«1,5 года на поиск рецепта». Как бизнесмен создал печенье для спортсменов. ОПЫТ

Компания «Спорти» нижегородского предпринимателя Юрия Вишневского занимается производством спортивного питания с 2016 г. О становлении бизнеса, ошибках и сложностях, а также особенностях работы на экспорт он рассказал NN.DK.RU.

В печенье белка столько же, сколько в 150 граммах курицы

— До запуска бизнеса я не был связан с производством питания, да и со спортом тоже не очень. Работал в банке до 2010 г. Затем в продажах, в крупной компании, занимающейся поставками лесозаготовок и лесопожарной техники. Путешествовал по стране. Помогал переоборудовать пожарно-химические станции.

Тестосмесительная машина на производстве «Спорти»

Спортивным питанием мы начали заниматься в 2015 г. Тогда сошлись с нашим партнером, уже имевшим некоторый опыт в сфере. С ним стали анализировать рынок, выяснять, чего не хватает.

Мы хотели делать именно еду. Чтобы это была не биологически активная добавка, а, знаете, что-то похожее на еду будущего, которая была бы востребована при постоянно возрастающем темпе жизни современного человека. Это была наша идея. Мы исходили из того, что спрос на такую продукцию будет только расти.

И мы начали выпуск высокобелкового печенья. На тот момент, в принципе, аналога нашему продукту не было. Да простят меня мои конкуренты, по-моему, у нас самое большое количество белка в продукте. Изначально было 48%, теперь — 42%.

Формовка и контрольное взвешивание заготовок

Что такое 48% белка? Представляете, вы берете 60-граммовый продукт — печенье в привычной для вас форме. Но только белка в нем как в 150 граммах курицы. Оно вас насытит и в течение длительного времени будет давать энергию, необходимую организму. И все! Вы не съедаете ничего вредного, ничего жирного.

1,5 года на поиск идеального рецепта

У нас была идея, был продукт. И нам нужен был знающий человек, который скажет: «Давайте попробуем!». Мы нашли одну женщину — кондитера-технолога. И она с нами долго ездила по области. Мы арендовали производства. Сами вставали в пять утра. И делали печенье. Сначала не получалось — мы выкидывали. Начинали по новой. 

Вся сложность заключалось в масштабировании рецепта уже существующего продукта в размерах производства. Одно дело в домашних условиях что-то испечь, другое дело, когда ты приходишь в цех. А там стоит большая печь, гигантский миксер, гигантские кастрюли. Все огромное. И меняется сама специфика работы с продуктом. Да и сам продукт — не классическое кондитерское изделие. В нем нет сахара, нет масла. Ты берешь белок, коллаген, яйцо, муку, сахарозаменители, вещи не вполне сочетаемые, кладешь в печку, а на выходе — должно получиться печенье.

Загрузка печенья в итальянскую печь

Наши попытки стоили огромных денег и большого количества времени — примерно полутора лет. Мы не могли работать на одном и том же месте, так как не имели еще своего производства — приходилось арендовать. И поэтому вынуждены были постоянно куда-то переезжать.

Еще одна сложность, с которой приходится мириться и сейчас, — отсутствие отечественного сырья для нашего продукта. Речь идет о производстве белка из молочной сыворотки, которое в нашей стране практически отсутствует. Всю молочную сыворотку наши молочные и сырные предприятия сливают. Переработкой почти никто не занимается. Поэтому сырье приходится закупать из-за рубежа. Мы покупаем его в Швейцарии и Франции. И, конечно, сейчас на нас негативно сказывается падение рубля.  

Первую партию развозили сами

Когда мы начинали, рынок спортивного питания в России был еще небольшой. Количество потребителей такой продукции составляло где-то 7-10%. Когда была изготовлена первая партия, я просто сел с моим партнером в машину, мы загрузили продукцию и поехали по стране знакомиться с покупателем. Приезжали в очередной город, проводили дегустацию в магазине и убеждались, что наш продукт нравится людям.

Печенье Sporty Fitness Свежий лимон

Мы начинали с оптовых продаж. Первыми покупателями были две крупнейших сети спортивного питания: 5LB ­­— в Москве и Muscle Bar — в Нижнем Новгороде, с которыми работаем и сейчас. В первый же месяц мы продали продукции больше, чем произвели. На прибыль нам удалось выйти уже в первом квартале после запуска производства.

Сейчас наш товар продается в магазинах спортивного и здорового питания. Недавно на нас вышел дистрибьютор здоровой полки магазина SPAR. Там тоже представлена линейка нашей продукции. Кроме того, у нас есть собственный интернет-магазин sporty.fit.

Процесс упаковки печенья

 

Во время пандемии мы, безусловно, ощутили падение продаж в специализированных магазинах. Офлайн-рынок до сих пор не пришел в себя после карантина. Но мы успели переориентироваться на маркетплейсы OZON и Wildberries. Там сейчас все-таки как-то поживее.

Фальшивые рекламные интеграции не работают

Мы пользуемся всеми современными каналами продвижения. Это магазины, интернет-ресурсы, торговые площадки. Также сотрудничаем с лидерами мнений — блогерами и спортсменами. Многие из них выходят на нас сами. Прежде всего, мы работаем с теми, кто действительно ест нашу продукцию. Мы отсылаем печенье на тест медиа-фигуре и, если оно понравилось, оплачиваем рекламную интеграцию. И это самый лучший вариант, потому что все фальшивые, якобы нативные рекламные интеграции уже не действуют. Придерживаемся честной и открытой позиции.

Некоторые лидеры мнений сами выходят на нас. Так, например, было с фитнес-блогером Дмитрием Путылиным. Он из снеков сейчас ест продукцию только нашего производства. Дмитрий сам к нам приехал на производство. Мы ему все показали. И он настолько проникся тем, что мы делаем, что даже захотел выпустить линию товаров вместе со «Спорти». Еще блогер Александра Митрошина ест наше печенье, выкладывает в сториз. При этом мы даже не сотрудничали с ней по рекламе.

Недавно мы были приятно удивлены, узнав, что нашу продукцию закупает сборная Беларуси по биатлону. Когда нас выбирают профессионалы — это лучшая похвала. Потому что эти люди понимают, что едят. При этом они понимают это буквально через полтора часа после употребления пищи из-за убыстренного метаболизма. Им важно, чтобы еда была питательной, насыщала.  

Особенности экспорта: во Вьетнаме любят крепкий кофе, а в Японии — заботу об экологии

На данный момент мы не испытываем проблем с работой на экспорт. По этому вопросу мы изначально сотрудничали с представителями местной власти. Нас активно поддерживают региональные министерство промышленности и торговли и министерство сельского хозяйства. При них работает «Российский экспортный центр». Его задача — помочь местным производителям выйти на зарубежные рынки.

Линейки Sporty

Сейчас наша продукция распространяется в Беларуси, Вьетнаме, были разовые поставки нашего печенья в Латвию и Германию. Мы также активно начинаем работать с Японией и Китаем. Сейчас находимся на стадии обсуждения договора с AliExpress. В общем, мы всеми силами движемся в направлении сотрудничества с зарубежными партнерами.

Успели столкнуться с особенностью восприятия нашей продукции в других странах. Речь идет о Вьетнаме. Туда мы направили партию протеинового печенья «Шоколад-Мята» и «Шоколад-кофе». У нас хитом продаж всегда было печенье Шоколад-кофе. Оно всегда всем нравилось. А там не пошло. Вьетнам — страна любителей кофе. Представление об этом напитке у них совсем другое, нежели у нас. Для них кофе должен быть таким, чтобы слезы из глаз — очень крепким. И вкус нашего кофейного печенья они вообще не поняли. Зато печенье «Шоколад-Мята» приняли на ура.

В Японии, например, очень важна экологичность и натуральность продукта. Ее необходимо подтверждать лабораторными исследованиями. В Китае – ужесточенная сертификация для продуктов с сахарозаменителями.

Рынок здорового и спортивного питания будет активно развиваться. И это закономерно. Мы как вид меняемся. Еда, которую мы потребляем — тоже эволюционирует. И мы стараемся давать пищевые продукты в привычной форме, но с более сложным составом. При этом мы не собираемся ограничиваться печеньем. В ближайшем будущем надеемся начать выпускать джемы и конфитюры.

Переносить производство или переезжать мы тоже пока не собираемся. Нам комфортно работать в Нижнем Новгороде, откуда мы родом. Мне ранее дважды уже предлагали переехать в Москву, но я по-прежнему здесь. Мне здесь нравится ритм жизни, люди, нравится, что здесь жить дешевле, чем в столице. И продолжать развиваться планирую тоже здесь.

Александр Виноградов