Как нижегородский производитель мебели ушел из сетей и развивает свою розницу. ВИДЕО

Нижегородского производителя мебели для ванных комнат Velvex знают далеко за пределами региона. Компания успела поработать с крупными сетями и отказаться от сотрудничества, участвовала в оснащении стадионов к ЧМ-2018, а сейчас налаживает розничные продажи через интернет. Как локальный бизнес завоевывает все новые рынки, в интервью NN.DK.RU рассказали директор департамента развития компании Velvex Юлия Кузнецова и генеральный директор «МК «Техноком» Алексей Клушин.

Как вы начали заниматься производством мебели?

Юлия: Наше производство существует с 2004 г., и изначально мы специализировались на производстве мебельных комплектующих: столешниц, мебельных фасадов. В нулевые годы умельцы собирали кухни в гаражах, а комплектующие закупали чуть ли не в Белоруссии. 

Мы приняли решение организовать в нижегородском регионе производство мебельных фасадов и столешниц.

Местом нашей дислокации выбрали Богородский район, и начали выпуск продукции, ориентируясь на мелких производителей кухонной мебели. Дело быстро пошло в гору, про белорусские фасады в Нижегородской области в 2005 г. уже никто не вспоминал. К сожалению, кризисы 2008 и 2014 гг. привели к тому, что многие кустарные сборщики мебели покинули рынок, спрос на комплектующие значительно сократился.

У нас были предложения о сотрудничестве с такими крупными структурами как ИКЕА и OBI, но не хотелось уходить в работу с одним клиентом, попадать в полную зависимость от него. Мы выбрали другой путь — докупили необходимое оборудование и решили организовать  производство мебели для ванных комнат под собственным брендом.

Алексей: Нам всегда хотелось производить мебель европейского уровня. А для качественного продукта необходимы хорошие комплектующие, качественное оборудование и соответствующие технологические компетенции. Легкие, дешевые станки не подходят для решения таких задач.

Алексей Клушин

Мы остановились на среднем оборудовании европейского производства, каждая единица которого весит не менее 4-5 тонн, а некоторые более 10 тонн. Поэтому нужна была площадка, на которой мы сможем обосноваться надолго, подходящая по площади, планировке, бюджету. Абсолютно случайно попалось на глаза предложение о продаже старого, еще совхозного здания бывшей мастерской по ремонту сельхозтехники. Купили, отремонтировали, решили вопрос с электроснабжением в промышленных масштабах.

У нас не было ни имени, ни богатых спонсоров, но уже тогда многие поражались тому, какое качественное оборудование и материалы мы используем. Для Нижнего Новгорода это было вызывающе.

С какими сложностями столкнулись при организации производства?

Алексей: Вообще со всеми, свойственными российской действительности. Но главным было качество персонала. Сейчас подходящих специалистов мало, а тогда и подавно не было. Все вокруг поголовно юристы, экономисты, психологи, а конструкторско-технологического персонала нет. Технологию отрабатывали методом проб и ошибок, ездили на европейские предприятия, «пытали» поставщиков оборудования, изучали в Европе основы систем управления.

Как все-таки решили проблему с кадрами?

Алексей: Тогда не было возможности кого-то переманить или купить. Но нам очень повезло — мы находили самородков, людей с горящими глазами и потенциалом, и таких, к счастью, оказалось немало в Богородском районе. Большинство наших специалистов конструкторско-технологического отдела выросли из рабочих с высшим образованием.

Сейчас мы в состоянии позволить себе персонал самой высокой квалификации, отбор сотрудников — строгая система, которая учитывает многие показатели. А в нулевые многие вопросы решались интуитивно.

Расскажите, кто ваш покупатель. На кого рассчитана мебель?

Юлия: Мы делаем дизайнерский продукт, но стараемся держать такую ценовую политику, чтобы наша дизайнерская мебель была доступна любому.

Юлия Кузнецова

Сейчас мы выпустили новую коллекцию под названием Klaufs — это мебель, которая реально доступна каждому. При этом мы используем такие материалы, которые больше не использует никто. Например, корпус мебели мы делаем не из ДСП, которая расслаивается со временем от влаги, а из современного экологичного материала — МДФ, укутанного пленкой ПВХ и каркас мебели получается влагостойким. Ведь известно, что ДСП — материал не очень хороший, потому что содержит клей и формальдегид. Мы от него отказались.

В любом ценовом сегменте мы стараемся сделать так, чтобы клиент за свои деньги получил максимум из возможного. В комплектах новой коллекции Klaufs мы ушли от использования фурнитуры. Фасады выполнены таким образом, чтобы дверцы открывались с помощью нажатия или чтобы ящичек можно было выдвинуть и без ручки. Все модули у нас либо навесные, либо с ножками, но ножки при этом являются частью боковой панели. Таким образом, мы экономим на фурнитуре, но можем себе позволить материалы более высокого качества.

У нас есть комплекты, где зеркало, шкафчик и раковина в совокупности стоят 10 тыс. руб. В этом сегменте нет аналогов по уровню качества.

В коллекции Klaufs мы стараемся максимально использовать пространство. Есть, например, пространство под раковиной, которое, как правило, не используется. Мы сделали систему органайзер: тонкий выдвижной ящичек, в котором заранее сделано отделение под хранение тех или иных предметов.

Это все общемировые тренды, на мебельной выставке во Франкфурте мы видели тому подтверждение: все стремятся уйти от лицевой фурнитуры, от ножек у мебели, максимально эффективно использовать пространство.

У нас есть мебель, ориентированная на разных покупателей: комплекты Bekker, например, подойдут людям с классическим вкусом, комплекты Felay — тем, кто разбирается в последних дизайнерских тенденциях.

Как построена работа на производстве?

Алексей: Мы постоянно повышаем эффективность процессов. Это неотъемлемая задача, если ты хочешь существовать на рынке долго и предлагать продукт высокого качества. Мы проводим маркетинговые исследования, работаем с лучшими дизайнерами, анализируем рынок и потребности клиентов. Есть у нас и специалисты, работающие на внешнем рынке и представляющие нас на международных выставках. Когда мы видим задачу, то не уклоняемся от нее, а пытаемся решить.

Какие тренды в производстве мебели для ванных комнат вы можете назвать? У ваших покупателей были какие-то необычные пожелания?

Юлия: Сейчас меняется отношение к пространству дома. Все стремятся к тому, чтобы в ванной комнате был не только душ, унитаз и тумбочка, а чтобы создавалось ощущение жилого пространства. Некоторые производители, например, предлагают создавать в санузлах полки с книгами; зеркала используют как интересный интерьерный элемент, а не только как функцию. Повышается перечень требований к пространству.

Мы видим тенденцию увеличения спроса на столешницы в ванных комнатах. Сейчас заявлено желание видеть в санузле толстую столешницу, на которой находится накладная раковина.

И еще один тренд можно выделить. Раньше все предпочитали белую мебель для ванных комнат. Теперь люди не боятся покупать цветные комплекты. В нашей коллекции Klaufs уже есть черная напольная тумба, которая пользуется спросом. Еще 3-4 года назад сложно было представить, что среднестатистический покупатель приобретет черную тумбу домой. Сейчас это норма. А в следующей нашей коллекции мы предложим еще более оригинальные решения. Но пока подробности раскрывать не буду.

Помимо тенденций, обратной связи от потребителей, чем еще вы вдохновляетесь при создании коллекцией?

Юлия: Это очень интересный момент. Есть какое-то коллективное бессознательное, которое захватывает социум и задача производителя мебели, да и вообще любого производителя, уловить эти тенденции чуть раньше, чем все остальные. И пока у нас это получается.

Например, мы предложили решение по столешницам в санузел еще два года назад, и оно не пользовалось такой популярностью. А сейчас даже запросы в Wordstat показывают, что спрос значительно вырос.

Мы работаем с промышленными дизайнерами, которые черпают вдохновение из книг, из путешествий, из общения, из посещения выставок.

Изначально вы работали с крупными сетями, но потом решили отказаться от сотрудничества. Почему?

Юлия: Да, мы действительно приняли решение уйти из сетей в 2018 г. Продавать качественный продукт через сети очень и очень сложно. Условия взаимодействия с сетями таковы, что производитель, если он держит определенный уровень, просто не выживет. Сети хотят все самое дешевое, да еще и с отсрочкой платежа.

У нас сформировалась определенная узнаваемость бренда, но при том уровне качества, который мы держим, мы не можем себе позволить себе работать с сетями. Мы хотим выходить на розничного покупателя самостоятельно. Это позволит сохранить цену на приемлемом уровне и развивать производство.

Мы исходим из принципа win-win-win: выигрывает производитель, выигрывает покупатель и выигрывает общество в целом, потому что мы даем качественный, экологичный, красивый продукт.

Получилось ли у вас работать с розничными покупателями самостоятельно?

Юлия: Мы столкнулись с такой историей: люди, которые приходят в сети и покупают что-то, не смотрят на бренд и логотип. Человек нам говорит: «Ой, мне так нравится ваша мебель, какая она у вас классная». А потом приходит домой,  и оказывается у него наша мебель и стоит. Это реальный случай из жизни.

Да, нас знают, но пока недостаточно. Наша задача — достучаться до розничного покупателя. С этой целью мы работаем над интернет-магазином, стараемся оказывать хороший сервис. А также продолжаем работу с дилерами.

Насколько эффективны продажи мебели через интернет? Есть ведь люди, которым хочется посмотреть все своими глазами, потрогать?

Юлия: Да, есть огромный процент таких людей. Поэтому у нас есть шоурум в Нижнем Новгороде, куда можно приехать и посмотреть нашу мебель. И сейчас мы планируем открыть еще один.

Но есть и другая тенденция: все больше людей делают покупки через интернет. И, как правило, человек покупает на том ресурсе, где продукт максимально понятно представлен. Мы стараемся показывать на сайте не только визуализации, но живые фотографии и даже видео. Стремимся к тому, чтобы человек мог сделать выбор, находясь за своим компьютером.

Ваша компания оборудовала сантехнические и душевые перегородки для стадионов к ЧМ-2018 в Нижнем Новгороде и Волгограде. Расскажите об этом проекте.

Юлия: Мы делаем не только мебель, но и проектные работы. У нас очень сильный штат конструкторов. При подготовке к ЧМ были определенные требования относительно того, какими должны быть перегородки в санузлах. Это сложный материал, с которым мало кто работает. Мы были пятой компанией, к которой обратились. Никто не смог больше работать с этим материалом, а мы смогли. Оборудовали стадионы в Нижнем Новгороде, Волгограде, а также ВТБ арену в Москве.

В рамках этих проектных решений у нас появилось отдельное направление — кухонная мебель. Мы пока ее массово не производим, но тоже работаем по проектам. У нас был проект со «Столицей Нижний», когда мы участвовали в акции: клиентам предлагалась возможность выбрать какой-то из подарков — путешествие или сертификат на покупку кухни. Мы были поставщиком и реализовали более 500 кухонь в жилом комплексе «Цветы».

В рамках проектного офиса мы работаем с таким крупным застройщиком, как ПИК в Москве. В частности, сейчас в работе крупный проект в Домодедово. То есть это такие крупные заказчики, в работе с которыми мы можем показать все преимущества нашего  конструкторского бюро.

Какие у компании планы? На какие рынки вы еще хотите выйти?

Юлия: Наш план — стать производителем мебели для ванных комнат №1 в России. Амбициозные планы. Мы считаем, что замечательный прекрасный рынок — это Белоруссия, куда мы тоже собираемся выйти, мы выходим на рынок Казахстана, где у нас уже есть предложения по сотрудничеству. Мы хотим, чтобы у каждого жителя нашей страны и соседних стран в доме была мебель от компании Velvex.