Как нижегородская компания согрела шведским теплом всю Россию

У генерального директора компании «ЭВАН» Валерия Терехова о кризисе свое мнение:

«Я не люблю это слово. В нем нет ничего позитивного, а  без позитива невозможно никакое строительство. В подобных ситуациях мы стараемся работать больше, понимая те возможности, которые перед нами открываются. В этом году мы провели уже пять собственных выставок в пяти городах России. И в мае едем в Астану - на шестую. Кроме того, мы расширили ассортиментный портфель оборудованием от нашего финского завода в премиум сегменте, поскольку уверены, что период дешевого хлама проходит быстро, а качественно жить хочется всегда».

Развитие сети дистрибуции ЭВАН началось в конце 2000 г., когда уже были выстроены розничные продажи в Нижнем Новгороде, а также в Самаре, Москве и Казани. Тогда экспертный  совет компании принял решение осваивать регионы России.

«Мы изучали особенности рынков каждого региона отдельно и страны в целом,  собирали информацию по объемам и специфике  продаж других производителей.  Выяснили, что рынок не сформирован и не выстроен,  непонятно, как на нем вообще работать компании-производителю. Мы  постарались разработать такое  предложение, чтобы заинтересовать каждое звено цепочки дистрибуции.  Это ядро нашей технологии работы  с рынком», - вспоминает генеральный директор  «ЭВАН»   Валерий  Терехов.

Период активного роста сети дистрибуции  пришелся на начало «нулевых».  Сейчас сеть  «ЭВАН»   - это  более  200 партнеров в России и странах Ближнего Зарубежья. Оборудование  нижегородского производителя  продается  в более чем  6 тыс.  магазинов на территории РФ и Ближнего Зарубежья. Компания занимает 40% электроотопительного рынка России.

Валерий Терехов замечает, что, с одной стороны, непросто координировать бизнес-процессы  компании по всей стране. С другой - в  каждом  регионе своя специфика ведения бизнеса.

«Это касается не только рыночных  перспектив  того или  иного продукта – например, в  Краснодарском  крае и Приморье весьма  популярны солнечные  коллекторы, а в Кирове и Кемерово – электроотопление и твердотопливные  котлы. Прежде  всего, сказывается разный  уровень развития  рынка.  Каждый  управляющий  продажами «ЭВАН»  контролирует  несколько  географически близких регионов – иногда  динамичный, активный, благополучный  соседствует с дотационным.  В такой ситуации и работать  непросто, и финансовые показатели отличаются», - продолжает  бизнесмен.

Генеральный директор компании продолжает, что, разработав и запустив собственную  систему  управляемой  дистрибуции,  превратили  ее в технологию  бизнеса:

«На  ранних  этапах  становления и развития мы брали на  вооружение  опыт  международных  компаний. Прежде всего, речь идет о рынке FMCG – товаров повседневного спроса.  Это отчаянно  конкурентная  сфера,  и я считаю, что состоявшийся  в ней специалист обязательно будет полезен компании, работающей в В2В».

Однако  даже  выстроенная и отлаженная  цепочка  дистрибуции требует постоянной работы, внимания и  инвестиций.  

«Каждый конкретный регион -  а сегодня  их 12 - рассматривался  отдельно, экспертный  совет  взвешивал  «за» и «против», анализировал данные  рынков. И основа для принятия решения – емкость региона и возможности в приросте продаж, которые мы сами создаем», -  заключил г-н Терехов.