Поставщики торгового оборудования

Спрос на торговое оборудование растет и, по прогнозам экс­пертов «ДК», будет расти еще несколько лет. Приход в регион федеральных торговых сетей со своими операторами обост­рил конкуренцию. Крупные нижегородские игроки делают акцент на комплексное обслуживание клиентов — от проектирования помещений до сервисного обслуживания.

эксперты
Наталья Березина
директор ЗАО «Синтагма трейд»
Лариса Калинина
руководитель торгово-выставочного центра ГК «Партнер-сервис»
Денис Лабуза
министр поддержки малого предпринимательства Нижегородской области
Александр Маркобородов
коммерческий директор ООО «Торговое оборудование»
Валерий Смирнов
генеральный директор
ООО «Метикс-НН»
Аркадий Фефилов
директор нижегородского подразделения торгово-сервисной сети москов­ской национальной компании «АV-ТО»
Андрей Шпунт
управляющий Нижегородским Дивизионом ОАО «Торговый Дом «Копейка»

Почему спрос на торговое оборудование растет и будет расти?
Как нижегородские компании конкурируют с федеральными?
Почему на рынке торгового оборудования нет места для новичков?

Нижегородский рынок торгового оборудования (ТО), по мнению экспертов «ДК», развит и насыщен. Ассортимент, цены и уровень сервиса почти не отличаются от столичных. «По многим параметрам нижегородский рынок ТО сопоставим с Москвой и Санкт-Петербургом», — заявляет коммерческий директор ООО «Торговое оборудование» АЛЕКСАНДР МАРКОБОРОДОВ. Сегодня в Нижнем Новгороде работает около 100 поставщиков и производителей ТО. Треть игроков — крупные организации, которые занимаются комплексным обслуживанием клиентов. По данным экс­пертов «ДК», крупнейшие поставщики регионального рынка ТО — компании «Синтагма», «Метикс-НН», «Полаир-НН», «Торговый дизайн», «Торговый стиль», «Трансфер», «Нижегородторгхолод» и «Айс-НН». Развитию рынка способствуют инвестиции крупных федеральных ритейлеров. ВАЛЕРИЙ СМИРНОВ, генеральный директор ООО «Метикс-НН»: «Экспансия московского капитала на нижегородский рынок оказывает большое влияние на развитие торговых сетей региона». Приход москвичей обостряет конкуренцию, но и способствует росту спроса.

Развитие торговли и общепита вызывает рост спроса

Сейчас в Нижнем Новгороде представлены все форматы торговли: гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры, специализированные магазины и магазины «шаговой доступности». Бурное развитие торговли эксперты «ДК» считают главным двигателем рынка ТО. По словам руководителя торгово-выставочного центра ГК «Партнер-сервис» ЛАРИСЫ КАЛИНИНОЙ, крупные игроки диктуют правила для мелких торговцев: «Предприниматели понимают, что покупатели, приученные гипермаркетами к качественной и красивой обстановке, неохотно приобретают товары, если выкладка сделана на старом оборудовании».

Средний срок службы ТО — 10–15 лет, но супермаркеты обновляют его примерно каждые пять лет. «Супермаркеты меняют оборудование не потому, что оно выходит из строя, — объясняет директор ЗАО «Синтагма трейд» НАТАЛЬЯ БЕРЕЗИНА. — На рынке появляются новинки, более интересные, современные, удобные. Переоборудование вызвано не просто модой — это инструмент конкурентной борьбы».

Поставщики ТО учитывают растущие требования к качеству торгового оборудования. «До 1997 г. было характерно временное оснащение арендуемых площадей — сегодняшний собственник заинтересован в установке оборудования на длительный срок», — замечает Наталья Березина. «Ларьки и некоторые рынки закрываются, открываются магазины. Заказчик стал более грамотным и более «денежным», — добавляет Валерий Смирнов. — Повысились требования к качеству, дизайнерским решениям, производству работ и сервису. В торговле накапливается капитал, часть которого вкладывается и в оборудование». Росту спроса на оборудование для супермаркетов способствуют постановления, принятые региональным правительством. ДЕНИС ЛАБУЗА, министр поддержки малого предпринимательства Нижегородской области: «Чтобы упорядочить и систематизировать торговлю на территории Нижегородской области, правительство приняло три постановления: о правилах работы рынков, мелкорозничной сети и о паспортизации рынков и торговых площадок. Региональная торговля должна перейти на европейские стандарты: рынки — стать торговыми центрами или крытыми павильонами, киоски и ларьки — торговыми точками на первых этажах стационарных зданий».

Ниша ТО растет также за счет активного развития предприятий общепита. Наталья Березина: «Раньше доля продаваемого нами оборудования для супермаркетов была больше доли оборудования для кафе и ресторанов. Сейчас соотношение изменилось. Предприятия общепита выработали старые ресурсы. Начался бум строительства новых кафе и ресторанов и переоснащения старых».

Эксперты «ДК» указывают на снижение объемов вторичного рынка ТО. Валерий Смирнов: «Наши партнеры — «Магнит», «Райцентр», Облпотребсоюз — не закупают бывшего в употреблении оборудования. Даже в города и поселки Нижегородской области они ставят все новое». Наталья Березина: «Поиск оборудования б/у был актуален три–четыре года назад. Сейчас нас вообще о нем не спрашивают».

Нишу бюджетного ТО заполняет отечественная продукция. Эксперты «ДК» отмечают увеличение спроса на отечественное оборудование. Его качество и условия поставок улучшились при сохранении более выгодных цен по сравнению с импортом. Крупные игроки активно предлагают его бюджетным заказчикам. Наталья Березина отмечает, что наличие отечественного оборудования в ассортименте помогает снизить стоимость заказа крупных клиентов: «Даже крупный заказчик может сэкономить на том, что не находится в торговом зале и не влияет на качество торговли. Например, на оборудовании для подсобных помещений».

Федеральные ритейлеры приводят своих поставщиков

Опрошенные «ДК» эксперты считают нижегородский рынок ТО насыщенным и высококонкурентным. Александр Маркобородов: «Если раньше в тендере на поставку оборудования участвовали две–три компании, то сейчас обычное количество участников — пять или шесть». Игроки рынка ТО признаются, что высокая конкуренция повлияла на цены и снизила рентабельность бизнеса. Однако они прогнозируют появление новых сильных игроков, которых приведут в регион федеральные и международные торговые сети. «В Нижегородской области активно развивается сетевая торговля, — отмечает Денис Лабуза. — Все больший интерес к региону проявляют международные компании». В ближайшие годы в Нижегородской области могут появиться магазины «Патэрсон», «Седьмой континент», «Мосмарт». Продажа крупных нижегородских сетей (например, «Эконта») или переход их под франшизу федеральных операторов (например, «РАШ») также на руку федеральным игрокам. Лариса Калинина: «Крупные сетевики привыкли работать с определенными брендами. Приходя в новый регион, они чаще всего не меняют своего поставщика торгового оборудования».

Управляющий Нижегородским Дивизионом ОАО «Торговый Дом «Копейка» АНДРЕЙ ШПУНТ сообщает, что круг поставщиков сети сформирован почти полностью. «Правда, радиус этого круга растет, — уточняет г-н Шпунт. — У нас есть и региональные партнеры. Мы готовы сотрудничать с нижегородскими компаниями. Другое дело, смогут ли они предложить требуемый объем поставок и необходимые условия по качест­ву, цене».

Нижегородские компании пытаются заинтересовать федеральные сети

Нижегородские поставщики ТО ищут способы борьбы за крупных федеральных клиентов. Стабильные поставки и большой товарооборот делают привлекательной работу с сетями. Наталья Березина: «С крупным сетевым оператором работать выгодно, даже если тендерная борьба приводит к значительному снижению цены оборудования. Объем поставок оправдывает затраты». Г-жа Березина считает, что в федеральную сеть можно войти через отдаленные от столицы города. У компании «Синтагма» есть опыт работы с крупными торговыми ритейлерами — челябинский, самарский филиалы компании являются поставщиками «Седьмого континента» и «Патэрсона». «Федеральные сети, как правило, имеют досрочные договоры на поставку оборудования с московскими или питерскими поставщиками. Нижегородским компаниям войти в федеральные сети труднее — мы находимся рядом с Москвой. Челябинским и самарским поставщикам ТО это сделать легче. Федеральным сетям важно, кто и как на месте будет поставлять, монтировать и обслуживать оборудование», — делится опытом Наталья Березина. Когда «Седьмой континент» и «Патэрсон» придут в Нижний Новгород, «Синтагма трейд», по ее мнению, получит преимущество перед конкурентами.

Александр Маркобородов полагает, что переход под франчайзинг дает местным игрокам шанс стать поставщиками федеральной сети: «Если у сети — хорошие связи с местным поставщиком ТО, при переходе под франчайзинг они сохраняются». Валерий Смирнов видит другой способ наладить сотрудничество с торговыми сетями: «Начинать работу с крупной торговой сетью региональные игроки могут в качестве монтажной, а затем сервисной организации. Да, сети приходят со своим оборудованием. Но они ищут здесь подрядные организации, которые выполняют техническую работу — монтаж и обслуживание оборудования». «Метикс-НН» как сервисная компания уже работает с METRO, «Каруселью» и «Рамстором». Через полтора–два года планируется открытие нового объекта METRO~real. Г-н Смирнов рассчитывает при его возведении выступить уже в качестве генподрядчика.

Директор нижегородского подразделения торгово-сервисной сети москов­ской национальной компании «АV-ТО» АРКАДИЙ ФЕФИЛОВ называет конкурент­ное преимущество местных игроков — возможность качественного исполнения индивидуального заказа. Он приводит свой пример успешного сотрудничества с компанией «Тори», нижегородским производителем ТО: «Нам необходимо оборудование, разработанное по индивидуальному проекту — витрины для запчастей, стойки для шин и дисков на фасадах здания и пр. Изготовить его в точном соответствии с нашими корпоративными стандартами по цвету и размеру сумел только местный производитель». «Качество нашего оборудования привлекло заказчиков из других регионов. К нам обращались партнеры по автобизнесу. Мы дали им координаты производителей», — сообщает г-н Фефилов.

Нижегородские игроки указывают другие свои преимущества. Валерий Смирнов: «Мы находимся рядом, с нами проще контактировать, подписывать технические соглашения, решать вопросы обслуживания». Александр Маркобородов: «Со временем сетевики почувствуют, что работать с местными поставщиками удобнее и выгоднее. По качеству предлагаемого товара, качест­ву услуг и ценам они сопоставимы с московскими».

Работа с ТО выходит за рамки продаж

Эксперты «ДК» отмечают, что в борьбе за клиента компании предлагают комп­лексное обслуживание. Валерий Смирнов: «Прежние владельцы мини-маркетов с ограниченным набором оборудования стали руководителями крупных магазинов. Для них чрезвычайно важно комплексное оснащение торговой точки, где продумано все: от оформ­ления входной зоны до складских помещений и тележек». «Раньше клиент сам на листочке рисовал проекты, сам думал, что куда расставить — теперь он хочет получить объект «под ключ», — констатирует Александр Маркобородов. Наталья Березина уверена, что предоставление комплексного обслуживания — залог продолжительной работы с заказчиком. «Клиенту важно, чтобы одна компетент­ная компания отвечала за соответствие оборудования и монтажа требованиям контролирующих инстанций. Все должно быть спроектировано, доставлено и смонтировано в нужные сроки», — поясняет она.

Понятие комплексного обслуживания расширяется. Сегодня компании предлагают проектирование объекта, дизайн, поставку ТО, монтаж, сервисное обслуживание всех объектов сети. Обеспечить такой спектр услуг способны только крупные компании.

Небольшие компании объединяются. В 2004 г. образовалась группа компаний «Партнер-сервис». В нее вошли три организации, которые поставляют, монтируют и обслуживают ТО. По словам Ларисы Калининой, их конкурентоспособность в результате объединения выросла, а количество клиентов увеличилось. Для обеспечения комплекс­ности некоторые компании используют аутсорсинг. Наталья Березина: «У нас хорошо развита проектная школа. Многие клиенты идут «рисовать» объекты к нам, даже если работают с другим оборудованием».

Г-жа Калинина отмечает появление принципиально новых позиций в ассортименте: платежных терминалов, информационных киосков и других видов оборудования, частично выполняющих функции обслуживающего персонала торгового зала: «В магазинах самообслуживания уменьшается роль продавца и усиливается значение ТО». Операторы ТО используют новые технологии, чтобы обеспечить высокий уровень сервиса. Наталья Березина: «Для повышения качества обслуживания мы освоили новую систему Blue Box. Она может через интернет контролировать состояние холодильного оборудования до 150 магазинов».

Компании, осуществляющие сложный монтаж, стремятся лицензировать выполнение работ. При приемке объекта необходимо предоставить госкомиссии соответствующие документы. Операторы рынка ТО акцентируют внимание на организации работы сервиса. Валерий Смирнов: «Опасаясь убытков из-за поломки оборудования, заказчики в договорах сервисного обслуживания начинают выставлять жесткие требования реагирования на каждый вызов». Все крупные поставщики ТО имеют выставочные залы. Александр Маркобородов: «Клиентам, находящимся на начальной стадии развития бизнеса, важно посмотреть и выбрать ТО. Выставочный зал позволяет демонстрировать новинки, показывать особенности работы оборудования. Для клиента выставочный зал — показатель солидности компании».

Рост требований к поставщикам ТО привел к повышению стоимости вхождения на этот рынок. По мнению опрошенных экспертов, появление на нем игроков, начинающих бизнес с нуля, уже маловероятно.