Как попросить у партнера денег и не рассориться

Директор собирается привлечь инвестиции на развитие фирмы. Деньги может дать компаньон по бизнесу. Но он недоволен реорганизацией системы управления на предприятии и не хочет доверять средства менеджерам, которых нанял партнер. Обсуждение выгоды для обоих участников зашло в тупик.

 

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Николай Сходняк - генеральный директор

Равшан Нигматуллин - партнер, соучредитель

Людмила Сходняк - жена Николая Сходняка

ДОСЬЕ

« Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения « товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

Решение предыдущей серии

Носырев потребовал, чтобы Юлия Белоусова сосредоточилась на маркетинговом анализе региональных рынков. Маркетолог решила разрабатывать проект во внеурочное время. Сходняк начал искать деньги для проекта ТОВУС-премиум.

 **********************************************************************************************************************************************

Выйдя во двор, он направился к мигнувшему фарами джипу Равшана Нигматуллина — старинного институтского друга и партнера по бизнесу. Поездка на рыбалку «по последнему льду» была идеей Николая: зная страсть друга к рыбной ловле, он хотел совместить приятное с разговором о развитии «Любо-Дорого & Ко». Открыв багажник, чтобы сложить вещи, Николай отметил: Нигматуллин не изменил правилу ходить на рыбалку «без понтов» — в углу лежали зеленые бахилы химзащиты и старый армейский ватник. Разумеется, у Равшана была вся современная экипировка, но он использовал ее только для поездок на дальние водоемы, например, Полярного Урала. Для окрестных озер одевался согласно местному этикету: авторитетные рыбаки считали костюмы типа того, что был на Сходняке, признаком пижонства. А подрывать уважение в этой среде, где у Нигматуллина была масса знакомцев, тот считал недопустимым и старался быть ближе к народу.

По правде говоря, ничего общего с народом Равшан не имел. Сын высокопоставленного чиновника получил в наследство от отца, потрудившегося до выхода на пенсию на ниве передела собственности, активы некоторых заводов и строительных предприятий. Часть продал, часть оставил в работе, предпочитая не афишировать себя и управлять из тени. Свободные деньги Нигматуллин вкладывал в перспективные, на его взгляд, бизнесы, причем основным критерием выбора была проверенность, надежность человека, которому он давал в управление свои финансы. Таким был Николай Сходняк, когда он предложил другу вложиться в линию по производству ТОВУСа, Равшан задал только один вопрос: «Колян, ты уверен, что сможешь всю жизнь открыто смотреть мне в глаза?» Получив утвердительный ответ, Нигматуллин на 70% профинансировал покупку и установку оборудования. Через полтора года Сходняк довел свою долю в ООО «ТОВУС-Производство» до 50%, оставаясь единоличным владельцем «Любо-Дорого & Ко».

Всю дорогу Равшан рассказывал о поездке на Маврикий, где он ловил марлина: «Нет, ты посмотри, какая сильная зверюга!» — почти не глядя на шоссе, в экстазе кричал он Сходняку, тряся перед его носом фотографией, где четыре довольных рыбака с трудом держали на весу трехметровую рыбину.

Когда друзья добрались до места, слегка рассвело. Взяв все причиндалы, они разошлись по разные стороны излюбленного островка, вмерзшего в лед. Около полудня, когда кончился утренний клев, Николай набрал номер Нигматуллина: «Руша, бросай все, иди ко мне, перекусим». Запивая бутерброды черным, как Gelaendewagen, чаем, Сходняк плавно подошел к беседе, которая, собственно, и привела его на весенний лед. Он кратко изложил стратегию регионального развития «Любо-Дорого & Ко», мастерски вплел ТОВУС-премиум и закончил проблемой нехватки денег на эти проекты:

— Разыгрывая стратегию захвата региональных рынков, мы постараемся опередить конкурентов, раскачать новые потребительские аудитории, занять перспективную нишу, увеличить доходность продаж за счет нового поля…

— Коля, не лечи, да не лечим будешь. Оглянись вокруг: можно тут такими словами изъясняться? — промычал Нигматуллин, не переставая жевать. — «Любо-Дорого & Ко» нужны деньги — это я понял, зачем нужен я — тоже ясно. Скажи лучше, кто будет ими управлять и что я буду с этого иметь?

— Регионами занимается Носырев: он сейчас Челябинск делает, потом — Тюмень, Пермь и так далее по «уральской звездочке», — Сходняк немного замялся, взглянул на армейскую ушанку, покоящуюся на колене Равшана, и продолжил: — Риски есть, но мы их проработаем. Будет крепкая финансовая спина — откроем филиалы, а там и до федерального уровня недалеко.

— Один мой знакомый говорит: «Давай денег сперва заработаем, а там, глядишь, и подружимся». У нас, Колян, обратная ситуация: мы уже друзья. Мне понятно, когда мы с тобой в пополаме делаем и продаем ТОВУС в «Любо-Дорого & Ко»: я просто вижу конкретные деньги, и мне неважно, как твоя компания потом двигает товар на рынок. А тут получается, что какой-то Носырев будет вертеть моим баблом и называть это операционными издержками на региональное развитие.

— Леша — нормальный парень, он все делает правильно, — Сходняк с силой вытряхнул чайные листки из кружки. — Пойми ты, Руша, я не могу всем один заниматься, меня не хватает, я жить хочу, марлинов всяких с тобой ловить… а фирма должна развиваться...

— Должна, кто спорит, — Равшан азиатски-хитро прищурился и продолжил: — Но Думкин-то от тебя ушел — сильный был парень, нравился мне. Ты же девочку какую-то на сбыт поставил, а Игоря обидел… Говоришь, премиум Юлечка будет разрабатывать? Нет, я не спорю, девка ладная, дельная, но кто такая Юлечка? Инженер? Продавец?

— Мне нужна система, где каждый максимально результативен, — Николай выдержал паузу и, вздохнув, горько добавил: — А не бегает постоянно ко мне за советами. Вот эту систему я и строю. Ты мне доверял, поверь и сейчас!

— Постой, постой, я доверяю тебе — тебе, а не системе. Ну дам я денег, а ты мне что? Долю в «Любо-Дорого & Ко»? Но там же ничего нет, кроме этой системы и двух магазинчиков. Допустим, это будет кредит, и скорее всего долгосрочный, но какова доходность? Банковская? Нет уж! Я лучше тысячу метров в бизнес-центре куплю и сдавать буду…

— Ты серьезно про бизнес-центр? — погрустнел Сходняк. Он знал, что финансы Нигматуллина от покупки офисных площадей не иссякнут совсем, но, потратившись, он будет менее сговорчив.

— А то! Давно уж договорился и два пая закинул.

— Ну... раз у тебя такие дела, я вынужден просить помощи у кого-нибудь извне. — Николай шел ва-банк: формулируя угрозу появления стороннего инвестора, он старался выглядеть таким же беззаботным, как Равшан, чтобы блеф не был раскрыт.

— А ты знаешь, что третий всегда лишний? — смеясь, парировал Нигматуллин. — На каждого электрика найдется свой диэлектрик, и ты не исключение. Ты умный парень и должен понимать: среди нас с тобой дурачков нет. Подумай хорошенько. А сейчас поехали домой, все равно клева не будет.

— Давай на перегонки! — решил расслабить собеседника Сходняк.

Друзья, подхватив ящики и коловороты, двинули по льду к машине. В разгар гонки, когда они вместе подбегали к выпирающим из берега мосткам, апрельский лед затрещал, и оба провалились в здоровенную полынью. Вынырнув, Сходняк увидел, как Равшан, пытаясь зацепиться за кромку, молотил по воде руками, закованными в намокший ватник, — лед крошился. «Не барабайся, успокойся, держись за меня!» — «Утонем оба!» — «Руша, доверься мне!» Сходняк почувствовал, как рука Нигматуллина вцепилась в его воротник: если бы не костюм-поплавок, Николай тут же ушел бы под нажимом вниз. Тихонько он погреб к краю полыньи, Равшан, тяжело сопя, пытался ему помогать, двигая тяжелой, похожей на крабью клешню рукой. Сходняк достал из нагрудного кармана специальный металлический колышек, воткнул его в лед и подтянулся. Через три таких движения он уже лежал по пояс на льду. «Руша, карабкайся по мне, вылазь!»

Мокрые насквозь рыбаки добрели к машине, разделись до трусов, кинули одежду в багажник, уселись в салон и включили печку. Тишину нарушал только мерный стук зубов компаньонов.

Как Николаю Сходняку заинтересовать Равшана Нигматуллина и получить инвестиции на развитие компании?

***********************************************************************************************************************************************

Любовь Ларионова
директор консалтинговой компании «АРАЛ»

Если Сходняк хочет взять денег у Нигматуллина, то ему нужно научиться разговаривать с ним на языке инвестора. Сейчас он разговаривает с позиции менеджера — излагает стратегию, да и ту в общих чертах. Чтобы заинтересовать партнера, Николаю необходим бизнес-план. Доверие инвестора всегда основывается на том, насколько перспективен рынок и какова мера риска. Бизнес-план позволит это увидеть.

Если Нигматуллину так важно, чтобы он доверял деньги проверенному человеку, им стоит вместе поискать управляющего, который может взять на себя ответственность за результаты в новом проекте. Это может быть и сам Сходняк, и даже Носырев. Нигматулина можно убедить в правильности выбора в пользу Носырева, тем более если за него поручится сам Сходняк. Возможно, придется пригласить человека со стороны, которому доверяет Нигматуллин. Важный пункт переговоров — определение правил игры, которые будут регулировать отношения инвестора и управляющего: установить контрольные показатели работы управляющего, меру его ответственности. Это даст возможность Нигматуллину контролировать вложенные средства. 

Сходняк также может предложить Нигматуллину стать соинвестором — вложиться в развитие нового направления пополам. Равшан же говорил: «С тобой пополам я готов всюду»?! 

Алексей Смирнов
исполнительный директор Нижегородского «Пейнтбол Центра»
Если инвестор не доверяет моему управляющему и не желает финансировать региональный проект, я бы взял кредит. «Любо-Дорого & Ко» существует уже не первый год, работает в своей нише со стабильным оборотом — проблем с получением кредита не будет. Непонятно, правда, какие именно инвестиции требуются для развития нового направления — стоит предусмотреть вариант с привлечением кредита и частичным финансированием Нигматуллиным. В новой компании Сходняк будет владеть 70%, а Равшан — 30% с возможностью выкупа еще 20% доли.

Так как текущий результат развития «материнской» компании устраивает и Сходняка, и Нигматуллина, можно отдать ее в управление Носыреву. На месте Сходняка лично я бы занялся регионами. Хотя бы на первых порах: это устроит Равшана и позволит Сходняку самому контролировать процесс. 

Равшана в меньшей степени интересуют бизнес-планы. У него и так весь бизнес диверсифицирован. В моей схеме получается, что Сходняк управляет регионами с повышенной долей риска. Это интересно инвестору, и, если первые небольшие вложения за счет кредита оправдаются, Нигматулин сможет докупить свою долю в бизнесе.

Виктор Ворошилов
директор компании «БАГЕМ»
Если Нигматулину не нравится управляющий Сходняка, то директор может предложить Равшану поставить на управление региональным развитием своего менеджера: либо человека, который будет заниматься развитием компании, либо того, кто будет курировать проект. Если самому Нигматуллину неинтересно искать кого-то, тогда этим вопросом стоит озадачиться самому Сходняку и предложить кандидатуры. Однозначно, что Нигматуллин, выбрав управляющего по душе, будет доверять ему и, соответственно, даст под проект денег.

Генеральному директору хорошо бы подумать о поручительстве. Чем он может поручиться перед инвестором? Нигматуллин оценивает материальные активы компании так: «ничего нет, кроме этой системы и двух магазинчиков»— Сходняку, возможно, стоит поручиться личной собственностью, если он так верит в свой новый проект.  Конечно, сложно разговаривать, не имея хотя бы общих представлений о будущих доходах от развития в регионы. Если я веду переговоры с частными инвесторами, то встает первый вопрос: какова доходность проекта. Им действительно неинтересно инвестировать, если доходы не намного выше банковского процента.