Бизнесмены с трудом находят консультантов по душе

На очередной встрече Дискуссионного клуба «Делового квартала» эксперты обсуждали, нужны ли бизнесу консультанты. Ответ был единодушно положительным. Однако тесному сотрудничеству местных бизнесменов и консультантов препятствует незрелость рынка консалтинговых услуг и страх предпринимателей «обнажаться» перед посторонним человеком.

эксперты
Игорь Альтшулер
бизнес-консультант
Игорь Колтунов
директор консалтинговой фирмы «Колтунов и партнеры»
Андрей Костин
директор ГК «Лэндон»
Александр Котюсов
президент ГК «Пир»
Алексей Рензин
директор «Рензин компани»
Мария Свиридова
директор ГК «Роза ветров»

Почему предприниматели не доверяют консультантам?
Что для предпринимателей определяет выбор консалтера?
Как бизнесмены страхуют себя при работе с консультантами?

Как показала встреча Дискуссионного клуба, вопрос о том, какие бизнес-задачи можно доверить консультанту и стоит ли ему доверять вообще, всерьез волнует предпринимателей. Первым слово взял бизнес-консультант ИГОРЬ Альтшулер, который заявил, что консультанту бизнесмен может доверить все, кроме целеполагания. Цель должен поставить собственник, а дело консультанта — подсказать, как достичь ее: «Консультанты нужны, когда компания взлетает, чтобы взлетала не слишком высоко. Нужны, когда она летит нормально, чтобы не сбилась с курса. Нужны, когда приземляется, чтобы посадка была достаточно мягкой». Из зала прозвучал вопрос, а кто же такие консультанты. Эксперты предложили на выбор несколько вариантов определения: «несостоявшийся бизнесмен, который уже точно знает, как не надо делать в бизнесе», «человек, готовый рисковать только чужими деньгами», «врач, который может прописать бизнесмену лечение или профилактику». Игорь Альтшулер посоветовал сразу же разделить консультантов на три категории: консультанты по клиентам, по продукту и по самому бизнесмену.

Консультанты и бизнесмены боятся друг друга

Наболевшим вопросом для участников встречи был вопрос о доверии предпринимателя консультанту. Генеральный директор ГК «Роза ветров» МАРИЯ СВИРИДОВА охарактеризовала ситуацию на рынке как «замкнутый круг»: «Бизнесмены боятся консультантов, потому что те могут продать их секреты конкурентам. Консультанты боятся, что им не заплатят за их идеи». «Нормально! — ответил ей Игорь Альтшулер. — Пока они не «скорешились», они так и будут бояться друг друга. Кстати, когда дело горит, «скорешаются» быстрее». Как отметил ИГОРЬ КОЛТУНОВ, директор консалтинговой фирмы «Колтунов и партнеры», специализирующейся на корпоративном управлении, юридических услугах и лингвистической экспертизе, почти все переговоры он начинает с предупреждения о том, что «бизнесмену придется «раздеться перед ним догола», чтобы он смог выявить все слабые места компании». Пока он не узнает, какие у компании слабые и сильные места, где есть бреши, какие «скелеты висят в шкафу», он не сможет предложить юридически корректные и эффективные мероприятия по защите бизнеса. Аудитория воскликнула: «И что, «раздеваются»?». «А куда деваться?», — риторически заметил Игорь Альтшулер. Президент ГК «Пир» АЛЕКСАНДР КОТЮСОВ поправил, что «раздеваться догола» приходится не во всех случаях. ГК «Пир» сейчас развивает новое направление — гостиничный бизнес. Для реализации проекта компания пользуется услугами нижегородской консалтинговой фирмы. По словам г-на Котюсова, для получения консультации совсем не обязательно предоставлять всю информацию о бизнесе ГК «Пир». Компания Александра Котюсова просто «скинула пиджак» перед консультантом, предоставив информацию о том, как они видят новый бизнес, какие договоренности о строительстве уже имеют. Точку в разговоре поставил Игорь Колтунов: «Многие забывают печальную статистику о том, что свои сотрудники продают коммерческие тайны чаще, чем сторонние консультанты». С ним грустно согласились и гости, и эксперты.

Г-н Колтунов также заметил, что даже после того, как бизнесмен раскроет консультанту всю подноготную своего бизнеса, тот вправе отказаться с ним работать: «Я никогда не заключаю договора с клиентом, если задача, которую мне предлагают решить, заведомо провальная». Игорь Альтшулер подтвердил: консультанты зачастую не стремятся ввязываться в проекты, которые могут не довести до конца, — боятся испортить репутацию. Выслушав экспертов, Мария Свиридова воскликнула: «Как же так? Сначала я заплачу, затем «разденусь», а потом вы решите, что я вам не подхожу?» «Именно так», — заявили г-да Колтунов и Альтшулер.

Ответственность за бизнес несли и будут нести собственники

Тема страха перед консультантом плавно перетекла в тему их ответственности перед бизнесменом. Мария Свиридова уверила собравшихся, что готова платить консультантам любые деньги за качественные идеи и возможность не чувствовать себя одинокой в своем бизнесе. Игорь Альтшулер заявил, что консультанты как раз не делят ответственность с собственником: «Бизнесмен рискует собственностью, консультант — только контрактом и репутацией. Какое тут разделение ответственности?» Директор компании «Лэндон» АНДРЕЙ КОСТИН поддержал его мнение: «Даже если я пропишу ответственность консультанта в договоре, его потери с моими будут просто несопоставимы». В дискуссию вступил Игорь Колтунов: «Если я «подставлю» клиента, это будет началом конца моего бизнеса — через два дня в городе все узнают об этом и ко мне как к консультанту больше никто не обратится». Игорь Альтшулер возразил: «В Москве есть пара удачливых именитых консультантов. Половину дел они проваливают, но клиентов у них меньше не становится».

Александр Котюсов вспомнил свой прошлый политический опыт: с приглашенным консультантом заключали договор, прописывая сумму гонорара и бонус за успешную реализацию проекта, превышающий гонорар в несколько раз. Г-н Котюсов подчеркнул, что такая система мотивации может серьезно влиять на ответственность консультанта и при работе с бизнесменом. Игорь Альтшулер поправил: «Александр прав с точки зрения цивилизованного рынка. Но в нашем бизнесе есть небольшой «нюанс»: когда компания начинает процветать, ее руководители уже не хотят ни с кем делиться, тем более с консультантом». Поэтому считать большой бонус дополнительным фактором ответственности консультанта эксперт отказался. «Как приглашенный консультант я ничем не рискую — рискует тот, кто меня нанимает. Но если я становлюсь штатным консультантом, вхожу в совет директоров, например, то, конечно, я начинаю рисковать своей долей в бизнесе», — подчеркнул г-н Альтшулер.

Консультантов выбирают по рекомендациям и презентациям

От качества услуг и ответственности консультанта эксперты перешли к вопросу выбора консалтинговых компаний. Собравшиеся предприниматели признали, что выбрать консультанта сегодня сложно. Мария Свиридова пожаловалась на уровень подготовки специалистов: «На презентациях они нередко пересказывают то, что я сама прочитала в книгах. Иногда кажется, что я знаю больше них». Г-жа Свиридова поделилась опытом поиска консультантов для разработки мастер-плана горнолыжного курорта: «Мы общались с консультантами федерального уровня, обошли все компании, которые специализируются на подобных проектах. В итоге выяснили, что больше нас никто про наш бизнес не знает». Игорь Колтунов заметил, что с подобными сложностями предприниматели сталкиваются часто: «Неудивительно, что выбрать хороших консультантов так трудно. У нас каждый год специалистов разного профиля, особенно юристов, выпускают «пачками». Часть из них сразу пытается открыть свой консталинговый бизнес, не имея никакого опыта. При этом они еще и демпингуют». Директор «Рензин компани» АЛЕКСЕЙ РЕНЗИН добавил, что после двух-трех встреч с «новоявленными консультантами» у предпринимателей отпадает охота общаться с консультантами в принципе. По мнению эксперта, этого избежать сложно, даже обратившись за консультацией в фирму «с именем». «Когда мы искали консультантов по продвижению, выбрали компанию с большим опытом, хорошим портфолио, замечательной презентацией. Дело дошло до реализации намеченного — и выяснилось, что заниматься нашими проектами будет не тот, кто презентовал услуги, а вчерашний студент», — рассказал Алексей Рензин. Игорь Альтшулер заметил, что такова общепринятая практика компаний не только в регионе, но и во всем мире: продают услуги харизматичные люди, решают задачи — начинающие специалисты.

На восклицание собравшихся: «Так как же тогда выбрать консультанта?» — Александр Котюсов привел пример своей компании. Когда в ГК «Пир» решили развивать новое направление, консультанты сами нашли их. «Видимо, проанализировали информацию в СМИ, где мы рассказывали о том, что начинаем заниматься гостиничным бизнесом», — поделился эксперт. Выступившая с инициативой нижегородская консалтинговая компания настолько хорошо презентовала свои услуги, что, по словам г-на Котюсова, сейчас ГК «Пир» готовится подписывать с нею договор. Зал буквально всколыхнулся: «Что значит консультант хорошо себя презентовал?» Александр Котюсов ответил, что четких критериев оценки консультантов не существует. От компаний, по его мнению, требуется две вещи: показать, что они знают бизнес, и презентовать себя так, чтобы бизнесмен поверил, что они могут реализовать показанное. С ним согласился и Игорь Альтшулер. Игорь Колтунов заметил, что хорошая презентация — палка о двух концах. В его практике был случай, когда он вел длительные переговоры с компанией и раскрыл некоторые свои ноу-хау, чтобы доказать потенциальным клиентам, что справится с поставленной задачей. После этого представители компании сказали «спасибо», но договор так и не заключили. Все необходимое, на их взгляд, они выяснили в процессе переговоров.

По мнению экспертов, при выборе консультантов важны рекомендации партнеров по бизнесу: хороших консультантов буквально передают с рук на руки. Игорь Альтшулер отметил, что консультанты сами ищут клиентов лишь в начале карьеры. «Я пришел в компанию «Галактика», которая входила в топ-50 софтверных компаний России, и предложил им свои услуги, чтобы войти в тройку лидеров. Они согласились. Опыт был удачным, и потом клиенты уже сами меня находили», — поделился с аудиторией г-н Альтшулер.

Еще одним критерием выбора консультантов эксперты назвали качественное портфолио — предыдущие реализованные проекты. Однако пример Андрея Костина заставил в этом усомниться. Сейчас руководство «Лэндона» разрабатывает проект строительства яхт-клуба. Консультантов по этому виду бизнеса в стране не так уж много, и все они обладают хорошим портфолио на федеральном уровне. Для Андрея Костина масштаб их деятельности стал помехой: «Они не хотят вникать в тонкости моего бизнеса. Говорят: «Не надо нам ничего объяснять. Ждите — мы пришлем решение для вашего яхт-клуба. Если наш план не совпадет с рельефом береговой линии, потом выкопаете». Теперь г-н Костин выбирает консультантов не по масштабу деятельности, а по их готовности разбираться в его конкретном проекте.

Незрелость рынка — ключевая причина подобных отношений между консультантом и бизнесменом — с этим тезисом согласились все эксперты. Отсюда, по общему мнению, вытекает и проблема выбора. Алексей Рензин: «Чтобы у консультантов появились свои большие, мощные команды, для них должен быть соответствующий объем работы. Значит, мы должны больше заказывать услуги. Но как их заказывать в больших объемах, если в городе всего четыре-пять консультантов, бизнес которых держится на их личности?»

Эксперты решили, что круг замкнулся — пока услуга не стала массовой, не будет большого числа профессиональных консультантов, а массовой она станет только тогда, когда бизнесмены смогут выбирать среди консультантов и начнут им доверять. В завершение дискуссии все участники клуба сошлись во мнении, что в ближайшее время рынок консалтинговых услуг начнет специализироваться — даже при небольшом числе консультантов каждый из них будет стараться найти свою нишу. По мнению экспертов, это должно значительно упростить совместную работу бизнесмена и консультанта.