эксперты Екатерина Алешина исполнительный директор «Юринтербюро» Дмитрий Лазарев генеральный директор юридической компании «Lazarev Group» Наталья Карсакова управляющий партнер ГК «Юридические техн
эксперты
Екатерина Алешина
исполнительный директор «Юринтербюро»
Дмитрий Лазарев
генеральный директор юридической компании «Lazarev Group»
Наталья Карсакова
управляющий партнер ГК «Юридические технологии бизнеса»
Алексей Королев
главный редактор вестника палаты адвокатов «Нижегородский адвокат»
Игорь Сенников
зам. генерального директора по правовому обеспечению ЗАО «Торговый дом «Оргхим»
Олег Тимофеев
директор нижегородского офиса компании «Яковлев & партнеры»
Зачем юристы переводят клиентов на почасовую оплату услуг?
Для чего юридические компании осваивают нерентабельные направления?
Что юристы продают в интернете?
Для входа на рынок юридических услуг достаточно арендовать офис и найти несколько первых клиентов. В Нижнем Новгороде ежегодно появляется по 10-20 новых юридических компаний. Такое заключение эксперты делают, полагаясь на «ощущения» — реального количества юридических образований и частнопрактикующих юристов они назвать не смогли — их никто не регистрирует и не считает. В городе работает не более пяти крупных юридических компаний (ГК «Юридические технологии бизнеса», нижегородский офис ЮК «Яковлев & партнеры», ЗАО «Нижбизнесконсалтинг», Международный Юридический Центр «НОМОС», ООО «Юр-профи») и два специализирующихся на экономических спорах адвоката, к которым, по словам экспертов, «бегут, когда совсем плохо дело»: руководитель специализированной юридической консультации № 13 Ольга Балакина и вице-президент палаты адвокатов Нижегородской области Юлия Ануфриева. Остальные — небольшие юридические компании и адвокатские образования. Поскольку лицензировать юридические услуги нет необходимости, их предоставляют и консалтинговые компании, имеющие штат юристов, и студенты юридических факультетов, и адвокаты. Последних, по данным главного редактора вестника палаты адвокатов «Нижегородский адвокат» Алексея Королева, в Нижегородской области работает около 1200. Исполнительный директор «Юринтербюро» ЕКАТЕРИНа АЛЕШИНа добавляет, что молодая компания без репутации, связей и «имени» может вполне успешно существовать на рынке, занимаясь только юридическими услугами.
Эксперты заявляют, что главное в их бизнесе — это репутация. Клиенты с серьезными проблемами ищут юристов по рекомендациям. Бизнес-сообщество воспринимает юридический бизнес, особенно по части судебных споров, как закрытый и коррумпированный. Юристы утверждают, что причина тому — недобросовестные участники рынка. ОЛЕГ ТИМОФЕЕВ, директор нижегородского офиса компании «Яковлев & партнеры»: «На рынке до сих пор много «консультантов», предлагающих урегулировать в судах любую проблему клиента за вознаграждение. Но, поскольку «решение» проблемы в судах высших инстанций им не под силу, все больше предпринимателей предпочитает вести дела в рамках правового поля, привлекая профессиональных юристов». Дмитрий Лазарев, генеральный директор юридической компании «Lazarev Group»: «На самом деле в 99% случаев деньги никому не передаются, а человек, для которого они якобы предназначены, исключительно честный и никогда в жизни о таком даже не помышлял».
Чтобы отстроиться от коррумпированных коллег, юридические компании начали публиковать информацию о доходах и развитии своих компаний. Эти данные сложно проверить, но еще два-три года назад руководители юридических компаний подобную информацию скрывали.
«Тайной за семью печатями» считались и размеры гонораров, получаемых юристами с клиентов. В судебных тяжбах, по словам экспертов, юристы до сих пор берут столько, сколько клиент в состоянии заплатить (разумеется, не ниже себестоимости работ). Наталья Карсакова, управляющий партнер ГК «Юридические технологии бизнеса»: «Ценообразование — одна из основных особенностей российского рынка юридических услуг: цены устанавливает каждый юрист в отношении каждого конкретного дела или клиента». Эксперты утверждают, что клиенту гораздо понятнее материальная заинтересованность юриста при оплате за результат. Поэтому юридические компании варьируют ставки в зависимости от категории сложности и суммы иска. По словам Дмитрия Лазарева, практически всегда берется аванс и процент от суммы иска: «Сумма аванса не опускается ниже 15 тыс. руб., а процентная ставка составляет 5-10% суммы иска. В крупных спорах ставку опускают и до 1%». В случае проигрыша дела зачастую оплата ограничивается авансом. При выигрыше выплачивается так называемый «гонорар успеха», признанный не так давно Конституционным Судом РФ противоречащим действующему российскому гражданскому закону, в связи с тем, что нельзя ставить в зависимость размер оплаты услуг юриста от решения суда, которое будет принято в будущем. Эксперты заявляют, что все же убеждают клиентов выплатить «гонорар успеха», если юрист смог вернуть собственность или уменьшить сумму вычета, с потерей которой клиент уже смирился.
Стремясь стать более открытыми, крупные юридические компании, такие как ООО «Юридические технологии бизнеса» и «Яковлев & партнеры», начали внедрять принятую на Западе почасовую оплату услуг. Наталья Карсакова: «При предоставлении консалтинговых услуг мы используем почасовую оплату около года. Большинство клиентов реагируют на нее лучше, чем на непонятно как рассчитанную фиксированную сумму». Дмитрий Лазарев утверждает, что «в России среднестатистический клиент еще не созрел для почасовой оплаты, заказчики считают, что их могут облапошить, намеренно заволокитив рассмотрение дела». «Многие занимаются припиской часов, — продолжает г-н Лазарев. — Есть категория дел, ознакомление с материалами которых займет 10 минут, а для несведущего в этих вопросах клиента можно спокойно рисовать 10 часов». Игроки адаптировали почасовую оплату к особенностям российского менталитета. По словам Олега Тимофеева, все большее распространение получает схема почасовой оплаты «с шапкой»: «Даже если мы превышаем количество часов, итоговая стоимость работ все равно не превысит установленной планки. Часы сверх установленного лимита мы не будем тарифицировать». Эксперты заявляют, что при почасовой оплате стоимость работы опытного юриста колеблется в пределах $100-250. В нижегородском офисе «Яковлев & партнеры» час работы руководителя стоит 200 евро, ведущего специалиста — 100 евро, курьера — 70 евро.
Два года назад руководители крупных и средних юридических компаний заявляли «ДК», что собираются сосредоточиться на какой-либо одной отрасли права: корпоративном управлении, налоговых спорах, хозяйственных спорах в одной из отраслей народного хозяйства и т.п. Зам. генерального директора по правовому обеспечению ЗАО «Торговый дом «Оргхим» ИГОРЬ СЕННИКОВ отмечает, что крупные заказчики обращаются, как правило, в узкоспециализированные фирмы: «У каждой компании есть дела, которые они ведут хорошо. Кто-то работает по финансовым рынкам, другие — с государственными органами. Но в то же время я не знаю универсальной организации, которая могла бы предоставлять одинаково высокое качество целого комплекса услуг». Олег Тимофеев подтверждает, что специализированных компаний на рынке до сих пор нет: «Когда компании структурируют услуги по отраслям права, они немного лукавят. Я не встречал ни одной региональной компании, которая отказалась бы от заказа только потому, что они предоставляют услуги по налоговому консалтингу, а заказчик, к примеру, просит зарегистрировать изменения в учредительные документы».
По словам экспертов, юридическим компаниям гораздо сложнее привлечь клиентов, чем удержать их. Перед юристом нужно честно раскрыть как сильные, так и слабые стороны своего бизнеса. Опасаясь утечки информации, предприниматели предпочитают работать с одной юридической компанией. Игорь Сенников утверждает, что его предприятие работает только с проверенными юридическими компаниями: «Мы не передаем данные, которые раскрывают коммерческую тайну, малознакомым юристам. Когда, к примеру, нужно представлять наши интересы в суде, мы обращаемся к проверенным партнерам и изначально им доверяем». Екатерина Алешина: «Долгосрочные отношения начинаются, как правило, с небольших заказов. Важно произвести первое впечатление. Клиент приходит с одной проблемой, а в ходе работы или после успешного ее завершения появляется потребность в дополнительных услугах».
Чтобы завязать с клиентами долгосрочные отношения, юристы вместо специализации начали расширять комплекс услуг. Как рассказал Дмитрий Лазарев, для привлечения нового клиента выгоднее позиционироваться как узкоспециализированная компания. «Но, как бы мы ни старались соблюдать узкую специализацию, у клиента появляются разные юридические вопросы, за которые он готов платить. Для развития компетенций в разных отраслях права мы нанимаем и обучаем новых специалистов», — уточняет г-н Лазарев. Тенденцию подтверждает и Наталья Карсакова: ее компания специализируется на решении вопросов в области предпринимательского права, но сегодня развивает направления налогового арбитража и международного коммерческого права, считая их одними из наиболее неосвоенных и перспективных в Нижегородском регионе. Эксперты говорят о скором неизбежном появлении «юридических супермаркетов»: компаний, у которых есть квалифицированные специалисты всех отраслей права.
Расширив спектр услуг, юридические компании стали заниматься сопровождением сделок, составлением договоров, регистрацией организаций и подобной рутинной работой, зачастую не требующей высококвалифицированных специалистов. Поскольку такие услуги в городе оказывает множество малых компаний и частнопрактикующих юристов, расценки на них невелики. Так, регистрация юрлица, по словам Натальи Карсаковой, в среднем по городу стоит 4500 руб. Дмитрий Лазарев: «Мне непонятно, как выживают компании, которые специализируются на таких услугах: слишком много беготни и стояния в очередях при откровенно низких расценках. У нас это направление нерентабельно».
Генеральный директор «НижБизнесКонсалтинг» Александр Савельев рассказал, что для снижения себестоимости простейших услуг он начал продавать типовые документы через интернет: «Заходи на сайт, выбирай лот, поменяй название и сам занимайся оформлением». Оплата производится пока не удаленно, но в перспективе планируется введение данного сервиса. По словам эксперта, услуга поможет еще больше снизить цену и тем самым привлечь клиентов, для которых цена — на первом месте. Юридические компании предлагают клиентам встать на абонентское обслуживание, включив в ежемесячную плату оговоренный перечень услуг. По данным «ДК», абонентская плата в небольших компаниях составляет от 6 до 30 тыс. руб. в месяц. Более крупные юридические компании начинают с $500 и заканчивают несколькими тысячами долларов. При этом, как заявляют эксперты, большинство юридических компаний перевели на абонентское обслуживание практически всех постоянных клиентов.
Своей главной проблемой игроки называют демпинг со стороны новых компаний. Стабилизировать ситуацию юридические компании планируют создавая саморегулируемые организации и ассоциации некоммерческого партнерства. Эксперты ссылаются на успешную работу Уральской Правовой Палаты, уточняя, что в Нижнем Новгороде подобная ассоциация возникнет не скоро: работа над ее созданием еще не началась.