Кейс: «Кризис арендных отношений»

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Степан Залесов - директор по производству

Николай Сходняк - генеральный директор

Алексей Носырев - коммерческий директор

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

Решение предыдущей серии

Руководство «Любо-Дорого & Ко» взялось за отладку внутрифирменных коммуникаций. Николай Сходняк созвал совещание, где развеял домыслы и слухи, возникшие среди сотрудников. Директор по персоналу получил указание совместно с сотрудниками разработать должностные инструкции и отправить их в челябинский филиал. Решено рассмотреть возможность покупки системы электронного документооборота.

 *******************************************************************************************************************************************

Первые глотки минеральной привели в движение пазлы рассыпавшейся картины мира. «Все дело в волшебных пузырьках», — сказал кто-то Залесову в правое ухо, а в левом почти одновременно запищали сигналы точного времени. Степан Семенович покрутил головой, пытаясь восстановить тишину. Из глубин подсознания выплыл мерцающий образ человека в войлочных тапочках и костюме цвета маренго. Обращаясь к Залесову, он беззвучно открывал рот. «Громче!» — не то попросил, не то потребовал Степан Семенович и хотел уже сунуть голову под холодный кран, как вдруг — бац-бац-бац! — изображение и звук совместились. «Условия аренды придется пересмотреть…» — предупредил человек в тапочках и, прежде чем раствориться в тумане, одарил Залесова улыбкой.

— Вот оно почему… — сказал директор производства театральным шепотом. Он вспомнил: человек в костюме цвета маренго — комендант здания, где «Любо-Дорого & Ко» снимает первый этаж под производство ТОВУСа. Дом принадлежит государству. Раньше там находилось ПТУ, а теперь площади сдают всем желающим. Коменданта Залесов считал вменяемым. Войлочные тапки, позволявшие этому типу бесшумно ходить по коридорам, неумолимо, как возмездие, появляясь за спинами арендаторов, были, пожалуй, единственным минусом. В минувший четверг он сообщил Залесову, что с первого ноября арендные ставки увеличиваются в пять раз. Поначалу Степан Семенович не придал его словам большого значения, собираясь уладить отношения за бутылкой «Джонни Уокера» (в итоге они выпили три), однако переговоры об аренде зашли в тупик.

— Мои полномочия небезграничны, — признался комендант с некоторой даже стыдливостью, заедая виски маринованным корнишоном. — Могу дать отсрочку на два месяца, но не больше, иначе меня неправильно поймут. Не обессудьте…

Залесов вспомнил, как его учили работать с возражениями, и уже открыл рот, чтобы сказать: «Мне импонирует ваша прямота…» — но не нашел подходящих аргументов. В голове вертелась фраза «Вы меня губите!», почерпнутая из произведения «Дубровский», — использовать ее Залесов не решился. Вернувшись домой, директор производства выпил бутылку водки и забылся тяжелым сном. Выйти из штопора ему удалось только во вторник, когда в голове заиграло радио.

Едва картина прояснилась, Степан Семенович принял душ, побрился, съел полпачки Alka Zeltser и устремился в офис «Любо-Дорого & Ко». По дороге он запросил у Николая Сходняка аудиенцию.

— Я не спрашиваю, почему вы два дня отсутствовали на работе, — холодно сказал генеральный директор вместо приветствия. — Причина, в общем, понятна. Меня беспокоит другое — ваши кризисы обходятся компании слишком дорого.

— По поводу дороговизны я и хотел с вами поговорить, — перехватил инициативу Залесов, двигая кресло ближе к столу Сходняка (1,2 м — зона социального контакта) и усаживаясь несколько сбоку, дабы не провоцировать конфронтацию. — Дело в том, что государство перекрыло кислород малым предприятиям, работающим в производственном секторе. — В этом месте Степан Семенович сделал паузу, рассчитывая на ответную реплику.

Сходняк на манипуляцию не купился. Он избрал тактику пассивного слушания — тянул время и смотрел на Залесова. Часы тикали. На четырнадцатой секунде в кабинет заглянул Алексей Носырев с пачкой бумаг, быстро оценил обстановку и, буркнув «Наверное, я некстати», дал задний ход.

— Ситуация вкратце такова, — сдался директор производства через полторы минуты. — Когда мы начинали выпускать ТОВУС, государство декларировало поддержку производственников. В частности, это касалось арендных ставок: мы платили в три раза меньше, чем фирмы «купи-продай», расширяли производство, приобретали новые станки, подводили к ним электричество. В итоге площадь участка выросла в четыре раза. И тут государство изменило правила игры.

В этом месте Залесов сделал еще одну паузу. Он сидел в открытой позе: ладони рук направлены к собеседнику, на лице — решимость противостоять роковым ударам судьбы. Сходняк продолжал играть в молчанку.

— Так вот. Государство перестало делить компании на торговые и производственные. Теперь оно говорит: все бизнесы должны арендовать квадратные метры по рыночным ценам. А что такое рыночная цена? — спросил Степан Семенович сам себя, украдкой бросив взгляд на генерального директора — не спит ли? И пояснил: — Рыночная цена — тот максимум, который можно выжать из арендатора в данной точке географического пространства.

Сходняк безмолвствовал. Залесов с трудом подавил желание помахать ладонью перед лицом начальника, решив дать ему контрольное время — минуты две-три.

— Объемы товарной продукции в «Любо-Дорого & Ко» растут на 10-15% в год, мы не можем отдавать за аренду в пять раз больше, иначе производство станет нерентабельным, — резюмировал директор производства. — Нужно придумать, как будем выкручиваться, потому что арендодатели не хотят идти нам навстречу.

В этот момент Николай Сходняк ожил.

— Если не ошибаюсь, эта казуистика с арендой тянется уже второй год, — полуутвердительно спросил он, подавшись вперед и переместив взгляд с Залесова на календарь «Пирелли».

— Года полтора-два… — нехотя признался Степан Семенович, — но в активную фазу вступила недавно. До сих пор мне удавалось оттягивать этот процесс, вести переговоры. А теперь они хотят, чтобы с января «Любо-Дорого & Ко» платила, как все.

— Правильно ли я понимаю, что мы упустили время и загнали проблему внутрь, вместо того чтобы искать решение, пока нас еще не прижало? — спросил Сходняк скучным тоном, надевая и снимая очки. — Мне кажется, ваши переговоры с арендодателем неэффективны и приводят к нарушениям трудовой дисциплины. Впрочем, об этом мы еще успеем поговорить. Сейчас нужно разобраться, какие у нас есть варианты.

— Выход очевиден, — пожал плечами Залесов. — Придется купить здание и перебазировать производство туда. Возьмем кредит, потом рассчитаемся.

— Кредит нам дадут под 14-15%, за постройку площадью 2-3 тыс. кв. м придется выложить огромную сумму, — размышлял Сходняк. — Переезд, даже при благоприятном раскладе, займет два-три месяца, а останавливать выпуск ТОВУСа мы не можем. Хорошо бы, конечно, купить и площади, и новую технологическую линию, запустить производство в другом месте, а потом распродавать старое оборудование по частям.

— Давайте так и сделаем, — быстро согласился Залесов. — Тем более что для ТОВУС-премиум нужны станки нового поколения и запас по мощности. А мы р-р-раз — и в дамки!

Но тут у него в голове снова заиграло радио.

Как Николаю Сходняку решить проблему с арендодателями?

Имеет ли смысл возобновить переговоры с представителем арендодателя в лице государства?

Надо ли отказываться от аренды и покупать собственное здание?

Можно ли перебазировать производственные мощности на новое место без ущерба для бизнеса?

**********************************************************************************************************************************************

Алексей Смирнов
генеральный директор ООО «Теплекс»
Если для «Любо-Дорого & Ко» экономически не целесообразно в пять раз переплачивать за аренду, то нужно распрощаться с мыслью остаться на существующих площадях. Возобновлять переговоры с арендодателем имеет смысл, чтобы потянуть время и выиграть необходимые несколько месяцев.

Конечно, построить новое производственное здание с «нуля» за два месяца нереально. Мне кажется, «арендовать новые площади» — звучит более привлекательно: есть здания, которые по многим причинам имеют относительно низкую стоимость аренды (более удалены от центра, собственник не государство и т.д.).

За два месяца вполне реально переместить производство на новые площади. Переезд необходимо проводить поэтапно. Это позволит не останавливать производственный цикл полностью. После обустройства на новых арендованных площадях можно начать строить или покупать собственные — времени для этого будет гораздо больше, чем в существующей ситуации. Можно спокойно заняться оформлением кредита. Единственный минус — еще один переезд в будущем. 

Андрей Бубнов
руководитель отдела «Недвижимость для бизнеса» ГК «Триумф»
Если кредит получить не удается или процентные ставки неподъемны для предприятия — нужно выстраивать длительные отношения с арендодателем. Постараться зафиксировать цену на как можно более длительный срок. Если собственник — государство, договориться будет сложно. Это не рыночный игрок.

Когда есть риск, что каждый год будут повышать аренду, лучше сделать один раз хирургический надрез, чем отрезать постепенно. Нужно скорее искать возможность приобрести новое помещение в собственность. В последнее время рост в секторе коммерческой недвижимости очень велик — до 80% за год. Приобретение недвижимости снимает риски для бизнеса. Нужно покупать площади и выстраивать рыночные отношения с самим собой как с собственником производства и помещения. То есть «арендовать у самого себя». В результате получаются справедливые экономические показатели: в себестоимость продукции входят и затраты на аренду. Когда предприниматель учитывает эти расходы, он понимает степень эффективности своего производства. С собственными площадями «Любо-Дорого & Ко» сможет развиваться: к примеру, закладывать их, запуская деньги в «оборотку». 

Александр Тимофеев
генеральный директор объединения «Планета»
Когда аренда поднимается впятеро и предприятие становится нерентабельным, нужно как можно быстрее закрывать производство. Предположим, сейчас они арендуют площади по 50 руб. за кв.м — в таком случае аренда 2000 кв.м составит 100 тыс. руб., при повышении в пять раз — 500 тыс. И руководство «Любо-Дорого & Ко» уже в панике. Тогда кто им даст кредит минимум на $2 млн, которые необходимы для покупки здания? Только проценты по кредиту будут не меньше возросшей стоимости аренды, а то и превышать ее. Непонятно, как компания будет их выплачивать. Если же «Любо-Дорого & Ко» может взять кредит на новое здание и на покупку новой линии, тогда почему так разволновались управленцы?

Я уверен, в любом случае нужно покупать здание. Хорошенько посчитать — и купить. Производству жизненно необходимы собственные площади. Надо максимально оттянуть сроки. Руководитель должен поговорить с арендодателем на тему поэтапного повышения аренды на срок, необходимый для получения кредита, закупки оборудования и поиска здания. Возможно, стоит подумать над оптимизацией производства — уменьшить площади, сократить штат, формализовать бизнес-процессы.