Лидерство, конкуренция и интернет – взболтать, но не смешивать. Идеи бизнес-завтрака «ДК»

Классическая экономическая наука подразумевает, что при рыночных отношениях гонка за лидером – это и есть конкуренция. В этих условиях компании начинают внедрять новые технологии, обучать персонал, искать более выгодных поставщиков и новые каналы сбыта, а в организации сотрудники пытаются доказать, что каждый работает лучше других и стремится стать «самым главным».

Однако сегодня эта концепция работает плохо – на рынках главенствует идея «не догонять, а стать первым в чем-то другом», а на уровне управления компанией и вовсе сменилась идеями личностного развития и ценности каждого для общего результата.

О том каково быть лидером, как вырастить из сотрудников лидеров, чтобы победить в конкурентной борьбе, представители нижегородских компаний обсудили на бизнес-завтраке «Быть лидером: «точки роста» и конкурентные преимущества» издания «Деловой квартал – Нижний Новгород», который состоялся 25 октября.

Цвет лидерства

О том, как сегодня меняются требования к лидеру, рассказывала основатель и владелица АН «Приволжье», член экспертного совета Заксобрания области по градостроительной политике, бизнес-коуч Елена Титова рассказала, что у нее интерес к теме лидерства и занятие коучингом – последствия обучения сотрудников отдела продаж в ее бизнесе недвижимости. И теперь она делится своими наработками в рамках теории известного доктора психологии Уильяма. К. Грейвза – основоположника теории уровней развития человеческих биопсихосоциальных систем.

Я всегда спрашиваю: какой образ лидера рисуется в вашей голове? Очень часто это патриархальный мужчина на бронетанке, который достаточно директивно вещает, как нужно жить. К сожалению или к счастью, это лидерство прошлого. С которым не было будущего. Потому что патриархальная система перестает существовать.

Елена Титова рассказывает, что, согласно спиральной динамике Грейвза, эволюция образа лидера проходит следующие этапы:

• ФИОЛЕТОВЫЙ – влияние через создание патриархальной фигуры. Основные черты: жесткость, авторитаризм, харизматичность.
• КРАСНЫЙ – влияние через ручное управление и тотальный контроль. Основные черты: личный героизм, публичное поощрение за локальные подвиги, публичная «порка» за локальные неудачи и ошибки.
• СИНИЙ – влияние через правила и дисциплину. Фактически, это функционер, уделяющий слишком большое внимание бюрократии. Основные черты – слишком четкое следование правилам. Характерные установки: «я – рационален – эмоции вредны», «построить систему важнее, чем получить сиюминутный результат», «прецедент нарушения правил даже ради благой цели недопустима».
• ОРАНЖЕВЫЙ – влияние через образ успешного победителя-достиженца. Очень распространенный сегодня тип. Основные черты: Performance management, меритократия – власть и делегирование полномочий самым результативным сотрудникам и т.п. Фактически тут уже появляется доверие к команде. Также лидер перестает бояться конкуренции, наоборот, стимулирует, выискивает талантливых руководителей. То есть акцент идет на кадры. Появляется понимание, что важны люди.
• ЗЕЛЕНЫЙ – влияние через смыслы единства и равенства. Основные черты: фасилитатор (успешная групповая коммуникация) создает среду, чтобы лидировали другие. Организует обсуждение миссии, ценностей, целей, принципов, взаимодействия.
• БИРЮЗОВЫЙ – влияние через свободу и доверие: дискуссии о миссии, ценностях, клиентах, свобода сотрудника в постановке целей и выбора роли. Руководителя в привычном смысле слова здесь нет – есть лидерские сменные роли: модераторы, владельцы продуктов, коучи.

«Я часто встречаю ситуацию, когда красный руководитель тормозит систему, поскольку без собственника бизнеса не решаются серьезные вопросы. Из-за этого стабильность переходит в стагнацию, потому что решения не принимаются быстро. А сегодня важно быть быстрым. Скорость в бизнесе сегодня, наверное, даже важнее качества», — отметила спикер.

И переход руководителя и компании на более высокий уровень по спирали Грейвза добавляет скорости, структура становится более гибкой, дает большую свободу людям. Однако еще ведет и к децентрализации системы, поэтому, отмечает Елена Титова, чтобы качественно выполнить переход на следующий уровень, нужно понять некоторые вещи.

В частности, многие до сих пор путают лидерство и управление. Да, эти функции может совмещать одно лицо, но между понятиями есть принципиальная разница:

• менеджер стремится, чтобы сотрудники выполнили свою работу;
• лидер добивается, чтобы они захотели выполнить свою работу.

Проще говоря, лидер обладает инструментами воздействия на людей, недоступными «техническому» менеджеру. И поэтому он с последователями может достигнуть принципиально других результатов.

Делегирование ответственности, которое является основной чертой перехода на новый уровень по Грейвзу, как раз тесно связано с развитием внутренней мотивации сотрудников. Потому что она, в отличие от внешней, происходит за счет формирования общих ценностей команды. Если люди будут заинтересованы в команде, то они будут работать. А для этого лидер должен обладать видением. То есть фактически качественный лидер способен создать такую картину будущего, такую реальность, куда захочется пойти.

Компания, где удастся это сделать, сможет стать бирюзовой. Пока что таких, отмечает Елена Титова, в нашей стране нет. И в мире, возможно, тоже.

Не экономить на команде

Директор Нижегородского гофрокартонного завода, член правления ТПП Нижегородской области Денис Лабуза добавил рассказ Елены иллюстрацией того, как в результате внешних изменений и конкурентной борьбы на заводе пришли к похожим выводам о роли команды и делегировании ответственности.

По его словам, заводу 21 год, и в определенный момент стал очевиден некоторый застой в развитии. Хотя в свое время на рост были направлены все возможные ресурсы. Так, например, в свое время компания воспользовалась всеми мерами господдержки, какими только могла. Как отметил Денис, Лабуза, конечно, там есть определенные нюансы: приходится долго заполнять, долго ждать, и понимать, что не раньше, чем через шесть месяцев, это «выстрелит». Но через шесть месяцев это деньги, тем более дешевые деньги. Завод так получил по импортозамещению новую линию оборудования и запустили ее».

При рассказе о новой линии (на ней производится VIP-продукция) он упомянул, что у упаковки из гофрокартона есть 8 конкурентных преимуществ (яркость, информативность, возможность индивидуальной печати, пластичность и т.д.). Причем самым «неожиданным» еще некоторое время назад является ее экологичность.

Десять лет назад нам сказали: ребята, у вашей компании не перспектив, вся упаковка будет пенопластовая и затянутая в термопленку. Случилось все с точностью наоборот: зеленая повестка развернула пленку с пенопластом по одну сторону, а макулатуру и бумагу вывела на новый уровень. И это очень интересный рынок. Знаете, в Европе макулатура перерабатывается 18 раз, то в России — всего 4-6 раз. Хотя, конечно, в России много леса и много целлюлозы. Поэтому у нас на перспективу поставить себе бумажную машину, делать самим себе бумагу и картон.

Однако все усилия не спасли от необходимости новых изменений. Компания, работающая более 10 лет на рынке, - как правило уже устоявшаяся и с налаженными связями, поэтому «застой» был замечен не сразу. Но тут, как отмечает директор завода, на помощь пришла беда. Ибо в России все наоборот и здесь, например, неожиданно пришедшая зима кому-то может очень помочь.

Для завода такой бедой стал карантин и период самоизоляции. Чтобы «было чем заняться» решили приобрести сертификат ISO 9000. И в процессе выяснилось, что что часть процессов, которыми завод гордится — на самом деле отсутствует, а часть специалистов, которые якобы «самые лучшие», уже давно перестали выполнять поставленные задачи. В итоге вот уже два года завод занимается своим переустройством и пошел по пути организации сообщества доверия. Во-первых, поменялись правила найма персонала.

«Мы перестали экономить. У нас в России часто как: давайте возьмем его — он хороший парень, зарплату не самую большую положим, среднюю по рынку. А средние специалисты дают средние результаты. Для хороших результатов надо нанимать хороших специалистов. Задорого. Это работает так. У меня, по крайней мере, по-другому не получилось», — подчеркнул спикер.

Второй момент — на заводе стараются «формировать сознание» сотрудников так, чтобы оно работало на решение задач и достижение результата. Не отталкиваться от проблем, не преодолевать сиюминутные трудности, а мыслить более масштабно. Потому что простые вещи, когда они повторяются в определенном алгоритме, вызывают эффект привыкания. У любых сотрудников, если они не новые, они сидят — и у них и так все хорошо, зачем им введение каких-то новшеств? В итоге, попробовав «выкорчевывать отдельно», пришли к выводу, что нужно менять команду, чем и занялись.

В завершении Денис Лабуза отметил, что у него очень оптимистичный бизнес. Как только появляется новый производитель – он идет заказывать упаковку, и все новые договора – это своеобразный показатель перспектив и надежды в нашем бизнес-сообществе. У завода в последнее время много таких договоров, значит Нижегородская область не просто живет, а активно развивается.

Конкурировать онлайн

Тему лидерства и конкуренции продолжил Руководитель маркетингового агентства ТопМарка Кирилл Марянов. Он рассказал, как его компания стремилась выйти в лидеры, и о том, как достичь лидерства в интернете и выйти на крупных клиентов.

В компании начала с того, что стали развивать коммуникационные навыки у своих сотрудников. Как отметил Кирилл, менеджеров по продажам в команде не было, почти весь штат состоял из программистов, и чтобы взаимодействовать с клиентами они прошли обучение самопрезентации и навыкам общения. Это стало первым шагом к лидерству, и в принципе без умения вести переговоры и презентовать продукт успехов в бизнесе сложно добиться (если вообще возможно).

Следующим этапом стала проработка сценария общения с клиентом, его путь от идеи что-то купить до продажи.

Компаний, кому это (создание сайта, продвижение в интернете) надо – много, компаний, которые это делают – тоже много, и мы понимали, что должны делать лучший продукт, но как и где донести это клиенту? Простые механики (директ и т.д.) уже тогда на наших рынках были перегреты, и мы пошли в обхваты – это все соцсети, какие тогда только могли быть.

Далее работали над узнаваемостью (участие в тематических мероприятиях) и доверием. Которого, например, достигали еще и тем, что регулярно обзванивали заказчиков и интересовались, все ли хорошо с сайтом и нормально ли он работает. Что дало свои результаты – росло количество положительных откликов и заказов.

Однако самым большим плюсом стала проработка цепочки покупки и найм людей на должности менеджеров, которые разбираются в продукте или которых потом хорошо обучили. И, по мнению, Кирилла Марянова – это и есть то конкурентное преимущество, которое в будущем будет определять лидерство многих компаний и не только в интернете. Менеджер, который очень хорошо знает продукт и может проконсультировать о нем, выиграет у того, который отвечает «смотрите на сайте, там все написано». По его данным, из-за подобных ответов срываются сделки и заказы в интернете (когда положили в корзину, но не смогли оплатить, когда выбрали, но не смогли оформить и т.д.) чуть ли не в 30% случаев.

При рассказе о продвижении и лидерстве в интернете Кирилл Марьянов отметил, что наиболее интересные и эффективные инструменты сейчас – это Телегам и TenChat. Директ – перегрет, и теперь «слить» (впустую потратить) бюджет здесь вероятность еще выше, чем раньше. SEO все забыли, поскольку где-то не работает, где-то долго ждать результатов. А в TenChat сейчас много руководителей крупных компаний и можно выйти на крупных заказчиков. Так Кирилл получил большой крупный заказ, когда «ему просто написал». На сегодня его команда выполнила уже три крупных проекта заказчикам, на которых он иначе и не вышел бы.

Телеграм – инструмент «относительно дорогой», но для маркетинга это не большие деньги. Так минимальную сумму в 10 тыс. можно растянуть на год.

«В Телеграме очень дешёвые лиды. Особенно на тематических площадках. Пробуйте, ведите там блог, реклама там хорошо работает. И Яндекс Карты – обязательно сделайте, это бесплатно, но очень хороший эффект. Мы по запросам вышли в топ-2 за год, а люди сидели там по 10 лет. Просто заполнили данные о компании, выкладывали регулярно фото и о команде – все! Авито еще хороший инструмент, там очень много кто продает», — поясняет спикер.

Чтобы выйти на крупных клиентов в перспективе Кирилл советует:

• Написать лицу, принимающему решение, лично в месседжер или cоц.сеть.
• Написание экспертных постов (1 пост в неделю):
  • Дзен;
  • Телеграм;
  • VC.ru;
  • Отраслевые форумы.
• Участия в активностях: Форумы, турниры.
• Участия в премиях по своему продукту, в том числе подача онлайн.
• Участие в тендерах и госзакупках.