эксперты Владимир Ванин генеральный директор ЗАО «НЕОЛИТ» Анатолий Кашицын директор департамента по страхованию нижегородского филиала СО «РуссоБалт» Галина Куракина исполнительный директор, руково
На очередной встрече Дискуссионного клуба «Делового квартала» предприниматели вместе со страховщиками обсуждали, нужно ли бизнесу страхование. Участники сошлись во мнении, что грамотное страхование не только помогает развивать бизнес, но и повышает его стоимость, привлекает клиентов. Однако большинство предпринимателей надеются на «авось», а страховщики либо не предлагают бизнесу интересных продуктов, либо слабо их продвигают.
Как с помощью страховки повысить стоимость бизнеса?
Как увеличить вероятность получения страховых выплат?
Директор Приволжского центра финансового консалтинга и оценки ЛЕВ ЛЕЙФЕ поднял вопрос о просчете рисков: «Многие менеджеры воспринимают риск на бытовом уровне. На самом деле, это количественное понятие — риск надо измерять. Тогда мы сможем правильно оценить стоимость страховки и ее необходимость для бизнеса». Эксперт заметил, что возможность оценить риск сегодня не интересует даже представителей крупного бизнеса, не говоря о малом и среднем. «При разработке бизнес-плана мы предлагаем включить туда анализ рисков. По международным меркам в бизнес-плане это главное. Однако это не интересует ни структуры, принимающие бизнес-план, ни самого заказчика».
Владимир Ванин посетовал, что при составлении страхового договора клиент зачастую не в состоянии изучить все пункты предлагаемой сделки, особенно те, что написаны мелким шрифтом: «Разнообразие исключений в договорах столь велико, что до последней буквы их никогда не изучишь. Надо неделю потратить, чтобы смоделировать ситуацию со всевозможными последствиями, адаптировать ее, привязать к цифрам». Андрей Щеткин скептически заметил, что нередко страховщик так заключает договор страхования, что при желании всегда найдет, к чему придраться, чтобы не выплачивать страховку. Анатолий Кашицын на это ответил, что клиент всегда может позвонить своему агенту и проконсультироваться насчет непонятных пунктов договора — как при изучении документа, так и при наступлении страхового случая. Галина Куракина добавила: «Наши агенты всегда говорят, на что в первую очередь обратить внимание в договоре. Умолчать — значит потерять доверие клиента». Если же клиент не доверяет страховщику, он может обратиться за консультацией к независимому юристу или страховому брокеру. Анатолий Кашицын уточнил, что многие проблемы с получением страховых выплат возникают и по вине самого клиента: «Иногда человек даже не берет на себя труд прочитать условия договора и потом высказывает претензии: «Машина попала в аварию, почему не платите?» — «Потому что за рулем сидели не вы, а родственник. Почему он не вписан в полис?» — «А я не знал» А в договоре это написано». Лев Лейфер обратил внимание присутствующих на то, что некоторые страховые компании направляют клиента только к своим оценщикам, в свои сервисы, лишая его права выбора. Эти «независимые» оценочные компании находят способы снизить сумму ущеба. В частности, при оценке комплектующих, подлежащих замене, учитывают их износ: «К нам обращаются люди с просьбой произвести экспертизу отчетов по оценке. Зачастую разница в оценке бывает весьма заметной». Анатолий Кашицын отпарировал: «Клиент вправе отказаться от предложенных экспертов и выбрать своих. Если вы не согласны с результатами оценки, можете провести повторную экспертизу, и за нее заплатит страховая компания. Оценка — это не догма. Ее можно оспорить. Если, допустим, стоимость ремонта возрастает — найдены скрытые дефекты, — надо вызывать специалиста по урегулированию убытков, составить соглашение о дофинансировании». Все это прописано как в законах, так и в договорах. Страховщики слабо продвигают программы для бизнеса
эксперты
Владимир Ванин
генеральный директор ЗАО «НЕОЛИТ»
Анатолий Кашицын
директор департамента по страхованию нижегородского филиала СО «РуссоБалт»
Галина Куракина
исполнительный директор, руководитель дирекции по работе с банками нижегородского филиала Страхового Дома ВСК
Лев Лейфер
генеральный директор Приволжского центра финансового консалтинга и оценки
Андрей Щеткин
директор студии «Директива»
Как с помощью страховки повысить стоимость бизнеса?
Как увеличить вероятность получения страховых выплат?
Страховой рынок в Нижнем Новгороде растет на 2030% в год — в основном за счет обязательных видов страхования и страхования физических лиц. Исполнительный директор, руководитель дирекции по работе с банками Нижегородского филиала Страхового Дома ВСК ГАЛИНА КУРАКИНА отметила, что малый и средний бизнес уже достиг успехов — «предпринимателям есть что страховать». Страховые компании разработали различные продукты, которые могли бы свести к минимуму предпринимательские риски — от страхования оборудования до гражданской ответственности. «Однако бизнесмены не спешат приобретать полисы», — посетовала г-жа Куракина. Ее поддержал директор департамента по страхованию нижегородского филиала СО «РуссоБалт» АНАТОЛИЙ КАШИЦЫН: «Предприниматели в основном страхуют личное имущество и жизнь, считая, что именно это для них самое ценное. Однако главное не имущество, а источник дохода, бизнес. Его страхуют редко. Представители малого и среднего бизнеса обращаются к страховщикам, как правило, вынужденно, когда, например, страховку требует банк либо полис необходим для лицензирования их деятельности.
Директор Приволжского центра финансового консалтинга и оценки ЛЕВ ЛЕЙФЕ поднял вопрос о просчете рисков: «Многие менеджеры воспринимают риск на бытовом уровне. На самом деле, это количественное понятие — риск надо измерять. Тогда мы сможем правильно оценить стоимость страховки и ее необходимость для бизнеса». Эксперт заметил, что возможность оценить риск сегодня не интересует даже представителей крупного бизнеса, не говоря о малом и среднем. «При разработке бизнес-плана мы предлагаем включить туда анализ рисков. По международным меркам в бизнес-плане это главное. Однако это не интересует ни структуры, принимающие бизнес-план, ни самого заказчика».
Г-н Лейфер обратил внимание на сложившуюся диспропорцию между получением страховых премий и суммой выплат и пожаловался, что тарифы не адаптированы к реалиям бизнеса. Где-то они явно завышенные, где-то, например в страховании жизни, наоборот, низкие. Анатолий Кашицын ответил, что тарифы на каждый вид страхования рассчитывает головная компания: «Мы берем за основу опыт и расчеты западных страховщиков. Чем выше риск, тем выше тариф». Лев Лейфер возразил, мол, такая практика вызвана тем, что в нижегородских страховых компаниях никто серьезно не применяет теорию актуарных расчетов: «Берут зарубежные нормативы. Но там другие риски. Сравните наши предприятия и их. Конечно, страховщики стараются установить такие тарифы, чтобы не остаться в проигрыше. Тарифы нужно корректировать ежегодно, учитывая деятельность конкретного бизнеса и развитие рынка». По мнению г-на Лейфера, аналитика, основанная на теории актуарных рассчетов может помочь страховым компаниям не только правильно просчитать тарифы по рисковым видам деятельности, но и убедить клиента на цифрах, что страховаться выгодно.
Галина Куракина добавила, что диспропорция премий и выплат объясняется особенностями формирования страхового портфеля: «Некоторые компании могут иметь до ста видов страхования. Какая-то ниша дает большую прибыль, какая-то — меньшую, что-то заведомо убыточно. Если портфель страховых продуктов сбалансирован, компания способна выплатить клиенту компенсацию при наступлении страхового случая за счет переливов средств внутри резервов. Чем больше страховых резервов имеет компания, тем выше гарантия выплат». Один из участников встречи возмутился: «Почему кто-то должен получать выплаты за разбитый автомобиль, например, за счет моей страховки оборудования»?! Г-жа Куракина вновь напомнила, что тарифы выше в тех областях, где выше риски. Например, стоимость имущественных видов страхования — в районе 1%, а тарифы на страховку автотранспорта достигают 10% страховой суммы. «Можно 10 лет работать на прибыль, а потом одним страховым случаем свести ее на нет. Поэтому компании должны иметь сбалансированный страховой портфель, чтобы гарантировать выплаты всем своим клиентам», — заключила Галина Куракина. Директор студии «Директива» АНДРЕЙ ЩЕТКИН заявил, что во всех направлениях страхования рентабельность должна быть примерно одинакова: «Страхуя имущество, я буду знать, что плачу не для того, чтобы кто-то смог получить гарантированные выплаты по страхованию жизни. Мы обеспечиваем сами себя, автомобилисты — сами себя и т.д.».
Предприниматели хотят получать индивидуальные продукты
Один из гостей заметил, что страховые компании более охотно работают с малорисковыми видами деятельности, где страховка не так уж и нужна: «Застраховать недвижимость в Нижнем Новгороде от наводнения и землетрясения — нет проблем. А чтобы застраховать профессиональную ответственность риэлтора, нужно сильно побегать». Анатолий Кашицын раскрыл «секрет кухни»: «Риэлтор может выяснить, занимается ли компания страхованием данного вида деятельности. Если да, то отказать в заключении договора компания не имеет права. Другое дело, что проценты и условия могут отпугнуть клиента».
По словам страховщиков, в малом и среднем бизнесе пока нет отлаженных схем работы — просчитать и применить четкую систему страхования здесь трудно. Не желая рисковать, страховые компании завышают тарифы на малопопулярные пока продукты. Анатолий Кашицын привел пример: «Страхование финансовых рисков — дорогой продукт, и бизнесмены пока неохотно им пользуются». Генеральный директор ЗАО «НЕОЛИТ» ВЛАДИМИР ВАНИН возразил, что такие риски все же можно просчитать, в школе MBA даже преподают такую дисциплину.
Участники беседы нашли другую причину низкой востребованности страховых услуг: часто страховщики предлагают готовый типовой договор и ни на шаг не хотят отступить от его условий, чтобы приспособиться к интересам клиента. «Я хочу застраховать компанию от риска неплатежей со стороны заказчика, а мне предлагают полный пакет услуг, — поделился Андрей Щеткин. — Но полный пакет — дорогое удовольствие. Мы постоянно страховали свою ответственность, а потом подсчитали, что сумма взносов превышает те суммы, которые мы должны были бы выплатить сами при наступлении страхового случая». Представители страхового бизнеса объяснили, что компании лицензируют правила страхования и строго их придерживается. Галина Куракина: «Если правила договора не соответствуют запросам клиента, можно внести изменения, но для этого надо получить новую лицензию». По мнению Анатолия Кашицына, иногда сами клиенты выдвигают невыполнимые требования: «Например, банк хочет застраховать кредит — если его не сможет выплатить клиент банка, то выплачивать должна страховая компания. Но это же прямой путь к мошенничеству — отдал деньги и переложил ответственность на страховщиков. По правилам, компания будет выплачивать только при банкротстве заемщика».
Страховщики высказали уверенность, что во многих случаях компании все-таки могут подстроиться под интересы клиента в рамках уже существующих правил. Анатолий Кашицын рассказал, что он лично посещает руководителей компаний — постоянных клиентов и адаптирует договоры с учетом интересов обеих сторон.
Владимир Ванин сразу предложил ситуацию: «Я хочу купить в Германии автомобиль и перегнать его в Россию. Готовы ли вы застраховать эту сделку?» Страховщики единодушно заявили, что ни одна компания не будет страховать от угона нигде не зарегистрированное транспортное средство. Зато ущерб от аварии застраховать может. Брать с собой представителя компании для оценки стоимости автомобиля необязательно — можно сфотографировать объект с разных ракурсов и переслать снимки страховому агенту. «Если что-то случится в дороге, мы сразу увидим повреждения», — пояснил Анатолий Кашицын. «Мы не сможем застраховать ТС от угона, но можем оформить полис на страхование груза, если вы повезете машину на автовозе», — предложила Галина Куракина.
Клиенты сомневаются в честности страховщиков Владимир Ванин посетовал, что при составлении страхового договора клиент зачастую не в состоянии изучить все пункты предлагаемой сделки, особенно те, что написаны мелким шрифтом: «Разнообразие исключений в договорах столь велико, что до последней буквы их никогда не изучишь. Надо неделю потратить, чтобы смоделировать ситуацию со всевозможными последствиями, адаптировать ее, привязать к цифрам». Андрей Щеткин скептически заметил, что нередко страховщик так заключает договор страхования, что при желании всегда найдет, к чему придраться, чтобы не выплачивать страховку. Анатолий Кашицын на это ответил, что клиент всегда может позвонить своему агенту и проконсультироваться насчет непонятных пунктов договора — как при изучении документа, так и при наступлении страхового случая. Галина Куракина добавила: «Наши агенты всегда говорят, на что в первую очередь обратить внимание в договоре. Умолчать — значит потерять доверие клиента». Если же клиент не доверяет страховщику, он может обратиться за консультацией к независимому юристу или страховому брокеру. Анатолий Кашицын уточнил, что многие проблемы с получением страховых выплат возникают и по вине самого клиента: «Иногда человек даже не берет на себя труд прочитать условия договора и потом высказывает претензии: «Машина попала в аварию, почему не платите?» — «Потому что за рулем сидели не вы, а родственник. Почему он не вписан в полис?» — «А я не знал» А в договоре это написано». Лев Лейфер обратил внимание присутствующих на то, что некоторые страховые компании направляют клиента только к своим оценщикам, в свои сервисы, лишая его права выбора. Эти «независимые» оценочные компании находят способы снизить сумму ущеба. В частности, при оценке комплектующих, подлежащих замене, учитывают их износ: «К нам обращаются люди с просьбой произвести экспертизу отчетов по оценке. Зачастую разница в оценке бывает весьма заметной». Анатолий Кашицын отпарировал: «Клиент вправе отказаться от предложенных экспертов и выбрать своих. Если вы не согласны с результатами оценки, можете провести повторную экспертизу, и за нее заплатит страховая компания. Оценка — это не догма. Ее можно оспорить. Если, допустим, стоимость ремонта возрастает — найдены скрытые дефекты, — надо вызывать специалиста по урегулированию убытков, составить соглашение о дофинансировании». Все это прописано как в законах, так и в договорах. Страховщики слабо продвигают программы для бизнеса
Бизнесу не хватает информации о страховых продуктах, хотя потребности в услугах страховщика возникают регулярно. Владимир Ванин рассказал, что сам долго не знал, какие виды сделок можно страховать и по каким тарифам: «На одном из семинаров я совершенно случайно разговорился с директором страховой компании и узнал о страховых продуктах, интересных моему бизнесу. Этот человек грамотно изложил всю информацию: чем нам поможет такая-то страховка, как будет работать страховая программа, в чем заключается моя выгода — привел цифры, подробно ответил на вопросы, заинтересовал и убедил». На вопрос из зала: «Как информацию о страховых услугах вы получаете сегодня?», г-н Ванин развел руками: «Есть знакомый страховщик — у него и спрашиваю». Если сам предприниматель не догадается спросить, никто ему о возможностях страхования не расскажет. Страховые компании недостаточно рекламируют предназначнные для предпринимателей страховые продукты.
Г-н Кашицын согласился, что предприниматели действительно почти ничего не знают о страховании. Он объяснил, что многие продукты не так давно появились на рынке, но уточнил, что компания ведет просветительскую работу, раскрывая смысл наиболее популярных программ.
Галина Куракина подтвердила: «Существует множество страховых продуктов, разработанных практически под каждый вид деятельности. Компании изучают спрос и формируют предложение. Недавно, например, мы разработали новый продукт — страхование от перерыва хозяйственной деятельности. Страховщику всегда есть что предложить предпринимателю, но предприниматель не всегда знает об этом».
Лев Лейфер поделился, как благодаря страхованию он расширил возможности своего бизнеса: «Оценочная компания по закону должна страховать гражданскую ответственность. Большинство компаний оганичиваются страховой суммой 100-300 тыс. руб. А мы уже несколько лет страхуем ответственность на 30 млн руб. Во-первых, чтобы предоставить более полную защиту своим клиентам — стоимость оцениваемых объектов зачастую исчисляется миллионами долларов, а во-вторых, дополнительная сумма страховки — одно из наших конкурентных преимуществ». Г-н Лейфер пояснил, что гарантия более полных выплат привлекает клиентов, в том числе крупных. По его словам, возможностями страхования активно пользуются крупные компании: «Когда мы оцениваем стоимость бизнеса, учитываем, насколько он защищен от влияния случайных факторов. Застрахованное предприятие объективно становится дороже».
Владимир Ванин тут же решил при помощи страховки развить конкурентные преимущества своей компании: «Страхование ответственности можно ведь предложить не только оценщикам. Мы, например, уже девять лет производим декоративный камень для отделки. Мы уверены в своей продукции и гарантируем клиентам ее качество. Однако если качество нашего камня будет подтверждать и страховка, для клиентов это станет дополнительным стимулом обращаться именно к нам». Анатолий Кашицын ответил, что в его компании есть новый вид страхования — гражданская ответственность за причинение вреда при обнаружении недостатков товаров, работ или услуг: «Мы защищаем бизнес, какие бы претензии ему ни выставляли: материальный ущерб, вред здоровью или экологии». Массовый спрос на многие виды страховок появляется лишь после того, как они становятся обязательными для того или иного вида бизнеса. «Однако если компания хочет удачно позиционироваться, она должна вложить в себя деньги, представиться: вот моя ответственность, она застрахована», — продолжил Анатолий Кашицын. Лев Лейфер обратил внимание на другую сторону проблемы. У многих организаций есть миллион хитрых тропинок, чтобы без всякого страхования обойти закон и не нести ответственности за плохое качество услуг. Для них страховка — деньги на ветер.