить будут больше, чем я тебе.
— Ну, в уровень по рынку, — Носырев хотел немного поддеть директора.
— Что ж, незаменимых у нас нет — поморщившись, сказал Николай. Он понимал, что отличного организатора службы сбыта при нынешнем кадровом голоде сыскать сложно. Максим ему нравился: в нем отчетливо прочитывался потенциал управленца, и теперь Сходняк жалел, что не дал ему раскрыться в «Любо-Дорого & Ко». — Пороемся в закромах, глядишь, найдем кого.
— Давайте Игоря попробуем?
— Семерякова? Да он же раздолбай! Талантливый, но раздолбай. Продавать — да, умеет, но что с людьми справится, не факт. Он с собой-то совладать не может — вся документация врастопырку, если бы не Думкин, вообще ничего не собрать. Кто там еще из «стариков» есть?
— Инна Гладышева, но она такая серенькая, средненькая, без напора — вы сами говорили, что она «не качает»!
Носырев сам нанимал ее на работу, она пришла чуть раньше Игоря, но особых успехов не показала — скромные объемы, скромные клиенты, зато все стабильно, все по плану. Думкин говорил, что на Инну Гладышеву можно рассчитывать: она всех напряжет, но свою делянку выполет.
— Ну и пусть «не качает», зато она системная, просчитанная А то, что она не звезда, как Игорь, так это к лучшему: ею проще управлять.
— Если мы сделаем Инну, Семеряков точно уйдет — самолюбие не выдержит.
— Уйдет — не уйдет — посмотрим, — Сходняк с нажимом рисовал на листке бумаги кружочки и тут же их зачеркивал. — Может, со стороны позовем, нейтрала, а Макс объявит его своим преемником.
— Все равно Игоря потеряем.
— Хм, зови сюда Думкина, будем разбираться
— Николай Евгеньевич, может, сперва запасные варианты взвесим, чтобы Макс тут королем не сидел?.. Я по знакомым поспрашиваю — поищу «продажников», а вы пока по поводу своих еще подумаете.
— Ну, добро, двигай. А вечером — ко мне.
Носырев вышел из кабинета шефа унылый: он понимал, что никто, кроме него, не сможет найти замену Думкину с минимальными потерями для отдела продаж. От этого зависела карьера самого Алексея. «Ничего, выплывем», — пробормотал Носырев. Как бы в насмешку над этой фразой из динамика магнитолы, стоящей на секретарском столе, донеслись слова депрессивной песни: «Мы легли на дно, мы зажгли огни, во Вселенной только мы одни».

Кого Николай Сходняк и Алексей Носырев должны выбрать на должность директора по сбыту? Какая из кандидатур приведет к наименьшим потерям в отделе продаж? Какого менеджера должен лоббировать Алексей Носырев, чтобы его карьерные интересы остались не задеты?

Жанна Чувствина
директор центра психологического сопровождения бизнеса «Чувствина и Буденная»

Носырев совершает типичную ошибку руководителя: начинает выбор с анализа того, какие у него есть кандидаты. Подбор на вакансию нужно начинать с описания тех компетенций, которыми должен обладать специалист на этой должности. Если Носырева устраивал Думкин, то нужно описать его компетенции, а также его личностные особенности или разработать свой портрет идеального руководителя. И уже через призму этого описания посмотреть на данные Игоря и Инны. В представленной ситуации сложно понять, кто из кандидатов будет соответствовать описанию, но очевидно, что, кого бы он ни выбрал, его придется обучать или рассматривать вариант привлечения специалиста со стороны.

Возможно, Игорь не справился с подчиненными, потому что он мог не знать, как строить свою работу. Есть большая вероятность, что из него можно вырастить руководителя. Про Инну известно только то, что она системный человек, но этих данных недостаточно, чтобы делать выбор. В любом случае Носырев должен понимать, что, кого бы он ни назначил, потребуется не меньше полугода, прежде чем человек станет действительно начальником отдела сбыта.

Носыреву стоит также учесть амбиции Семерякова. Если Алексей назначит Инну, то может потерять Игоря. У Носырева есть два варианта: либо он назначает Семерякова, либо создает два подразделения — руководить вторым будет Игорь, — например, отдел по работе с VIP-клиентами.

Александр Саратовцев
директор ООО «Клинер»

Я не вижу в роли руководителя отдела сбыта ни Семерякова, ни Гладышеву. Носыреву нужен человек, который будет, с одной стороны, лоялен к компании, а с другой — человек, который делает продажи. Семеряков — шустрый малый, но он лоялен к себе, а не к компании. У него уже был шанс проявить себя — он не справился, но заявил, что это просто не его «масштаб». Если бы Игорь признал свою ошибку, можно было бы рассматривать его как будущего руководителя. Инна может «всех напрячь, но перепахать свою делянку», но по результатам она — «серая мышка». Я бы уже начал искать человека со стороны.

На первое время можно поставить Инну руководителем, а Семерякову дать номинальную должность. Как в армии: есть начальник полка, а есть его идеолог — политрук. Пусть Игорь в роли «политрука» демонстрирует свои возможности продавца, а Инна возьмется за черновую работу по составлению планов, отчетности... Карьере Носырева в перспективе будет вреден Семеряков. Чтобы Носырев успешно продвигался по служебной лестнице, ему нужно «рисовать перед директором красивые графики». С Игорем во главе отдела он их не увидит.

Иван Весницкий
директор Приволжского филиала сети компьютерных центров POLARIS

Носырев должен временно создать гибридную схему работы отдела сбыта. Назначить Инну исполняющей обязанности начальника отдела, а Игоря — ее заместителем по VIP-клиентам. Учитывая его амбиции, я бы попробовал Семерякова «приподнять»: дать должность повыше, людей в подчинение, объяснить его предыдущие ошибки и посмотреть на результаты. Но параллельно я бы все-таки поискал кандидатов на должность начальника, прочесал бы рынок, поспрашивал знакомых.

Есть вероятность, что Семеряков не захочет быть замом, — в этом случае я пообщался бы с ним отдельно. В приватной беседе ему нужно намекнуть или даже напрямую объяснить, что Инна получает должность выше, потому что она лучше делает административную работу. Но ты можешь на своей должности научиться работать с «бумажками» и «подвинуть» ее. Начнутся нормальные соревнования: Инна будет стараться расти по продажам, выполняя свою работу на твердую «тройку»/«четверку», а Семеряков — учиться работать с документами. У последнего шансы работать на «отлично» выше, хотя в ситуации соревнования у каждого из них будет шанс проявить себя. Думаю, что через месяц-другой уже можно будет делать первые выводы, а по истечении квартала — принимать окончательное решение. Главное, чтобы в это время отдел продолжал работать.