Франчайзи 1C ставят на проектные внедрения

Рынок 1C — один из самых многочисленных не только по числу игроков, но и по количеству внедренных решений. Продукты 1C для учета управления производством успешно конкурирует с решениями от западных разработчиков. В последние два года среди партнеров 1C в Нижнем Новгороде наметилась тенденция к специализации и укрупнению, а входной порог на рынок становится все выше.эксперты

 Владислав Белов
генеральный директор ЗАО «ЛадоМир»
Светлана Егорова
генеральный директор ООО «Апрель Софт»
Сергей Львов
генеральный директор приволжского офиса «ИНТАЛЕВ»
Сергей Малышев
директор «1С: Франчайзи-НН»
Дмитрий Самохвалов
коммерческий директор филиала «1C-Рарус» в Нижнем Новгороде
Александр Цыбизов
технический директор ГК «Константа»

Почему рынок 1C до сих пор готов вместить всех желающих?
Как специализируются крупные поставщики 1C? Как франчайзи 1C решают проблему кадрового голода?

Рынок 1C — один из самых быстрорастущих в IT-бизнесе. По данным аналитиков компании «1C», рост рынка (включая деловой софт, «1С:Мультимедиа») январе-мае 2007 г. составил 85% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Продукты компании «1C» стали стандартом в области автоматизации бухгалтерского учета, а решение «1С: Предприятие 8» позволило 1С войти в число ведущих поставщиков информационных систем управления предприятием (ИСУП). По данным международной исследовательской компании IDC, в 2005 г. доля интеграторов 1C в доходах основных поставщиков от продаж и установки ИСУП составила 9,7%: партнеры 1C уступили только интеграторам решений на базе SAP и Oracle. Как считает директор ООО «Апрель Софт» СВЕТЛАНА ЕГОРОВА, значимости этому показателю добавляет тот факт, что решения на базе 1C в десятки раз дешевле решений на базе SAP или Oracle: «Доля последних больше по деньгам, но, если нас сравнивать по числу внедренных решений, то доля 1C будет существенно выше». По данным экспертов «ДК», спрос на квалифицированные услуги по 1C превышает предложение. Даже относительно низкий порог вхождения на рынок продаж и установки продуктов 1C не решает проблему.

Спрос на услуги франчайзи превышает предложение

В Нижнем Новгороде, по данным сайта 1C, статус франчайзи имеют 23 компании. Однако не больше шести из них действительно занимаются внедрением и обслуживанием сложных решений уровня ERP. Еще более многочислен сегмент «партнеров-дилеров» 1C. Последние, по словам генерального директора ЗАО «ЛадоМир» ВЛАДИСЛАВА БЕЛОВА, продавцы «коробочных решений» 1C: «Порог вхождения в сегмент низкий: чтобы получить статус дилера 1C, достаточно купить пять программ».

Бизнес партнеров 1C особенно активно развивается при выходе новых продуктов. По данным компании «1C», за последний год в России оборот компаний-франчайзи вырос на 41,6%. СЕРГЕЙ ЛЬВОВ, генеральный директор приволжского офиса «ИНТАЛЕВ»: «Фактически каждая вторая компания в Нижнем Новгороде по одному разу уже автоматизирована на базе 1C  — это может быть и бухучет, и система работы с персоналом, поэтому наиболее интересно сейчас автоматизировать компании по второму кругу, разрабатывая сложные решения на базе 1C 7.7 или 8.0. Это основные продукты, с которыми сейчас работают франчайзи». Эксперты «ДК» констатируют: спрос на системы учета и управления предприятиями производства 1C в регионе настолько высок, что компании вынуждены расставлять приоритеты между заказчиками. По мнению Светланы Егоровой, большинство предприятий региона уже автоматизировало бухгалтерский учет с использованием программ 1С, однако к автоматизации управленческих функций приступило не более 20% компаний. Схожие цифры в области автоматизации предприятий розничной торговли называет и директор «1C: Франчайзи-НН» СЕРГЕЙ МАЛЫШЕВ: в регионе автоматизировано около 20% компаний «цивилизованной» торговли и не более 2% всех розничных предприятий. Высокий спрос стимулирует сам разработчик, выпускающий все новые решения, покрывающие пока неохваченные сегменты рынка. Это и платформы 8.0, 8.1 с новым функционалом, и типовые отраслевые решения (ТОР), адаптированные к конкретным отраслям бизнеса. Сергей Малышев: «У нас два больших направления работы: с новыми клиентами и с теми, кому мы внедряли решения год-два назад. Сейчас им требуется дополнительные функционал и возможности».

Франчайзи начинают искать свои ниши

Рост числа партнеров 1C вынуждает франчайзи искать собственные ниши и специализироваться. Эксперты предлагают классифицировать игроков по виду отрасли, в которой те чаще всего реализуют проекты, и по сложности внедряемых решений. Отраслевая специализация пока наиболее распространена. Все игроки работают с одними продуктами, но крупные адаптируют решения 1C под конкретную отрасль. ДМИТРИЙ САМОХВАЛОВ, коммерческий директор филиала «1C-Рарус» в Нижнем Новгороде: «Практически все компании сейчас пришли к пониманию необходимости наращивать компетенции в отдельных областях. Это возможно благодаря выбору программ разработчика — в России немало фирм-франчайзи, которые разрабатывают собственные отраслевые решения на базе платформы «1C: Предприятие». Например, «1С-Рарус» является разработчиком свыше 50 собственных отраслевых решений для 17 различных сфер бизнеса, из которых 10 активно продвигаются в нижегородском регионе». Специализация на рынке весьма условна. Как отмечает Сергей Малышев, если в компанию придет клиент из отрасли, на которой не специализируется франчайзи, от него, естественно, не откажутся: «В любом случае, если мы не можем предложить свое решение, то у 1C есть конфигурации, на базе которых мы способны реализовать проект».

Франчайзи, как правило, не ограничиваются одной отраслью, предпочитая наращивать компетенции сразу в нескольких направлениях. Фирма «1C» ввела статус «Центр компетенции», который присваивает компании-франчайзи после прохождения специальной сертификации. Данный статус подтверждает компетенцию франчайзи в сфере автоматизации на базе УПП в определенных отраслях. В городе сейчас два Центра компетенции по производству (ЦКП) — «Апрель Софт» и «1C-Рарус-НН», а также три «кандидата» — ЗАО «ЛАД», ГК «Константа», «1C-Франчайзи-НН». По словам Светланы Егоровой, интегратор может получить этот статус сразу в нескольких отраслях. Сергей Львов полагает, что ЦКП создаются, чтобы разграничивать сферы деятельности игроков, но и это пока не приведет рынок к жесткой специализации.

Специализация с точки зрения сложности внедряемых решений делит рынок на два сегмента. Владислав Белов: «С этой позиции можно выделить компании, которые специализируются на внедрении сложных решений, например, «1С:УПП» для крупных и средний компаний, тех, кто работает на массовом рынке над менее трудоемкими проектами, и франчайзи, специализирующиеся на поддерж­ке и обслуживании решений на базе «1C». Такая специализация для нижегородского рынка весьма условна: крупные компании-интеграторы чаще всего работают во всех сегментах. Более того, они специально наращивают мощности, чтобы стать единым партнером для своих клиентов.

Растущая сложность решений заставляет интеграторов инвестировать в кадры

Одна из главных проблем для нижегородских франчайзи — кадры. По словам Дмитрия Самохвалова, компаниям сейчас не хватает сотрудников всех уровней, от программистов до менеджеров проектов. Последняя категория на рынке — самая дефицитная. Сложность внедряемых решений на платформе «1C: Предприятие» растет — одной программной разработки теперь недостаточно. Дмитрий Самохвалов: «На рынке появились прецеденты объединения компаний для работы над одним проектом. Речь не идет об объединении штатов специалистов — партнеры учатся выстраивать взаимовыгодные отношения, разграничивая зоны ответственности». Об объединении говорят и другие эксперты. «Обычно мы сотрудничаем с федеральными интеграторами, реализуя часть федерального проекта в регионе, либо, наоборот, сами привлекаем местных партнеров на проектах с филиалами в других регионах», — констатирует г-жа Егорова.

По данным технического директора ГК «Константа» АЛЕКСАНДРА ЦЫБИЗОВА, порог вхождения на рынок франчайзинговых компаний 1C также невысок  — он сравним со стоимостью недорогой иномарки. 350–400 тыс. руб. достаточно, чтобы сертифицировать основных специалистов по решениям 1C и получить статус партнера. Однако, добавляет эксперт, чтобы остаться на рынке, потребуются куда большие инвестиции, в первую очередь — в специалистов. «Ведущие франчайзи сейчас концентрируются на проектных внедрениях, в которых до 70% дохода составляет доход от консалтинговых услуг, — утверждает Сергей Львов. — Поэтому компании активно инвестируют в кадры, но текучка на рынке слишком высока». Новые управленческие решения фирмы «1С» требуют не только высокой квалификации в программировании, но и, в первую очередь, знания бизнес-процессов на предприятии и методов управления ими. По мнению Дмитрия Самохвалова, сейчас компании предпочитают растить свои кадры, что делает затраты на обучение персонала одной из основных статей в расходах компаний. Как рассказал Владислав Белов, у 1C есть программы работы с вузами для поиска и подготовки программистских кадров. На адаптацию кадров уходит от двух месяцев до нескольких лет. Александр Цыбизов: «Есть первый и основной уровень подтверждения готовности специалиста  — сертификаты разработчика. Но для уровня «менеджер проектов» его недостаточно, необходим опыт внедрения». По словам Светланы Егоровой, ведущие менеджеры проектов в ее компании имеют опыт работы около пяти лет.