Автосалоны уводят с рынков подержанные иномарки

По крайней мере, три компании в городе строят салоны по продаже подержанных иномарок. Еще несколько планируют начать строительство в ближайшие годы. Вслед за бумом продаж новых автомобилей игроки ожидают бурного роста вторичного рынка.эксперты

Алексей Аймалов
руководитель направления подержанных автомобилей и trade in ООО «Агат»
Алексей Бормотов
заместитель директора компании «АВТОNEWS»
Вадим Дегтярук
генеральный директор ООО «Икар»
Андрей Малов
директор по продажам ООО «Автостор»
Максим Киреев
технический директор ООО «Автопартия»

Что подкосило бизнес частных перегонщиков?
Чем салоны привлекают покупателей автомобильного «секонд-хенда»?
Как компании готовятся к разделу рынка подержанных автомобилей?

Р уководители компании «Икар» решили ради эксперимента попробовать продавать привезенные из США иномарки на автобарахолке. Генеральный директор ООО «Икар» Вадим Дегтярук подумал, что торговать машинами на рынках бесполезно: «Если повезет, можно найти покупателя за день, но чаще всего на это уходит несколько месяцев. Предложение на рынках огромное (в некоторые дни выставляется до 600 иномарок), а спрос низкий». Еще три года назад более 90% подержанных иномарок в Нижнем Новгороде продавались на авторынках. Сегодня, по данным экспертов «ДК», нижегородцы приобретают там не более 50% «бэушных» иномарок низшего и среднего ценового сегмента и менее 5% дорогих машин.

Бизнес перегонщиков авто из Европы подкосило сильное евро

В начале 2000-х начал снижаться курс доллара по отношению к евро. Вместе с ним падали и цены на американские автомобили. Алексей Бормотов, заместитель директора компании «АВТОNEWS: «Сейчас любой автомобиль из США дешевле такого же авто из Германии на 30%». В восточной части России процветает бизнес по перегону автомашин из Японии, также номинированных в долларах. В Нижнем Новгороде они не пользуются спросом. Вадим Дегтярук: «Мы завезли партию японских машин, но распродали их с большим трудом. Если за Уралом многие ездят на «праворульках», то в европейской части страны они почти никому не нужны».

Главным источником импорта подержанных автомобилей на нижегородский рынок оказалась Северная Америка. В США и Канаде автомашины «секонд- хенд» можно приобрести у автодилеров или на автомобильных аукционах. Работа на аукционах требует квалифицированных специалистов. Директор по продажам ООО «Автостор» Андрей Малов: «Чтобы успешно закупать автомобили на американских аукционах, нужно какое-то время пожить и поработать в США. Секрет успеха нашей компании прост: я работал в автомобильной компании Майами». Вадим Дегтярук: «Два года мы работали на аукционах. Для этого нужно держать штат специалистов, которые будут отсматривать огромное количество машин, и все равно они покупают кота в мешке. Можно приобрести хорошую машину дешево, а можно плохую — дорого. Поэтому сейчас мы закупаем автомобили у своих партнеров — американских дилеров».

Американские автодилеры продают машины мелким оптом и, как правило, на условиях полной предоплаты. Как рассказал Алексей Бормотов, с дилерами нель­зя работать, имея $50–60 тыс., а именно такими суммами обычно располагают част­ные перегонщики. Кроме того, нужно быть готовым к омертвлению средств на месяц-полтора, пока машины доставят из США в Нижний Новгород. У индивидуальных предпринимателей таких возможностей чаще всего нет.

Компании противопоставили рынку гарантию

Слабый доллар не убил бизнес частных перегонщиков напрочь. По словам Вадима Дегтярука, многие нижегородские индивидуальные предприниматели нашли в Америке партнеров, которые покупают для них автомобили в автосалонах и у частных лиц. Алексей Бормотов добавил, что мелкие предприниматели приобретают большое количество машин в Литве, где автокомпании специализируются на восстановлении европейских авто после аварий. Они могли бы продавать их подешевле, но эксперты «ДК» утверждают, что на рынке подержанных авто бессмысленно конкурировать ценой. Вадим Дег­тярук: «Если автомобиль у всех стоит от $20 до 22 тыс., его нельзя продать за $18 тыс. и дешевле. Цена, отличающаяся более чем на 10% от среднерыночной, вызывает у потенциальных покупателей подозрение: с машиной что-то не то». Максим Киреев, технический директор ООО «Автопартия»: «Ценовых игр на этом рынке нет. Машина стоит столько, сколько она стоит».

Работающие на рынке подержанных авто компании переманивают клиентов с рынка предоставлением гарантий. Алексей аймалов, руководитель направления подержанных автомобилей и trade in ООО «Агат»: «По желанию клиента мы распечатываем ему карфакс (документ, отражающий все случаи перепродажи и все страховые случаи автомобиля на территории США и Канады), чтобы показать, что машина не была в серьезных авариях. Частные перегонщики обычно такой возможности не имеют. Самое же главное — мы даем полугодовую гарантию на привезенный автомобиль, а купивший авто на рынке будет ремонтировать машину за свой счет, даже если она сломается через полчаса после покупки». Вадим Дегтярук упоминает и о растущем значении такого конкурентного преимущества компаний, как гарантия юридической чистоты автомобиля и правильности таможенного оформления: «Если сотрудник таможни ошибся при написании хотя бы одной цифры идентификационного номера автомобиля (не скажу, что это частая практика, но случается), при постановке машины на учет в ГИБДД возникает проблема: нужно пройти целую кучу юридических процедур. Купил на рынке — делай сам. У нас это проблема автосалона. Многие автовладельцы на этом уже обожглись, а потому их знакомые боятся рынка».

Вместе с тем компании минимизируют расходы на гарантийное обслуживание. Алексей Аймалов: «Самые дешевые авто мы не берем. Наши партнеры в США стараются выбирать автомобили в идеальном состоянии и с пробегом не более 40 тыс. миль. Поскольку мы делаем их предпродажную подготовку, такие машины в гарантийный период практически не ломаются». Вадим Дегтярук намеренно не использует при доставке машин из портов Финляндии автовозы, а гонит автомобили своим ходом. За тысячу километров пути водитель выявляет все возможные недостатки, которые специалисты компании устраняют во время предпродажной подготовки. Эксперты «ДК» уверяют, что при качественной предпродажной подготовке серьезные поломки отобранных их партнерами в США машин в гарантийный период крайне редки. Вадим Дегтярук: «Сейчас мы даем гарантию в полгода, но, по моим расчетам, увеличение гарантийного срока до года сколько-нибудь серьезно не скажется на прибыли компании».

Предприниматели начали строить салоны подержанных авто

Чтобы обеспечить возможность гарантийного ремонта, предприниматели развивают автосервисы и привлекают в них покупателей на послегарантийное обслуживание скидками или бонусами. По словам руководителей компаний, торгующих подержанными автомобилями, их автосервисы более конкурентоспособны по соотношению цены и качества, нежели сервисы официальных дилеров зарубежных автопроизводителей. Алексей Бормотов: «У нас нет сертифицированного сервисного центра. И это большое преимущество. Мы устанавливаем цены за нормо-час сами, а не по указанию дистрибьютора. У официального дилера много дорогого, но редко используемого оборудования, что не может не сказаться на себестоимости услуг». Максим Киреев: «Из-за отсутствия специального оборудования мы не беремся за выполнение особо сложных работ типа ремонта коробок-автоматов на редких и дорогих машинах. Все остальное делаем с тем же качеством, что и сервисы официальных дилеров, но на 30% дешевле». Эксперты «ДК» утверждают, что благодаря соотношению цены и качества они привлекают в свои автосервисы владельцев иномарок, купленных не только на рынках, но и у официальных автодилеров (на послегарантийное обслуживание).

Как отмечает Вадим Дегтярук, сегодня 95% подержанных иномарок средней и низкой ценовой категории клиенты приобретают с помощью кредитов или лизинга. Чтобы ускорить предоставление кредитов, компании заключают соглашения с банками и лизинговыми компаниями. Все поставщики иномарок с пробегом вынуждены развивать trade in. Вадим Дегтярук: «Мы меняем импортный автомобиль на отечественный, вплоть до ВАЗовской классики, хотя ничего на них не зарабатываем. Наш «хлеб» — продажа ввезенных из Америки иномарок». Алексей Бормотов: «Мы торгуем автомобилями стоимостью $25 –100 тыс. и выше, а потому не можем выставить в своем салоне дешевый автомобиль. Но если клиент просит принять недорогую машину в зачет, продаем ее через своих партнеров».

Компании постепенно осваивают весь комплекс услуг, характерных для автосалонов, торгующих автомобилями с пробегом на Западе: оформление кредита — продажа — гарантийное и послегарантийное обслуживание — оценка — продажа. Не хватает только качественных шоу-румов. В настоящее время современные автосалоны в Нижнем Новгороде строят компании «Икар», «Автоцентр» и «Метрополитан Моторс». Руководители других компаний заявили, что планируют приступить к их строительству в ближайшее время.

Автосалоны планируют переключаться на вторичный рынок России

Темпы роста спроса на подержанные автомобили снижаются. Эксперты отмечают, что по количеству автомобилей рынок близок к стабилизации. Зато растет средняя стоимость продаваемых иномарок. По словам Вадима Дегтярука, если два года назад большинство клиентов спрашивали подержанный автомобиль за $5–7 тыс., то сегодня чаще всего покупают иномарки стоимостью $10–20 тыс. Клиенты предпочитают взять кредит побольше и купить машину получ­ше. Алексей Бормотов рассказал, что в 2007 г. резко вырос спрос на автомобили выс­шей ценовой категории: «Этот год для нас — сумасшедший. Спрос на машины дорогих марок — Lexus, Mersedes, Infiniti, Acura — вырос в два-три раза. Рядом с нами такими же автомобилями торгуют еще три компании, но мы не ощущаем конкуренции, поскольку едва справляемся с наплывом покупателей».

Эксперты «ДК» считают, что продажи подержанных автомобилей из-за рубежа в ближайшие годы стабилизируются, а затем начнут снижаться. Зато вырастет вторичный рынок иномарок, произведенных в России или ввезенных к нам новыми. По словам экспертов, спрос на комиссионную торговлю в городе не удовлетворен. Владельцы иномарок продают машины знакомым, по объявлениям или через интернет: в Нижнем Новгороде комиссионная торговля ими — в зачаточном состоянии. Пока компании не развивают услугу по скупке машин у населения — она менее прибыльна по сравнению с торговлей автомобилями из-за рубежа. По словам Андрея Малова, рентабельность продаж американских автомобилей составляет 10–20% в зависимости от ценовой категории машины при оборачиваемости капитала 8–10 раз в год. Рентабельность комиссионной торговли подержанными авто в Нижнем Новгороде — 3–5%. Но доходность импорта подержанных иномарок из Америки постепенно снижается. Вадим Дегтярук: «Цены на подержанные автомобили в США за два года выросли на треть. Когда мы начинали работать там, не брали Ford Focus дороже $4,5 тыс. Сейчас его дешевле $4,5 тыс. не купишь. В России машины так быстро не дорожают».

Большинство иностранных автомобилей россияне покупают пока как свою первую иномарку. Эксперты считают, что уже через два-три года автомобилисты нач­нут свои первые иномарки менять. Вторичный рынок иномарок, как и в странах Запада, будет в несколько раз больше первичного, а спрос на услуги комиссионной торговли подержанными автомобилями станет массовым. Алексей Аймалов: «Наша компания уже сейчас продает комиссионных и трейд-иновских автомобилей примерно столько же, сколько подержанных машин из-за рубежа. В ближайшие годы это соотношение резко изменится в пользу автомашин, приобретенных у нижегородцев».