Производители и установщики оконных конструкций
эксперты Сергей Александров менеджер ООО «ЛИКО» (региональный дилер «Экс-Проф») Василий Асауленко директор компании «Альтэко» Сергей Вербицкий директор департамента «Светопрозрачные конструкции»
Нижегородский рынок оконных конструкций ежегодно пополняется 1520 новыми игроками. В условиях жесткой конкуренции лидеры рынка инвестируют средства в автоматизацию производства и планируют экспансию в сопредельные регионы. Средние компании развивают продажи частным клиентам, а малые фирмы отказываются от собственного производства в пользу дилерства.
Эксперты «ДК» считают, что лидером нижегородского рынка светопрозрачных конструкций остается компания «БАМ», удерживающая 59% рынка. Компании «Би-Ди-Трейд», «Профиль-НН», «АЛТЭКС», «Окно в Европу», Kaleva, «ЛТК-Индустрия» и еще примерно десяток фирм держат 50% рынка. Оставшиеся 40% приходятся на 150 мелких предприятий. Заместитель генерального директора по работе с клиентами компании «Скороделофф» СВЕТЛАНА СЕДОВА сообщила, что в Нижнем Новгороде на рынок оконных конструкций ежегодно входят 1520 новых игроков и ежегодно с рынка уходит не менее 15 фирм. По мнению Василия Асауленко, основная причина привлекательности бизнеса — его высокая рентабельность. Сегодня она колеблется, в зависимости от сезона, между 30 и 60%. Представитель ООО «ЛИКО» СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВ называет и другую причину: «Число игроков увеличивается благодаря дешевизне вхождения в рынок. Минимальная сумма для старт-апа — $1015 тыс. За $30 тыс. можно получить уже хороший цех. Но именно это и работает против новичков — непрофессионалы входят на рынок и работают не более года. Закрыв компанию, они перепродают оборудование таким же дилетантам».
По мнению экспертов, рынок светопрозрачных конструкций делится на три сегмента: корпоративные продажи, продажи частным лицам и промежуточный сегмент — установка окон в коттеджах. В последнее время активизируются продажи новому типу покупателей — дилерам.
Основными конкурентными преимуществами в борьбе за частного заказчика эксперты считают качество и полноту сервиса. По словам Светланы Седовой, грамотность потребителя за последние годы выросла: «Продвинутые покупатели вызывают замерщиков из нескольких компаний и сравнивают цену, срок изготовления, профиль и фурнитуру».
По мнению федеральных экспертов, к 2009 г. объем рынка ПВХ-конструкций по сравнению с 2006 г. увеличится почти в три раза и составит приблизительно 85 млн кв.м. Утроение произойдет за счет высоких темпов роста и значительного объема потребления ПВХ-конструкций, но даже такое интенсивное развитие не приведет к насыщению рынка. Даже по пессимистичным расчетам, к 2010 г. обновится остекление приблизительно 50% российских объектов недвижимости.
эксперты
Сергей Александров
менеджер ООО «ЛИКО» (региональный дилер «Экс-Проф»)
Василий Асауленко
директор компании «Альтэко»
Сергей Вербицкий
директор департамента «Светопрозрачные конструкции» ГК «АЛТЭКС»
Кирилл Курбанов
и.о. директора компании «Окна большого города»
Алексей Покровский
генеральный директор компании «Окно в Европу»
Светлана Седова
зам. генерального директора по работе с клиентами компании «Скороделофф»
Почему оконщики предпочитают частных заказчиков корпоративным продажам? Сколько стоит бренд на рынке светопрозрачных конструкций? Как компании снижают себестоимость оконных конструкций? Какая ниша останется малым предприятиям рынка оконных конструкций?
Темпы роста нижегородского рынка светопрозрачных конструкций на протяжении последних нескольких лет превышали 25% в год, а в 2006 г. приблизились к рекордной отметке в 50%. По словам директора компании «Альтэко» ВАСИЛИЯ АСАУЛЕНКО, развитие рынка тесно связано с темпами строительства: «Объемы сдачи нового жилья растут, и у нас увеличиваются объемы работ. В 2006 г. мы увеличили объем производства в три раза». И.о. директора компании «Окна большого города» КИРИЛЛ КУРБАНОВ считает, что увеличение объема заказов на остекление новостроек снижает активность крупных компаний в сегменте продаж частным клиентам. «Развитие рынка зависит от новостроек. Их становится больше, на новостройках работают крупные компании. Освобождается часть ниши частных клиентов, и ее активно осваивают средние и мелкие фирмы», — говорит г-н Курбанов.
Эксперты «ДК» считают, что лидером нижегородского рынка светопрозрачных конструкций остается компания «БАМ», удерживающая 59% рынка. Компании «Би-Ди-Трейд», «Профиль-НН», «АЛТЭКС», «Окно в Европу», Kaleva, «ЛТК-Индустрия» и еще примерно десяток фирм держат 50% рынка. Оставшиеся 40% приходятся на 150 мелких предприятий. Заместитель генерального директора по работе с клиентами компании «Скороделофф» СВЕТЛАНА СЕДОВА сообщила, что в Нижнем Новгороде на рынок оконных конструкций ежегодно входят 1520 новых игроков и ежегодно с рынка уходит не менее 15 фирм. По мнению Василия Асауленко, основная причина привлекательности бизнеса — его высокая рентабельность. Сегодня она колеблется, в зависимости от сезона, между 30 и 60%. Представитель ООО «ЛИКО» СЕРГЕЙ АЛЕКСАНДРОВ называет и другую причину: «Число игроков увеличивается благодаря дешевизне вхождения в рынок. Минимальная сумма для старт-апа — $1015 тыс. За $30 тыс. можно получить уже хороший цех. Но именно это и работает против новичков — непрофессионалы входят на рынок и работают не более года. Закрыв компанию, они перепродают оборудование таким же дилетантам».
По мнению экспертов, срок окупаемости минимального набора оборудования при полной загрузке составляет один-два сезона. По словам генерального директора компании «Окно в Европу» АЛЕКСЕЯ ПОКРОВСКОГО, высокие темпы окупаемости обеспечивают стабильный спрос на первичную и вторичную установку окон, а также распространение новых материалов российского производства, цена на которые ниже на 2025% по сравнению с европейскими брендами.
Игроки развивают корпоративные продажи, чтобы снизить стоимость материалов
По мнению экспертов, рынок светопрозрачных конструкций делится на три сегмента: корпоративные продажи, продажи частным лицам и промежуточный сегмент — установка окон в коттеджах. В последнее время активизируются продажи новому типу покупателей — дилерам.
Крупные и средние компании работают во всех сегментах. СЕРГЕЙ ВЕРБИЦКИЙ, директор департамента «Светопрозрачные конструкции» ГК «АЛТЭКС»: «Нам интересны все категории покупателей — и корпоративные продажи, и дилеры, и частные клиенты. Компания работает два года, и нам необходимо попробовать себя во всех сегментах». Компания «Окна большого города» не более 40% продукции направляет корпоративным заказчикам. «Окно в Европу» участвует в большинстве тендеров, проводимых застройщиками. Для работы в этом сегменте фирма, развивая производство конструкций из ПВХ и алюминия, до сих пор не отказалась от изготовления деревянных окон нижней ценовой категории. «Выиграть тендер непросто. В нем участвует пять-семь компаний. Сейчас многие застройщики устанавливают ПВХ-окна, но могут затребовать деревянные окна, алюминиевые», — обращает внимание Алексей Покровский.
Сергей Вербицкий сообщил, что в ходе тендера заказчик может снизить заявленную цену работ на 20%, что приближает рентабельность к нулю. Сергей Александров считает, что участие в тендерах маловыгодно, но это вынужденная мера: «Работая практически с нулевой прибылью, компании берут подряд с тем, чтобы переждать сезонный зимний спад. По окончании работ застройщик часто предъявляет претензии к качеству, которые необходимо либо устранить, либо отказаться от части оплаты».
По словам Василия Асауленко, компания «Альтэко» сейчас воздерживается от корпоративных продаж: «Строительство — грязный рынок. Средняя компания не имеет ресурсов, чтобы ждать оплаты крупных работ по два-три месяца. «БАМ» выдержит, а наша компания встанет». Тем не менее операторы рынка продолжают активно участвовать в тендерах на остекление новостроек, офисных и торговых центров. Эксперты объясняют такую противоречивую позицию тем, что корпоративные продажи позволяют выбирать более серьезные объемы материалов и, следовательно, получать значительные скидки от поставщиков профиля и стекла.
Заказы на остекление коттеджей по силам не только крупным компаниям, но и мелким игрокам. Такие заказы интересны объемами работ на одном объекте. «Затраты профиля при распиле на пять и более окон гораздо ниже, чем при заказе одного изделия. Кроме того, частный заказчик платит сразу, в отличие от корпоративного», — объясняет Светлана Седова.
Около года назад на рынке активизировался новый потребитель оконных конструкций — дилер. Чаще всего это компания, не выдержавшая конкуренции и отказавшаяся от собственного производства в пользу закупки готовых конструкций и установки их заказчикам. Работа с дилерами требует основательной дилерской скидки — производитель получает меньше прибыли, но это окупают стабильность и объем заказов. Алексей Покровский: «У нас свое производство профиля. По австрийской лицензии выпускаем профиль под маркой Cansler. Благодаря снижению затрат на материалы снижается себестоимость производства окон, и мы предлагаем их более мелким компаниям».
Компании снижают себестоимость, автоматизируя производство и используя отечественные комплектующие
Снизить цену можно благодаря уменьшению себестоимости за счет ввода автоматических и полуавтоматических сборочных линий. Крупные компании активно инвестируют средства в перевооружение производства. Сергей Вербицкий: «Мы планируем закупить автоматическую линию по производству пластиковых окон. Это позволит увеличить объем выпуска окон со 150 до 400 изделий в сутки. В июне установим автоматическую линию по производству стеклопакетов».
Снижение себестоимости также возможно благодаря применению более дешевых профилей. Материалы под российскими брендами сегодня стоят в среднем на 20% дешевле германских аналогов российского производства. По словам Сергея Александрова, на рынке почти нет оригинальной немецкой продукции: «Salamander и Schuco — практически штучный товар. Все остальные марки уже перенесли производство в Россию».
Несмотря на очевидную выгоду от переработки российских материалов, многие компании предпочитают работать с продукцией под европейскими брендами. Василий Асауленко: «История германского жесткого ПВХ началась в середине 1950-х гг. Российские производители пытаются выйти на рынок со своими разработками. Пока мы им не очень доверяем и не можем гарантировать клиенту качество этого профиля». Производители оконных конструкций дают трех-пятилетнюю гарантию на свою продукцию. Использование некачественного профиля может обойтись им дороже.
Компании привлекают частников скидками, развивают качество и продвигают бренды
Основными конкурентными преимуществами в борьбе за частного заказчика эксперты считают качество и полноту сервиса. По словам Светланы Седовой, грамотность потребителя за последние годы выросла: «Продвинутые покупатели вызывают замерщиков из нескольких компаний и сравнивают цену, срок изготовления, профиль и фурнитуру».
Уровень цен на аналогичную продукцию у большинства компаний примерно одинаков. По мнению экспертов, предлагаемые потребителю скидки в 1530% — маркетинговый шаг. Светлана Седова: «Размер скидки в 30% должен настораживать покупателя. Либо это реализация неликвидов, либо перед назначением скидки цену поднимали на те же 30%. Окно не может стоить меньше 6000 руб. По такой же цене компании отпускают конструкции дилерам на условиях самовывоза». Мнение коллеги поддерживает Василий Асауленко: «Мы даем скидку с шагом в 3% в зависимости от объема заказа. Если указана скидка 15%, то в 90% случаев она распространяется только на изделие. А потом идут дополнительные расходы на доставку, монтаж, отливы и подоконники. Зачастую цена со скидкой в 30% выше, чем у нас без скидки, но со включенным сервисом».
Дополнительным инструментом привлечения покупателей становится сотрудничество игроков рынка с кредитными организациями. В середине прошлого года банки начали активно предлагать игрокам рынка услуги по кредитованию частных лиц при покупке оконных конструкций. Сегодня почти все крупные и средние операторы предлагают клиентам оформить покупку в кредит. По словам Кирилла Курбанова, кредит позволяет увеличить продажи в среднем на 30%.
При продвижении товара в сегменте частных заказов игроки делают ставку на прямую и репутационную рекламу. При таком подходе основным элементом становится бренд компании. Так, департамент ГК «АЛТЭКС» «Светопрозрачные конструкции» при входе в рынок использовал известность бренда «АЛТЭКС». Компания «Скороделофф» в качестве бренда выставила фамилию владельца. Светлана Седова: «Бренд «Скороделофф» появился в Нижнем 25 августа 2006 г. Фамилия Скороделов была известна в деловых кругах, и мы решили выводить одноименный бренд. Использовали радио, ТВ, наружную рекламу. Она нацелена не только на частного заказчика. Заказы от серьезных застройщиков поступают только тем, чей бренд на слуху». «Альтэко» пошла еще дальше. «Мы становимся представителем крупной московской компании «Сателс». У нее федеральный бренд, есть представительства в Ивановской, Владимирской областях. Теперь будет и в Нижегородской», — сообщил Василий Асауленко.
Малые компании займутся дилерством и эксклюзивом
По мнению федеральных экспертов, к 2009 г. объем рынка ПВХ-конструкций по сравнению с 2006 г. увеличится почти в три раза и составит приблизительно 85 млн кв.м. Утроение произойдет за счет высоких темпов роста и значительного объема потребления ПВХ-конструкций, но даже такое интенсивное развитие не приведет к насыщению рынка. Даже по пессимистичным расчетам, к 2010 г. обновится остекление приблизительно 50% российских объектов недвижимости.
Несмотря на рост регионального рынка, мейджоры осваивают сопредельные регионы. Кирилл Курбанов: «Наша компания уже работает в Кирове, Муроме и других областях. При высоких объемах переработки наши цены ниже, чем у местных игроков». Компании «Альтэко» и «Алтэкс» также рассматривают возможность экспансии в соседние области. По словам Сергея Вербицкого, «АЛТЭКС» имеет успешный опыт работы с московской компанией «ПИК регион», входящей в тройку крупнейших российских строительных компаний. Выйти в регионы «АЛТЭКС» рассчитывает благодаря сотрудничеству с застройщиком. Василий Асауленко полагает, что малые компании не выдержат конкуренции с лидерами: «Поставщики профиля ориентируются на крупных игроков, выбирающих большие объемы. Мелкие компании переходят к закупке готовых окон у крупных производителей и поддерживают сложившуюся репутацию за счет качества установочных работ и сервиса». Эксперты сходятся во мнении, что выходом из сложившейся ситуации для малых игроков может стать изготовление эксклюзивных окон.
АЛЕКСЕЙ ПОКРОВСКИЙ: «Высокую окупаемость обеспечивают стабильный спрос на установку окон, а также распространение новых материалов российского производства».
ВАСИЛИЙ АСАУЛЕНКО: «Основная причина привлекательности оконного бизнеса — рентабельность. которая колеблется, в зависимости от сезона, от 30 до 60%».
СЕРГЕЙ ВЕРБИЦКИЙ: «Нам интересны все категории покупателей — и корпоративные, и дилеры, и частные клиенты».
СВЕТЛАНА СЕДОВА: «Продвинутые покупатели вызывают замерщиков из нескольких компаний и сравнивают цену, срок изготовления, профиль и фурнитуру».