Экстрим-клубы живут за счет корпоратива

Из-за дороговизны земли в городе клубы активных развлечений стали строить базы отдыха в пригородах. «Экстремальщики» привлекли корпоративных клиентов и обкатали массовые программы на персонале нижегородских компаний.эксперты

Константин Демидов
технический директор Extremeland
Александр Иванов
руководитель event-направления СК «Хабарское»
Дмитрий Кикеев
руководитель портала корпоративных развлечений eventNN.ru
Антон Машковцев
управляющий партнер «A3AG»
Михаил Прямков
директор турфирмы «Команда Горький»
Мария Свиридова
директор ГК «Роза ветров НН»
Елена Сергеева
соучредитель ООО «Омега»
Алексей Смирнов
директор нижегородского Пейнтбол-Центра

Как экстрим-клубы привлекли корпоративных клиентов?
Зачем спортклубы закупают не пользующиеся спросом аттракционы?
Почему время отдыха в большинстве клубов ограничивается одним днем?

В выходные дни в загородных клубах активного отдыха: экстрим-клубах, пейнтбол-центрах, горнолыжных курортах — настоящее столпотворение. В СК «Хабарское», по словам руководителя event-направления клуба АЛЕКСАНДРА ИВАНОВА, собирается по 1500-2000 автомобилей. Больше клиентов территория клуба не в состоянии вместить физически. Директор турфирмы «Команда Горький» МИХАИЛ ПРЯМКОВ: «На нашей базе отдыха «Подсолнухи» все расписано на месяцы вперед — у нас очереди на листах ожидания». Спортивные клубы с трудом справляются с возникшим спросом. Зимой выстраиваются очереди на подъемники и катание на снегоходах, летом — на прокат рафтов и гидроциклов. Вне зависимости от сезона — в высотные городки и пейнтбол-площадки. За день развлечений клиенты оставляют здесь от одной до трех тысяч рублей.

Загородные клубы привлекли корпоративных клиентов

В последние пять лет в пригородах Нижнего Новгорода появилось около десятка клубов, предлагающих различные виды активного отдыха, и только один («Экстрим-парк») — в городе. Да и тот, по словам его директора ЮРИЯ ЕРОФЕЕВА, в настоящее время ищет новую площадку, поскольку жители расположенных неподалеку от парка домов жалуются на шум трасс для мотокросса и картинга. В городских парках организован лишь прокат лыж, коньков, санок и подобного спортивного инвентаря. Как утверждает технический директор Extremelandа КОНСТАНТИН ДЕМИДОВ, клуб в городе мог бы иметь гарантированную загрузку, однако, чтобы предложить достаточное количество услуг, необходима площадь не менее 2500 кв.м. Арендовать такой участок в условиях города нерентабельно.

Сегодня в Нижегородской области около десятка спортивно-развлекательных клубов. Крупнейшие: «Нижегородский Пейнтбол-Центр», «Экстримлэнд», СК «Хабарское», «Новинки», «Подсолнухи». Расположение за городом отсекло от спортивных клубов наиболее массовую молодежную аудиторию. АНТОН МАШКОВЦЕВ, управляющий партнер «A3AG»: «Загородные клубы развиваются не за счет массового клиента, а за счет людей с более высокой покупательской способностью, которые готовы тратить на развлечения больше среднестатистических 2000-3000 руб. в месяц». Эксперты указывают, что спрос на загородный отдых растет вместе с доходами населения, но таких клиентов для загрузки всех загородных клубов было бы недостаточно. Многие клиенты клубов — руководители и менеджеры нижегородских компаний; их клубы привлекли и как корпоративных клиентов, предложив организацию спортивных праздников для персонала компаний. Антон Машковцев продолжает: «При открытии спортивной базы до 50% ее клиентов — это знакомые владельца клуба. И знакомые знакомых».

Два-три года назад спортклубы предлагали корпоративным клиентам примерно одинаковый набор несложных программ продолжительностью 2-2,5 часа летом или час-полтора зимой (в стандартную программу обычно входили «высотный город», скалодром, тир, спортивно-развлекательные эстафеты и т.п). Сейчас сотрудники многих компаний поучаствовали практически во всех подобных программах. Для повторного привлечения корпоративных клиентов спортклубы стали осваивать новые направления. АЛЕКСЕЙ СМИРНОВ, директор нижегородского Пейнтбол-Центра: «Сначала был исключительно пейнтбол, потом появились спортплощадки для тех, кто не принимает участия в игре. Затем инфраструктура в помещениях — теннисные, бильярдные столы, банкетные. Компания может заказать банкет, а может приехать со своими шашлыками и отдохнуть на природе».

Константин Демидов: «Изначально наш парк был оборудован минимальным набором аттракционов и развлечений, гарантированно пользовавшихся спросом, но мы расширили ассортимент. Сегодня в Extremelandе проходят турниры по скалолазанию, пейнтболу, сюжетно-приключенческие игры и бесплатные презентации имеющихся аттракционов и новинок парка для приглашенных гостей.

Александр Иванов рассказывает, что «Хабарское» разбило предлагаемые туры на две условные категории: для «новичков» и «продвинутых». Если компания вывезла сотрудников на активный отдых впервые, им предлагают набор простых развлечений. Сотрудникам компании, заказавшей тур во второй или третий раз, предлагают испытания посложнее. Для более «продвинутых» компаний спорклубы стали разрабатывать сюжетно-приключенческие ролевые игры. Александр Иванов: «Формат спортивно-развлекательного праздника уже наскучил большинству компаний. Тим-билдинг как тренинг не все воспринимают с энтузиазмом: напрягаться на отдыхе многим не хочется. Поэтому компании, привозившие к нам сотрудников несколько раз, восприняли появление сюжетно-приключенческих программ с живым интересом. Сейчас на два «легких» развлекательных тура (обычно пятница) приходится одна сюжетно-ролевая игра (суббота)».

Одной из последних тенденций Константин Демидов называет увеличение продолжительности развлекательных программ. Стала востребована такая услуга как тур выходного дня. Зимой это лыжные экскурсии, обед у костра, глинтвейн. Летом — сплавы по рекам. По словам Михаила Прямкова, в последнее время 70% путевок на такие туры приобретают москвичи.

С помощью расширения и усложнения программ игрокам удалось увеличить число постоянных клиентов, которые сегодня приносят собственникам баз основной доход. Антон Машковцев: «В 2007 г. соотношение «новых» и «повторных» клиентов было один к двум (на одного «нового» клиента приходилось два «повторных»). Два года назад это соотношение было один к одному». По словам Александра Иванова, спрос на услуги спортивного клуба за 2006 -2007 гг. вырос в десять раз.

На рынке появляются клубы с развитой инфраструктурой

Начав продлевать время праздников, экстрим-клубы столкнулись с проблемой неразвитости инфраструктуры: клиентов нужно было кормить, а зачастую и обеспечивать им ночлег. Клубы сумели решить проблему организации банкетов для корпоративных клиентов, заключив договоры на выездное обслуживание с предприятиями общепита. По словам Алексея Смирнова, большинство клубов могут организовать банкеты одновременно для 200-300 клиентов: «Это три-четыре средних предприятия или одно крупное». Сложнее оказалась проблема организации ночлега. Клубы заключили договоры с близлежащими турбазами или начали строить их сами. Но до сих пор в клубах не хватает гостиничных мест. Константин Демидов: «К нам приезжают 100-150 человек, отдыхают, спрашивают, можно ли остаться на ночь. Но у нас другой формат. Мы готовы разместить не более 50-60 человек». В Центре отдыха «Подсолнухи» могут разместиться 110 человек, в СК «Хабарское» и в клубе «Новинки» задействованы по 18 номеров. В прошлом году ГК «Роза ветров» приступила к строительству горнолыжного курорта Terraski, включающего три горнолыжные трассы с искусственной разгонной горой и подъемниками, и экстрим-парк со стационарно оборудованной полосой препятствий с элементами альпинизма и скалолазания, летние и зимние спортивные площадки, яхт-клуб, гостиницы, рестораны и коттеджный поселок. Первая очередь курорта будет сдана в эксплуатацию к концу 2008 г. Директор ГК «Роза ветров» МАРИя СВИРИДОВа уверена, что в Terraski проблем с загрузкой гостиницы и коттеджного поселка не возникнет: «По нашим данным, нагрузка на трассу — 800-1000 чел. Большинством отдыхающих будут жители нашего же коттеджного поселка. «С улицы» мы можем принять максимум 200-300 человек. Для них гостиничные места мы строим. А больше нам и не надо».

Игроки рынка хотят присмотреться, окупится ли в скором времени проект. По словам Константина Демидова, на Урале подобный курорт был бы уместен, в Нижегородской области — в силу климата и узкой специализации — вряд ли: «Как показывает практика СК «Хабарское», одним прокатом лыж получить прибыль сложно. А оборудованная полоса препятствий с элементами альпинизма и скалолазания в Terrasski (в Extremelandе она тоже есть) пользуется невысоким спросом». Эксперт все же считает, что готовая клиентская база, наличие яхт-клуба и фитнес-центра — удачные маркетинговые ходы, которые сделают курорт рентабельным. В случае успеха Terraski предприниматели начнут строить подобные клубы, способные разместить не только клиентов выходного дня, но и тех, кто приехал на длительное время.

Компании удешевляют экстрим-туры

Для расширения комплекса услуг компании приобретают новое оборудование. Константин Демидов упоминает, что только за последний год на территории парка появилось порядка 10 новых аттракционов. В «Эктримлэнде» это раллийные гонки на баггах, зверобол (игра в футбол мячом диаметром в два-три метра), зорб (шар для спусков с гор зимой и катания на воде летом). СК «Хабарское» предложило гонки на «УАЗиках», рафтинг и велопоходы. При этом, по словам экспертов, новинки не пользуются высоким спросом. Антон Машковцев: «Новый вид развлечения сложно продвигать как отдельное предложение. Эффективнее всего, с маркетинговой точки зрения, развивать массовое направление. Затем добавлять как бонус новую услугу и развивать ее на платной основе». ДМИТРИЙ КИКЕЕВ, руководитель портала корпоративных развлечений eventNN.ru: «Аттракцион, пусть даже небольшой, является частью общей технологии, которая производит общее благоприятное впечатление на клиента». Различные комбинации множества аттракционов позволяют быстро и недорого создавать новые туры. Алексей Смирнов: «Развлекательные программы удается удешевлять, делая их потоковыми. Мы пошли по такому пути: создаем три–четыре базовые программы с «открытыми» началом и финалом, которые выбирает сам клиент. Центральная часть составляет суть программы и остается без изменений. Программа становится в хорошем смысле потоковой, и появляются варианты скидок по себестоимости». Констанитин Демидов: «Благодаря широкому набору аттракционов сейчас мы уже работаем по принципу «шведского стола»: клиент сам определяет набор услуг, которые ему интересны». Александр Иванов: «К концу сезона мы уменьшаем цены вдвое. Например, в мае организация тура «По следам Боярда» обходилась клиентам СК «Хабарское» в 100-120 тыс. руб. (2,5 тыс. руб. на человека) В течение трех месяцев мы его окупили и стали продавать по 60 тыс. руб., чтобы на следующий год привлечь больше клиентов».

По словам экспертов, комбинирование большого количества аттракционов позволяет быстро и недорого внедрять новые программы и, соответственно, снижать расценки. Удешевлять программы спортклубам помогает и появление более дешевых аттракционов. Так, наряду с пейнтболом предприниматели стали предлагать клиентам новое схожее развлечение — страйк-бол, в котором вместо шариков с краской используются более дешевые полые снаряды. По словам Алексея Смирнова, если за игру в пейнтбол клиенты платят в среднем 1500-2000 руб., то за страйк-бол — около 800 руб. Соучредитель ООО «Омега» ЕЛЕНА СЕРГЕЕВА рассказала, что на рынке появляется множество новых — качественных, но недорогих — аттракционов китайского производства. Предприниматели охотно закупают зорбы, аква-скиперы (водные самокаты) и прочее. Елена Сергеева: «Сейчас у нас новое предложение — литовские партнеры предлагают оборудование для горнолыжных склонов Black Diamond — сноуборд на гусеницах с двигателем. Он позволяет не только спускаться с гор, но и подниматься с уклоном до 25 градусов. На форумах вовсю обсуждают новинку. В США ее начинают «обкатывать». В России мы только внедряем эту услугу».

Эксперты считают, что снижение цен на активные развлечения уже в ближайшем будущем не только вызовет рост спроса со стороны корпоративных клиентов, приносящих сегодня, по словам Алексея Мошковцева, 70% дохода, но и приведет к резкому росту числа клиентов-частников.

Как заявляет Алексей Смирнов, клубы активного отдыха сейчас находятся на распутье. С одной стороны, остро стоит вопрос, предоставлять ли еще более широкий ассортимент услуг, увеличивая, например, количество единиц прокатной техники. А с другой стороны, компании подумывают, не взять ли тайм-аут, чтобы «приподнять» недоработанные моменты. Александр Иванов: «Можно организовать полеты на воздушных шарах, дельтапланах, самолетах. Но пропускная способность таких аттракционов невелика. Их можно вводить для 2-3 челловек. Большие группы не проходят». Алексей Смирнов: «Мы сами столкнулись с этой проблемой. Мы прекрасно понимаем, что чем шире набор услуг, тем выше вероятность дать на выходе качество услуг ниже среднего или свести их в разряд разовых, эксклюзивных. По сути, мы продаем эмоции. Если клиенту наш сервис придется не по душе, мы его потеряем. Следом он уведет еще около трех клиентов. В то же время, другой клиент скажет: «О, как здорово, я все попробовал за один день». Наверное, это основной вопрос, который волнует не только нас, но и остальных игроков рынка».