«Я не хотела зависеть»: как «Нестарица» 17 лет выбирала свой путь, а не чужие правила

Сейчас у неё завод, автопарк и 1,3 млн выполненных заказов. Как это выросло и почему она каждый раз выбирала более сложный путь? Валерия Мохова рассказывает о семнадцати годах, которые изменили всё.

«Никогда не мечтала продавать воду»

В 2009 году, за день до 21-летия, студентка пятого курса ННГУ Валерия Мохова зарегистрировала ИП — так появилась компания «Нестарица». Стартовый капитал — около тысячи долларов. Бизнес-плана не было.

«Я никогда не мечтала продавать воду, — признаётся Валерия Мохова. — У меня была другая задача: открыть собственное дело».

Первые объявления печатали дома на струйном принтере. Родители вечерами разрезали ножницами тысячи листовок. После учёбы Валерия расклеивала их по районам. «Первые заказы приходили прямо во время расклейки», — вспоминает она.

Развозили вдвоём на личной красной «Ладе Калине». Денег на рекламу не было, поэтому на заднем стекле написали крупными буквами «Хочу пить». Первая машина компании и первая реклама одновременно.

Первую зиму пережили на неотапливаемом складе. Чтобы вода не замёрзла, ночью нужно было приезжать и прогревать помещение каждые несколько часов. Тогда это не казалось трагедией — казалось частью пути.

Даже когда нас было двое и мы по ночам ездили греть склад, я считала, что это уже настоящая компания, — добавляет она.

Три решения, которые определили всё

Первый серьёзный рост дала реклама в лифтах и собственный проект на бутылях: картонный носитель с отрывными визитками для такси, суши, цветов. В отдельные периоды эта реклама приносила больше прибыли, чем вода.

Но ключевые решения — другие.

Производство. В 2012 году Валерия Мохова взяла многомиллионный кредит на строительство завода. «Пока ты покупаешь воду у чужого производителя, ты зависишь. Я не хотела зависеть», — объясняет она. Строительство было рискованным: строили на заёмные деньги, стройка вышла дороже расчётов, пришлось брать дополнительные кредиты — уже на менее выгодных условиях. Какое-то время компания несла двойную нагрузку: платила проценты по стройке и продолжала покупать воду у прежнего производителя. Экономика проекта могла заработать только после запуска. Производство запустили в том же году, и в этом случае риски оказались оправданы.

IT-система. С 2011 года компания пишет собственный софт вместо типовых решений. «Типовое решение — это чужая логика и чужие сроки, — отмечает Валерия Мохова. — Мы пошли длинным путём: заявки, логистика, чеки, потом «Честный знак», потом новые модули». Пятнадцать лет это выглядело как упрямство. А сейчас оказалось, что именно поэтому ИИ удалось внедрить без отдела разработки.

Своя площадка в городе. В 2020 году компания купила собственную базу в городе — офис, складские помещения и стоянку для автопарка. Причина простая: бизнес вырос настолько, что зависеть от чужого помещения стало нельзя.

По словам Валерии Моховой, самым трудным было каждый раз принимать решение, которое сначала кажется шагом назад. Ты сознательно усложняешь себе жизнь на ближайший год, но через пять лет пожинаешь плоды: ты ни от кого не зависишь.

Как убирали рутину

В 2012–2015 годах логистика держалась на памяти людей. Логист должен был знать все улицы, пробки, часы пик и держать в голове маршруты машин. Входящий звонок — клиент называет улицу, и за секунды логист понимает, какая машина ближе, когда приедет.

Из четырёх-пяти человек, приходивших на обучение, обучение заканчивал только один. Один логист мог вести максимум четыре-пять машин.

Начали снимать нагрузку с человека. Привязали карточки клиентов к микрорайонам, настроили IP-телефонию, в 2016 году появилось мобильное приложение для водителей. Постепенно программа забирала рутину. Год назад обучение логиста сократилось до трёх месяцев, с ИИ-агентами — до шести недель.

«С шести месяцев до шести недель — мы считаем это огромным прогрессом», — заключает Валерия Мохова.

Искусственный интеллект как продолжение стратегии

Сегодня ИИ в «Нестарице» — не хайп, а логичное продолжение того же подхода: автоматизировать то, что можно автоматизировать, и снимать с людей рутину.

ИИ обрабатывает заявки с сайта и мобильного приложения, заводит их в CRM. Это экономит около трёх часов операторского времени ежедневно. ИИ-агенты анализируют клиентскую базу: ищут причины ухода неактивных клиентов, помогают сегментировать аудиторию для возврата. А ещё видят то, что раньше было невидимым: кто кому порекомендовал воду. Эта цепочка рекомендаций всегда существовала, но раньше её просто нельзя было отследить.