Автодилеры зарабатывают на сервисе

Больше всего от кризиса пострадал сегмент бюджетных автомобилей, по некоторым маркам продажи сократились на 90%. Представители премиум-сегмента, в свою очередь, заявляют о росте продаж, однако утверждают, что маржа все же уменьшается. В условиях упавшего спроса некоторые нижегородские автодилеры совсем недавно завершили распродажу машин 2008 г. выпуска. Неплохой доход им приносит сервисное обслуживание проданных за несколько лет автомобилей. Перспективу развития участники рынка видят в увеличении доходов от сервисных центров и развитии направления продаж подержанных авто.

Иллюзии
Рынка хватало всем
Автобизнес был одним из редких симбиозов: с одной стороны, несложный бизнес «купи-продай», с другой, получив дилерство и построив автоцентр, можно говорить о надежном и долгосрочном вложении. Дмитрий Мешков, руководитель отдела маркетинга ООО «АвтоКлаус Центр» (официальный дилер Volkswagen): «Вопрос конкуренции интересовал, конечно, но не сильно. Рынка хватало всем, а вот машин нет, поэтому борьба велась не за клиента, если называть вещи своими именами, а за захват рынка: получение дилерств, гонка строек автоцентров и т.д.» Эксперты вспоминают очереди на наиболее популярные иномарки. Автомобили, продажи которых в Европе можно назвать средненькими, в России вызывали ажиотаж. «Клиент был иногда похож на человека, желающего купить хоть что-то», — добавляет г-н Мешков.
С теплом представители автодилеров вспоминают и кредитный бум на покупку машин. Нередки случаи, когда клиент заходил в салон просто поглазеть на новенькие иномарки, а, благодаря кредитным программам, выходил уже полноценным авто-владельцем. В структуре продаж кредитные машины наверняка перевалили бы за 50%, если бы не кризис. Сегодня от былого изобилия остались только кредитные программы от производителей и редкие банки, процентные ставки которых минимум в полтора раза превышают докризисные.
За прошедший год бизнес автодилеров, что называется, перевернулся с ног на голову. «В 2009 г. автомобильный рынок превратился в рынок покупателя», — констатирует директор автоцентра Hyundai компании «БЦР — Автоком» Алексей Разиков.
Страхи
Эконом-класс упал на 90%
В разгар кризиса жути нагоняли все, кому не лень. Причем в основном это были не специалисты автомобильного рынка, а экономисты, обещавшие нефть по 30 долларов и доллар по 50 руб. Автобизнес, завязанный и на колебанни курсов валют и на работе с банками, хоронили в полном составе, чуть ли не каждую неделю с октября 2008 по февраль 2009. «Что касается автодилеров, то все их скромные попытки спрогнозировать развитие ситуацию во время кризиса быстро разбивались о непонятную перспективу работы с банками, а в автобизнесе без них совсем нельзя», — говорит г-н Мешков. Даже такой автогигант, как TOYOTA на время кризиса отказался от прогнозирования более чем на 3 месяца в связи с наличием большого числа равновероятных сценариев развития ситуации.
Словом, если в масштабах страны кто-то пытался угадать основные тренды, то на уровне региона или города верно спрогнозировать не смог никто.
Произошло вот что: среднее падение по рынку в целом за 9 месяцев 2009 г. в Нижнем Новгороде, по данным аналитического агентства «Автостат», составило 57,48%. Однако усредненный показатель спада спроса и продаж, не является для рынка репрезентативным. Сегментация зарубежных моделей на эконом, мидл и премиум дает более полную картину. Так, автосалон «Автомобили Баварии» (BMW) с января по апрель 2008г. продал 44 автомобиля, за тот же период текущего года — 60. По словам Дмитрия Мешкова,Volkswagen стоит на границе премиум-сегмента, и спада продаж также не было.
В среднем ценовом сегменте падение продаж оказалось на 10-20% ниже среднерыночного показателя и составил порядка 40-50%. Более остальных пострадал сегмент бюджетных автомобилей. Продажи эконом-класса упали на 90%. Именно такой спад констатировали Алексей Разиков применительно к продукции ТагАЗа и владелец ООО «Инвест Авто» Сергей Белтихин — по Daewoo. «Те, кто неуверен в завтрашнем дне, был уволен с работы и т.д. — это, прежде всего, аудитория бюджетного сегмента. 200 тыс. руб., которые они накопили на машину сегодня, лучше сэкономить и ездить на такси, чем покупать авто», — говорит г-н Белтихин.
Уроки
Ломовых продаж больше не будет
По словам Дмитрия Мешкова, автодилеры постоянно твердят, что нужно основной упор делать на качество обслуживания как в продажах, так и в работе технических центров. «При этом многие, наплевав на сервис, жили за счет ломовых продаж, и все было хорошо. Наступивший кризис заставил бороться за клиента при продаже и на сервисе. И тут выяснилось, что основной источник стабильного дохода в кризис — сервис — у многих просто не налажен».
Наиболее стабильными направлениями автодилеров в сложных экономических условиях стали сервисное обслуживание, ремонт и продажа элементов тюнинга и допоборудование. Алексей Разиков: «В последние годы объемы продаж автомобилей Hyundai в Нижнем Новгороде превышали, к примеру, питерские. Сейчас мы обслуживаем эти машины. В условиях кризиса клиент сокращает до минимума набор сервисов при обслуживании. Никаких изысков — главное, чтобы ехал». По словам экспертов, покупатели иномарок вряд ли в массовом порядке отправятся в гаражные сервисы, чтобы сэкономить, по крайней мере, во время гарантийного срока.
Участники рынка признаются, что, когда продажи автомобилей росли, а спрос был ажиотажным почти у всех, развивать направление подержанных авто никто не думал. Трейд-ин существовал в первую очередь как инструмент повышения лояльности клиентов и для продажи новых автомобилей.
Как рассказал Алексей Разиков, в апреле вступил в силу закон, который позволяет по-хорошему торговать подержанными автомобилями. «Мы можем принять их на баланс и продавать без двойного НДС. Этот закон поможет совершить своего рода революцию в продажах подержанных авто. Государство первый шаг сделало, теперь слово за нами», — добавляет г-н Разиков. По словам Сергея Белтихина, до кризиса его компания неспешно развивала трейд-ин: «Сейчас интерес к вторичному рынку растет, за меньшие деньги клиенты хотят приобрести более престижный автомобиль. Покупка в салоне сопровождается всеми необходимыми сервисами: машина пробита по таможне, дилер предоставляет гарантию». Сергей Звонилов, директор по постпродажному обслуживанию ООО «Арлан-Мон»: «Трейд-in сегодня активно поддерживается производителем, который предоставляет дополнительные скидки на новый Renault тем, кто сдает подержанный».
Однако, как отметил Дмитрий Мешков, вторичный рынок остается «тяжелой темой» для автосалонов: «Можно либо пристально смотреть каждый автомобиль, — это затратно, либо действительно рассматривать трейд-ин только как средство продажи нового авто. В любом случае говорить о больших заработках не приходится. К тому же если новые автомобили для нас — это товарный кредит, то б/у — это наши замороженные деньги».
Возможности
Вместо автосалона можно открыть сельхозрынок
Эксперты едины во мнении. Новых возможностей для развития бизнеса у автодилеров не прибавилось. Все они были и раньше, просто повальный спрос позволял заниматься ими нехотя.
Если опустить все общие фразы о таких мерах, как повышение эффективности, оптимизация расходов и повышение уровня обслуживания, которые, разумеется, были всеми успешно реализованы. В то же время участники рынка в условиях кризиса действуют разнонаправленно. «Для нас кризис предоставил возможность более спокойно, вдумчиво и без сумасшедших капиталовложений открыть новое дилерство. Построили и запустили новый автоцентр», — говорит Дмитрий Мешков. Крупнейший нижегородский мультибрендовый дилер «Нижегородец», напротив, принял решение повременить с открытием новых салонов. В 2007 г. предприятие получило в аренду на 49 лет участок площадью почти 5 га. Предполагалось, что на территории комплекса разместятся автосалоны Landrover, Jaguar и Nissan, центр trade-in, а также сервис, автомойка и пр. Вместо всего этого на территории в ноябре текущего года появились два крытых павильона для торговли продуктами и промтоварами, а также палатки для уличной торговли, парковки, склады. Глава «Нижегородца» Александр Гойхман заявил, что из-за кризиса от этих планов пришлось отказаться: «Продажи автомобилей упали на 80%. Сельскохозяйственный рынок в текущей экономической ситуации будет приносить более гарантированный доход».
В течение всего года постоянно появлялись сообщения о банкротстве то одного, то другого продавца автомобилей. Однако все основные игроки продолжают работать: автосалоны открыты, машины продаются.
В последние месяцы текущего года ситуация начала постепенно выравниваться. О докризисном уровне говорить пока рано, и, по мнению участников рынка, о нем нужно просто забыть и развивать предприятия в нынешних условиях.

Основные события

февраль 09 1 | В феврале на АВТОВАЗе принято решение о досрочном прекращении действия дилерского договора с одним из крупнейших официальных дилеров — компанией «Элекс-Полюс». Формулировка — «несоответствие требованиям ОАО «АВТОВАЗ». Позже дилер объявил о банкротстве.

апрель 09 1 | Группа «Рольф» вывела в Нижний Новгород собственный бизнес — компанию Bluefish, специализирующуюся на реализации подержанных автомобилей.

май 09 1 | Собинбанк поставил вопрос о привлечении к ответственности руководства сети автосалонов «КитКар», задолжавшего банку более 40 млн руб. Аналогичное заявление о невозврате около 600 млн руб. следователям областного ГУВД поступило от Сбербанка.

июль 09 1 | Правительство Нижегородской области приняло решение запустить программу по обмену старых автомобилей производства Горьковского автозавода на новые. За каждую сданную машину регион заплатит до 50 тыс. руб. Естественно, при условии, что ее хозяин купит новый автомобиль марки ГАЗ.

октябрь 09 1 | Продлены сроки действия увеличенных пошлин на ввоз новых и подержанных иностранных автомобилей. Напомним, что постановление правительства об увеличении пошлин на импортные легковые и грузовые машины вступило в действие 12 января нынешнего года и действовало до 11 октября. В среднем пошлины увеличились с 25 до 30%.

ноябрь 09 1 | Концерн General Motors сорвал сделку по продаже автопроизводителя Opel консорциуму канадской Magna и российского Сбербанка. ГАЗ не получил доступа к технологиям Opel. 2 | Компания «Первый дилерский центр», официальный дилер Suzuki, открыла автосалон.

Проданные иномарки
За 9 месяцев текущего года в городе продано порядка 20 тыс. новых иномарок

Источник: «Автостат».