«Далеко не все вложились в маски и гречку». Топ-5 советов по поиску инвестиций в 2020 г.

Мировая экономика страдает от влияния пандемии, но стартапы постоянно находятся в поиске инвестиций. Где и как можно найти инвестора в кризис NN.DK.RU рассказала Ольга Катина — фаундер сервиса для проведения онлайн-соревнований Teamscoreboard.

— По моим наблюдениям, пандемия практически не повлияла на поведение большинства инвесторов. Далеко не все побежали вкладываться в маски и гречку. Уже в апреле многие расшарили сообщения в соцсетях с просьбами рассказать им про бешено растущие на фоне кризиса стартапы. В это же время, крупные компании продолжили свои программы корпоративной аклессерации, а некоторые в этом году сделали уже два набора, чтобы остаться на передовой. Поэтому у стартапов в 2020 г. не должно быть проблем с привлечением средств на развитие.

Однако, исходя из собственного трехлетнего опыта поиска инвесторов, я могу дать пять рекомендаций тем, кто занимается этим впервые.

Рекомендация первая. Не стоит искать инвесторов или подавать заявки в акселераторы, когда ваш стартап в кризисе — продажи падают, стратегия отсутствует и т. п.

Людям с деньгами неинтересно играть в докторов и осматривать ваше «больное» детище, проверяя, выживет оно или нет. Они интересуются молодыми, активными, борзыми ребятами. Теми, кто растет.

Мы сами наступили на эти грабли в 2018 г., когда пришли во ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив — крупнейший государственный акселератор) не в лучшей своей форме. Из-за хорошего потенциала нам предложили онлайн-трекшн на месяц и в этот месяц трекеры увидели, что мы мало уделили внимания исследованиям, не следили за своей экономикой. Отбор мы не прошли.

Рекомендация вторая. Максимально часто рассказывайте о своем проекте. Всем! Весной мы проходили программу ФРИИ с другим проектом и каждую неделю питчили свой проект наставникам. Сначала не понимали, зачем. Но к шестой неделе наш питч стал практически идеальным — коротким, емким, ценностным. Мы еще в процессе оттачивания идеального питча, но на прошлой неделе я за две минуты объяснила суть нашего проекта и мне сразу предложили познакомиться с потенциальным заказчиком. Емкие и конкретные самопрезентации вообще ключ к чужому вниманию и кошельку.

Рекомендация третья. До того, как придете к инвестору, сходите к своему клиенту. Первый вопрос на питче — сколько кастдевов (исследований customer development) вы сделали. Второй — сколько стоит там проблема вашего клиента, которую вы решаете. И третий — сколько людей сталкивается с этой проблемой.

Наверное, я не ошибусь, если скажу, что только треть стартапов появляется действительно для решения проблемы. Две трети — это фантазии фаундеров! Их очень легко проверить — позвонить своим будущим клиентам и расспросить их.

Во ФРИИ мы научились звонить всем и доставать всех! Абсолютно всех! Мы общались с теми, кто уже обломался на нашем рынке, звонили вице-президентам по персоналу в крупных индийских банках, ИТ-компаниях, представителям Спортивного консульства в Арабских Эмиратах. Это не сложно! Ты просто звонишь или пишешь, что ты делаешь продукт и тебе важно их мнение. Немногие отказываются, зато ты сразу получаешь ответы на все три важных вопроса: есть ли реально эти проблемы (о чем твой продукт), сколько денег тратят люди на решение проблемы (за сколько ты можешь продавать свой продукт) и у скольких похожие сложности (какие у тебя объемы продаж в перспективе).

Рекомендация четвертая. Акселератор — идеальная площадка для обучения и поиска первых инвесторов. Если нужны деньги и продажи, иди и делай нетворкинг.

Во-первых, акселераторов стало очень много: они есть при вузах, государственные, корпоративные. Разница между ними — в экспертизе наставников, тусовке и, конечно, условиях обучения. Есть варианты получения поддержки от государства. Так, в Нижнем Новгороде Региональный экспортный центр софинансирует обучение нижегородских проектов в Фонде развития интернет-инициатив на программе GoGlobal, если у них есть амбиции выйти на международный рынок. Речь идет о покрытии до 80% от стоимости обучения. За эти средства вы, как учредитель, получите на три месяца трех наставников из реального бизнеса, которые за ручку проведут вас по пути от поиска ценности продукта (см. рекомендацию три) до вывода на рынок и первых продаж. И поиска денег (если кто-то успеет добежать до этой стадии). В конце обучения, если стартап бежит быстро, эксперты фонда помогут вам найти инвестора или инвестируют в ваш бизнес сами. Мы проходили программу весной и очень довольны результатами.

Другой вариант — корпоративные акселераторы. Крупные компании типа Сбербанка, ВТБ, МТС, Мегафон, Северсталь регулярно организуют их. Работает это просто: стартапы отправляют им самопрезентации, а затем корпорация отбирает самые интересные проекты, и дает им свою площадку для запуска пилота плюс небольшие деньги — до 500 тыс. руб. Таким образом, стартапы получают первый кейс.

Рекомендация пятая. Если хотите, чтобы деньги действительно помогли вам в росте, берите от своего инвестора не только их, но и экспертизу. Важно найти опытного человека, готового помочь вам эффективно потратить полученные инвестиции. В противном случае, есть высокий шанс слить их. Мы сами проходили через это: несколько лет назад привлекли первые инвестиции и... потом в них «захлебнулись»: закупили рекламу, расширили штат, но все это не помогло достигнуть желаемых результатов. Позже эксперты мне объяснили, почему мои решения были ошибочными. Но инвестиции было уже не вернуть.