Как вы удерживаете клиентов в межсезонье?

После окончания сезона каникул и отпусков ОАО «РЖД» предоставило студентам-дневникам и учащимся пятидесятипроцентную скидку на билеты поездов дальнего следования и пригородного сообщения. Большинство опрошенных «ДК» предпринимателей считают скидки и бонусы малоэффективным способом удержать клиентов во время сезонного спада.

Михаил Тюльников
зам. директора компании Тeam Gorky
Пик продаж наших туров приходится на лето. Зимой выбор активных видов отдыха становится меньше. В это время мы стараемся придумывать для наших друзей новые, необычные мероприятия, корпоративный отдых и тим-билдинговые программы. Наша целевая аудитория — состоятельные активные и любознательные нижегородцы, для которых всякого рода сезонные или новогодние скидки не являются решающим фактором при выборе программы для путешествия.

Марина Кудряшова
генеральный директор АИТ «Прог-Мастер»
Рынок IT-услуг напрямую связан с деловой активностью рынка b2b, которому свойственны спады в новогодние праздники и период летних отпусков. Если наши продукты и услуги в данный период по объективным причинам не нужны, нет смысла терять прибыль, делая скидки. Их мы даем заказчикам, приобретающим обновления, большие пакеты услуг. Стимулируем спрос проведением маркетинговых мероприятий, приходящихся на пики деловой активности, — выставок, семинаров, рассылок, статей в деловых изданиях.

Дмитрий Герасимов
директор НФ «Фондовый центр «Инфина»
Фондовый рынок малоактивен летом: люди уезжают отдыхать, и объемы торгов падают. Однако этим летом был большой подъем котировок и реальная возможность хорошо заработать. К сожалению, многие нижегородские инвесторы моментом не воспользовались. Чтобы стимулировать их активность, мы давали рекламу в различных СМИ. Звонков было немного, в июле и начале августа — полное затишье. Люди стремились побольше заработать и ждали, что котировки вырастут еще больше.

Дмитрий Смолин
директор РА «Имидж-Пром»
Мы нивелируем сезонные спады за счет диверсификации бизнеса. Пожалуй, это лучший способ перекрывать финансовые потоки. Все остальные ухищрения вроде заманивания скидками и бонусами бессмысленны. Мы работаем одновременно в нескольких сегментах рекламного рынка. Если в сфере организации выставок и изготовления стендов наблюдаются летний и зимний спады, то в области полиграфического дизайна спад происходит в другое время. Никаких бонусов и скидок в период спадов мы не предлагаем.

Михаил Васильев
менеджер по развитию бизнеса в Н.Новгороде СК «АИГ Лайф» (AIG)
Страховой бизнес — один из немногих, который не зависит от сезонности напрямую. На нашем рынке можно заметить, скорее, периодическое усиление клиентской активности, чем временные спады: в некоторые месяцы активнее страхуются юридические лица, в другие мы делаем основной упор на работу с физическими лицами. Мы проводим мотивационные акции, чтобы активизировать работу сотрудников, в том числе в летний период.

Юрий Еремин
директор департамента продаж лизинговой компании CARCADE
На рынке автомобильного лизинга спады приходятся на январь — февраль и июль — август. Нивелировать их сложно, но мы учитываем их при планировании продаж на год. Тактики управления спросом различаются в зависимости от профиля работы лизинговых компаний. Главный инструмент CARCADE — совместные маркетинговые мероприятия с дилерами автомобилей.

Сергей Нестеров
финансовый директор компании «НЭСТ»
В первом — начале второго квартала продажи климатического оборудования падают в 1,5–2 раза. Скидки, распродажи и бонусы в это время приносят мало пользы — затраты на их проведение сводят к нулю ожидаемую прибыль. Гораздо эффективнее действуют рекламные акции с предложением новых услуг и расширенного ассортимента. Самый же эффективный способ сгладить сезонность — обрести лояльного покупателя.