Как искусство маленьких шагов помогает бизнесу достигать по-настоящему большие цели

Большие возможности малых закупок. Когда опыта на тендерном рынке еще недостаточно, можно пробовать свои силы в закупках малого объема (ЗМО).

Шаг за шагом

Нужно быть реалистами: едва ли компания без опыта участия в госзакупках сможет с первого же раза получить крупный контракт. Кого-то это может надолго выбить из колеи или заставить вообще отказаться от продаж через тендеры. И очень зря.

B2G – сегмент с огромным денежным оборотом. По данным аналитического центра Seldon, в 2020 объем закупок по 44-ФЗ превысил 8,33 млрд руб. При этом в сегменте сохраняется низкая конкуренция – на торги в среднем приходит от 1 до 4 компаний, а значит, есть реальные шансы победить. Главное – выбрать эффективную тендерную стратегию.

Рынок электронной торговли РФ, 2020

 

Почему ЗМО?

Есть разные типы торговых процедур, отличающиеся по механике проведения. Самый простой – закупки малого объема (ЗМО) или так называемые прямые закупки у единственного поставщика. В 2020 году они составили 6% от общего количсества закупок по 44-ФЗ (было проведено порядка 2 млн процедур).

До недавнего времени такие закупки заказчик мог реализовать только в специальных электронных магазинах, при этом, согласно ст.93 44-ФЗ, сумма таких закупок не может превышать 600 тыс. руб. С апреля 2021 года у заказчика также появилось право проводить такие закупки в электронных магазинах федеральных ЭТП, при этом предельная сумма составляет 3 млн руб.

Благодаря более простой реализации именно закупки малого объема могут стать для компаний входным билетом на тендерном рынок. Участвуя в таких процедурах, организация нарабатывает опыт и репутацию надежного подрядчика, которые так высоко ценят заказчики при исполнении крупных контрактов.

Счет на минуты

Сама процедура выглядит следующим образом. Заказчик сообщает о своей потребности в какой-либо продукции. Помимо требований к товару он указывает еще и время, в течение которого принимает отклики. Отличительная черта малых закупок – очень короткий срок приема заявок, вплоть до пары часов. За это время поставщики должны успеть направить заказчику свое ценовое предложение. При этом поставщики могут видеть, какие условия предлагают другие компании. За 15 минут до конца приема заявок агрегаторы скрывают эту информацию. Результаты закупочной сессии фиксируются в итоговом протоколе, заказ получает поставщик с лучшей ценой. Если у нескольких компаний ценовые условия совпадают, заказ отдается тому, кто предложил эту цену первым.

По сути, время – один из ключевых факторов успешного участия в закупках малого объема. Чтобы помочь поставщикам, агрегаторы высылают им уведомления о подходящих процедурах, но в напряженному рабочем режиме такое сообщение легко пропустить. Чтобы этого не происходило, мы рекомендуем подключить регулярную рассылку Seldon о закупках малого объема. Информация собирается с четырех самых популярных агрегаторов: ЕАТ «Березка», электронного магазина ЗМО, Портала поставщиков и АТМО Республики Башкортостан. Рассылка приходит с интервалом в 20 минут, что исключает вероятность пропуска подходящей процедуры и создает компании дополнительное конкурентное преимущество. Подробнее о настройке и содержании быстрых рассылок по малым закупкам читайте в отдельной статье.

Тендерный рынок как большой пирог, кусочек которого хотят получить многие. Вам тоже достанется, просто подойдите с правильной стороны. Начинайте с участия в малых закупках, занимайте все более прочные позиции и переходите на уровень более крупных контрактов. Seldon готов оказать консультационную помощь и обеспечить вас технологичными инструментами, автоматизирующими работу!